快消品經(jīng)銷商成功密碼：從案例到方法

定　價：￥86.00

作　者：	舟譜商學院著
出版社：	中華工商聯(lián)合出版社
叢編項：
標　簽：	暫缺

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ISBN：	9787515830261	出版時間：	2021-07-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：		字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　當所有的快消品經(jīng)銷商都在說生意難做，這意味著什么？意味著機會。O2O、社區(qū)團購、直播帶貨正在爆發(fā)式增長，疫情更是加速了這些變化，這些都在蠶食經(jīng)銷商的市場，經(jīng)銷商如果還沿襲之前的運作方式，沒有任何競爭優(yōu)勢。平臺商要做新零售，品牌商要做新營銷，那經(jīng)銷商又該做什么呢？全書分為三個部分來解析快消品經(jīng)銷商的成功密碼：部分：分享8個真實經(jīng)銷商案例，企業(yè)現(xiàn)身說法講述自己的轉型升級之路。第二部分：經(jīng)銷商從認清自身定位出發(fā)，需要做好這5個方面：供應鏈管理能力、銷售能力、市場運營能力、人力資源管理能力、資金運用能力。第三部分：分析經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)，從理論層面指出轉型路徑。

作者簡介

　　舟譜商學院舟譜數(shù)據(jù)（南京）技術有限公司旗下培訓與研究機構，通過自主研發(fā)和引入知名高校商學院及社會培訓機構教學資源等方式，結合舟譜數(shù)據(jù)公司的行業(yè)大數(shù)據(jù)分析，針對經(jīng)銷商群體和品牌商分銷渠道相關領域，提供經(jīng)營管理和數(shù)智化升級的專業(yè)培訓服務。舟譜商學院還設立了國內(nèi)首個專業(yè)的經(jīng)銷商案例中心，聯(lián)合高校專家學者，開展對優(yōu)秀經(jīng)銷商案例的研究與傳播。

圖書目錄

前言    3
目錄    5
部分案例：優(yōu)秀經(jīng)銷商的數(shù)字化探索    9
章案例一：彩姿商貿(mào)，從深度分銷到數(shù)字化的進化之路... 9
深度分銷：像賣水一樣賣酒... 10
三元疊增：實現(xiàn)交互倍增... 12
牛店商：進軍第四代智能化... 14
內(nèi)部管理：分錢、尊重、杜絕重復管理... 15
第二章案例二：鴻冠食品，靠數(shù)字化驅動保持領先半個身位... 17
起步：微創(chuàng)新托起的銷售新星... 18
二次創(chuàng)業(yè)：規(guī)劃先行，“每年一個信條，一個目標”. 19
跨界合作：抓住渠道無邊界的機遇... 21
一個人一輩子專心做一件事——供應鏈... 23
第三章案例三：八戒商貿(mào)，數(shù)字化為精細化運營提供“核動力”. 25
降維打擊：小生意的“大管理”和“深服務”. 25
精細化管理：讓數(shù)據(jù)成為抓手... 27
差異化競爭：品牌本地化落地能力是關鍵... 29
第四章案例四：金通食品，從深度分銷升維到數(shù)字化分銷... 31
掛面為什么不能當啤酒賣... 32
夫妻店：被忽視的反而是重要的... 33
擁抱數(shù)字化：將倉儲、物流、銷售和財務全部打通... 35
數(shù)據(jù)驅動人：不讓雷鋒吃虧，向奮斗者傾斜... 37
未來：深度分銷永遠都不會過時... 38
第五章案例五：新全食品，23年老牌商貿(mào)企業(yè)家的數(shù)智生意經(jīng)... 40
企業(yè)和員工的成長都離不開數(shù)字化工具... 40
打造一個懂營銷會營銷的優(yōu)秀團隊... 41
好的市場通路，讓企業(yè)經(jīng)營“遍地開花”. 42
第六章案例六：宏圖酒業(yè)，“小企業(yè)大生意”的數(shù)字化門道... 42
從白酒到飲料：無師自通的“社群營銷人”. 43
相逢“數(shù)據(jù)化”. 44
小企業(yè)小管理... 45
趨勢判斷：運營能力才是王道... 47
第七章案例七：通遼樂購商貿(mào)，數(shù)字化正成為經(jīng)銷商的新競爭力... 48
重視客情才能讓經(jīng)銷商長治久安... 48
業(yè)務員的競爭力就是經(jīng)銷商的核心競爭力... 49
完成渠道深度覆蓋必須倚仗線上渠道... 50
第八章案例八：天天智慧，借助數(shù)字化管理讓后臺驅動前臺... 51
起步的拷問：運營便利店的核心能力是什么... 52
總部的定位：做便利店的賦能者... 53
無論線下線上，歸根結底要做到便宜... 55
蓄勢：數(shù)字化管理，讓后臺驅動前臺... 56
第二部分持續(xù)經(jīng)營：定位與經(jīng)銷商競爭力五力模型     57
第九章定位：從回答“我是誰”開始... 61
職能定位法：三種角色的比較... 61
核心價值定位法：回答兩大問題... 63
第十章供應鏈能力：協(xié)同一致是核心... 67
經(jīng)銷商選品的兩種模式... 67
做好“三一致”，優(yōu)化選品協(xié)同... 69
數(shù)字化倉儲管理... 73
提升物流能力的不二法門：1PL 3PL并舉... 75
第十一章銷售能力：個人達成與制度合理性... 78
以“四部曲”獲得有效客戶... 78
行為效率的基礎：溝通心法與實用技巧... 80
修煉四大能力，進階行為效率... 94
銷售制度設計：有效考核與持續(xù)激勵... 97
第十二章市場運營能力：深耕渠道，用好促銷... 107
三管齊下，深耕渠道... 107
“兩手抓”，提升陳列質(zhì)量... 110
靈活運用促銷的四個要素... 111
第十三章人力資源管理能力：避免四大陷阱... 116
愿景偏差... 116
識人不清... 117
育人不足... 119
用人不妥     122
第十四章資金管理能力：四件要務... 124
優(yōu)化品牌商資金占用... 124
減少倉儲物流的資金浪費... 124
主動管理好應收賬款... 126
懂得從市場融資，提高流動性... 127
第三部分洞察：從深度分銷到渠道數(shù)字化    129
第十五章深度分銷15年：迭代與進化... 129
深度分銷的七個階段... 130
深度分銷的迭代邏輯... 135
第十六章快消渠道反扁平化... 136
渠道扁平化的歷史... 136
渠道扁平化的真相... 138
“小組織”經(jīng)營... 139
第十七章 B2B環(huán)境下，聚焦核心職能... 140
別把落后當標配... 140
經(jīng)銷商的核心職能... 141
經(jīng)銷商與B2B. 141
推廣是經(jīng)銷商的核心職能... 142
經(jīng)銷商與新傳播... 142
聚集核心職能... 143
第十八章終局思維與經(jīng)銷商的新變化... 144
經(jīng)銷商新角色... 144
終局思維... 145
渠道終局... 145
重提推廣... 146
渠道數(shù)字化將成為中間商的標配... 147
新營銷的轉變... 147
經(jīng)銷商要如何把握好新營銷的節(jié)奏     148
第十九章走向立體連接... 149
電商不是傳統(tǒng)企業(yè)的主戰(zhàn)場... 149
線下是“基本盤”. 150
關系，價值無比... 151
社群是放大器... 152
三度空間，匹配... 152
打通B端C端... 153
打透點，覆蓋面... 154
為什么叫立體連接... 154
第二十章互聯(lián)網(wǎng)加持深度分銷... 155
深度分銷沒有替代手段... 155
人海戰(zhàn)術不可持續(xù)... 156
從“四合一”模式看到新曙光... 156
互聯(lián)網(wǎng)是深度分銷的“千里眼”. 157
用“精準”破人海戰(zhàn)術... 157
有數(shù)據(jù)才能精準... 158
精準深度分銷要有“后臺”. 159
第二十一章大數(shù)據(jù)驅動的分銷進化... 160
數(shù)字化打破了企業(yè)邊界... 161
“會掙錢”的經(jīng)銷商應具備的素養(yǎng)... 164
無數(shù)據(jù)，不決策... 165
DT時代，數(shù)據(jù)智能驅動業(yè)績增長     169