發(fā)揮你的銷售優(yōu)勢(shì)：內(nèi)向者如何成為銷售精英

定　價(jià)：￥59.00

作　者：	(澳)馬修·波拉德，(美)德里克·劉易斯著；欣玫譯
出版社：	中國(guó)青年出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787515363592	出版時(shí)間：	2021-05-01	包裝：	平裝-膠訂
開本：	16開	頁(yè)數(shù)：	224	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　這是一本寫給內(nèi)向者的銷售能力提升書！你是否因?yàn)樽约盒愿駜?nèi)向、害羞、不善言辭認(rèn)為自己不適合做銷售？我們大多數(shù)人都被這句——只有善于展現(xiàn)自我的人才適合做銷售——給欺騙了！事實(shí)上，優(yōu)秀的銷售員不必非得能說會(huì)道，不必非得學(xué)那些“死纏爛打式”的銷售技巧。作者馬修·波拉德是一位獲獎(jiǎng)的銷售權(quán)威，也是一位高度內(nèi)向者。基于個(gè)人經(jīng)歷及指導(dǎo)他人的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在銷售方面，內(nèi)向者較外向者有著天然優(yōu)勢(shì)：外向者依靠個(gè)性，內(nèi)向者依靠銷售流程。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，流程會(huì)戰(zhàn)勝個(gè)性。作者總結(jié)出了銷售七大黃金步驟，助力內(nèi)向者拋卻糾結(jié)、緊張，達(dá)成透明、真實(shí)、雙方都無不適的高質(zhì)量交易。這七個(gè)步驟，強(qiáng)大且實(shí)用。通過本書，你將了解到：如何克服銷售中的恐懼；如何建立信任感；如何找到客戶的痛點(diǎn)；如何通過講故事獲得訂單；如何通過故事回應(yīng)客戶的拒絕；如何試探客戶的態(tài)度；如何為每一種情況做好準(zhǔn)備；……無論你是銷售新手、渴望突破瓶頸的銷售老手，還是不喜歡銷售的企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，本書都將幫助你啟動(dòng)內(nèi)心深處那低調(diào)但高影響力的銷售機(jī)器。

作者簡(jiǎn)介

　　馬修·波拉德（Matthew Pollard），世界銷售人員之一，被《福布斯》雜志稱為“真正的銷售高手”，2019年、2020年入選Global Guru“全球年度zui強(qiáng)30位銷售專業(yè)人士”。馬修從學(xué)校畢業(yè)后，生活一度陷入了困境，銷售成了他能找到的工作。性格內(nèi)向的他，天，連續(xù)收到了92次拒絕，自此馬修開始研究銷售技巧，并zui終形成、實(shí)踐和完善了他的銷售體系，迅速成為南半球zui大的銷售和營(yíng)銷公司的頭號(hào)銷售人員——同時(shí)負(fù)責(zé)培訓(xùn)所有的銷售團(tuán)隊(duì)。在30歲時(shí)，他已在不同行業(yè)完成了5單價(jià)值數(shù)百萬美元的銷售壯舉。目前，他與多家《財(cái)富》500強(qiáng)公司合作，幫助它們提高銷售業(yè)績(jī)，并協(xié)助數(shù)千家苦苦掙扎的中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，因此也被業(yè)界人士稱為“快速增長(zhǎng)者”（the rapid growth guy）。德里克·劉易斯（Derek Lewis），專業(yè)撰稿人，擅長(zhǎng)商業(yè)圖書的寫作。合作客戶包括通用電氣、國(guó)際貨幣基金組織（IMF）、思愛普（SAP）和國(guó)際紅十字會(huì)等公司或機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)者。

圖書目錄

各方贊譽(yù)
推薦序《給予者》作者朱迪·羅賓奈特作

第1章銷售失利的內(nèi)向者
內(nèi)向者的問題
沒有銷售會(huì)怎么樣
對(duì)于銷售人員的誤解
我收到了92次拒絕
我找到了適合內(nèi)向者的方法
亞歷克斯成為銷售高手
發(fā)揮內(nèi)向者優(yōu)勢(shì)的七個(gè)步驟

第2章步驟一：建立信任并提供議程，為之后做好準(zhǔn)備
毫不在意的威力 vs. 極度渴望的氣息
體系高于銷售
信任的重要性
快速建立融洽關(guān)系
快速樹立信譽(yù)
不要隱藏議程
向他們展示腳本
不要讓你的客戶運(yùn)行你的機(jī)器

第3章步驟二：提出探索性問題，找出客戶痛點(diǎn)
明確出血部位
傾聽，不是為了回答，而是為了了解
通過嘗試找出合適的提問模式
提出恰當(dāng)?shù)膯栴}
使陌生人敞開心扉

第4章步驟三：確認(rèn)資格，與決策者交談
闖過把關(guān)者的把守
休要浪費(fèi)時(shí)間
友好對(duì)待把關(guān)者
為何這是第三步
人們喜愛有資格

第5章步驟四：不要推銷，通過講故事引起客戶興趣
將解決方案嵌入到故事中
講故事的科學(xué)
精心制作你的首則故事

第6章步驟五：不要爭(zhēng)辯，通過講故事應(yīng)對(duì)客戶拒絕
回避反對(duì)意見
不要把自己當(dāng)作銷售人員

第7章步驟六：給出解決方案，試探客戶購(gòu)買意愿
用腳趾蘸水試水溫
雙重束縛，讓客戶無法說“不”

第8章步驟七：假定銷售成功，“幫助”客戶做出決定
如何處理價(jià)格問題
對(duì)待銷售不要像對(duì)待玻璃一樣
找到方法，而非借口

第9章完善你的流程
做真正的自我評(píng)估
一次只做一件事

第10章內(nèi)向者在現(xiàn)實(shí)生活中的優(yōu)勢(shì)
過去的代筆生意
我當(dāng)時(shí)做了什么
我現(xiàn)在在做什么
不要自尋煩惱

第11章掌握并精通你的流程
為人們提供多種選項(xiàng)
嚴(yán)格執(zhí)行自己的流程
不要交出你的事務(wù)
讓銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷工作一同發(fā)力
內(nèi)向者的優(yōu)勢(shì)到底是什么