從目標(biāo)到業(yè)績(jī)的高效銷(xiāo)售技巧：保險(xiǎn)銷(xiāo)售從入門(mén)到精通

導(dǎo)讀如何成為一流銷(xiāo)售人員001

第一章應(yīng)了解的專(zhuān)業(yè)知識(shí)005
俗話說(shuō)得好，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，最起碼你得有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，介紹起產(chǎn)品來(lái)頭頭是道，這樣客戶才能認(rèn)可你的專(zhuān)業(yè)，才能打開(kāi)銷(xiāo)售的大門(mén)。
了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn) 007
了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的分類(lèi) 009
了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的構(gòu)成 011
了解常用的保險(xiǎn)術(shù)語(yǔ) 013
了解保險(xiǎn)合同的常識(shí) 023

第二章應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)027
于保險(xiǎn)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，不僅要有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，還要有得體的專(zhuān)業(yè)形象，讓客戶欣賞你；同時(shí)，你還應(yīng)有優(yōu)良的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，對(duì)各種類(lèi)型的客戶都能應(yīng)付自如，這樣，你才達(dá)到了優(yōu)秀保險(xiǎn)人的基本要求。
應(yīng)遵循的著裝原則 029
應(yīng)具備的職業(yè)禮儀 031
應(yīng)遵守的職業(yè)道德 038
應(yīng)展現(xiàn)的人格魅力 041
應(yīng)提高的個(gè)人能力 044

第三章客戶開(kāi)拓拜訪技巧047
開(kāi)拓準(zhǔn)客戶是專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)環(huán)節(jié)中非常重要的一步，持續(xù)不斷的客戶開(kāi)拓是幫助保險(xiǎn)銷(xiāo)售員事業(yè)穩(wěn)定、健康發(fā)展的唯一方法。所以，保險(xiǎn)銷(xiāo)售員必須在客戶開(kāi)拓與拜訪上花大力氣。
積極尋找準(zhǔn)客戶 049
借助微信找客戶 054
開(kāi)拓團(tuán)體準(zhǔn)客戶 057
準(zhǔn)確評(píng)估準(zhǔn)客戶 059
篩選區(qū)分準(zhǔn)客戶 064
拜訪前準(zhǔn)備充分 066
電話約訪準(zhǔn)客戶 070
陌生拜訪準(zhǔn)客戶 073
制造再訪的機(jī)會(huì) 076
尋找再訪的借口 079

第四章保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)技巧083
俗話說(shuō)：好的開(kāi)始是成功的一半。制作一份精彩的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，是成功簽單的第一步。?一份優(yōu)秀的保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)可以使保險(xiǎn)的成交率大大提高，同時(shí)使保險(xiǎn)銷(xiāo)售員開(kāi)展工作達(dá)到事半功倍的作用。
保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的基本認(rèn)識(shí) 085
保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) 088
保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)步驟 090
保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)內(nèi)容 093
保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的講解步驟 097
保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)的講解技巧 099

第五章客戶溝通接洽技巧103
由于保險(xiǎn)銷(xiāo)售的是無(wú)形商品，是一種對(duì)未來(lái)美好生活提前規(guī)劃的理念，這就更需要保險(xiǎn)銷(xiāo)售員與客戶做好溝通，只有這樣才能打開(kāi)客戶的“心門(mén)”，贏得簽單的機(jī)會(huì)。
觀察客戶購(gòu)買(mǎi)意向 105
認(rèn)真傾聽(tīng)客戶意愿 108
正確提問(wèn)獲取信息 110
營(yíng)造和諧交談氛圍 112
銷(xiāo)售洽談講究技巧 116
產(chǎn)品介紹清晰明了 119
有效化解客戶拒絕 124

第六章客戶異議處理技巧127
顧客的異議或挑剔行為是一種本能的“反射”作用。保險(xiǎn)銷(xiāo)售員要盡量鼓勵(lì)客戶提出他們的異議，了解他們的真實(shí)想法，幫助他們解決心里的疑慮，糾正他們的偏見(jiàn)，使他們做出正確的判斷。
辨別異議要分真假 129
了解異議要看類(lèi)型 131
分析異議要找原因 138
對(duì)待異議要表態(tài)度 144
處理異議要講方法 146
處理異議要按步驟 149
處理異議要講策略 151

第七章促成客戶簽單技巧155
其實(shí)，在推銷(xiāo)過(guò)程中，顧客雖有購(gòu)買(mǎi)意向，但一般都猶豫不決，不愿意首先發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，這就需要保險(xiǎn)銷(xiāo)售員有勇氣請(qǐng)客戶簽單，達(dá)到迅速成交的目的。
識(shí)別成交信號(hào) 157
保持成交心態(tài) 160
用對(duì)成交方法 162
創(chuàng)造成交環(huán)境 165
領(lǐng)會(huì)成交要點(diǎn) 167
避免促成禁忌 170
完善后期工作 172

第八章完善售后服務(wù)技巧175
成交后的售后服務(wù)已成為現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)不可分割的一個(gè)環(huán)節(jié)。它既是對(duì)上一次推銷(xiāo)活動(dòng)的完善，又是對(duì)下一次推銷(xiāo)活動(dòng)的引導(dǎo)、啟發(fā)和爭(zhēng)取。所以，售后服務(wù)的意義已經(jīng)被越來(lái)越重視。
熟記售后服務(wù)的類(lèi)型 177
了解售后服務(wù)的方式 179
及時(shí)向客戶遞送保單 182
提供良好的保全服務(wù) 185
全方位附加值服務(wù) 187
妥善處理客戶抱怨 190
加強(qiáng)客戶資料管理 192
真誠(chéng)服務(wù)留住客戶 194