銷售加速公式：如何實(shí)現(xiàn)從0到1億美元的火箭式增長(zhǎng)

定　價(jià)：￥69.00

作　者：	[美] 馬克·羅伯格（Mark Roberge）著，高成資本譯譯
出版社：	機(jī)械工業(yè)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787111680390	出版時(shí)間：	2021-05-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	16開(kāi)	頁(yè)數(shù)：	196	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　企業(yè)家、銷售經(jīng)理和投資者都希望將他們的好點(diǎn)子轉(zhuǎn)化為價(jià)值1億美元的業(yè)務(wù)，他們面臨的大挑戰(zhàn)就是擴(kuò)大銷售。因?yàn)殇N售歷來(lái)被視為一種藝術(shù)，而非一門科學(xué)。然而，在數(shù)字世界中，每個(gè)人的每個(gè)動(dòng)作都被記錄下來(lái)，大量數(shù)據(jù)唾手可得，建立銷售團(tuán)隊(duì)也可以從一門藝術(shù)轉(zhuǎn)化為一門科學(xué)。作者馬克作為軟件公司HubSpot全球銷售和服務(wù)的高級(jí)副總裁，以工程師零銷售基礎(chǔ)的背景，從零開(kāi)始構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)并開(kāi)發(fā)客戶。7年間，他帶領(lǐng)了數(shù)百名員工在60多個(gè)國(guó)家發(fā)展了首批1萬(wàn)名客戶，使公司實(shí)現(xiàn)了1億美元的營(yíng)業(yè)收入。他以工程師的思維方式構(gòu)建了一套銷售公式，來(lái)實(shí)現(xiàn)可衡量、可預(yù)測(cè)的收入增長(zhǎng)。他的工程視角挑戰(zhàn)了很多傳統(tǒng)的銷售理念，將感性的銷售變成理性的方法，任何人都可以復(fù)制他的成功。銷售公式包括：1. “每次都找擁有相似成功特質(zhì)的銷售人員?！保ㄤN售招聘公式） 2. “以相同的方式培訓(xùn)每個(gè)銷售人員。”（銷售培訓(xùn)公式） 3. “讓銷售人員對(duì)相同的銷售流程負(fù)責(zé)?！保ㄤN售管理公式） 4. “每月為銷售人員提供相同質(zhì)量和數(shù)量的銷售線索。”（需求生成公式）

作者簡(jiǎn)介

　　馬克·羅伯格（Mark Roberge） 2007年至2013年任HubSpot全球銷售與服務(wù)高級(jí)副總裁，任職期間，實(shí)現(xiàn)了客戶從1個(gè)至12000個(gè)以上的擴(kuò)張，以及員工從1人至數(shù)百人的增長(zhǎng)。馬克擁有麻省理工學(xué)院斯隆管理學(xué)院的工商管理碩士學(xué)位和洛杉磯大學(xué)的工程學(xué)士學(xué)位。他曾在《華爾街日?qǐng)?bào)》《福布斯雜志》《公司雜志》《波士頓環(huán)球報(bào)》和《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表過(guò)文章。馬克目前擔(dān)任HubSpot銷售部的首席收入官。

圖書(shū)目錄

贊譽(yù) 原書(shū)推薦序推薦序譯者序前言致謝第一部分｜銷售招聘公式第一章　發(fā)掘銷售人員的成功特質(zhì)002 第二章　優(yōu)秀銷售人員的五個(gè)特質(zhì)及其面試技巧009 可培養(yǎng)潛力010 好奇心013 先前的成功016 智力017 敬業(yè)精神019 第三章　找到最好的銷售人員021 在公司內(nèi)建立招聘代理機(jī)構(gòu)022 在領(lǐng)英上尋找高質(zhì)量的被動(dòng)型銷售候選人024 通過(guò)自己的團(tuán)隊(duì)尋找高質(zhì)量被動(dòng)型銷售候選人：“強(qiáng)制推薦”028 了解你所在地區(qū)的銷售人才庫(kù)029 第四章　理想的首位銷售人員招聘031 第二部分｜銷售培訓(xùn)公式第五章　制定可預(yù)測(cè)的銷售培訓(xùn)體系040 定義銷售方法論的三個(gè)要素：買方流程、銷售流程和評(píng)估矩陣043 圍繞銷售方法論制定培訓(xùn)課程045 增加銷售培訓(xùn)公式的可預(yù)測(cè)性046 不斷迭代銷售流程049 第六章　打造受買方信任的好銷售051 培訓(xùn)你的銷售員，讓他們體驗(yàn)潛在客戶的日常工作052 讓你的銷售人員通過(guò)社交媒體在潛在客戶之中建立自己的品牌053 第三部分?｜?銷售管理公式第七章　量化驅(qū)動(dòng)的銷售輔導(dǎo)制度060 在組織內(nèi)部全面推行銷售輔導(dǎo)文化061 與銷售人員一起制訂輔導(dǎo)計(jì)劃062 通過(guò)量化指標(biāo)進(jìn)行問(wèn)題診斷并制訂輔導(dǎo)計(jì)劃的案例064 “剝洋蔥”式分析法068 衡量輔導(dǎo)成果069 第八章　銷售薪酬方案與競(jìng)賽帶來(lái)的激勵(lì)071 評(píng)估薪酬方案的標(biāo)準(zhǔn)075 讓銷售團(tuán)隊(duì)參與設(shè)計(jì)薪酬方案076 量化晉升等級(jí)：避免晉升和薪酬調(diào)整的主觀性077 用銷售競(jìng)賽激勵(lì)團(tuán)隊(duì)079 我舉辦過(guò)的最成功的競(jìng)賽081 第九章　培養(yǎng)銷售領(lǐng)導(dǎo)—“內(nèi)部提拔”文化的優(yōu)勢(shì)083 評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)力的先決條件088 從教室到現(xiàn)實(shí)089 新晉銷售經(jīng)理的共同難題090 第四部分｜需求生成公式第十章　翻轉(zhuǎn)需求生成公式—讓買家主動(dòng)找上門096 如何讓你的企業(yè)在谷歌搜索排名中名列前茅098 羅馬不是一天建成的100 打造內(nèi)容制作流水線100 用社交媒體輔助內(nèi)容產(chǎn)出104 長(zhǎng)尾理論105 第十一章　將銷售線索轉(zhuǎn)化為收入109 　市場(chǎng)部門在將銷售線索轉(zhuǎn)化為收入過(guò)程中的角色109 　銷售部門在將銷售線索轉(zhuǎn)化為收入過(guò)程中的角色118 第十二章　利用服務(wù)水平協(xié)議（?SLA?）協(xié)調(diào)銷售部門和市場(chǎng)部門128 　市場(chǎng)部門的服務(wù)水平協(xié)議（?SLA?）129 　銷售部門的服務(wù)水平協(xié)議（?SLA?）133 第五部分｜技術(shù)與實(shí)驗(yàn)方法第十三章　用技術(shù)實(shí)現(xiàn)更快、更好的銷售140 　用技術(shù)加速獲取銷售線索141 　用技術(shù)加速挖掘潛在客戶144 　用技術(shù)促進(jìn)與潛在客戶的互動(dòng)146 　通過(guò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)匯報(bào)148 第十四章　推行成功的銷售實(shí)驗(yàn)150 　普遍發(fā)掘?qū)嶒?yàn)創(chuàng)意151 　執(zhí)行實(shí)驗(yàn)的最佳實(shí)踐153 第十五章　HubSpot最成功的銷售實(shí)驗(yàn)155 　HubSpot增值經(jīng)銷商計(jì)劃155 　GPCT評(píng)估矩陣157 第十六章　結(jié)論：我們?nèi)绾芜\(yùn)用本書(shū)中的知識(shí)162