精準(zhǔn)零售

引 言 精準(zhǔn)零售是未來零售的重要趨勢(shì) / 1
| 第一章 科技賦能：精準(zhǔn)零售時(shí)代已來|
隨著科技的快速發(fā)展，零售行業(yè)迎來了前所未有的變革浪潮，線上線下零
售模式加速融合，科學(xué)技術(shù)不斷落地，創(chuàng)造了無人零售、線下場(chǎng)景、智能零售、信息找人、視覺技術(shù)等新場(chǎng)景，為零售業(yè)痛點(diǎn)問題帶來新的解決之道。新技術(shù)、新模式不僅提升了人們的購(gòu)物體驗(yàn)，而且使企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)更能滿足消費(fèi)者的需要，從而讓銷售行為更加精準(zhǔn)。以新技術(shù)武裝下的精準(zhǔn)零售時(shí)代已經(jīng)到來。
第一節(jié) 科技賦能零售，無人零售獲得新發(fā)展 / 4
1.“無人”概念是很多人放不下的“心頭肉” / 4
2. 云端系統(tǒng)記錄和指導(dǎo)貨品銷售情況 / 6
第二節(jié) 讓數(shù)據(jù)為線下場(chǎng)景打開一個(gè)新的數(shù)據(jù)入口 / 8
1. 數(shù)據(jù)的最直觀表現(xiàn)是服務(wù) / 8
2. 充分利用線下零售場(chǎng)景中大量的信息和數(shù)據(jù) / 9
第三節(jié) 精準(zhǔn)零售的重要方式是“人工智能+ 線下零售” / 11
1. 精準(zhǔn)零售是人工智能賦能線下零售的重要體現(xiàn) / 12
2. 人工智能賦能線下，開啟無界零售新紀(jì)元 / 13
第四節(jié) 信息找人：人工智能時(shí)代的精準(zhǔn)零售場(chǎng)景 / 15
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“人找信息”，人工智能時(shí)代“信息找人” / 15
2. Aibee 用技術(shù)打造精準(zhǔn)零售場(chǎng)景 / 17
第五節(jié) 零售下一站：人工智能視覺技術(shù)替代方案 / 18
1. 人工智能視覺技術(shù)在零售業(yè)的應(yīng)用 / 19
2. 人工智能視覺技術(shù)助力零售業(yè)創(chuàng)新 / 20
第六節(jié) 未來零售速寫：智能+ 智慧+ 融合 / 23
1. 未來零售更智能、更智慧，未來供應(yīng)鏈更聯(lián)結(jié) / 23
2. 未來零售更注重柔性化和定制化 / 24
| 第二章 AI 加持：線下零售將掀變革|
AI 技術(shù)已經(jīng)成為零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新和變革的重要驅(qū)動(dòng)力，目前在零售業(yè)態(tài)中的落地和應(yīng)用越來越廣泛。比如，AI 打造線下零售場(chǎng)景，助力零售業(yè)與制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)融合，倉(cāng)儲(chǔ)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)自動(dòng)化，消費(fèi)渠道的AI 創(chuàng)新，供應(yīng)鏈的大范圍跟蹤與物流的便捷交付，線上線下的整合打通等。事實(shí)說明，AI 加持線下零售，不但可以大大提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，對(duì)線下實(shí)體店的發(fā)展來說，也是一種變革性的解放和開拓。
第一節(jié) 人工智能的機(jī)會(huì)在線下零售 / 28
1.AI 與線下場(chǎng)景結(jié)合將影響零售格局 / 28
2. 為什么AI 要鎖定線下零售這個(gè)場(chǎng)景 / 30
3. AI 應(yīng)用于零售的技術(shù)：圖像識(shí)別、動(dòng)作語義的識(shí)別、 人臉識(shí)別 / 32
第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)融合：AI 助力零售業(yè)與制造業(yè)相互參與 / 34
1. AI 助力零售業(yè)與制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)融合 / 34
2. 零售商參與智能制造，讓品牌受益 / 36
第三節(jié) 智能倉(cāng)儲(chǔ)：AI 技術(shù)推動(dòng)自動(dòng)化進(jìn)程 / 37
1. AI 技術(shù)推動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)領(lǐng)域自動(dòng)化進(jìn)程 / 37
2. 倉(cāng)儲(chǔ)領(lǐng)域機(jī)器人與人類的深度合作 / 39
第四節(jié) 消費(fèi)者渠道：線上銷售VS 線下銷售 / 40
1. 線上解決方案：引入基于人工智能的解決方案 / 41
2. 線下解決方案：利用人工智能實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)升級(jí) / 44
第五節(jié) 供應(yīng)鏈與物流：向消費(fèi)者交付訂單 / 46
1. 人工智能新技術(shù)打造的智慧供應(yīng)鏈 / 46
2. 實(shí)時(shí)跟蹤貨運(yùn)，完成“最后一公里”交付 / 48
第六節(jié) 整合線上和線下：打造零售業(yè)新解決方案 / 50
1. 線上與線下兩種方式的整合之道 / 50
2. 線上線下一體化的整合解決方案 / 52
| 第三章 精準(zhǔn)零售的內(nèi)涵：建立標(biāo)靶，射中靶心|
人工智能、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)支持下的零售實(shí)踐，能夠及時(shí)、快速、準(zhǔn)確地
將產(chǎn)品與服務(wù)送達(dá)顧客手中。未來，零售的發(fā)展不僅僅是個(gè)性化的推薦，而是更進(jìn)一步地縮短商品與消費(fèi)者之間的距離，利用現(xiàn)代新技術(shù)手段不僅能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推送，也能實(shí)現(xiàn)智能推送。在這樣的形勢(shì)和趨勢(shì)下，零售商家只有把握精準(zhǔn)零售的內(nèi)涵，熟知精準(zhǔn)零售的理論依據(jù)，快速精準(zhǔn)地觸及目標(biāo)受眾，采取卓有成效的運(yùn)作方法，才能應(yīng)對(duì)當(dāng)下的挑戰(zhàn)，走向更好的未來。
第一節(jié) 精準(zhǔn)零售的概念與核心思想 / 56
1. 什么是精準(zhǔn)零售 / 56
2. 精準(zhǔn)零售的核心思想 / 58
第二節(jié) 精準(zhǔn)零售的理論依據(jù) / 59
1. 4C 理論：買方的主動(dòng)性、參與性及便利性 / 59
2. 讓客價(jià)值：向顧客提供更多的價(jià)值 / 61
3. 線性溝通模式：直線溝通、直接溝通 / 62
4. 客戶生命周期：使用技術(shù)手段全程管理客戶 / 64
5. 鏈?zhǔn)椒磻?yīng)原理：注重客戶增值和裂變 / 65
第三節(jié) 精準(zhǔn)零售要快速精準(zhǔn)地觸及目標(biāo)受眾 / 67
1. 了解目標(biāo)群體：精準(zhǔn)零售需要精準(zhǔn)的用戶畫像 / 67
2. 定位目標(biāo)受眾：運(yùn)用大數(shù)據(jù)來分析人群 / 69
3. 產(chǎn)品傳播推廣：線上和線下兩個(gè)途徑同步進(jìn)行 / 71
4. 產(chǎn)品推廣優(yōu)化：增強(qiáng)用戶體驗(yàn)感及提升銷售額 / 73
第四節(jié) 精準(zhǔn)零售運(yùn)作方法 / 75
1. 首要明確的是企業(yè)的目標(biāo) / 75
2. 透過數(shù)據(jù)找到客戶在哪里 / 76
3. 知道用什么辦法去吸引客戶 / 77
4. 用技術(shù)手段與客戶聯(lián)結(jié)互動(dòng) / 81
5. 提供量身定制的個(gè)性化產(chǎn)品 / 83
6. 讓客戶下定決心選擇你 / 84
| 第四章 C2C：未來精準(zhǔn)零售的重要形式|
C2C 電子商務(wù)是建立在互聯(lián)網(wǎng)功能極大完善和互聯(lián)網(wǎng)極大普及基礎(chǔ)之上的
個(gè)人對(duì)個(gè)人的電子商務(wù)模式，C2C 的未來模式是未來互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和理念與C2C 的技術(shù)和理念的結(jié)合體。從這一點(diǎn)上來看，C2C 模式的技術(shù)和理念與精準(zhǔn)零售的技術(shù)和理念不謀而合，且有異曲同工之效，同時(shí)也可看來C2C 是未來精準(zhǔn)零售的重要形式。本章從C2C 模式入手，著重論述了C2C 及精準(zhǔn)零售的本質(zhì)及其品類、場(chǎng)景、內(nèi)容、競(jìng)爭(zhēng)力等核心問題。
第一節(jié) C2C 模式的顯著特征與交易基本操作流程 / 90
1. C2C 的顯著特征：“一對(duì)一”的個(gè)人對(duì)個(gè)人 / 90
2. C2C 是個(gè)人對(duì)個(gè)人的精準(zhǔn)零售 / 92
3. C2C 交易基本操作流程 / 94
第二節(jié) C2C 不是“拉人頭”，不是人脈變現(xiàn) / 97
1. 熟人之間的信任關(guān)系，能降低溝通和交易成本 / 97
2. 社交中的熟人推薦，不見得就是熟人間的交易 / 98
第三節(jié) C2C 體現(xiàn)精準(zhǔn)零售的本質(zhì)——觸發(fā)式購(gòu)物 / 99
1. 精準(zhǔn)對(duì)接助力觸發(fā)式購(gòu)物 / 99
2. 購(gòu)物場(chǎng)景中的觸發(fā)式購(gòu)物 / 100
第四節(jié) C2C 精準(zhǔn)零售必過四道坎：品牌、場(chǎng)景、內(nèi)容、競(jìng)爭(zhēng)力 / 102
1. 品牌認(rèn)同：通過特定的吸引力喚起認(rèn)同 / 103
2. 場(chǎng)景體驗(yàn)：創(chuàng)造跟消費(fèi)者生活息息相關(guān)的場(chǎng)景 / 105
3. 內(nèi)容有料：觸及大眾痛點(diǎn)，引發(fā)傳播風(fēng)暴 / 106
4. 有競(jìng)爭(zhēng)力：重在把控品質(zhì)、價(jià)格及服務(wù) / 108
第五節(jié) 從淘寶看C2C 的優(yōu)缺點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì) / 110
1. 淘寶網(wǎng)C2C 的優(yōu)缺點(diǎn)分析 / 111
2. 淘寶網(wǎng)C2C 的發(fā)展趨勢(shì) / 113
| 第五章 體驗(yàn)轉(zhuǎn)介紹：未來商業(yè)的主流|
客戶體驗(yàn)是客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵所在，轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵在于社群中的社交，這種社交可以引發(fā)社群裂變。事實(shí)上，基于轉(zhuǎn)介紹的社群裂變對(duì)商業(yè)的影響是廣泛而深刻的，未來商業(yè)將是一個(gè)客戶在體驗(yàn)后轉(zhuǎn)介紹給多個(gè)客戶，然后再由每個(gè)客戶復(fù)次傳播，去轉(zhuǎn)介紹給更多個(gè)客戶。體驗(yàn)轉(zhuǎn)介紹造成的客戶幾何式增長(zhǎng)，將對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新及實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)零售產(chǎn)生重要影響，線上線下零售商通過轉(zhuǎn)介紹做精準(zhǔn)零售也將有創(chuàng)新玩法。
第一節(jié) 客戶體驗(yàn)后的轉(zhuǎn)介紹與商業(yè)模式創(chuàng)新 / 116
1. 轉(zhuǎn)介紹的概念、方法及注意事項(xiàng) / 116
2. 基于客戶轉(zhuǎn)介紹的商業(yè)模式創(chuàng)新 / 118
第二節(jié) 客戶體驗(yàn)后的轉(zhuǎn)介紹與精準(zhǔn)零售的實(shí)現(xiàn) / 120
1. 轉(zhuǎn)介紹能帶來精準(zhǔn)的用戶流量 / 120
2. 分析潛在客戶，明確特定人群 / 121
第三節(jié) 維護(hù)老客戶繼續(xù)轉(zhuǎn)介紹的七大技巧 / 123
1. 客戶轉(zhuǎn)介紹，服務(wù)很重要 / 123
2. 切忌以貌取人 / 124
3. 學(xué)會(huì)贊美客戶 / 125
4. 經(jīng)營(yíng)客戶的朋友圈 / 126
5. 提供滿意的售后服務(wù) / 127
6. 與客戶保持聯(lián)系 / 128
7. 別忘了節(jié)假日問候 / 129
第四節(jié) 線下實(shí)體店通過客戶轉(zhuǎn)介紹實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)零售的九點(diǎn)建議 / 130
1. 建議一：懂得感恩，才能獲得轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì) / 130
2. 建議二：回訪客戶，增進(jìn)客戶滿意度和認(rèn)可度 / 131
3. 建議三：優(yōu)化體驗(yàn)場(chǎng)景，引導(dǎo)客戶消費(fèi) / 131
4. 建議四：打造數(shù)字店鋪，成為行業(yè)專家 / 132
5. 建議五：舉辦聚會(huì)，歡聚促成轉(zhuǎn)介紹 / 133
6. 建議六：告知新品上市，激發(fā)購(gòu)買欲望 / 133
7. 建議七：巧借客戶影響力來影響潛在客戶 / 134
8. 建議八：注重分享，口碑就是轉(zhuǎn)介紹 / 134
9. 建議九：策劃市場(chǎng)活動(dòng)，招引潛在客戶 / 135
第五節(jié) 線上網(wǎng)店通過用戶轉(zhuǎn)介紹實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)零售的策略 / 135
1. 策略一：以用戶為中心設(shè)計(jì)網(wǎng)站 / 136
2. 策略二：精準(zhǔn)的搜索引擎關(guān)鍵詞廣告 / 136
3. 策略三：提供豐富的產(chǎn)品和服務(wù)信息 / 137
4. 策略四：網(wǎng)店購(gòu)物體驗(yàn)力爭(zhēng)超出預(yù)期 / 137
5. 策略五：展示產(chǎn)品要把握產(chǎn)品內(nèi)容要點(diǎn) / 138
6. 策略六：閨蜜式營(yíng)銷，閨蜜推薦最動(dòng)心 / 139
7. 策略七：結(jié)成聯(lián)盟，相互推薦 / 139
8. 策略八：具有說服力的用戶見證 / 140
| 第六章 精準(zhǔn)零售新業(yè)態(tài)：體驗(yàn)用戶+ 企業(yè)= 商業(yè)命運(yùn)共同體|
線上線下融合是最佳商業(yè)模式，不管是線上巨資投入線下，還是線下自建
或利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)物流，我們都能看到這樣的趨勢(shì)。線上渠道跨越時(shí)空的銷售，更易于企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模；線下渠道便于將消費(fèi)信息或直觀、或通過媒介傳遞到消費(fèi)者個(gè)人，體驗(yàn)后的客戶其忠誠(chéng)度提高了，贏得消費(fèi)者的企業(yè)其美譽(yù)度提升了。這就是精準(zhǔn)零售的新業(yè)態(tài)，即由體驗(yàn)用戶和企業(yè)共同打造的商業(yè)命運(yùn)共同體。
第一節(jié) 用戶與企業(yè)共同打造商業(yè)命運(yùn)共同體 / 142
1. 實(shí)體轉(zhuǎn)型，打造個(gè)性化的消費(fèi)體驗(yàn)場(chǎng)景 / 142
2. 構(gòu)建線上線下共生共融的銷售服務(wù)體系 / 143
第二節(jié) 打造商業(yè)命運(yùn)共同體的路徑：線上線下融合，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)零售 / 144
1. 精準(zhǔn)零售是基于“位置”的線上線下大融合 / 144
2. 唯有線上線下融合，才能克服消費(fèi)阻力 / 145
3. 拓展線上線下相融合的格局 / 146
4. 充分發(fā)揮虛擬社區(qū)的聯(lián)結(jié)作用 / 147
第三節(jié) 蘇寧打造智慧零售“命運(yùn)共同體” / 148
1. 構(gòu)建精準(zhǔn)服務(wù)用戶的零售引擎 / 149
2. 打造以技術(shù)和服務(wù)為驅(qū)動(dòng)的物流平臺(tái) / 150
3.“O2O 共同體”提升消費(fèi)者體驗(yàn) / 151
4. 蘇寧易購(gòu)縣鎮(zhèn)店賦能縣鎮(zhèn)零售商 / 151
| 第七章 新一代新零售的風(fēng)口：社交電商|
社交電商是在人們更加在意產(chǎn)品社交屬性這一消費(fèi)需求的驅(qū)使下，在社群
經(jīng)濟(jì)、自媒體等經(jīng)濟(jì)大熱環(huán)境的催生下誕生的，而且發(fā)展得如火如荼。這種通過社交媒體來獲取用戶并互動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行展示和分享等，從而引導(dǎo)用戶完成電商交易的模式，其本質(zhì)是社交信任，具備得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，可以說是新一代新零售的風(fēng)口。本章從社交圈層化的視角，對(duì)社交電商的運(yùn)營(yíng)模式、運(yùn)營(yíng)法則及操作進(jìn)行了較深入的探討。
第一節(jié) 社交圈層化下的社交電商運(yùn)營(yíng) / 154
1. 日漸明顯的社交圈層化 / 154
2. 社交電商必備的三種能力 / 156
3. 社交電商三種典型模式淺析 / 157
4. 社交電商的運(yùn)營(yíng)法則 / 159
第二節(jié) 社交電商平臺(tái)操作指南 / 160
1. 選品：量大、有特色、單價(jià)合理 / 160
2. 內(nèi)容輸出：瞄準(zhǔn)核心痛點(diǎn)+ 場(chǎng)景化 / 161
3. 社群運(yùn)營(yíng)：個(gè)人IP+ 利益分享 / 161
4. 數(shù)據(jù)：積淀、分析、運(yùn)用數(shù)據(jù) / 162
| 第八章 新一代新零售商業(yè)模式：社群電商|
社群電商是對(duì)傳統(tǒng)電商和移動(dòng)電商的一種深化延伸，是社群經(jīng)濟(jì)線上的重
要表現(xiàn)形式。它拋棄了傳統(tǒng)的粉絲管理方式，將每一個(gè)單獨(dú)的粉絲通過社交網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行了社群化改造，利用社會(huì)化媒體工具充分調(diào)動(dòng)社群粉絲成員的活躍和傳播力。社群電商重在通過粉絲重構(gòu)社群關(guān)系，因此，對(duì)于社群電商經(jīng)營(yíng)者來說，必須具備一定的能力，并且要把握住用戶、內(nèi)容、產(chǎn)品等運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)。
第一節(jié) 粉絲重構(gòu)社群關(guān)系，彰顯互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代價(jià)值 / 164
1. 群體的核心：共同喜好 / 164
2. 社群的“濕地生態(tài)系統(tǒng)” / 166
3. 社群電商= 社群+ 電商+ 信任 / 167
4. 注重交流和分享、活動(dòng)和內(nèi)容的社群場(chǎng)景 / 168
第二節(jié) 社群電商必須具備的能力 / 170
1. 激活用戶能力：從觸發(fā)喚醒到復(fù)購(gòu) / 170
2. 選品能力：產(chǎn)品價(jià)值+ 質(zhì)優(yōu)價(jià)廉 / 172
3. 運(yùn)營(yíng)能力：流量+ 內(nèi)容+ 用戶 / 173
4. 供應(yīng)鏈整合能力：控制上游企業(yè) / 174
第三節(jié) 社群電商運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn) / 176
1. 用戶參與并實(shí)現(xiàn)互動(dòng) / 176
2. 種子用戶是真正的價(jià)值貢獻(xiàn)者 / 177
3. 輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，才能形成復(fù)購(gòu) / 179
4. 打造高匹配度的產(chǎn)品 / 181
參考文獻(xiàn) / 183