銷量公式

第一部分 銷量公式
第一章 銷量公式概述
一、認識銷售 / 003
二、高效的銷量公式和步驟 / 008
1．銷量公式 / 012
2．流量公式 / 013
3．轉(zhuǎn)化率公式 / 013
4．客單價公式 / 015
第二章 三種客源的增長路徑和方法
一、陌生客戶增長的六種途徑 / 018
1．宣傳引流 / 019
2．網(wǎng)絡(luò)查找 / 022
3．社交裂變 / 023
4．共生 / 027
5．協(xié)會組織 / 030
6．商圈 / 032
二、增加轉(zhuǎn)介紹率的4個關(guān)鍵點 / 033
1．找準轉(zhuǎn)介紹的時機 / 033
2．設(shè)計轉(zhuǎn)介紹的話術(shù) / 034
3．制作轉(zhuǎn)介紹的工具或創(chuàng)造轉(zhuǎn)介紹的場景 / 035
4．做好轉(zhuǎn)介紹的維護 / 037
三、提升老客戶回頭率的4個步驟 / 040
1．建立客戶數(shù)據(jù)庫 / 040
3．管理客戶體驗地圖 / 041
3．管理客戶期望值 / 042
4．挖掘客戶的新需求 / 044
第三章 提高轉(zhuǎn)化率的4個步驟
一、激發(fā)需求 / 048
（一）望：在觀察中發(fā)現(xiàn)需求 / 049
1．看客戶的網(wǎng)站 / 050
2．看客戶的辦公室 / 050
2．看采購決策人 / 052
4．看客戶的客戶 / 053
5．看客戶的競爭對手 / 054
6．看客戶自己 / 054
7．看歷史交易 / 055
（二）聞：在傾聽中找到需求 / 056
1．向客戶發(fā)出傾聽的信號 / 057
2．積極記錄 / 058
3．理解客戶的意思并給反饋 / 058
4．提煉關(guān)鍵信息 / 060
（三）問：在詢問中挖掘需求 / 061
1．預(yù)判客戶需求 / 062
2．匹配客戶需求 / 063
3．羅列比較優(yōu)勢 / 063
4．設(shè)計問題內(nèi)容 / 063
5．確認客戶需求 / 064
6．達成購買共識 / 065
（四）切：切中要害引起重視 / 074
二、呈現(xiàn)產(chǎn)品價值 / 077
1．呈現(xiàn)產(chǎn)品價值的3個步驟 / 078
2．呈現(xiàn)產(chǎn)品價值的4個關(guān)鍵要素 / 080
三、異議處理 / 090
1．第一步：分析 / 092
2．第二步：理解 / 097
3．第三步：提問 / 097
4．第四步：說明 / 098
四、談判成交 / 104
理性標準式談判的流程和方法 / 107
1．樹立理性標準的原則 / 108
2．分析客戶的訴求和顧慮 / 111
3．分析客戶的選擇與外部條件 / 112
4．建立理性的談判標準 / 113
5．確定談判目標 / 114
6．讓對方有贏的感覺 / 114
第四章 增加客單價的兩個維度
一、滿足客戶需求的廣度 / 119
1．定位喪失的陷阱 / 121
2．資源分散的陷阱 / 121
二、滿足客戶需求的深度 / 125
1．利用產(chǎn)品更新?lián)Q代的機會讓客戶再次購買來
提高客單價 / 127
2．利用第二件優(yōu)惠的促銷方式來提高客單價 / 128
3．從賣單個產(chǎn)品到賣整體解決方案來提高客
單價 / 128
4．通過提供增值服務(wù)來提高客單價 / 129
第二部分 大客戶銷售的三個要素
第五章 人
一、找對三種人 / 135
二、分清六種角色 / 139
1．發(fā)起者 / 139
2．決策者 / 140
3．設(shè)計者 / 140
4．評估者 / 141
5．購買者 / 142
6．使用者 / 142
三、區(qū)分4個層次 / 144
四、4個因素影響人的決策 / 145
1．對新項目的態(tài)度 / 145
2．決策的關(guān)注點 / 146
3．信任關(guān)系 / 148
4．預(yù)算邊界 / 150
第六章 需求
一、需求是成交之本 / 156
二、構(gòu)成需求的三要素 / 163
三、分清要求和需求 / 165
四、需求從何而來 / 170
1．3種組織需求 / 170
2．5種個人需求 / 173
五、挖掘需求的方法 / 177
1．狀況性詢問：了解客戶的現(xiàn)狀 / 181
2．問題性詢問：發(fā)現(xiàn)客戶的問題、困難和
不滿 / 181
3．暗示性詢問：揭示如果不解決問題的
負面影響 / 182
4．需求回報性提問：關(guān)注方案的投資回報率 / 183
第七章 流程
一、建立信任 / 189
二、需求調(diào)研 / 194
1．第一步：客戶需求預(yù)判 / 194
2．第二步：SPIN提問 / 195
3．第三步：需求分析 / 196
4．第四步：制訂銷售計劃 / 200
三、設(shè)計標準 / 201
1．第一步：判斷客戶是否已有采購標準 / 201
2．第二步：建立有利于自己的采購標準 / 202
3．第三步：修改不利于自己的采購標準 / 204
四、呈現(xiàn)方案 / 207
1．選準提交方案的時機 / 208
2．方案呈現(xiàn)的原則 / 209
3．方案的內(nèi)容 / 211
五、投標簽約 / 213
六、實施管理 / 214
七、回收貨款 / 218
八、維護關(guān)系 / 219
第八章 不同場景中的銷售機會和方法
一、對現(xiàn)狀不滿的客戶 / 224
二、對現(xiàn)狀滿意的客戶 / 225
1．從內(nèi)部不同的角色中尋找不滿者 / 225
2．從外部尋找到不滿者 / 226
3．幫客戶樹立新的目標 / 226
三、公司老客戶的新需求 / 226
四、競爭對手的老客戶的新需求 / 227
五、新客戶的需求 / 228
第三部分
渠道銷售
六步法
第九章 設(shè)計分銷模式
一、常見的分銷模式 / 234
1．按照渠道的長短分：零階渠道、一階渠道、
多階渠道 / 234
2．按照品牌影響力分：推力型渠道和拉力型
渠道 / 235
3．按照一級經(jīng)銷商的數(shù)量分：獨家經(jīng)銷和扁平化
渠道 / 236
二、分銷模式設(shè)計的考慮因素 / 237
1．產(chǎn)品特征 / 237
2．消費者特征 / 238
3．企業(yè)所處階段 / 238
4．需要利用何種渠道資源 / 239
第十章 甄選和尋找合適的經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商的甄選 / 243
1．與渠道模式的匹配度 / 243
2．理念一致是關(guān)鍵 / 244
3．專注大于實力 / 244
4．領(lǐng)導(dǎo)的思路 / 245
5．經(jīng)銷商在市場上的口碑 / 245
二、尋找經(jīng)銷商的方法 / 247
1．通過購買者尋找經(jīng)銷者 / 247
2．拜訪專業(yè)市場 / 248
3．與專業(yè)的線上平臺合作 / 248
4．找線上和線下的專賣店 / 249
5．共生的方式發(fā)展渠道 / 249
6．找大品牌的二級經(jīng)銷商 / 249
第十一章 讓合適的經(jīng)銷商愿意干
一、經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的兩個標準 / 251
1．能讓經(jīng)銷商賺到錢 / 251
2．能幫經(jīng)銷商賺到客戶 / 252
二、經(jīng)銷商愿意干的3個條件 / 253
1．讓經(jīng)銷商相信產(chǎn)品能夠賣得掉 / 253
2．產(chǎn)品賣掉以后有利潤 / 253
3．銷售和服務(wù)難度在經(jīng)銷商的能力范圍內(nèi) / 254
第十二章 讓愿意干的經(jīng)銷商會干
一、“三化五統(tǒng)一” / 257
二、設(shè)計流程和工具 / 257
1．做好銷售路徑、銷售步驟、銷售方法的
設(shè)計 / 257
2．做好售前和售后服務(wù)流程的設(shè)計 / 258
3．做好工具的設(shè)計 / 258
三、培訓(xùn)經(jīng)銷商 / 258
1．培訓(xùn)的重要性 / 258
2．培訓(xùn)的內(nèi)容 / 259
3．培訓(xùn)的方法 / 260
第十三章 讓會干的經(jīng)銷商規(guī)范地干
一、管理經(jīng)銷商的4種沖突 / 263
1．管理市場范圍沖突 / 263
2．管理價格的沖突 / 263
3．管理品種和品牌的沖突 / 264
4．管理經(jīng)營方式的沖突 / 264
二、建立和管理配銷系統(tǒng) / 265
第十四章 建立廠、商一體化的事業(yè)共同體
一、正確認識廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系 / 268
1．魚水關(guān)系 / 268
2．博弈關(guān)系 / 268
3．聯(lián)盟關(guān)系 / 269
二、建立廠、商一體化平臺 / 269