新零售模式下的快消品營銷策略

目錄 

1． 銷售手段老三套不管用了，怎么辦 /22．

2． 業(yè)績存量下降，增量難獲，怎么辦 /7

3．移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，營銷傳播新思考 /11

4．解決業(yè)績問題新范式—用手機(jī)經(jīng)營企業(yè) /16

第二章 移動(dòng)互聯(lián)新零售時(shí)代的快消品營銷 / 21 

1．電商到底能不能提升業(yè)績 / 22 

2．食品、飲料、酒類的電商未來在哪里 / 25 

3．為什么電商價(jià)格可能會(huì)越來越貴 /31 

4．你可能進(jìn)了一個(gè)“假社群” / 35 

第三章 與渠道共贏 / 38 

1．無論新舊零售，以價(jià)值為導(dǎo)向的渠道管理 /39 

2．設(shè)計(jì)合理的渠道價(jià)格體系 / 43

3．市場(chǎng)規(guī)范與批發(fā)商專銷不矛盾 /49 

4．經(jīng)銷商要管理好企業(yè)零售代表 /53 

5．經(jīng)銷商“不聽話”“不服管”，怎么辦 /58 

6．快消品 B2B電商，多存在天然硬傷嗎 / 62 

7．新零售能成為渠道新變革嗎 /66

第四章 渠道沖突管理 / 70 

1．渠道沖突，企業(yè)有責(zé)任 /71 

2. 企業(yè)對(duì)渠道要服務(wù)在先 /76 

3. 案例：可口可樂公司的渠道平衡之道 / 82 

4．如何“砍掉”大經(jīng)銷商 /90 

5．新零售時(shí)代， C端電商已基本定局，電商人怎么辦 /95 

6．新零售時(shí)代，酒水業(yè)何時(shí)才能走出全行業(yè)電商發(fā)展困境 / 100

第五章 新渠道開發(fā)與建設(shè) / 104 

1．可口可樂新渠道開發(fā)帶來的啟示 / 105 

2．啤酒企業(yè)如何打通餐飲渠道 /110 

3．用戶不增長，業(yè)績還能提升嗎 /114 

4．新零售時(shí)代，轉(zhuǎn)型做服務(wù)是經(jīng)銷商的好出路嗎 /118

第六章 產(chǎn)品管理、促銷管理 / 121 

1．新產(chǎn)品上市前，如何做好市場(chǎng)調(diào)查 /122 

2．新產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率不高，怎么辦 / 127 

3. 案例：冰露水上市的渠道運(yùn)作 /132 

4．促銷創(chuàng)新的原點(diǎn) / 138 

5．如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷 /143 

6．憑什么你的產(chǎn)品就可賣高價(jià) / 147 

7．王老吉與加多寶共享紅罐，值不值得歡呼 /151

第七章 深度分銷與未來 / 156 

1．什么是深度分銷模式 / 157 

2．深度分銷中的終端管理 /161 

3．終端掌控已經(jīng)退化了，怎么辦 /165 

4. 案例：深度分銷模式下的新產(chǎn)品上市 /169 

5．經(jīng)銷商不愿意送貨，怎么辦 / 177 6．深度分銷后的分銷模式轉(zhuǎn)型 / 181 

7．移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，深度分銷還有效嗎 /187

第八章 銷售組織設(shè)計(jì)與人員管理 / 192 

1．組織目標(biāo)不只是完成銷量 /193 

2．組織設(shè)計(jì)要順應(yīng)市場(chǎng)變化趨勢(shì) /197 

3．總部要有為一線區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)的意識(shí) /202 

4．領(lǐng)導(dǎo)忙、員工閑，怎么辦 /208 

5．用體系防止員工犯錯(cuò) / 211 

6．區(qū)域銷售組織的執(zhí)行力培訓(xùn) / 215 

第九章 市場(chǎng)管理的工具與方法 / 221 

1．員工抱怨報(bào)表太多，怎么辦 / 222 

2．大區(qū)經(jīng)理如何做月度分析報(bào)告 /225 

3．大區(qū)經(jīng)理如何做市場(chǎng)規(guī)劃 /231 

4．大區(qū)經(jīng)理如何做好銷售分析、決策 /235 

5．銷售總監(jiān)如何做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃 / 241 

6. 案例：企業(yè)如何建立銷售培訓(xùn)體系 /246

第十章 市場(chǎng)操作要點(diǎn)、方法 / 250 

1．如何運(yùn)作縣、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng) /251 

2．三、四線市場(chǎng)如何做促銷策劃 /255 

3．年底如何沖量 /259 

4．如何做好團(tuán)購業(yè)務(wù) /265 

第十一章 營銷創(chuàng)新案例解析 / 270 

1.天湖啤酒：少招人也能做好營銷 / 271．

2.珠江啤酒：把啤酒當(dāng)飲料賣 / 275．

3.廣東燕京：在“廢墟”上起舞 /280．

4.舍得酒業(yè)：銷量翻五倍的團(tuán)購策略 /287．

5.沱牌曲酒：中、低檔白酒的發(fā)展路徑 /291．

6.從林依輪做飯爺辣醬看調(diào)味品經(jīng)營動(dòng)向 / 297．

7.都在談匯源的問題，但為什么匯源還一直活著 /302．

8.沱牌與 1919酒類，代表整個(gè)白酒業(yè)的重新崛起 /306．

9.新零售已來，伊利做水，會(huì)成功嗎 /310

后記 第四種力量與第一種變革力量 / 314