售罄之道：房地產全程營銷能力突破手冊

第一章 房產購買需求及產品市場屬性
第一節(jié) 中國樓市買方需求變化分析2
一、房產的功能2
二、房產的兩大新競爭力4
第二節(jié) 房地產開發(fā)市場及企業(yè)結構變化8
一、房地產宏觀市場變化8
二、房地產政策環(huán)境變化9
三、土地儲備變化11
四、未來人口變化11
五、房地產開發(fā)運營環(huán)境變化13
六、產業(yè)發(fā)展變化13
七、家族式房地產企業(yè)結構變化15
第二章 房地產營銷負責人的自我修煉
第一節(jié) 關鍵能力修煉18
一、房地產營銷的三大價值19
二、房地產營銷的三個新課題21
三、房地產營銷負責人的三種趨勢研判能力25
四、房地產營銷的六點新思維26
五、房地產營銷負責人的能力要求27
第二節(jié) 戰(zhàn)略能力修煉30
一、兩大房地產企業(yè)戰(zhàn)略類型30
（一）紅海戰(zhàn)略模式30
（二）藍海戰(zhàn)略模式32
二、房地產企業(yè)跨界經營戰(zhàn)略32
三、高周轉模式引發(fā)房地產企業(yè)戰(zhàn)略變革34
（一）高周轉模式影響企業(yè)資金流動和產品品質34
（二）高周轉模式影響企業(yè)商業(yè)模式構建35
（三）高周轉模式要求企業(yè)高度標準化37
四、未來房地產營銷重在四個“戰(zhàn)場”37
第三節(jié) 內部博弈能力修煉42
一、突破三大關口42
二、內部博弈的四個策略43
（一）獲得決策層支持44
（二）準確了解上一級領導者45
（三）獲得同級管理者認可46
（四）按七個方向打造團隊48
三、效能管理的三個方法52
（一）激發(fā)團隊潛能53
（二）增加團隊專業(yè)度管理54
（三）用科學方法管理自己59
第三章 房地產營銷負責人業(yè)務管理
第一節(jié) 房地產營銷策劃師管理64
一、三種營銷策劃師的角色價值64
（一）顧問公司的營銷策劃師64
（二）銷售代理公司的營銷策劃師66
（三）房地產企業(yè)內部的營銷策劃師67
二、房地產營銷策劃師工作開展69
三、營銷策劃師四大階段的工作重點71
（一）項目定位階段71
（二）項目操盤階段72
（三）營銷活動策劃階段76
（四）營銷策劃執(zhí)行階段78
第二節(jié) 房地產項目營銷會議管理80
一、現(xiàn)代企業(yè)會議的精髓是高效80
二、如何組織高效的會議81
三、如何管理好會議85
四、如何高效地與合作企業(yè)開會87
（一）民營房地產企業(yè)87
（二）以職業(yè)經理人為決策主體的企業(yè)90
（三）國資背景的房地產企業(yè)92
五、保持會議專業(yè)度93
六、會議管理業(yè)績的五個方法95
第三節(jié) 房地產營銷報告撰寫能力管理98
一、營銷報告的核心要求98
（一）決策層需要的營銷報告98
（二）專業(yè)營銷報告的結構101
（三）學習和改進的態(tài)度102
二、專業(yè)營銷報告的要求和寫法102
三、營銷報告快速過關法106
第四節(jié) 房地產營銷團隊選拔培養(yǎng)管理112
一、房地產企業(yè)人才管理方式112
二、培養(yǎng)營銷人才忌六種思維115
三、培養(yǎng)全員領導力118
四、團隊建設激勵的兩個措施120
五、營銷管理者的關注重點122
第四章 房地產營銷銷售力管理
第一節(jié) 房地產營銷管控標準化管理124
一、營銷標準化管控要點124
二、營銷節(jié)點標準化的三個手段125
三、營銷節(jié)點標準化的三種方式127
四、營銷節(jié)點標準化的六個階段132
第二節(jié) 房地產營銷客戶獲取管理139
一、獲取客戶的戰(zhàn)略目的139
二、獲取客戶的三個要求140
三、獲取客戶的四個核心戰(zhàn)術143
第三節(jié) 房地產銷售案場標準化管理147
一、案場標準化管理功能147
二、案場標準化管理對象148
三、案場標準化管理文本工具149
四、協(xié)同培訓管理151
五、案場銷售能力標準化管理154
第四節(jié) 房地產營銷客戶體驗營造160
一、體驗式營銷管理流程160
二、體驗式營銷的四個細節(jié)營造161
三、以客戶眼光營造兩種體驗感162
四、客戶入場高峰體驗的四個建設重點164
第五節(jié) 房地產項目去庫存銷售管理168
一、庫存產品處理思維借鑒168
二、樓盤去庫存的銷售策略171
三、去庫存銷售的四個突破手段175