銷售心理學

目錄
第一章 拉近距離，解除客戶的心理防線
給客戶留下良好的第一印象............................ 003
自己人效應：多談與客戶的共同點 ..................... 005
開場白效應：設計一段精彩的開場白.................... 008
笑容照亮所有人，為你帶來黃金........................ 012
記住名字，是對客戶最大的恭維........................ 015
提高親和力，讓客戶喜歡你............................ 018

第二章 獲得認同，讓客戶喜歡上你
表露真誠，客戶才會信任你............................ 025
談吐專業(yè)，讓客戶深信于你............................ 028
燃燒熱情的火焰，客戶只買“熱情”的單................ 034
用優(yōu)美的聲音吸引你的客戶............................ 037
用肢體語言打動客戶.................................. 040

第三章 瞄準心理弱點，抓住客戶軟肋進行推銷
不同性別的客戶要區(qū)分對待............................ 045
猶豫型客戶：抓住主動權.............................. 049
頑固型客戶：不要以硬碰硬............................ 052
虛榮型客戶：贊美和奉承.............................. 056
保守型客戶：不要急于求成............................ 059

第四章 察言觀色，破譯客戶的心理密碼
透過眼睛讀懂客戶的內(nèi)心.............................. 065
口頭禪透露出客戶的性格.............................. 068
察言觀色，看清客戶的態(tài)度............................ 072
聽語速的快慢，知客戶的個性.......................... 075
從客戶的坐姿讀懂其心理.............................. 078

第五章 修煉強大內(nèi)心，銷售拼的是心態(tài)
自信是成為優(yōu)秀銷售員的首要條件...................... 085
擺正心態(tài)，克服恐懼心理.............................. 087
勇敢地面對銷售挫折.................................. 092
堅持到底，不要輕言放棄.............................. 096
轉變思維，擺正你的銷售姿態(tài).......................... 100

第六章 打動人心，把話說到客戶心里去
用“幽默之鑰”打開客戶的心門........................ 109
真誠贊美，滿足客戶的自尊心.......................... 112
耐心傾聽，滿足客戶傾訴的心理........................ 115
投其所好是最有效的銷售進攻.......................... 119
以謙遜的姿態(tài)向客戶請教問題.......................... 123

第七章 進行心理誘導，讓客戶不知不覺說“是”
巧妙提問，讓客戶跟著你的思維走...................... 131
催眠式引導，讓客戶在開始時就說“是”................ 134
利益引導法，如何利用客戶愛占便宜的心理 ............. 138
激發(fā)好奇心，吸引客戶的注意力........................ 141
稀缺效應，利用客戶“怕買不到”的心理................ 144

第八章 心理說服：攻克客戶心理壁壘
權威效應：用最有力的證明說服客戶.................... 151
巧用數(shù)字，讓客戶自己說服自己........................ 154
真正的銷售高手，都是講故事的好手.................... 158
換位思考，站在客戶的角度考慮問題 ................... 162
巧用激將法，讓客戶主動成交.......................... 166

第九章 情感投資，加強客戶心理維護
先交朋友，后做生意.................................. 175
從情感上關心客戶，做客戶的知己 ..................... 178
給客戶提供最好的服務................................ 182
互惠心理，先讓客戶欠你的人情........................ 187
銷售不是一次性買賣，而是與客戶保持長久的聯(lián)系........ 191

第十章 心理博弈，把拒絕變成訂單
多談產(chǎn)品價值，少說產(chǎn)品價格.......................... 197
發(fā)掘并滿足客戶的心理需求............................ 200
知己知彼，了解客戶的購買動機........................ 205
不同的拒絕理由，采用相應的解決辦法.................. 208
把握成交信號，判斷客戶購買意圖...................... 211
利用從眾心理，促使客戶作出購買決定.................. 214