銷售心法：社群營銷下的客戶簽單秘訣！

定　價：￥52.00

作　者：	（英）蒂姆·休斯，（英）亞當(dāng)·格雷，（英）雨果·惠徹著，胡曉紅，魏彬譯
出版社：	中國友誼出版公司
叢編項：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787505751552	出版時間：	2021-06-01	包裝：	平裝-膠訂
開本：	16開	頁數(shù)：	224	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　市場已經(jīng)發(fā)生了變化，客戶不再聽銷售如何說，營銷也不知道客戶怎么想，于是，利用社交溝通完成業(yè)績增長的新興營銷模式——社群營銷，出現(xiàn)了。那么，如何讓銷售部門和營銷部門這兩個獨立、不同的結(jié)構(gòu)走向社群化？《銷售心法》應(yīng)運而生?！朵N售心法》一書的三位作者是首推社群概念的指引者，他們根據(jù)數(shù)字時代下的營銷趨勢，提出營售一體化的8大步驟，指引銷售人員預(yù)測銷售結(jié)果并及時調(diào)整業(yè)務(wù)，幫助營銷人員吸引客戶關(guān)注并突破銷售困境。本書從社群思維的12大面向出發(fā)，突破了銷售、營銷、客戶三者之間的界限，在流程上簡化并掌握客戶渠道，在時效上快速定位客戶，在結(jié)果上推動簽單！

作者簡介

　　（英）蒂姆·休斯（Tim Hughes）是社交銷售的創(chuàng)新者和先驅(qū)，被《福布斯》評為100強社交銷售員之一，他也是數(shù)字領(lǐng)導(dǎo)力協(xié)會（Digital Leadership Associates）的創(chuàng)始人之一。他之前任職于甲骨文（Oracle）公司，負(fù)責(zé)營售一體化事宜，參與并推出了西歐先進(jìn)的銷售管理項目。他的本書《社交銷售》被世界上許多大學(xué)以及英國數(shù)字營銷研究所（the Institute of Digital Marketing）列為銷售基本讀物。（英）亞當(dāng)·格雷（Adam Gray）終生致力于市場營銷，是數(shù)字領(lǐng)導(dǎo)力協(xié)會的創(chuàng)始人之一，并在數(shù)字營銷方面投入了大部分時間，他曾任甲骨文公司EMEA（歐洲、中東和非洲）區(qū)客戶營銷負(fù)責(zé)人。他也是BBC新聞的常駐銷售媒體人，媒介巨頭皮爾森（Pearson）曾邀請他撰寫《卓越的社交媒體》（Brilliant Social Media），這是本在國際上發(fā)行的關(guān)于商業(yè)社交媒體的書。（英）雨果·惠徹（Hugo Whicher），專注于B2B營銷20余年，為商務(wù)專業(yè)人士制訂技術(shù)解決方案。他有著跨越傳統(tǒng)營銷模式的經(jīng)驗，包括作為營銷主管推動CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）實施和數(shù)字營銷方面的經(jīng)驗。他目前在甲骨文公司擔(dān)任市場總監(jiān)，也為英國一家跨國技術(shù)企業(yè)主持大型技術(shù)會議。

圖書目錄

Preface 銷售心法應(yīng)運而生
顛覆成為商業(yè)世界的常態(tài)/002
銷售心法讓企業(yè)處于先發(fā)優(yōu)勢/003
銷售與營銷面臨的顛覆挑戰(zhàn)/006
企業(yè)應(yīng)對挑戰(zhàn)的破局點/011
自我調(diào)查問卷/014

Chapter1 現(xiàn)行營銷方式的趨勢演變
干擾式營銷的地位/016
數(shù)字技術(shù)見證營銷方式的變革/018
客戶的有限時間與信息掌握度/019
廣告營銷干擾客戶，效率低下/025
小結(jié)：銷售要與時俱進(jìn)/032
自我調(diào)查問卷/033

Chapter2 現(xiàn)行銷售模式的終結(jié)原因
社交媒體的強大力量/036
銷售的新趨勢和新體驗/037
B2B購買模式的革命/041
成交的藝術(shù)亟待突破/044
小結(jié)：對發(fā)布的內(nèi)容負(fù)責(zé)/050
自我調(diào)查問卷/050

Chapter3 目前吸引客戶關(guān)注的方式
營銷的誕生與失控原因/052
客戶掌握產(chǎn)品購買大權(quán)/056
即時通訊改變客戶行為/058
個人品牌實現(xiàn)一對一營銷/061
銷售無等級化，拉近客戶距離/063
小結(jié)：策略上的漸進(jìn)改變還不夠/065
自我調(diào)查問卷/065

Chapter4 銷售心法：營售一體化模式
根本原因：與客戶建立密切聯(lián)系/068
企業(yè)未來：關(guān)鍵在于營售一體化/070
整合結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)、活動及首席營售官/075
重要作用：限度地利用資源/077
提高客戶滿意度：參與客戶旅程/080
三大分類：銷售導(dǎo)向型、營銷導(dǎo)向型和產(chǎn)品導(dǎo)向型/081
統(tǒng)籌一體化管理：首席營售官的重要性/083
小結(jié)：客戶掌控一切/084
自我調(diào)查問卷/084

Chapter5 支撐體系：營售一體化的四大支柱
支柱：戰(zhàn)略/089
挑戰(zhàn)性支柱：員工/093
效率支柱：流程/096
認(rèn)可支柱：利益相關(guān)者/100
小結(jié)：關(guān)鍵步驟推動一體化/103
自我調(diào)查問卷/103

Chapter6 實施階段：八大步驟實現(xiàn)營售一體化
步驟一：組建團(tuán)隊/107
步驟二：明確各個領(lǐng)域/109
步驟三：做出合理改變/112
步驟四：運營模式/113
步驟五：贊助和支持/114
步驟六：證明進(jìn)展/116
步驟七：薪資標(biāo)準(zhǔn)/117
步驟八：開始轉(zhuǎn)型并擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模/119
小結(jié)：循序漸進(jìn)才能成功/120
自我調(diào)查問卷/121

Chapter7 營售一體化面臨的挑戰(zhàn)及應(yīng)對措施
企業(yè)遭遇瓶頸的現(xiàn)狀/124
拒絕一體化的反對者/125
擁有話語權(quán)的權(quán)力基石/126
短期目標(biāo)與長期目標(biāo)/127
克服企業(yè)行為慣性/128
營售一體化的阻力/130
確定是否準(zhǔn)備好一體化/135
小結(jié)：贏得各方支持至關(guān)重要/136
自我調(diào)查問卷/136

Chapter8 統(tǒng)籌一體化：衡量、報告和管理
明確目標(biāo)，衡量進(jìn)展/138
完善衡量和報告系統(tǒng)/140
關(guān)注數(shù)字，改變視圖/143
客戶互動評分/144
衡量、報告和管理中的挑戰(zhàn)/145
以人為本的衡量、報告和管理/147
小結(jié)：修正報告，步上正軌/148
自我調(diào)查問卷/148

Chapter9 支持營售一體化的實用工具
啟動的時間和方法/152
獲得營售支持/154
人力資源的作用/155
70:20:10學(xué)習(xí)法則/157
部門服務(wù)級別協(xié)議（SLA）/158
具體的實用工具/158
深入分析報告/165
小結(jié)：借助工具解決問題/168
自我調(diào)查問卷/168

Chapter10 全新銷售法：目標(biāo)客戶營銷
潛在客戶具有多元性/170
目標(biāo)客戶營銷的定義/175
ABM實現(xiàn)模型/180
ABM利益相關(guān)者/183
小結(jié)：ABM切實可行/184
自我調(diào)查問卷/184

Chapter11 銷售心法是一種趨勢
識別銷售的未來和趨勢/186
干擾式營銷和廣告的變化/193
市場營銷與人力資源的協(xié)作/195
對區(qū)塊鏈的運用/197
銷售傭金和風(fēng)險并存/199
小結(jié)：走進(jìn)營售一體化，走進(jìn)未來/200
自我調(diào)查問卷/201

參考文獻(xiàn)/203
關(guān)于作者/209
致謝/211