白酒營銷培訓(xùn)寶典：復(fù)制高業(yè)績

章 終端業(yè)代拜訪標(biāo)準(zhǔn)化管理 9
節(jié) 練好這五招，讓終端業(yè)代告別“放羊”狀態(tài) 9
招 工作精細(xì)化：事事有人做、人人有事做 9
第二招 三精十步驟：動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，威力無窮化 11
第三招 獎(jiǎng)罰常態(tài)化：功臣享榮華富貴，“疲民”受嚴(yán)刑拷打 11
第四招 檢核 12
第五招 晨會(huì)管理：不達(dá)業(yè)績不罷休 12
第二節(jié) 白酒終端拜訪三精十步驟 13
三精一、精通我品 13
三精二、精通客戶 14
三精三、精通競品 15
步驟一、準(zhǔn)備工作 16
步驟二、寒暄問候 16
步驟三、檢查店內(nèi)外廣宣 17
步驟四、整理陳列 17
步驟五、我品信息 17
步驟五、競品信息 18
步驟七、檢查售點(diǎn)庫存 18
步驟八、建議訂單 19
步驟九、確認(rèn)訂單 19
步驟十、反思績效、道謝出門 19
第三節(jié) 經(jīng)理下市場到底該干些什么 20
一、市場調(diào)研 22
二、工作會(huì)議 24
第四節(jié) 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)日常管理規(guī)范自檢表 25
一、 日常管理表 26
二、 職能管理表 29
三、 價(jià)格管理表 33
四、 績效管理表 34
五、 會(huì)議管理表 37
第五節(jié) 終端團(tuán)隊(duì)管理參考表格工具 40
一、 終端客戶拜訪日?qǐng)?bào)表（單店式） 40
二、 終端客戶拜訪日?qǐng)?bào)表（匯總式） 41
三、 區(qū)域市場周會(huì)計(jì)劃表 44
第二章 如何招募白酒經(jīng)銷商 45
 節(jié) 如何提升招商成功率 45
一、精通自己 45
二、精通目標(biāo)客戶 47
三、精通市場 47
四、精通營銷 48
第二節(jié) 經(jīng)銷商選品五力模型 51
一、產(chǎn)品力 51
二、品牌力 52
三、渠道力 52
四、組織力 53
五、文化力 53
第三章 區(qū)域市場建設(shè)與增長模型 55
節(jié) 中高端白酒終端建設(shè)七項(xiàng)基本要求 55
項(xiàng)  活躍網(wǎng)點(diǎn) 55
第二項(xiàng)  品牌傳播 61
第三項(xiàng)  客情維護(hù) 63
第四項(xiàng)  氛圍營造 64
第五項(xiàng) 事件營銷 65
第六項(xiàng)  市場秩序 65
第七項(xiàng)  樣板建設(shè) 66
第二節(jié) 區(qū)域市場增量模型 67
一、團(tuán)隊(duì)管理增量 67
二、經(jīng)銷商管理增量 69
三、渠道管理增量 70
四、終端管理增量 71
五、品牌管理增量 72
第三節(jié) 區(qū)域市場調(diào)研報(bào)告撰寫思路 73
一、市場概況 73
二、商戶資料 74
三、我品分析 74
四、競品分析 75
五、SWOT分析 75
六、市場存在問題及下一步營銷建議 76
第四章 如何做好促銷及價(jià)格管控 77
節(jié) 確保費(fèi)用投入效果化 77
一、杜絕無效投入 77
二、嚴(yán)控低效投入 78
三、提升高效投入 80
第二節(jié) 中高端白酒酒企提價(jià)策略 83
一、酒企為什么不辭辛苦提價(jià) 83
二、白酒提價(jià)的節(jié)奏把控 85
三、常見提價(jià)策略 87
第三節(jié) 如何有效預(yù)防竄貨 92
一、竄貨的7種類型 92
二、廠家導(dǎo)致竄貨的8種因素 93
三、預(yù)防竄貨的7大動(dòng)作 95
第四節(jié) 中高端白酒常見促銷方式 97
一、盒內(nèi)（蓋）獎(jiǎng) 98
二、掃碼中紅包 98
三、消費(fèi)者買贈(zèng)活動(dòng) 98
四、陳列獎(jiǎng)勵(lì) 99
五、渠道買贈(zèng) 99
六、以制作店招、酒柜等政策促銷 100
七、抽獎(jiǎng)促銷 100
八、產(chǎn)品組合促銷 100
九、包量返利坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì) 101
十、提前回款獎(jiǎng)勵(lì) 101
十一、排名獎(jiǎng)勵(lì) 102
十二、一桌式品鑒會(huì)獎(jiǎng)勵(lì) 102
十三、人員助銷獎(jiǎng)勵(lì) 102
十四、配送費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì) 102
第五章 煙酒店渠道管理 104
節(jié) 名煙名酒店渠道特性分析 104
一、名煙名酒店經(jīng)營特點(diǎn) 104
二、名煙名酒店分布特點(diǎn) 105
三、名煙名酒店盈利模式分析 105
四、名煙名酒店銷售產(chǎn)品特點(diǎn) 106
五、名煙名酒店渠道操作四大誤區(qū) 106
第二節(jié) 核心煙酒店運(yùn)作 107
一、合作的四種層次 108
二、核心店的投入與支持 109
三、核心店的管理 111
第三節(jié) 煙酒店渠道產(chǎn)品價(jià)格體系管理 113
一、煙酒店的價(jià)格形式 113
二、終端砸價(jià)的主要原因 113
三、價(jià)格體系管控方法 114
四、價(jià)格體系監(jiān)控方法 115
第四節(jié) 鋪貨政策設(shè)計(jì) 116
一、陳列進(jìn)店（陳列返酒） 116
二、陳列進(jìn)店（現(xiàn)金陳列） 117
三、回收箱皮，箱箱有獎(jiǎng) 117
四、贈(zèng)送實(shí)物進(jìn)店 117
五、帶消費(fèi)者實(shí)物促銷進(jìn)店 117
六、進(jìn)貨送促銷員或協(xié)銷員 117
七、包量返點(diǎn)給預(yù)期 118
八、氛圍營造進(jìn)店 118
九、門頭牌更換進(jìn)店 118
十、連環(huán)誘導(dǎo)法 118
十一、團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 119
第五節(jié)  終端鋪貨常見問答 119
一、老產(chǎn)品都賣不動(dòng)，不想接新品 120
二、品牌沒聽說過，不想賣 120
三、不想賣新產(chǎn)品 120
四、倉庫一大堆貨，等倉庫貨賣得差不多了再說 120
五、進(jìn)價(jià)太高了，沒有利潤，你看某某產(chǎn)品賣一瓶多少錢（一般情況下老板舉的這個(gè)產(chǎn)品，品牌力不會(huì)太強(qiáng)） 121
六、等別人賣開才賣 121
七、現(xiàn)在說得很好，過幾天連人都見不到了 121
八、業(yè)務(wù)員之前沒有客情，對(duì)業(yè)務(wù)員不信任 122
九、支持太少，沒什么費(fèi)用 122
十、心情不好，客戶見到業(yè)務(wù)員不理不睬 122
十一、手頭很緊張，等有錢了再說 122
十二、過節(jié)了或天氣冷了再進(jìn) 122
十三、口感不行，喝起來太辣或太柔或上頭 122
十四、先放在這里，賣完了結(jié)賬 123
十五、你把電話留下來，等有人要了再給你打電話 123
第六節(jié) 得陳列者得銷量 123
一、位置陳列 124
二、面積陳列 124
三、全品項(xiàng)陳列 125
四、比附性陳列 125
第六章 終端團(tuán)隊(duì)人員招募與管理 126
節(jié) 招募合適人才的正確打開方式 126
一、簡歷篩選關(guān) 126
二、電話面試關(guān) 126
三、初面關(guān) 126
四、實(shí)戰(zhàn)關(guān) 127
五、終面關(guān) 127
六、實(shí)習(xí)關(guān) 127
第二節(jié)  職場人必知的基本職場禮儀 127
一、西裝禮儀 128
二、交換名片的禮儀 128
三、乘車禮儀 129
四、介紹的禮儀 130
五、會(huì)議室禮儀 131
考考大家：看看你是不是故事中的×先生？ 131
第三節(jié)  終端團(tuán)隊(duì)管理常用的表格工具 132
一、營銷人員面試評(píng)估表 132
二、 營銷人員試用考核表 133
三、營銷人員崗前培訓(xùn)記錄表 134
四、工作事項(xiàng)交辦單 136
五、營銷人員績效考評(píng)指標(biāo)庫 136
六、營銷人員目標(biāo)責(zé)任書 139
八、營銷人員離職面談?dòng)涗洷?141
九、 競聘申請(qǐng)表 142
十、 述職問題庫 144
第七章 酒類行業(yè)從業(yè)人員基礎(chǔ)知識(shí) 146
節(jié) 白酒的基本概念 146
一、什么是白酒 146
二、中國白酒的起源 146
三、中國白酒部分雅號(hào)及由來 148
四、中國白酒的釀酒原料有哪些 148
五、酒曲按制曲原料分類 149
六、中國白酒按生產(chǎn)原料如何分類 150
七、中國白酒按糖化發(fā)酵劑如何分類？ 150
八、中國白酒按香型如何分類 151
九、中國白酒按生產(chǎn)方式如何分類 152
十、中國白酒按度數(shù)如何分類 153
十一、中國白酒大曲酒生產(chǎn)方法 154
十二、中國白酒小曲酒生產(chǎn)方法 155
十三、中國白酒麩曲酒生產(chǎn)方法 155
第二節(jié) 四大基本香型生產(chǎn)工藝簡述 155
一、醬香型白酒——茅臺(tái)酒生產(chǎn)工藝簡述 155
二、濃香型白酒——瀘州老窖酒生產(chǎn)工藝簡述 157
三、清香型白酒——汾酒生產(chǎn)工藝簡述 159
四、米香型白酒生產(chǎn)工藝簡述 163
第三節(jié) 白酒小知識(shí) 164
一、中國白酒部分知名品牌核心訴求 164
中國白酒部分知名品牌核心訴求 164
二、歷屆名酒評(píng)選情況 165
三、1915年首屆巴拿馬太平洋萬國博覽會(huì)是怎么回事 166
四、為何濃香型白酒在中國白酒市場總量的占比超過70% 166
五、為何現(xiàn)在市面上高度濃香型白酒的度數(shù)普遍在52° 167
六、茅臺(tái)為什么是53°為經(jīng)典 167
七、醬香型白酒酒體為什么會(huì)發(fā)黃 168
八、優(yōu)質(zhì)低度酒工藝比高度酒復(fù)雜嗎 168
九、為什么白酒是陳的香 168
十、為什么說“窖齡老，酒才好” 169
十一、說說勾兌 169
十二、鑒別純糧食酒的辦法 170
十三、實(shí)用的13種酒水鑒別方法 171
十四、白酒為何不用易拉罐裝 172
十五、白酒為什么不標(biāo)保質(zhì)期 173
十六、白酒為什么有時(shí)會(huì)有渾濁現(xiàn)象 173
十七、白酒中的有害物質(zhì)有哪些 173
十八、喝酒臉紅和白酒過敏是怎么回事 174
十九、為什么有的酒喝了會(huì)上頭 174
二十、白酒喝過量為何不要摳喉嘔吐 175
第四節(jié) 世界六大蒸餾酒簡介 175
一、世界六大蒸餾酒有哪些 175
二、什么是白蘭地（Brandy） 175
三、什么是威士忌（Whisky） 176
四、什么是伏特加（Vodka） 176
五、什么是金酒（Gin） 177
六、什么是朗姆酒（Rum） 177