成長(zhǎng)型企業(yè)銷售部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)（助力成長(zhǎng)型企業(yè)擁有可持續(xù)增長(zhǎng)力）

謀局篇 直面十大難題和 B2B 工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)布局
 
第1章 B2B 工業(yè)企業(yè)銷售部十大共性難題  ／ 005
問(wèn)題一：優(yōu)秀銷售人員培養(yǎng)難，靠“經(jīng)驗(yàn)”成功率低  ／ 005
問(wèn)題二：銷售技能提升難，靠“培訓(xùn)”見(jiàn)效太慢  ／ 007
問(wèn)題三：銷售認(rèn)知升級(jí)難，靠“悟性”自己揣摩  ／ 008
問(wèn)題四：銷售體系建立難，靠“英雄銷售”支撐局面  ／ 009
問(wèn)題五：銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)難，靠“套路”搞定客戶  ／ 011
問(wèn)題六：客戶關(guān)系維護(hù)難，靠“吃喝”維護(hù)客情  ／ 013
問(wèn)題七：銷售過(guò)程復(fù)盤(pán)難，靠“感覺(jué)”把握節(jié)奏  ／ 014
問(wèn)題八：銷售經(jīng)驗(yàn)積累難，靠“師徒”隨性傳承  ／ 015
問(wèn)題九：銷售團(tuán)隊(duì)管理難，靠“自覺(jué)”雞飛狗跳  ／ 016
問(wèn)題十：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)難，靠“提成”士氣不足  ／ 017
◎本章小結(jié)  ／ 019
 
第二章 B2B 工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)地圖與沙盤(pán)推演  ／ 021
市場(chǎng)沙盤(pán)：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵  ／ 023
營(yíng)銷協(xié)同：從單兵作戰(zhàn)到協(xié)同作戰(zhàn)  ／ 027
運(yùn)籌帷幄：以社群思維做好轄區(qū)市場(chǎng)六大運(yùn)營(yíng)  ／ 034
沙漏模型：從素不相識(shí)到相互成就的伙伴關(guān)系  ／ 044
鐵血軍團(tuán)：胸懷全局、勇往直前、能攻善守  ／ 046
科學(xué)銷售：讓銷售業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)成為必然  ／ 048
5 層分解：讓小菜鳥(niǎo)也能跑完“國(guó)際馬拉松”  ／ 051
◎本章小結(jié)  ／ 054
 
方法篇 能攻善守的顧問(wèn)式銷售七步法
 
第三章 第一步 精準(zhǔn)識(shí)別、鎖定客戶  ／ 059
場(chǎng)景故事：小趙簽單只是靠運(yùn)氣嗎？  ／ 059
實(shí)戰(zhàn)解析：銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的“二八定律”  ／ 061
工具表單：B2B 工業(yè)企業(yè)精準(zhǔn)客戶畫(huà)像表  ／ 062
典型案例：小王師傅帶徒弟  ／ 066
深度應(yīng)用：決策鏈需求畫(huà)像  ／ 068
深度思考：“缺訂單”的病根  ／ 070
5 層分解：任務(wù)清單和模板  ／ 073
◎本章小結(jié)  ／ 080
 
第四章 第二步 大巧若拙、建立信任  ／ 081
場(chǎng)景故事：華北大區(qū)銷售冠軍老賈  ／ 081
實(shí)戰(zhàn)解析：快速贏得客戶信任的 PCC 方法  ／ 083
工具表單：快速贏得客戶信任的 8 類工具  ／ 085
典型案例：蕭愛(ài)同煤集團(tuán)項(xiàng)目  ／ 088
深度應(yīng)用：用微信建立信任  ／ 090
深度思考：請(qǐng)客吃飯的根源  ／ 093
5 層分解：任務(wù)清單和模板  ／ 095
◎本章小結(jié)  ／ 098
 
第五章 第三步 深度溝通、洞察需求  ／ 100
場(chǎng)景故事：老太太買(mǎi)李子的故事  ／ 101
實(shí)戰(zhàn)解析：洞察客戶需求的 SPIN 法  ／ 102
工具表單：SPIN 顧問(wèn)式銷售話術(shù)  ／ 105
典型案例：核工牌枸杞色選機(jī) SPIN 法應(yīng)用  ／ 106
深度應(yīng)用：有痛感才有需求  ／ 109
深度溝通、洞察需求階段的工作目標(biāo)是什么？  ／ 110
深度思考：需求六維度模型  ／ 111
5 層分解：任務(wù)清單和模板  ／ 114
◎本章小結(jié)  ／ 117
 
第六章 第四步 對(duì)癥下藥、塑造價(jià)值  ／ 118
場(chǎng)景故事：電控柜生產(chǎn)廠老板岳總的煩惱  ／ 119
實(shí)戰(zhàn)解析：高效塑造價(jià)值的 FABE 推銷法  ／ 120
工具表單：FABE 顧問(wèn)式銷售話術(shù)提煉表  ／ 121
典型案例：“獨(dú)一無(wú)二”的輸送帶接頭硫化機(jī)  ／ 122
深度應(yīng)用：價(jià)值塑造三原則  ／ 125
5 層分解：任務(wù)清單和模板  ／ 126
◎本章小結(jié)  ／ 128
 
第七章 第五步 處理異議、促進(jìn)成交  ／ 130
場(chǎng)景故事：客戶說(shuō)再不降價(jià)就別來(lái)了  ／ 130
實(shí)戰(zhàn)解析：處理客戶異議的五大基本原則  ／ 132
工具表單：8 類客戶異議處理話術(shù)  ／ 136
典型案例：客戶抱怨“控制室又不死人”  ／ 137
5 層分解：任務(wù)清單和模板  ／ 139
◎本章小結(jié)  ／ 140
 
第八章 第六步 商務(wù)洽談、簽訂合同  ／ 142
場(chǎng)景故事：營(yíng)銷類 SaaS 公司黃經(jīng)理成功簽單  ／ 143
實(shí)戰(zhàn)解析：B2B 工業(yè)企業(yè)銷售工作中常見(jiàn)的 6 種促銷策略  ／ 144
工具表單：6 種常見(jiàn)促單成交話術(shù)  ／ 149
典型案例：內(nèi)蒙古葵仁色選機(jī)市場(chǎng)“以舊換新”策略  ／ 152
5 層分解：任務(wù)清單和模板  ／ 154
◎本章小結(jié)  ／ 155
 
第九章 第七步 系統(tǒng)服務(wù)、升級(jí)關(guān)系  ／ 156
場(chǎng)景故事：T 公司采購(gòu)曹總的心理期待  ／ 157
實(shí)戰(zhàn)解析：B2B 工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)績(jī)倍增公式  ／ 159
工具表單：B2B 工業(yè)企業(yè) ABCD 客戶分級(jí)服務(wù)表  ／ 161
典型案例：金太陽(yáng)公司與 L 客戶的相互成就之路  ／ 162
深度應(yīng)用：鑄造業(yè)客情維護(hù)  ／ 163
深度思考：渠道忠誠(chéng)度提升  ／ 165
5 層分解：任務(wù)清單和模板  ／ 168
◎本章小結(jié)  ／ 172
 
 
運(yùn)營(yíng)篇 B2B 工業(yè)企業(yè)銷售部日常運(yùn)營(yíng)與管理
 
第十章 銷售部的職能與兄弟部門(mén)的協(xié)作  ／ 177
建立以客戶為中心的銷售團(tuán)隊(duì)  ／ 177
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售部的基本職能  ／ 179
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售部與相關(guān)部門(mén)的協(xié)作  ／ 181
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)提升的 3 種根本途徑  ／ 183
增強(qiáng) B2B 工業(yè)企業(yè)銷售力量的 5 種可能途徑  ／ 188
銷售，是藝術(shù)還是科學(xué)？  ／ 190
◎本章小結(jié)  ／ 191
 
第十一章 業(yè)務(wù)線：銷售目標(biāo)分解與業(yè)務(wù)管控  ／ 193
銷售目標(biāo)制定的六大作用  ／ 195
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售目標(biāo)七要素  ／ 197
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售預(yù)測(cè) 6 種方法  ／ 198
銷售目標(biāo)分解和計(jì)劃制訂  ／ 199
銷售業(yè)務(wù)過(guò)程管控的 2 3 張工具表  ／ 202
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售人員不愿到一線去怎么辦？  ／ 206
大客戶跟著骨干銷售流失怎么辦？  ／ 209
◎本章小結(jié)  ／ 213
 
第十二章 組織線：銷售經(jīng)理職責(zé)與團(tuán)隊(duì)管控  ／ 214
銷售經(jīng)理的 5 項(xiàng)基本職責(zé)  ／ 214
從 top sales 到銷售管理者的角色轉(zhuǎn)變  ／ 216
最受歡迎銷售經(jīng)理的八大特質(zhì)  ／ 219
工業(yè)企業(yè)銷售組織 4 種常見(jiàn)模式  ／ 220
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售部例會(huì)的 5 項(xiàng)常規(guī)內(nèi)容  ／ 225
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售部例會(huì)三段式  ／ 227
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)價(jià)與激勵(lì)  ／ 229
◎本章小結(jié)  ／ 233
 
第十三章 成長(zhǎng)線：銷售人員成長(zhǎng)與隊(duì)伍建設(shè)  ／ 234
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售人員工作十大瓶頸  ／ 235
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售人員的 5 項(xiàng)自我管理  ／ 240
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售人員的招聘與選拔  ／ 253
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售人員培訓(xùn)七大模塊  ／ 260
銷售人員培訓(xùn)的“六脈神劍”  ／ 263
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售人員培訓(xùn)三步法  ／ 266
花錢(qián)培訓(xùn)的員工，跳槽怎么辦？  ／ 271
B2B 工業(yè)企業(yè)銷售人員離職的六大原因剖析和應(yīng)對(duì)策略  ／ 273
◎本章小結(jié)  ／ 277
 
后  記  ／ 278