采購與供應鏈專業(yè)人員談判實戰(zhàn)（第三版）

導 語 / 1
第 1章 談判入門 / 7
我們已經(jīng)進化到可以談判了 / 9
定義談判 / 10
主張價值和創(chuàng)造價值 / 12
雙贏的幻想 / 13
開始 / 15
內(nèi)心的敵人 / 18
公平與互惠 / 23
培養(yǎng)能力 / 24

第 2章 反制銷售人員的優(yōu)勢 / 27
你確信采購與供應鏈專業(yè)人員是優(yōu)秀的談判者嗎 / 29
銷售人員背后的流程 / 30
銷售人員的人格 / 35
銷售人員的本領 / 38
處于劣勢的采購方 / 39

第3章 紅表方法論——談判的制勝流程 / 41
基于流程的方法 / 43
紅表方法論 / 43

第4章 規(guī)劃談判 / 57
背景 / 59
靈活的談判計劃 / 61
確定談判目標 / 65
使用“第 一天分析”確定價值和關系目標 / 76
引入利益相關方 / 79

第5章 跨文化談判 / 83
定義文化 / 85
確定文化 / 87
文化的差異 / 102
文化、賄賂和腐敗 / 107
適應不同的文化 / 109

第6章 人格與談判 / 117
人格的重要性 / 119
了解我們的人格 / 121
建立談判力 / 131
了解我們的對手 / 143
評估我們的對手 / 151

第7章 力量 / 155
一切取決于力量 / 157
有形的力量 / 161
知道終價格應該是多少 / 165
為有形的力量制訂計劃 / 183
無形的力量 / 184
為無形的力量制訂計劃 / 187

第8章 談判中的博弈論 / 193
使用博弈論獲得結果 / 195
四種談判游戲 / 196
正確的游戲 / 205

第9章 建立讓步戰(zhàn)略 / 217
制定和部署一個成功的讓步戰(zhàn)略 / 219
確定我們的需求 / 219
確定我們的MDO、LDO和BATNA，并確保ZoMA存在 / 226
談判的四個階段及如何通過這些階段進行談判 / 231
讓步交易的流程 / 233
讓步交易的制勝技巧 / 238
猜測對方想要什么和對方的BATNA / 242

第 10章 談判會議 / 247
會議準備 / 249
會議的力量 / 254
制訂會議計劃 / 260

第 11章 在談判中獲勝的戰(zhàn)術和技巧 / 269
發(fā)展你的本領 / 271
選擇正確的戰(zhàn)術或技巧 / 272
事實、數(shù)據(jù)和專業(yè)知識 / 302
出現(xiàn)問題的時候 / 303
更多的制勝技巧，帶來巨大的成果 / 312

第 12章 肢體語言 / 315
非語言溝通 / 317
每個人都在說什么 / 322
重要的跡象 / 336
利用肢體語言獲得優(yōu)勢 / 338

第 13章 管理你所說的內(nèi)容和說話的方式 / 345
與他們建立聯(lián)系 / 347
副語言和元語言 / 350
問答 / 353
制勝之道 / 358
注意你說的話 / 361

第 14章 確保完成交易的會后行動 / 369
還沒有結束，直到…… / 371
總結經(jīng)驗教訓 / 379

第 15章 談判是成功的關鍵因素 / 385
遠程談判 / 387
多方談判 / 391
在整條供應鏈上進行談判 / 399
公共部門的談判 / 404
談判如何融入組織 / 406
戰(zhàn)略尋源 / 406
談判的未來 / 410
完善談判的藝術 / 411

附錄 / 417
術語表 / 437