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銷售鐵軍養(yǎng)成:方法+培訓(xùn)+實操

銷售鐵軍養(yǎng)成:方法+培訓(xùn)+實操

定 價:¥79.00

作 者: 鐘東霖
出版社: 清華大學(xué)出版社
叢編項:
標 簽: 暫缺

ISBN: 9787302589808 出版時間: 2022-03-01 包裝: 平裝-膠訂
開本: 16開 頁數(shù): 字數(shù):  

內(nèi)容簡介

  本書分為方法篇、培訓(xùn)篇和實操篇。 方法篇主要講述了打造一支銷售“鐵軍”應(yīng)如何制訂目標,如何通過制定標準提升銷售團隊的效率和執(zhí)行力,以及銷售考核對銷售團隊的意義。 培訓(xùn)篇講述了如何建立培訓(xùn)體系,對銷售人員的培訓(xùn)方法,以及如何做好銷售主管,并介紹了一些實用的培訓(xùn)理論與技巧,如“721法則”“標桿法”等。 實操篇則按照銷售團隊的實際運作流程,系統(tǒng)地講述了銷售團隊在運營各環(huán)節(jié)中會遇到的問題及應(yīng)對的策略。 從具體內(nèi)容上看,本書理論翔實、案例豐富,相信讀者通過閱讀本書,能掌握更加系統(tǒng)、科學(xué)的銷售團隊培養(yǎng)方法。

作者簡介

  鐘東霖,北京巨樹科技有限公司創(chuàng)始人,電腦連鎖超市PC Hall創(chuàng)始人,曾參與百腦匯電腦賣場的創(chuàng)立與營銷體系的建設(shè)。在擔(dān)任TCL集團戰(zhàn)略副總裁期間,帶領(lǐng)戰(zhàn)略團隊推動跨國并購及其全球品牌營銷整合工作。在長期的管理實戰(zhàn)中積累了豐富的團隊建設(shè)、人才激勵、營銷及銷售管理經(jīng)驗。對銷售團隊建設(shè)中的責(zé)權(quán)利平衡、資源調(diào)配、合規(guī)運營等都有深刻理解。

圖書目錄

上 篇
方法篇
第1章 銷售目標:團隊如何才能忙而不“盲” / 2
1.1 從部門到個人目標分解 / 2
1.1.1 指令式分解 / 2
1.1.2 協(xié)商式分解 / 3
1.2 角色不同,目標定法不同 / 4
1.2.1 團隊目標:權(quán)責(zé)清晰,每個人都有活干 / 5
1.2.2 主管目標:總覽全局,平衡團隊運營 / 6
1.2.3 成員目標:挖掘并滿足客戶需求 / 7
1.3 目標完成反饋 / 8
1.3.1 時間按比率報:明確時間節(jié)點 / 8
1.3.2 過程按節(jié)點報:階段監(jiān)控 / 9
1.3.3 壞事早匯報:壞事要提前說 / 11
第2章 銷售標準:高執(zhí)行力的團隊,每個細節(jié)都有標準 / 13
2.1 為什么要建立標準化銷售流程 / 13
 
銷售鐵軍養(yǎng)成:
方法 培訓(xùn) 實操
IV 
2.1.1 鏈家為何要做封閉式入職培訓(xùn)和考試 / 13
2.1.2 能復(fù)制的標準才是好標準 / 14
2.1.3 標準化流程,精英銷售員能力可復(fù)制 / 16
2.2 細節(jié)工作標準化 / 17
2.2.1 如何讓新銷售人員快速融入團隊 / 17
2.2.2 建立整體標準,避免重大失誤 / 18
2.2.3 如何確定銷售人員已經(jīng)足夠了解產(chǎn)品 / 22
2.2.4 業(yè)務(wù)過程“傻瓜式”操作 / 24
2.2.5 多開“極簡風(fēng)”會議 / 28
第3章 銷售考核:用精準考核激發(fā)團隊潛力 / 32
3.1 銷售考核考什么 / 32
3.1.1 如何讓員工自己跑,而不是趕著跑、催著跑 / 32
3.1.2 考主管:重在“團隊力” / 35
3.1.3 考銷售人員:重在“一碗水端平” / 36
3.1.4 考價值觀:成功是因為信仰勝利 / 38
3.2 銷售考核“三部曲” / 40
3.2.1 選擇考核方式:團隊成員共同決定 / 40
3.2.2 選擇考核內(nèi)容:按等級、崗位靈活設(shè)置 / 41
3.2.3 考核結(jié)果應(yīng)用:與員工的實際利益緊密聯(lián)系 / 42
3.3 銷售考核常用方法 / 43
3.3.1 關(guān)鍵事件法 / 43
3.3.2 等級考評法 / 45
3.3.3 分數(shù)考評法 / 46
3.3.4 成果評定法 / 48
3.3.5 配對比較法 / 49
3.3.6 強制分布法 / 50
3.3.7 目標考核法 / 52
3.3.8 360°績效考核法 / 54
3.3.9 主基二元考核法 / 55
3.3.10 KPI法 / 56
3.3.11 OKR法 / 57
 
目錄 

第4章 復(fù)制系統(tǒng):冠軍銷售員也能批量培養(yǎng) / 62
4.1 從平庸到精英,只差好培訓(xùn) / 62
4.1.1 勿怕人才缺乏,培訓(xùn)可以改變現(xiàn)狀 / 62
4.1.2 “721法則”,幫助銷售人員有效學(xué)習(xí) / 64
4.2 復(fù)制核心:標準、帶教、培訓(xùn) / 67
4.2.1 次演示:親自演示勝過1000句講解 / 67
4.2.2 次模仿:親身體驗才能找出差距所在 / 69
4.2.3 第二次演示:二次演示要注意突出重點 / 70
4.2.4 第二次模仿:不斷重復(fù),形成身體記憶 / 70
第5章 培訓(xùn)體系:銷售團隊的強大“內(nèi)驅(qū)力” / 72
5.1 培訓(xùn)體系要健全 / 72
5.1.1 為什么該培訓(xùn)的都培訓(xùn)了,員工還是做不好 / 72
5.1.2 培訓(xùn)體系:全方位 多層次 / 74
5.1.3 案例:寶潔公司的人才培訓(xùn)機制 / 75
5.2 培訓(xùn)方法要科學(xué) / 77
5.2.1 “填鴨式”培訓(xùn)不可取 / 77
5.2.2 高效培訓(xùn)模式:場景還原法 個別指導(dǎo)法 / 78
5.2.3  培訓(xùn)成果要“落地” / 80
第6章 糾正偏差:避免團隊陷入木桶效應(yīng) / 85
6.1 員工出現(xiàn)的偏差 / 85
6.1.1 從根源分析員工犯錯 / 85
6.1.2 引導(dǎo)員工主動發(fā)現(xiàn)問題 / 89
6.1.3 批評有道 / 91
中 篇
培訓(xùn)篇
 
8.2.3 講故事不是目的,傳遞專業(yè)感才是 / 135
8.2.4 為什么資深銷售人員更容易開單 / 138
第9章 銷售語言:說與不說要知曉 / 140
9.1 會說話:贊美營造良好氣氛 / 140
9.1.1 自尊心理:“王老板,您的房子真大氣” / 140
9.1.2 好感原則:提升銷售成功率的法寶 / 142
9.1.3 具體化:說人漂亮不如說眼睛漂亮 / 143
9.1.4 轉(zhuǎn)折法:“我很少佩服別人,您就是其中之一” / 144
9.1.5 認同法:客戶得意之處值得贊美 / 146
9.1.6 贊美變化:“您的皮膚越來越有光澤了” / 148
9.1.7 信任刺激:“只有您能幫我……” / 149
9.1.8 投其所好:贊美客戶的興趣與愛好 / 151
9.2 不該說:銷售禁語別去碰 / 152
9.2.1 談?wù)摽蛻羧毕荩?ldquo;您比較胖,應(yīng)當……” / 153
9.2.2 反復(fù)質(zhì)疑客戶:“你明白我的意思嗎” / 154
9.2.3 措辭不當:說客戶不愛聽的“大白話” / 156
9.2.4 滿口專業(yè)術(shù)語:“4P”“4C” / 158
9.2.5 言辭夸大不實:“當天見效” / 159
9.2.6 貶低同業(yè):“他們都是偽劣產(chǎn)品” / 162
9.2.7 態(tài)度不一:簽單前當成大爺,簽單后不理不睬 / 164
第10章 面對拒絕:細究原因才能找到轉(zhuǎn)機 / 166
10.1 有余地的拒絕:緊追不放 / 166
10.1.1 價格太高了:給我更多優(yōu)惠才行 / 166
10.1.2 產(chǎn)品真的好嗎:我不信任你 / 168
10.1.3 產(chǎn)品適合我嗎:害怕上當 / 171
10.1.4 等到活動我再買:以后可能會降價 / 173
10.2 沒有余地的拒絕:絕處求“售” / 175
10.2.1 沒有時間:你沒有引起我的興趣 / 176
10.2.2 我真不用:不喜歡這款產(chǎn)品 / 178
10.2.3 用過這個品牌:效果一般 / 179
 
銷售鐵軍養(yǎng)成:
方法 培訓(xùn) 實操
第11章 談判與讓步:與客戶的博弈,如何優(yōu)雅地守住底線 / 182
11.1 銷售談判的標準流程 / 182
11.1.1 做好準備:心有成算 / 182
11.1.2 合理造勢:先聲奪人 / 184
11.1.3 提出要點:占據(jù)主動 / 186
11.1.4 找到分歧:以退為進 / 187
11.1.5 守住底線:不讓寸土 / 189
11.1.6 適當施壓:攻防轉(zhuǎn)換 / 190
11.1.7 制造問題:化解僵局 / 191
11.2 一擊必殺的談判策略 / 194
11.2.1 出價策略 / 194
11.2.2 順勢策略 / 195
11.2.3 折中策略 / 197
11.2.4 鉗子策略 / 198
第12章 合同簽署:合同可能是導(dǎo)致失敗的后一步 / 201
12.1 準備階段 / 201
12.1.1 起草合同:固定模板結(jié)合實際情況 / 201
12.1.2 談判會議:先小人后君子 / 204
12.2 核審階段 / 205
12.2.1 驗證條款:守住財務(wù)“防火線” / 205
12.2.2 審核合同:評估風(fēng)險等級 / 207
12.3 簽字階段 / 208
12.3.1 終確認:再次確認雙方權(quán)責(zé) / 208
12.3.2 正式簽署:避免不當署名 / 210
第13章 引導(dǎo)復(fù)購:讓客戶不再是“一次性”資源 / 212
13.1 如何讓客戶“回頭” / 212
13.1.1 收集反饋,彌補自身不足 / 212
13.1.2 優(yōu)化售后,提升服務(wù)質(zhì)量 / 216
 
13.2 提升客戶“親密感” / 219
13.2.1 找到復(fù)購客戶,定期維護 / 219
13.2.2 建立會員體系 / 222
13.2.3 走社群化持續(xù)輸出道路 / 223
第14章 團隊溝通:溝通效率決定完成效率 / 228
14.1 親同事,明算賬 / 228
14.1.1 代跟進客戶,簽單提成怎么算 / 228
14.1.2 訂單時間認定,保證團隊和諧 / 229
14.1.3 兩人跟進同一客戶,客戶歸屬如何協(xié)商 / 231
14.2 打破團隊“信息孤島” / 233
14.2.1 團隊之間共享客戶信息 / 233
14.2.2 矛盾處理切忌聽信一面之詞 / 234
14.2.3 定期做工作總結(jié),團隊成員互通有無 / 236
14.3 提升團隊溝通效率 / 237
14.3.1 溝通內(nèi)容突出重點 / 237
14.3.2 溝通規(guī)模限制人數(shù) / 238
14.3.3 溝通時間保證時效與高效 / 239
第15章 數(shù)據(jù)復(fù)盤:銷售結(jié)果還是看數(shù)據(jù)直觀 / 241
15.1 銷售團隊數(shù)據(jù)化 / 241
15.1.1 銷售管理的本質(zhì)是數(shù)據(jù)管理 / 241
15.1.2 銷售團隊的數(shù)據(jù)從哪來 / 242
15.1.3 銷售額800萬元的活動,背后其實是數(shù)據(jù)分析的功勞 / 243
15.2 哪些數(shù)據(jù)需要上“看板” / 245
15.2.1 團隊銷售數(shù)據(jù):檢測團隊的銷售力 / 245
15.2.2 個人銷售數(shù)據(jù):團隊成員的競爭力 / 245
15.2.3 市場占有率:產(chǎn)品的銷售量占的市場比重 / 246
15.2.4 同質(zhì)化市場,競爭對手的數(shù)據(jù)也要知道 / 248
參考文獻 / 251
 

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