餐飲會員營銷從入門到精通

第1章 會員體系：設(shè)計會員營銷體系\t1
1．1 餐飲商家為什么要做會員營銷\t2
1．1．1 以顧客為主導(dǎo)的市場組織形式發(fā)展的要求\t2
1．1．2 會員營銷方式適合自身發(fā)展\t3
1．1．3 不同類型的會員，價值也不同\t7
1．1．4 做好餐飲品牌營銷的必然要求\t9
1．2 餐飲會員營銷存在的六大問題\t9
1．2．1 會員營銷適合所有餐飲商家\t10
1．2．2 會員就是優(yōu)惠，方式單調(diào)\t10
1．2．3 將會員卡儲值等同于加會員\t11
1．2．4 不同層級會員的特定權(quán)益成常態(tài)\t12
1．2．5 招募體系不嚴格，缺乏正確引導(dǎo)\t12
1．2．6 沒有形成規(guī)范的日常維護體系\t12
1．3 會員營銷最核心的就是以會員為本\t13
1．3．1 餐飲會員營銷的謊言\t14
1．3．2 求會員數(shù)量還是會員質(zhì)量\t14
1．3．3 會員營銷要以餐飲的信息化為基礎(chǔ)\t15
1．3．4 連鎖門店中關(guān)于會員營銷的管理機制\t15
1．4 會員營銷的本質(zhì)：建立與顧客的關(guān)系\t16
1．4．1 將商家與顧客的關(guān)系數(shù)字化\t16
1．4．2 建立起商家和特定會員的合適鏈接\t17
1．4．3 深化商家與顧客的關(guān)系的探索\t17
1．5 實現(xiàn)會員制營銷的成效最大化\t19
1．6 會員營銷鐵三角：方法+系統(tǒng)+運營\t20
1．6．1 頂層方法論指導(dǎo)\t21
1．6．2 一個會員系統(tǒng)\t23
1．6．3 一些運營手段\t25
第2章 用戶導(dǎo)流：吸引顧客到店消費\t30
2．1 從線下門店導(dǎo)流的方法\t31
2．1．1 顧客掃描等位小票二維碼\t31
2．1．2 掃描就餐桌上的二維碼\t33
2．1．3 微信連WiFi\t35
2．1．4 微信“搖一搖周邊”\t36
2．1．5 使用微信支付\t36
2．1．6 利用消費提醒\t37
2．1．7 收銀小票\t37
2．1．8 外賣包裝\t39
2．1．9 “附近小程序”二維碼\t39
2．1．10 與周邊商家合作\t40
2．1．11 吸睛的門店名稱\t41
2．1．12 形象化的吉祥物\t43
2．1．13 有特色的門頭設(shè)計\t43
2．1．14 免費的照片打印機\t43
2．2 從線上平臺導(dǎo)流的方法\t45
2．2．1 從大眾點評導(dǎo)流（收費）\t45
2．2．2 微信KOL推廣（收費）\t48
2．2．3 微信廣告系統(tǒng)（收費）\t48
2．2．4 附近小程序\t50
2．2．5 微信搜索框\t50
2．3 從自身平臺導(dǎo)流的方法\t51
2．3．1 公眾平臺群發(fā)\t51
2．3．2 公眾平臺菜單\t52
2．3．3 商家活動的自傳播\t52
2．3．4 社群營銷導(dǎo)流\t53
2．3．5 商家官方網(wǎng)站\t55
第3章 會員招募：引導(dǎo)顧客成為會員\t57
3．1 招募會員的方式\t58
3．1．1 免費加入會員\t58
3．1．2 儲值加入會員\t60
3．1．3 付費加入會員\t60
3．2 顧客加入會員的四大渠道分析\t62
3．2．1 辦理實體卡\t62
3．2．2 門店掃碼關(guān)注\t63
3．2．3 線上長按識別二維碼\t63
3．2．4 支付后關(guān)注\t64
3．3 吸引顧客加入會員的方法\t64
3．3．1 菜品會員價\t65
3．3．2 開卡有禮\t66
3．3．3 儲值有禮\t66
3．3．4 消費返積分\t66
3．3．5 生日禮\t67
3．3．6 會員日優(yōu)惠\t68
3．3．7 會員活動\t68
3．3．8 其他特權(quán)\t68
3．4 會員卡：線下會員卡的使用場景\t69
3．4．1 普通卡\t69
3．4．2 次卡\t70
3．4．3 時卡\t71
3．4．4 共享卡\t71
3．4．5 分享卡\t72
3．5 開卡禮：吸引顧客提升開卡率\t74
3．5．1 強品牌\t74
3．5．2 弱勢品牌\t75
3．5．3 品牌實踐\t75
3．6 社交廣告：精準流量促進成交\t76
3．6．1 餐飲商家廣告的目的\t76
3．6．2 社交廣告\t78
第4章 會員活動：優(yōu)惠造勢提升人氣\t82
4．1 儲值活動：拓客、留客、升單不用愁\t83
4．1．1 儲值的檔次設(shè)計\t83
4．1．2 各檔次的金額大小設(shè)計\t84
4．1．3 各檔次的儲值優(yōu)惠設(shè)計\t85
4．1．4 儲值活動問題解決\t88
4．2 打折活動：減價銷售刺激消費需求\t91
4．3 贈券活動：快速吸引消費者的眼球\t93
4．3．1 直接贈送優(yōu)惠券\t94
4．3．2 售賣優(yōu)惠券\t96
4．4 消費滿返：提升重復(fù)消費的欲望\t97
4．4．1 返券條件\t98
4．4．2 活動開展\t98
4．5 積分兌換：消費越多優(yōu)惠也越多\t100
4．5．1 積分可以當現(xiàn)金用\t100
4．5．2 積分兌換禮品\t101
4．6 會員日：“有一種特權(quán)，稱為會員”\t102
4．6．1 會員日確立\t102
4．6．2 福利設(shè)置\t105
4．6．3 會員日案例\t107
4．7 線上活動：便于導(dǎo)流，增加店鋪關(guān)注\t108
4．7．1 會員節(jié)日問候\t108
4．7．2 “送”紅包活動\t108
4．7．3 關(guān)聯(lián)銷售活動\t109
4．7．4 定時推送活動\t109
4．7．5 限時優(yōu)惠活動\t109
4．8 線下活動：帶來大量的客源和業(yè)績\t110
4．8．1 菜品品鑒會\t110
4．8．2 體驗官\t112
4．8．3 興趣沙龍\t113
4．8．4 第三方贊助活動\t114
4．8．5 公益活動\t115
第5章 會員社群：形成會員的歸屬感\(zhòng)t116
5．1 社群營銷：利用會員社群助力營銷\t117
5．1．1 社群營銷新形式的活動要點\t117
5．1．2 多樣化造就社群營銷優(yōu)勢\t119
5．1．3 形成對品牌的價值反哺\t121
5．1．4 形成歸屬感成功留住會員\t123
5．2 “智造”顧客：四大方法有效吸引顧客\t123
5．2．1 學(xué)會與顧客主動交流\t123
5．2．2 打造顧客喜歡的內(nèi)容\t125
5．2．3 大力培養(yǎng)“鐵桿粉絲”\t127
5．2．4 注重質(zhì)量產(chǎn)生好口碑\t130
5．3 創(chuàng)建社群：3個方面管理好社群\t132
5．4 運營社群：4種方式做好運營工作\t134
5．5 增加人氣：五大技巧提升品牌影響力\t135
5．6 “搶紅包”：4個方面活躍社群氣氛\t135
第6章 會員工具：運用工具管理會員\t137
6．1 會員系統(tǒng)：幫助餐飲商家有效管理會員\t138
6．2 外賣平臺營銷：外賣、團購提升消費力度\t138
6．3 微信會員卡：幫助商家輕松應(yīng)用會員管理\t139
6．4 店鋪App：移動會員、團購、業(yè)務(wù)、財務(wù)管理\t143
6．5 會員分級營銷：餐飲會員營銷的最終解決方案\t143
第7章 會員運營：促進會員重復(fù)消費\t147
7．1 會員權(quán)益：利用已有資源設(shè)計會員權(quán)益\t148
7．2 會員等級：打造良好的用戶成長體系\t150
7．2．1 會員等級的設(shè)計\t151
7．2．2 會員等級的權(quán)益分配\t154
7．3 積分權(quán)益：按照合適比例設(shè)計積分權(quán)益\t154
7．3．1 積分的發(fā)放\t155
7．3．2 積分的時效\t156
7．3．3 積分的消耗\t157
7．4 會員畫像：智能畫像做精準二次營銷\t158
7．4．1 會員基本信息與標簽分組\t159
7．4．2 會員的設(shè)備網(wǎng)絡(luò)\t160
7．4．3 會員的等級\t160
7．4．4 會員消費偏好\t161
7．4．5 會員的消費行為數(shù)據(jù)\t163
7．4．6 會員消費能力\t163
7．4．7 二次營銷增加復(fù)購率\t164
7．5 關(guān)鍵指標數(shù)據(jù)分析，加強會員數(shù)量和質(zhì)量\t164
7．5．1 會員開卡率\t165
7．5．2 會員買單率\t165
7．5．3 儲值沉淀率\t166
7．5．4 續(xù)儲率\t166
7．5．5 二次回頭率\t166
7．5．6 消費頻次\t167
7．5．7 會員流失率\t167
7．5．8 開卡禮使用率\t168
7．5．9 生日券使用率\t168
7．5．10 營銷券核銷率\t168
7．5．11 活動中簽率\t168
7．6 培養(yǎng)忠誠顧客，提高消費頻次和活躍度\t169
7．6．1 利用大事件\t169
7．6．2 利用節(jié)日\t170
7．6．3 滿足需求\t171
7．6．4 線上互動\t173
7．7 會員運營報告：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題\t173
7．7．1 會員數(shù)\t173
7．7．2 忠誠度\t175
7．7．3 收益和折扣\t177
7．7．4 營銷活動\t178
第8章 會員維護：強化關(guān)系提高黏性\t180
8．1 會員營銷遇到的挑戰(zhàn)\t181
8．1．1 今天的消費者面臨著什么\t181
8．1．2 今天的商家面臨著什么\t183
8．1．3 如何應(yīng)對面臨的挑戰(zhàn)\t185
8．2 會員的生命周期分析和維護策略\t186
8．2．1 了解會員消費生命周期的各個階段\t186
8．2．2 會員消費生命周期各個階段的管理\t189
8．3 使用RFM模型喚醒顧客二次營銷\t192
8．3．1 RFM模型結(jié)合沉睡喚醒\t194
8．3．2 RFM模型結(jié)合常客營銷\t196
8．4 制定季度營銷規(guī)劃，實現(xiàn)業(yè)績翻番\t198
8．4．1 制定營銷達到的目標\t198
8．4．2 季度營銷活動的規(guī)劃\t199
8．5 喚醒沉睡的會員，防止會員流失\t202
8．6 忠誠會員維護，喚醒“再消費”\t206
8．7 分析消費習(xí)慣，增加會員回頭率\t207
8．7．1 計算顧客回頭率\t208
8．7．2 顧客回頭率數(shù)據(jù)的作用\t208
第9章 門店策略：增強體驗提高轉(zhuǎn)化\t210
9．1 戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行：餐飲業(yè)的會員營銷感悟\t211
9．1．1 要發(fā)揮連鎖門店的優(yōu)勢\t211
9．1．2 以旺養(yǎng)淡\t211
9．1．3 不要忽視短信\t212
9．1．4 營銷也要講溫度\t212
9．2 實體店鋪：進行會員營銷的7個步驟\t212
9．3 店鋪裝修：物料設(shè)計及展示技巧\t213
9．3．1 易拉寶\t213
9．3．2 臺卡\t215
9．3．3 菜單\t216
9．4 員工培訓(xùn)：店員操作流程和話術(shù)培訓(xùn)\t216
9．5 跨界思維：從線下到線上的互聯(lián)網(wǎng)思維\t217
9．6 移動支付+餐飲：實現(xiàn)“支付即會員”\t218
9．7 爆品打造：找準需求與痛點，不斷創(chuàng)新\t220
9．7．1 找準餐飲顧客群體\t220
9．7．2 找準餐飲顧客的痛點\t221
9．7．3 不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新\t222
9．8 顧客體驗：做好“線上+線下+售后”服務(wù)\t223
9．8．1 線下體驗\t223
9．8．2 線上體驗\t224
9．8．3 售后服務(wù)\t225
第10章 案例分享：經(jīng)典案例重點解析\t228
10．1 餐飲網(wǎng)紅品牌西少爺如何成功引爆社交網(wǎng)絡(luò)\t229
10．1．1 互聯(lián)網(wǎng)引入\t229
10．1．2 顧客分享系數(shù)\t229
10．2 豐收日靠會員卡8折吸引顧客再次到店消費\t229
10．3 新茶飲頭部品牌喜茶兩條線進行餐飲會員營銷設(shè)計\t230
10．3．1 GO會員\t231
10．3．2 星球會員\t232
10．4 星巴克會員體系設(shè)計案例：98元購會員卡\t239
10．4．1 會員等級\t239
10．4．2 儲值活動\t242
10．4．3 門店執(zhí)行\(zhòng)t242
10．5 4天60萬訪客，西貝莜面村如何借勢馬拉松做微信營銷\t243