B2B運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)：我如何帶增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)做私域獲客

第 1章　B2B運(yùn)營(yíng)的黃金時(shí)代 1
1．1　正在崛起的企業(yè)服務(wù) 2
1．2　企業(yè)級(jí)SaaS的爆發(fā) 3
1．2．1　美國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS發(fā)展簡(jiǎn)史 4
1．2．2　中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS發(fā)展簡(jiǎn)史 7
1．3　互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛布局企業(yè)服務(wù) 10
1．3．1　阿里巴巴的商業(yè)操作系統(tǒng) 11
1．3．2　騰訊的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 12
1．3．3　美團(tuán)的“Food+Platform” 13
1．4　B2B運(yùn)營(yíng)的時(shí)代到來(lái) 15
1．4．1　企業(yè)服務(wù)終究拼的是運(yùn)營(yíng) 15
1．4．2　人才稀缺的B2B運(yùn)營(yíng) 17
第 2章　走進(jìn)B2B運(yùn)營(yíng) 19
2．1　從市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)到增長(zhǎng)黑客 20
2．1．1　從AIDMA模型到SICAS模型 20
2．1．2　從AARRR模型到RARRA模型 23
2．2　認(rèn)識(shí)B2B運(yùn)營(yíng) 26
2．2．1　常規(guī)的B2B運(yùn)營(yíng)崗位 26
2．2．2　B2B運(yùn)營(yíng)的企業(yè)選擇 28
2．3　B2B運(yùn)營(yíng)入門(mén)的3個(gè)基礎(chǔ)知識(shí) 31
2．3．1　企業(yè)客戶生命旅程 31
2．3．2　企業(yè)客戶采購(gòu)角色鏈 34
2．3．3　企業(yè)客戶采購(gòu)類型 35
2．4　B2B運(yùn)營(yíng)必備的三大思維 35
2．4．1　閉環(huán)思維 36
2．4．2　框架思維 37
2．4．3　數(shù)據(jù)思維 39
第3章　金蝶的B2B運(yùn)營(yíng) 41
3．1　重新認(rèn)識(shí)金蝶 42
3．1．1　3次轉(zhuǎn)型：從財(cái)務(wù)軟件到ERP，再到企業(yè)云服務(wù) 42
3．1．2　金蝶的業(yè)務(wù)布局 45
3．2　運(yùn)營(yíng)校招生的培養(yǎng)體系 47
3．2．1　金蝶集團(tuán)的“純金”集訓(xùn)營(yíng) 47
3．2．2　跨部門(mén)的全方位輪崗 48
3．2．3　產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的進(jìn)階之路 49
3．3　運(yùn)營(yíng)部的組織架構(gòu) 51
3．4　運(yùn)營(yíng)部的常規(guī)崗位 54
3．4．1　產(chǎn)品運(yùn)營(yíng) 55
3．4．2　新媒體運(yùn)營(yíng) 56
3．4．3　內(nèi)容運(yùn)營(yíng) 58
3．4．4　活動(dòng)運(yùn)營(yíng) 59
3．4．5　社群與社區(qū)運(yùn)營(yíng) 60
3．5　運(yùn)營(yíng)部的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì) 61
3．5．1　增長(zhǎng)準(zhǔn)備：聚焦點(diǎn)+北極星指標(biāo)+增長(zhǎng)模型 62
3．5．2　增長(zhǎng)框架：內(nèi)容+觸點(diǎn)+工具 65
3．5．3　構(gòu)建微信私域獲客轉(zhuǎn)化矩陣 68
第4章　內(nèi)容營(yíng)銷 73
4．1　走進(jìn)內(nèi)容營(yíng)銷 74
4．1．1　內(nèi)容營(yíng)銷的起源 74
4．1．2　什么是內(nèi)容營(yíng)銷 75
4．2　迫在眉睫的B2B內(nèi)容營(yíng)銷 77
4．3　內(nèi)容營(yíng)銷的4P策略 79
4．3．1　規(guī)劃：一個(gè)基礎(chǔ)，三個(gè)維度 80
4．3．2　制作：寧缺毋濫 83
4．3．3　推廣：有的放矢 85
4．3．4　完善：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng) 88
4．4　實(shí)戰(zhàn)：開(kāi)啟白皮書(shū)營(yíng)銷 92
4．4．1　B2B白皮書(shū)營(yíng)銷的4種類型 93
4．4．2　白皮書(shū)營(yíng)銷的8個(gè)步驟 96
4．5　案例：MA SaaS巨頭HubSpot的內(nèi)容營(yíng)銷秘籍 104
4．5．1　創(chuàng)造集客式營(yíng)銷新概念，樹(shù)立思想領(lǐng)導(dǎo)地位 105
4．5．2　工具營(yíng)銷，每年免費(fèi)獲取百萬(wàn)新客戶 107
4．5．3　優(yōu)質(zhì)內(nèi)容布局，將企業(yè)官網(wǎng)打造成超級(jí)流量池 108
第5章　KOL運(yùn)營(yíng) 113
5．1　從渠道運(yùn)營(yíng)到KOL運(yùn)營(yíng) 114
5．2　KOL對(duì)B2B企業(yè)的作用 116
5．2．1　提供信任背書(shū) 118
5．2．2　共創(chuàng)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容 119
5．2．3　輔助咨詢服務(wù) 120
5．2．4　推薦潛在商機(jī) 121
5．3　企業(yè)客戶的商機(jī)推薦 121
5．4　實(shí)戰(zhàn)：搭建KOL運(yùn)營(yíng)體系 126
5．4．1　準(zhǔn)備環(huán)節(jié)：需求轉(zhuǎn)化為權(quán)益 126
5．4．2　招募環(huán)節(jié)：儀式感貫穿始終 129
5．4．3　包裝環(huán)節(jié)：人物專訪與課程打造 132
5．4．4　運(yùn)行環(huán)節(jié)：5個(gè)維度綜合評(píng)估 137
5．5　案例：創(chuàng)造百萬(wàn)富翁的阿里云云大使 139
5．5．1　“傻瓜式”的推薦返利流程 140
5．5．2　等級(jí)化的KOL激勵(lì)體系 141
5．5．3　有故事的成功案例包裝 143
第6章　裂變式增長(zhǎng) 147
6．1　驚艷傳統(tǒng)營(yíng)銷的裂變 148
6．1．1　裂變的本質(zhì)是分享 148
6．1．2　裂變的底層是人性 150
6．2　微信生態(tài)內(nèi)的裂變 152
6．2．1　微信裂變的5種玩法 152
6．2．2　B2B微信裂變的常規(guī)3件套 155
6．3　一場(chǎng)裂變活動(dòng)的必要組成 158
6．3．1　裂變?nèi)后w 159
6．3．2　裂變誘餌 159
6．3．3　裂變勢(shì)能 160
6．3．4　裂變?nèi)蝿?wù) 160
6．3．5　裂變載體 161
6．3．6　裂變海報(bào) 161
6．4　實(shí)戰(zhàn)：打造裂變“永動(dòng)機(jī)”—財(cái)會(huì)黑卡 165
6．4．1　確定裂變活動(dòng)的5個(gè)必備要素 166
6．4．2　找到文化母體提升吸引力和可信度 168
6．4．3　基于裂變載體開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)裂變活動(dòng) 170
6．4．4　浪潮式推廣裂變活動(dòng) 175
6．5　案例：0推廣費(fèi)用裂變獲取8萬(wàn)商家注冊(cè)的零一裂變SaaS 177
6．5．1　“T形”發(fā)展戰(zhàn)略，先聚焦，后延展 177
6．5．2　底部版權(quán)裂變，個(gè)人IP號(hào)承接 179
6．5．3　知識(shí)付費(fèi)集訓(xùn)營(yíng)，賦能轉(zhuǎn)化和客戶成功 182
第7章　社群與社區(qū) 187
7．1　認(rèn)識(shí)社群和社區(qū) 188
7．1．1　微信群≠社群 188
7．1．2　社群社區(qū) 190
7．2　社群運(yùn)營(yíng)：高效滲透目標(biāo)圈層 191
7．2．1　融入社群或創(chuàng)造社群 191
7．2．2　社群運(yùn)營(yíng)的三大支柱 194
7．3　社區(qū)運(yùn)營(yíng)：連接客戶全生命周期 195
7．3．1　在線社區(qū)的強(qiáng)大作用 195
7．3．2　游戲化的社區(qū)運(yùn)營(yíng) 198
7．4　實(shí)戰(zhàn)：從0到1建立萬(wàn)人財(cái)會(huì)社群 200
7．4．1　4個(gè)步驟定位社群 201
7．4．2　微信群矩陣下的社群引流與轉(zhuǎn)化路徑 203
7．4．3　支撐社群運(yùn)營(yíng)的3套SOP 207
7．4．4　社群成員的金字塔結(jié)構(gòu) 214
7．5　案例：SaaS鼻祖Salesforce的社區(qū)運(yùn)營(yíng)歷程 217
7．5．1　戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)戰(zhàn)略，偶然發(fā)現(xiàn)并復(fù)制產(chǎn)品型社群 218
7．5．2　保持創(chuàng)新的秘密武器—IdeaExchange 219
7．5．3　連接全球百萬(wàn)用戶的Trailblazer社區(qū) 221
第8章　未來(lái)的B2B運(yùn)營(yíng) 227
8．1　客戶全生命周期互動(dòng)數(shù)字化 228
8．1．1　觸點(diǎn)和內(nèi)容的集中管理 228
8．1．2　客戶互動(dòng)的重點(diǎn)向私域轉(zhuǎn)移 230
8．1．3　數(shù)據(jù)的融合打通 236
8．2　數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)客戶終身價(jià)值增長(zhǎng) 238
8．2．1　有效線索的量質(zhì)轉(zhuǎn)化點(diǎn) 238
8．2．2　PLG成為SaaS增長(zhǎng)新潮流 241
8．2．3　客戶成功從被動(dòng)到主動(dòng) 244
8．2．4　基于賬戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷 246
8．3　運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化邁向智能化 248
8．3．1　自動(dòng)化工作流 248
8．3．2　悄然而至的AI 251