第1章 有充分的準備才有成功的談判
本杰明·富蘭克林說：“沒有準備的人，就是在準備失敗。”對于談判來說，充分的準備是必不可少的。誰掌握的信息越全面，準備工作做得越充分，誰就會在談判中占有更多的優(yōu)勢，更容易取得談判的勝利。
1.1 沒有情報優(yōu)勢，哪有優(yōu)勢談判
1.2 越了解對手的需求，談判就越主動
1.3 明確自己的底線，探明對手的底線
1.4 清楚自己和對方的談判籌碼
1.5 根據目標擬定詳細的談判計劃
1.6 選定對你有利的談判時間和場所
第2章 好的開局等于談判成功了一半
好的開始等于成功了一半，談判也是如此。在談判開局階段，雙方見面、寒暄、介紹以及針對談判內容以外的話題進行交談等一系列活動，逐步進入各自角色。這個階段雖然只占整個談判過程的一小部分，而且看似與整個談判主題關系不大，卻是決定談判能否成功的關鍵。
2.1 一開場就要給對手留下好印象
2.2 說好開場白，拉近與對手的距離
2.3 圍繞對方感興趣的話題展開
2.4 巧用幽默營造和諧的談判氛圍
2.5 就談判主題作簡單明了的陳述
2.6 針對不同談判對手的開局策略
2.7 用你的專業(yè)性打動談判對手
第3章 問出你不知道又想知道的答案
談判時若能讓對手多說話，你就會占有一定的優(yōu)勢。因為當對手開口說話時，你可以從中了解與談判相關的信息；對手說得越多，你了解到的信息就越多。怎樣讓對手多說話呢？其實很簡單！你只要掌握了正確的提問技巧，通過有效提問，就能問出你不知道又想知道的答案。
3.1 問題提得好，談判就會事半功倍
3.2 用提問贏得對方的好感與認同
3.3 閑聊式提問幫你挖掘有價值的信息
3.4 封閉式提問讓對方不斷回答“是”
3.5 利用反問掌握談判的主動權
3.6 把握提問的分寸，莫讓對手難堪
3.7 不懂傾聽，再好的提問都是無效的
第4章 用你的回答掌控談判的走向
談判的本質就是溝通。溝通有提問，自然也有回答。怎樣回答是一門藝術。什么問題可以回答，什么問題可以不回答，可以回答的問題又怎么回答，這關系到整個談判的走向。高明的談判者會通過回答提問來引導對手的思維，從而主導談判的走向。
4.1 有問有答，談判才能往下走
4.2 聽著舒服的回答更能打動人
4.3 不是所有問題都必須回答
4.4 “如果”在談判中是個神奇的詞
4.5 無聲勝有聲：比說話更有效的回答術
4.6 不要接受次報價或砍價
第5章 別讓分歧影響預設的談判目標
談判雙方在主觀上都不希望出現分歧，更不希望讓談判陷入僵局。意見有分歧是正常的，僵局也是無法避免的。如果不能正確處理分歧、化解僵局，就很容易影響預設談判目標的達成。面對分歧與僵局，需要采用一些策略，從而更好地爭取主動，為談判取勝鋪平道路。
5.1 別讓整個談判卡在一個問題上
5.2 擱置分歧，先解決能達成一致的問題
5.3 休會是讓雙方冷靜的好辦法
5.4 立足于雙贏，維持談判大局不崩
5.5 用客觀標準爭取有利局面
5.6 站在對方的角度，有效地消除分歧
5.7 請中間人調解，讓談判迎來生機
第6章 適時讓步給合作留下轉身的空間
談判需要堅守自己的底線，但也是一門“如何在小讓步的情況下與對方達成協議”的藝術。掌握了這門藝術，談判才不會出現情緒化的爭吵，易于讓對方感受到你的談判誠意。特別是當雙方出現分歧時，適時讓步能給各自留下轉身的空間與合作的機會。
6.1 讓一步是為了向結果更進一步
6.2 把握時機，在雙方僵持不下時讓步
6.3 謹慎地掌握讓步的幅度
6.4 避開關鍵點，在次要的地方讓步
6.5 虛設領導，給讓步留下緩沖的時間
6.6 任何資源都可以成為談判的籌碼
6.7 恪守底線，不在立場上討價還價
第7章 高明的說服是從內心瓦解對方的
談判就是一場心理戰(zhàn)。表面上雙方和和氣氣、笑容可掬，實際上話語中的對抗風起云涌。誰能在心理對抗中占據上風，找到有效的談判戰(zhàn)術瓦解對方，誰就能取得有利于自己的談判結果。因此，有人將談判說成是“攻心”一點兒也不為過。掌握攻心技巧，突破對手的心理防線，才能獲得終勝利。
7.1 表演術：假癡不癲，談判也要演技
7.2 假象術：故布疑陣，干擾對手判斷
7.3 拖延術：你急我不急，以不變應萬變
7.4 蠶食術：不斷讓對方滿足你的“小要求”
7.5 激將術：刺激對方的自尊心和好勝心
7.6 講故事術：用故事把對手帶入你設置的情境
7.7 紅白臉術：軟硬兼施，瓦解對手心理防線
第8章 你的努力不能輸給后5分鐘
雙方談得差不多了，該達成一致的條件也基本達成了，眼看就要提筆簽字了，可是……在這后5分鐘，對方突然猶豫了，或突然又提了個條件，要求你做出讓步，這時你該怎么辦呢？是妥協退讓，還是施壓成交？請記?。耗悴荒茌斀o后5分鐘！
8.1 欲擒故縱：越想成交，越要敢放手
8.2 直擊軟肋：在對手的弱點上下功夫
8.3 澄清利害：讓對手在利害之間抉擇
8.4 制造危機：再不成交，你就麻煩了
8.5 后通牒：給對手一個回復的期限
8.6 收回條件：再不成交，你就沒機會了
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