好的銷售都是講故事高手

第1章 標準：講一個最能打動客戶的故事

企業(yè)研發(fā)人員常常會面臨一個倍感尷尬的問題：雖然技術成果很棒，但不能將它們用好的形式呈獻給客戶。相比之下，高明的銷售人員卻可以辦到，他們懂得抓住客戶喜歡聽故事的心理，用獨特的故事打動客戶，從而讓客戶愛上產品。

1.1 為什么銷售人員必須要會講故事

1.2 故事喚醒的不是心，而是客戶的右腦

1.3 把“死”產品轉化成有趣的“活畫面”

1.4 銷售人員親身經歷的故事，客戶最愛聽

1.5 故事的三觀可別歪了

1.6 客戶想聽的是不一樣的創(chuàng)意故事

1.7 矛盾、沖突、刺激，這才符合故事的標準

第2章 觸點：把故事說到客戶的“興奮點”上

不同層次和屬性的客戶對故事的要求不同，但是有些故事卻是萬能的，似乎只要一說出口就能立刻觸動客戶的某個“點”。例如，“在偌大的城市里打拼，哪有人是一帆風順走過來的，還記得那一年……”如果你能抓住客戶的“興奮點”來講故事，學會給故事搭配配方，那么你講的故事就能對客戶產生關鍵性改變。

2.1 怎樣讓客戶對一個蘋果感興趣

2.2 礦泉水也能拯救紙媒的故事

2.3 一個好故事應該包括的四大核心觸點因素

2.4 設置一個“鉤子”，立刻吸引客戶的注意力

2.5 學習“長壽村的秘密”來講故事

2.6 吸引客戶的故事配方

2.7 記住講故事的幾個錯誤觸點方式

第3章 引導：用“銷售邏輯”拿到主動權

并不是所有會講故事的銷售人員都能獲得好的業(yè)績，銷售人員還需要懂得利用故事來引導客戶。學會使用“銷售邏輯”，用邏輯拿到與客戶相處時的主動權，擁有了主動權就能牽著客戶的鼻子走，接下來就可以按照自己所希望的方向發(fā)展。

3.1 搞清楚故事邏輯，才能精準引導消費

3.2 主動邏輯：“我是誰”的故事

3.3 因果邏輯：“為什么我會在這里”的故事

3.4 客戶邏輯：“你才是最重要的”的故事

3.5 情景邏輯：“愿景”的故事

3.6 利他邏輯：“授人以漁”的故事

3.7 讀心邏輯：“我知道你們在想什么”的故事

第4章 信任：拿真實的情感打消客戶的疑慮

信任，是銷售人員拿下客戶的最重要一環(huán)，沒有信任的銷售是不成功的。毫無疑問，講故事是贏得客戶信任的一個重要渠道。但是，如何通過故事獲取客戶信任，僅僅是“復述”出一個故事就可以嗎？答案當然是否定的。故事不僅要圍繞真情實感來講，場景、表態(tài)等細節(jié)方面都應該做到位，這樣才能打消客戶的疑慮，信任感自然就建立起來了。

4.1 講一個真實發(fā)生的故事

4.2 你的表態(tài)直接關系到客戶是否信任你

4.3 自嘲，摧毀客戶心理防線

4.4 用現(xiàn)實場景做故事素材

4.5 讓客戶進入你的故事里

4.6 細節(jié)，最能體現(xiàn)出信任

第5章 植入：借故事包裝賣點更有趣味

如何讓客戶對產品產生興趣？其實有多種不同的方式，但有一種方式最直接，也最隱晦，那就是用故事包裝產品的賣點。簡單地說，銷售人員首先要熟悉你的產品，找到并提煉產品的賣點，然后塑造一個故事來凸顯產品的賣點。沒錯！就像電影中的植入廣告一樣，你的產品賣點也應該植入一個動聽的故事中，這樣客戶自然就會對你的產品產生興趣。

5.1 從“一文不值”到“非買不可”

5.2 用戶畫像分析客戶需求

5.3 將故事的重心放在賣點上

5.4 把生硬的賣點活潑生動化

5.5 賣點生活化，客戶更感興趣

5.6 將賣點都集中在一句話的故事上