旅游銷售：業(yè)績倍增實戰(zhàn)技巧

前言　如何做好旅游銷售

如何使用這本書？5

第一部分　旅游銷售心態(tài)和心理

第一章　入行前你一定要了解的3

一、入行前必須了解的九個問題3

（一）旅游的現(xiàn)狀是什么樣的？3

（二）旅行社銷售職業(yè)前景如何？4

（三）我為什么做旅游銷售？4

（四）什么叫有能力的旅游銷售？5

（五）如果做到以上兩點，我的未來會怎樣？5

（六）必須說在前頭的丑話5

（七）怎樣化解剛才說的困難？6

（八）旅游銷售必知常識7

（九）進(jìn)旅行社前的忠告9

二、王牌旅游銷售六大特質(zhì)9

三、快速上手小秘訣13

（一）到崗后首先要了解什么？13

（二）如何在2小時內(nèi)學(xué)習(xí)線路？15

（三）如何快速做同行對比？19

四、旅游銷售基礎(chǔ)入門知識24

（一）旅游六大要素24

（二）出境游簽證基礎(chǔ)知識30

五、快速融入小秘訣33

（一）閃閃惹人愛小心思33

（二）如何和計調(diào)溝通？35

（三）理智地表達(dá)意見37

六、旅游銷售職業(yè)規(guī)劃39

第二章　心態(tài)篇：贏在起點三必知44

一、必知心態(tài)：搞好自我建設(shè)44

（一）直擊靈魂的拷問44

（二）如何建立自信？51

（三）銷售界的潛規(guī)則58

二、必知人性，用人性做銷售61

（一）人都喜歡占便宜62

（二）每個人最喜歡的是自己66

（三）趨樂避苦是最真實的動力70

三、必知心理：懂點銷售心理學(xué)74

（一）沒有最好，只有最合適74

（二）客人喜歡忙碌的我們75

（三）招人歡喜的說話技巧76

第二部分　引流拓客

第三章　招徠篇：如何增加客戶數(shù)量？81

一、傳統(tǒng)拓客方式81

（一）門店布置81

（二）親朋好友82

（三）會員活動85

（四）促銷活動88

（五）派發(fā)單張88

（六）跨界合作90

（七）電話銷售90

二、創(chuàng)新拓客方式92

（一）夫妻加盟店老板的困惑92

（二）什么是社群營銷？93

（三）社群營銷的步驟94

第三部分　提高單價

第四章　準(zhǔn)備篇：建立信任的兩大秘訣103

一、有備而來，機(jī)會總是給有準(zhǔn)備的人103

（一）話術(shù)準(zhǔn)備104

（二）資料準(zhǔn)備108

（三）知識準(zhǔn)備110

（四）狀態(tài)準(zhǔn)備110

二、慧眼識人，讓客戶莫名喜歡你112

（一）慧眼識人神器：DISC113

（二）如何識別客人類型？ 116

（三）如何跟不同類型的客人打交道？122

（四）應(yīng)對不同類型客人的四種銷售方法127

（五）把DISC應(yīng)用在銷售上的兩個好處129

第五章　開場篇：打開銷售的正確方式133

一、制造親和，打破隔閡133

（一）淡化銷售身份133

（二）和客人愉快地交談136

（三）自然進(jìn)入銷售137

二、引發(fā)興趣，引導(dǎo)需求139

（一）引發(fā)客戶興趣的5個方法139

（二）發(fā)現(xiàn)客戶最底層的購買動機(jī)143

第六章　推薦篇：給客戶理由買買買154

一、價值塑造，打動人心155

（一）FABE產(chǎn)品推薦法155

（二）情景銷售法163

（三）故事銷售法164

（四）SPIN顧問式銷售167

（五）產(chǎn)品介紹小建議170

二、價格塑造，應(yīng)對議價172

（一）前期：客人問多少錢如何回答？172

（二）后期：客人說“便宜點吧”怎么應(yīng)對？174

第四部分　提高成交率

第七章　異議篇：在成交的邊緣試探181

一、讓人驚嘆的異議處理技巧181

（一）要素異議182

（二）品牌異議189

二、應(yīng)對拒絕，挽回訂單193

（一）成交前夕的黑暗193

（二）重新理解客人抗拒194

（三）應(yīng)對抗拒，一定不能踩的雷區(qū)197

（四）如何應(yīng)對五類常見抗拒？198

第八章　成交篇：穩(wěn)操勝券神助攻203

一、識別購買信號203

（一）紅色信號燈，客人拒絕204

（二）綠色信號燈，客人同意204

（三）黃色信號燈，客人猶豫205

二、不同信號處理策略206

（一）遇到紅燈，繼續(xù)介紹206

（二）遇到綠燈，趕緊下單207

（三）遇到黃燈，再接再厲209

三、促成交易的注意事項212

四、換種說法更利于成交213

五、用附加銷售促成交易214

第五部分　特殊銷售場景

第九章　旅行社其他銷售類型219

一、團(tuán)隊銷售219

（一）獲取客戶219

（二）拜訪客戶229

（三）呈現(xiàn)計劃書244

（四）異議處理246

（五）促成交易252

（六）競標(biāo)技巧254

二、同業(yè)銷售259

（一）同業(yè)銷售3個不同時期的突破方法260

（二）新入行同業(yè)銷售必做的6件事267

（三）同業(yè)銷售12個關(guān)鍵技能點270

三、會議銷售279

（一）師出有名279

（二）主題突出280

（三）籌劃準(zhǔn)備280

（四）營造氣氛283

四、電商銷售285

（一）在線旅行社（OTA）與傳統(tǒng)社的區(qū)別285

（二）OTA的銷售渠道288

（三）成為優(yōu)秀的電商銷售291

五、直播銷售297

（一）什么類型旅游產(chǎn)品適合直播？298

（二）直播類型299

（三）初階：打造高播放量直播299

（四）中階：做路轉(zhuǎn)粉的旅游主播301

（五）高階：成為旅游直播界超級帶貨王305

（六）網(wǎng)紅主播常見話術(shù)307

附錄　這樣收郵輪，穩(wěn)了！310