銷(xiāo)售與口才

第一章 你并非輸于口才，而是敗于心理
不敢開(kāi)口，還做什么銷(xiāo)售
控制好情緒，才能說(shuō)好話
熱情，有時(shí)比任何口才技巧都重要
第二章 好口才，靠的不只是舌頭
重表達(dá)輕聆聽(tīng)，是對(duì)口才最大的誤解
說(shuō)什么很重要，怎么說(shuō)更重要
話不在多，“攻心”是關(guān)鍵
這些有損人品的話，千萬(wàn)別說(shuō)
第三章 消除抵觸，能近身才有機(jī)會(huì)
用“我們”代替“你”
交易，有時(shí)只是幽默的結(jié)果
開(kāi)口時(shí)機(jī)不對(duì)，結(jié)果可能完全不同
塑造好聲音為你的好口才加分
第四章 會(huì)贊美是銷(xiāo)售員的標(biāo)配
夸人，是一個(gè)“技術(shù)活”
客戶(hù)的名字，就是攻心的咒語(yǔ)
表達(dá)你的好感，因?yàn)橄矚g會(huì)傳染
客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)什么，你就說(shuō)什么
第五章 以客戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)的話才受歡迎
語(yǔ)出真誠(chéng)，大于賣(mài)弄技巧
人性化地銷(xiāo)售產(chǎn)品
面對(duì)客戶(hù)的質(zhì)疑，一爭(zhēng)辯你就輸了
關(guān)系再好，說(shuō)話也不能“過(guò)界”
第六章 站在客戶(hù)的角度考慮客戶(hù)的需求
“專(zhuān)門(mén)”太沉重，“巧合”剛剛好
熱情推銷(xiāo)的，不如佛系賣(mài)家
客戶(hù)感興趣時(shí)，請(qǐng)停止你的表演
把你的產(chǎn)品，推薦到客戶(hù)的心里
60%的客戶(hù)拒絕理由并非真實(shí)理由
第七章 會(huì)提問(wèn)，是銷(xiāo)售員最有利的武器
正確提問(wèn)，讓真實(shí)需求露出水面
設(shè)置懸念問(wèn)題，吸引客戶(hù)的注意力
選項(xiàng)式提問(wèn)，沒(méi)需求也能變需求
提問(wèn)能讓客戶(hù)回答“是”的問(wèn)題
第八章 力戒千篇一律，見(jiàn)什么人要說(shuō)什么話
對(duì)不同性格的客戶(hù)，說(shuō)不同的話
客戶(hù)三百六十行，行行有說(shuō)辭
購(gòu)買(mǎi)態(tài)度有差異，說(shuō)話技巧也要跟著變
第九章 客戶(hù)的“痛點(diǎn)”，就是你攻心的焦點(diǎn)
順著說(shuō)，銷(xiāo)售場(chǎng)上不需要逆耳忠言
巧著說(shuō)，利用慣有的從眾心理
反著說(shuō)，把你要賣(mài)變成他要買(mǎi)
笑著說(shuō)，讓你的話擁有神奇魔力
第十章 不講技巧的人，做不好銷(xiāo)售
“最后期限”能改變猶豫狀態(tài)
口頭給實(shí)惠比低價(jià)更能打動(dòng)人
表面退讓?zhuān)菫榱擞鼗厍斑M(jìn)
激將法，會(huì)讓消費(fèi)沖動(dòng)戰(zhàn)勝理智
把好口才用在關(guān)鍵人物身上
第十一章 這樣做產(chǎn)品介紹，句句“戳心”
如實(shí)相告，雙面宣傳更值得信賴(lài)
用數(shù)字說(shuō)話，大大提高成交率
找個(gè)托為你說(shuō)話，比自己說(shuō)更有效
“FABE”式介紹，更容易被認(rèn)可
你說(shuō)好，不如讓客戶(hù)自己說(shuō)好
第十二章 打消疑慮，讓客戶(hù)放心交易
不識(shí)貨不可怕，貨比貨分高下
挖掘客戶(hù)異議背后的真實(shí)意圖
回應(yīng)客戶(hù)質(zhì)疑的五大技巧
先發(fā)制人，把客戶(hù)異議“堵”回去
第十三章 巧妙報(bào)價(jià)，贏得客戶(hù)心理認(rèn)同
把大錢(qián)說(shuō)“小”，淡化敏感
報(bào)價(jià)最低，不如給個(gè)殺價(jià)空間
什么時(shí)候報(bào)價(jià)也是有講究的
客戶(hù)就吃“半推半就”這一套
拒絕客戶(hù)的回價(jià)，委婉說(shuō)“不”
第十四章 臨門(mén)一腳，在與客戶(hù)攻防中成交
再著急也別拿承諾當(dāng)逼單工具
說(shuō)好告別的話，讓客戶(hù)去時(shí)比來(lái)時(shí)美
應(yīng)對(duì)好投訴，將危機(jī)變商機(jī)