章 原因—談判緣何僵持不下 , 1
阻礙談判的五個因素 , 3
我們都不想妥協(xié),是源于不能讓步的“回撤率”, 5
信任不是一廂情愿的事 , 11
低估對手帶來的大麻煩 , 16
信息不對稱 , 20
意想不到的“人為因素”, 25
遇到了“投機性談判”, 27
良性的僵持 :正向增益性談判 , 29
惡性的僵持 :負向消耗性談判 , 32
邁出破冰的關鍵一步 , 32
第二章 應變—如何調整我們的談判計劃 , 38
應變,需要先跳出經驗的深井 , 40
單一渠道的信息不可靠 , 43
你憑什么自信 , 45
反向決策 1 :為什么不需要調整計劃 , 48
反向決策 2 :你還了解這個人多少 , 50
針對“投機性談判”的應對方案 , 51
“六因”法則 :人、事件、預期、條款、時間、壓力 , 55
第三章 可以接受的回撤—如何以小的損失破冰 , 56
“必須有人退一步”的想法害人不淺 , 58
如果注定有損失,應該怎么談 , 62
讓對方先表態(tài)—如果不順利怎么辦 , 65
拒絕個條件(要求),不管這個條件(要求)是什么 , 66
忘掉已經產生的損失 , 70
回撤率過大又沒有回報,就別再讓步了 , 72
第四章 平衡—怎樣化解誤判所導致的僵局 , 75
我們?yōu)槭裁磿凸缹κ?, 77
審訊室里的對手和會議室里的對手有何不同 , 78
重新評估形勢 , 79
了解你的“新對手”,深挖優(yōu)勢和劣勢 , 82
剎車—改變談判時間 , 地點 , 88
暫時中止談判需要注意的問題 , 91
平衡雙方的需求 , 93
第五章 信任—建立深度信任,掃清合作障礙 , 96
你的善意,需有底線 , 97
條件可以高,但要門當戶對 , 100
不尊重你原則的人不值得信任 , 102
可以試探,但不要過度刺激起對方 , 106
你的方案和能力是獲取信任的關鍵 , 107
信任是發(fā)自內心的力量 , 108
實現(xiàn)信任的三個階段 , 110
第六章 針對性博弈—解決故意制造僵局的人 , 112
當你遇上了“強硬分子”—不談利益、只想出難題的人 , 114
是誰想讓你出洋相 , 116
反擊不厚道的談判對象 , 120
當你面對無理要求 , 124
論據(jù)要無懈可擊 , 126
當你處于談判劣勢時,怎樣先發(fā)制人 , 127
第七章 決定權策略—找出那個說了算的人 , 133
時間戰(zhàn)術 , 134
看清對方的底牌 , 138
連續(xù)詰問的策略 , 140
發(fā)出后通牒,但不要玩砸了 , 143
保持“隨時離開”的姿態(tài) , 145
發(fā)揮團隊的作用 , 147
適當使用“零和博弈”, 150
大膽地審問對方 , 152
開放式的審問語境 , 155
第八章 情緒錨—靈活發(fā)揮情緒的作用,快速擊破堡壘 , 159
揮動你的“情緒之錘”, 160
憤怒也是一件好事 , 163
巧妙施展“冷臉戰(zhàn)術”, 168
如何抵御對手的恫嚇 , 172
攻擊對方的不道德行為 , 176
利用好“心理落差”, 178
設定“沉錨”,打破防線 , 181
第九章 耐心—對付精心設計的拖延戰(zhàn)術,耐心要用對地方 , 185
“重復互動”式僵局 , 186
擱置似是而非的爭議 , 190
是談利益,不是談立場 , 192
要有耐心,但不必一直保持耐心 , 193
為雙方設置必須達成的階段目標 , 196
第十章 原則—永遠不要為了達成交易而自降身價 , 200
如何應對在簽字的前一刻對方突然提出的不合理要求 , 201
自降身價是短視的行為 , 204
冒險交易的前提條件 , 207
沒有回報,絕不主動妥協(xié) , 209
怎樣才是“好交易”, 214
只要堅守原則,沒有什么是不能談的 , 218
尾 章 談判陷入僵局時經常出現(xiàn)的 10 個問題 , 224
問題 1 :假如對方固執(zhí)地相信另一套標準,我們該怎么辦? , 224
問題 2 :假如用非道德手段能夠成功地脅迫對方,
我是否應該這么做? , 226
問題 3 :既定策略與現(xiàn)實南轅北轍,我們該如何調整? , 228
問題 4 :談判中雙方有嚴重的價值觀沖突,如何處理? , 229
問題 5 :當我們和對手陷入了無休止的爭吵,
還有必要談下去嗎? , 232
問題 6 :假如對方就是不合作,可否采取威脅或恫嚇手段? , 233
問題 7 :當面臨時間壓力時,如何快速破冰實現(xiàn)談判目的? , 235
問題 8 :假如對方的談判人員有問題,我如何拒絕談判? , 236
問題 9 :發(fā)現(xiàn)被談判對手利用,應該如何應對? , 237
問題 10 :失敗的談判是難免的,
我們應該如何從中吸取有益的經驗? , 238
后 記 學習談判的關鍵技巧 , 240
附 錄 破冰談判鐵律 , 243