銷售心理學(xué)：決定客戶購(gòu)買行為的8個(gè)關(guān)鍵

第1章關(guān)鍵1：調(diào)整自我心態(tài)，消除不敢面對(duì)客戶的心理障礙/1
1.1具有自信，認(rèn)定自己“行”才能成功/2
1.2堅(jiān)定信念，做銷售也靠一種信仰/5
1.3如果總害怕失敗，那肯定不會(huì)成功/7
1.4真誠(chéng)表達(dá)，先感動(dòng)自己再感動(dòng)別人/10
1.5展現(xiàn)真誠(chéng)，至少讓客戶不排斥你/13
1.6尊重客戶，及時(shí)表達(dá)對(duì)客戶的尊重/15
1.7學(xué)會(huì)忍耐，忍受客戶的不耐煩/18
1.8給客戶積極期待，避免消極心理影響客戶期待/20

第2章關(guān)鍵2：重視初次拜訪，樹(shù)立良好的印象就成功了一半/24
2.1巧設(shè)自我介紹，讓客戶馬上記住你的名字/25
2.2注重著裝打扮，初次見(jiàn)面印象很重要/28
2.3改變形象先改變關(guān)系，關(guān)系近了好感自來(lái)/30
2.4行為有禮有節(jié)，在客戶頭腦中建立積極定位/33
2.5說(shuō)話風(fēng)趣幽默，營(yíng)造一個(gè)輕松的交流氛圍/36
2.6開(kāi)場(chǎng)白要靈活，避免陷入固化思維中/39
2.7微笑是溝通之本，用你的笑容感染客戶/41
2.8始終如一講誠(chéng)信，讓客戶覺(jué)得你很可靠/44
2.9以情感為紐帶，先談情感再談合同/46
2.10學(xué)會(huì)“送人情”，讓客戶產(chǎn)生償還之心/49

第3章關(guān)鍵3：培養(yǎng)客戶認(rèn)同，欲賣產(chǎn)品首先讓客戶接受你/52
3.1先打一場(chǎng)情報(bào)戰(zhàn)，知己知彼方可自如應(yīng)對(duì)/53
3.2巧妙提問(wèn)，發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)的想法/57
3.3記住客戶喜好，找到客戶感興趣的話題/60
3.4懂得贊美，這是世界上好的語(yǔ)言/62
3.5設(shè)置懸念，讓客戶不由自主想要了解更多/65
3.6認(rèn)真傾聽(tīng)，不要輕易打斷客戶的話/68
3.7搞好個(gè)人關(guān)系，改善關(guān)系才能改變形象/70
3.8不要馬上滿足客戶要求，否則會(huì)事與愿違/73
3.9開(kāi)誠(chéng)布公，講出產(chǎn)品的缺陷和不足/75
3.10雙方產(chǎn)生爭(zhēng)議時(shí)，要及時(shí)找到解決方案/78
3.11客觀評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有效增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感/80

第4章關(guān)鍵4：做好產(chǎn)品介紹，根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推薦/83
4.1說(shuō)一些客套話，不如直截了當(dāng)介紹產(chǎn)品/84
4.2產(chǎn)品資料很重要，但不必照本宣科/86
4.3善于運(yùn)用榜樣的力量，增強(qiáng)客戶認(rèn)同感/89
4.4闡明產(chǎn)品利益點(diǎn)，切中客戶痛點(diǎn)需求/91
4.5多做演示，強(qiáng)化產(chǎn)品的視覺(jué)效果/94
4.6創(chuàng)造客戶接觸產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)/96
4.7善于講故事，產(chǎn)品背后的故事更能打動(dòng)人/98
4.8當(dāng)客戶沒(méi)有需求時(shí)，要善于制造需求/102

第5章關(guān)鍵5：化解客戶異議，始終與客戶站在同一條戰(zhàn)線上/105
5.1不要過(guò)于自我，多從客戶角度考慮/106
5.2對(duì)異議表示理解，鼓勵(lì)客戶說(shuō)出來(lái)/108
5.3逐步澄清事實(shí)，消除客戶誤解/110
5.4結(jié)合需求介紹，弱化客戶對(duì)產(chǎn)品的異議/112
5.5避開(kāi)價(jià)格談價(jià)值，化解客戶對(duì)價(jià)格的異議/115
5.6避免言語(yǔ)沖撞，客戶越激動(dòng)你越要冷靜/117
5.7善于比較分析，用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)抵消客戶異議/119
5.8適當(dāng)讓步，用事實(shí)證明你的誠(chéng)意/122

第6章關(guān)鍵6：消除客戶疑慮，讓客戶找到購(gòu)買產(chǎn)品的理由/125
6.1坦誠(chéng)一點(diǎn)，會(huì)讓客戶更安心/126
6.2給出一個(gè)購(gòu)買理由，更容易贏得客戶支持/128
6.3走進(jìn)客戶內(nèi)心，了解他們的憂慮/131
6.4利用從眾心理，讓大家為你的銷售助力/134
6.5尋找有權(quán)威的支持者，會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)合作的信心/137
6.6描繪合作前景，弱化客戶的消極念頭/139
6.7證明自己的信用，讓客戶更加信任/142
6.8用數(shù)據(jù)說(shuō)話，會(huì)增強(qiáng)你的信服力/144
6.9先提出簡(jiǎn)單要求，然后再“得寸進(jìn)尺”/147
6.10真心幫助客戶，讓客戶感激你/150

第7章關(guān)鍵7：實(shí)現(xiàn)全方位溝通，用身體語(yǔ)言提升溝通融洽度/153
7.1恰當(dāng)利用手的力度和方向，巧妙操控個(gè)人氣場(chǎng)/154
7.2增加眼神交流，有時(shí)一個(gè)眼神勝過(guò)十句話/157
7.3豐富面部表情，避免交流過(guò)于程式化/159
7.4留心客戶的頸部動(dòng)作，及時(shí)掌握客戶內(nèi)心動(dòng)態(tài)/162
7.5利用空間位置變換，讓客戶不知不覺(jué)信賴你/164
7.6運(yùn)用身體小動(dòng)作，拉近與客戶之間的距離/166
7.7觀察腳部方向，對(duì)客戶的真實(shí)想法做到心中有數(shù)/169
7.8識(shí)別客戶撒謊的信號(hào)，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝/172

第8章關(guān)鍵8：堅(jiān)定客戶決心，一錘定音促使客戶下單付款/175
8.1多肯定客戶，讓客戶自己說(shuō)服自己/176
8.2運(yùn)用稀缺原則，促使客戶迅速采取行動(dòng)/178
8.3巧妙使用限制策略，喚起客戶怕失去的心理/181
8.4找到雙方的一致利益，與客戶達(dá)成一致/184