華為銷(xiāo)售法

定　價(jià)：￥69.00

作　者：	李江著
出版社：	中信出版集團(tuán)股份有限公司
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787521733006	出版時(shí)間：	2021-07-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	16	頁(yè)數(shù)：	240	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　華為在一村一縣抓客戶(hù)，汲取IBM、埃森哲等公司的經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，建立了高效的銷(xiāo)售管理體系。銷(xiāo)售額從15億元到120億元，再到9000億元，華為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一路拼殺，鍛造了使命必達(dá)的狼性精神。同時(shí)，有效的培訓(xùn)機(jī)制，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的態(tài)度，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的方法，運(yùn)作項(xiàng)目的武器與打法，準(zhǔn)直銷(xiāo)的渠道模式等，是華為的制勝法寶。相對(duì)To C銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，To B銷(xiāo)售更難，華為通過(guò)市場(chǎng)實(shí)踐，總結(jié)了一套ToB銷(xiāo)售模式與打法，頗具借鑒意義?！度A為銷(xiāo)售法》可以幫你提升銷(xiāo)售戰(zhàn)略、市場(chǎng)拓展、項(xiàng)目運(yùn)作、銷(xiāo)售管理等方面的能力，打開(kāi)業(yè)務(wù)新局面。

作者簡(jiǎn)介

　　李江“華友匯”管理咨詢(xún)品牌創(chuàng)始人，曾任華為數(shù)通產(chǎn)品線（華為3com）國(guó)際部渠道總監(jiān)、亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)，并在2005年獲得華為3com公司金牌個(gè)人獎(jiǎng)。

圖書(shū)目錄

前言狼性銷(xiāo)售是怎樣煉成的
第一章華為高價(jià)值戰(zhàn)略規(guī)劃:既學(xué)習(xí)又競(jìng)爭(zhēng)
戰(zhàn)略規(guī)劃的意義在于保證正在做的事情是正確的，華為一向重視向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，先學(xué)習(xí)再超越。
華為戰(zhàn)略規(guī)劃步驟
向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面學(xué)習(xí)
拆解競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)，各個(gè)擊破

第二章市場(chǎng)洞察與拓展
市場(chǎng)洞察是戰(zhàn)略規(guī)劃的前提和基礎(chǔ)，“5 看”“3 定”是華為洞察市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略的重要工具。
看到大勢(shì):華為市場(chǎng)洞察“5 看”
市場(chǎng)突破:華為市場(chǎng)拓展“8 法”
構(gòu)筑壁壘:華為戰(zhàn)略制定“3 定”

第三章品牌價(jià)值與市場(chǎng)探索
市場(chǎng)活動(dòng)是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的重要前提，華為從市場(chǎng)活動(dòng)到銷(xiāo)售線索流程展現(xiàn)了華為開(kāi)展 ToB 市場(chǎng)活動(dòng)的方法。
用品牌撬動(dòng)更大市場(chǎng)
全球性落地市場(chǎng)活動(dòng)
MTL 流程

第四章 To B 項(xiàng)目客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)關(guān)系是成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)和保障。在 ToB 項(xiàng)目，我們?nèi)绾?處理 5 種客戶(hù)關(guān)系以及如何發(fā)展和使用 Coach 是重要課題。
從陌生到成交階段的基本要領(lǐng)
畫(huà)出行業(yè)地圖，分出指名大客戶(hù)
客戶(hù)分層級(jí)關(guān)系管理
在客戶(hù)方發(fā)展支持者
如何發(fā)展和使用 Coach(線人)
第五章 To B 項(xiàng)目銷(xiāo)售從端到端的運(yùn)作
ToB 項(xiàng)目發(fā)展分為 6 個(gè)階段，可以使用 7 種營(yíng)銷(xiāo)武器;同時(shí)，我們要學(xué)習(xí)華為“準(zhǔn)直銷(xiāo)”渠道銷(xiāo)售模式，學(xué)會(huì)銷(xiāo)售漏斗管理。
ToB 項(xiàng)目銷(xiāo)售流程管理
盡早參與，深度了解
華為從線索到回款的流程
銷(xiāo)售漏斗管理:儲(chǔ)備項(xiàng)目的檢查
華為“準(zhǔn)直銷(xiāo)”渠道銷(xiāo)售模式

第六章 To B 項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理
華為打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的 6 要素與管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的 3 要點(diǎn)。對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理，華為設(shè)置了銷(xiāo)售管理部這一重要組織。
打造并管理狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
華為銷(xiāo)售管理部
時(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，保證目標(biāo)的完成