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醫(yī)藥代表銷售突圍:藥店、診所開發(fā)與維護上量寶典

醫(yī)藥代表銷售突圍:藥店、診所開發(fā)與維護上量寶典

定 價:¥78.00

作 者: 鄢圣安
出版社: 中華工商聯合出版社
叢編項:
標 簽: 暫缺

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ISBN: 9787515836379 出版時間: 2023-06-01 包裝: 平裝
開本: 16開 頁數: 字數:  

內容簡介

  本書是一位從初級OTC醫(yī)藥銷售代表成長起來的銷售經理的經驗分享,當作者培訓手下業(yè)務員的時候,苦于沒有現成的教材,于是將自己的操作經驗進行創(chuàng)作整理,形成這本具體、務實的“實戰(zhàn)教程”。沒有復雜的理論,只有作為一名專業(yè)的OTC醫(yī)藥代表在開發(fā)藥店時需要掌握的技巧和知識:銷售前的心態(tài)和知識儲備;標準化藥店開發(fā);鋪貨后不能放任不管,要進行銷量維護;客戶是需要長期維護的;如何做促銷;一些相關的實用技巧。

作者簡介

  鄢圣安,廣西實正藥業(yè)OTC總監(jiān),原內蒙古天奇蒙藥天奇商學院副院長。自媒體“OTC銷售研究者鄢圣安”主辦人,千聊APP,喜馬拉雅APP“鄢圣安講OTC營銷”主播。“谷豐觀點”,中國醫(yī)藥聯盟,《21世紀藥店》,《醫(yī)藥經濟報》等多家媒體特約撰稿人。出版專著《OTC醫(yī)藥代表藥店開發(fā)與維護》,《OTC醫(yī)藥代表藥店銷售36計》等。培訓過的客戶:康美藥業(yè)(華西大區(qū)),廣州國藥,九芝堂、廣藥白云山湖北團隊,修正頸腰康事業(yè)部,桂林三金,浙江康恩貝,安徽淮仁堂,南京同仁堂,修正頸腰康、九芝堂,馬應龍,揚子江,中國中藥,修正斯達舒(山東),哈藥集團,太極集團,九州通器械,華潤三九浙江團隊,揚子江西南大區(qū),華潤三九、華潤紫竹、羚銳制藥等100多家藥企和銷售團隊培訓。

圖書目錄

章 醫(yī)藥人的職業(yè)規(guī)劃
 節(jié) 基層銷售代表的發(fā)展路徑/
 第二節(jié) 什么樣的公司值得追隨/
 第三節(jié) 成長晉級的路上要注意什么/
 
第二章 終端代表的“三態(tài)”“三動”和“七力”
 節(jié) “三態(tài)”:心態(tài)、狀態(tài)、態(tài)度/
 第二節(jié) “三動”:主動、行動、感動/
 第三節(jié) “七力”:忍耐力、溝通力、控制力、觀察力、
分析力、學習力、執(zhí)行力/
 
第三章 陌生拜訪前的準備
 節(jié) 知己知彼:知產品、知流程、知政策、知服務、
知競品/
 第二節(jié) 知市場:單體藥店、連鎖藥店、民營診所/
 第三節(jié) 做好五個心態(tài)準備/
 第四節(jié) 做好物料和道具準備/
 第五節(jié) 做好形象準備/
 第六節(jié) 28個常見問題話術/
 
第四章 終端客戶開發(fā)方法(上)
 節(jié) 八個客戶來源/
 第二節(jié) 談判找對關鍵人/
 第三節(jié) 陌生拜訪,負責人不在怎么辦/
 第四節(jié) 終端客戶開發(fā)談判八步驟(上)/
 第五節(jié) 終端客戶開發(fā)談判八步驟(下)/
 
第五章 終端客戶開發(fā)方法(下)
 節(jié) 二次跟蹤,提高成交率/
 第二節(jié) 老客戶新品開發(fā)的十個思路/
 第三節(jié) 鋪貨原則:保質保量/
 第四節(jié) 三種經典實用的成交法則/
 
第六章 終端有拜訪才有銷量
 節(jié) 終端拜訪存在的七個問題/
 第二節(jié) 為什么要做好終端拜訪工作/
 第三節(jié) 做好拜訪前的規(guī)劃/
 第四節(jié) 看貨、訂貨、壓貨、維價技巧/
 
第七章 終端陳列:位置決定銷量
 節(jié) 為什么要重視陳列工作/
 第二節(jié) 怎么做陳列更有效/
 第三節(jié) 如何占領好的藥店陳列位置/
 第四節(jié) 診所陳列這么做/
 第五節(jié) 陳列的六大奧秘/
 第六節(jié) 陳列的日常維護/
 
第八章 終端培訓:讓店員明明白白地推
 節(jié) 銷售人員對終端培訓的誤區(qū)/
 第二節(jié) 終端培訓的作用/
 第三節(jié) 產品培訓前的知識儲備和技能儲備/
 第四節(jié) 線下培訓——一對一店員培訓/
 第五節(jié) 線下培訓——貼柜培訓/
 第六節(jié) 線下培訓——集中化培訓/
 第七節(jié) 線上培訓的四種形式/
 第八節(jié) 店員培訓操作要點/
 第九節(jié) 終端診所醫(yī)生的培訓/
 第十節(jié) 如何保障培訓的效果/
 
第九章 終端客情建設:客情=銷量
 節(jié) 正確認識客情關系/
 第二節(jié) 你跟客戶是客情還是交情/
 第三節(jié) 評估客情的三個指標/
 第四節(jié) 如何讓客戶記住你/
 第五節(jié) 和客戶愉快地聊天/
 第六節(jié) 利益共享,實現捆綁/
 第七節(jié) 客情從贊美開始/
 第八節(jié) 和客戶一樣關心他的生意/
 第九節(jié) 處理矛盾,促進客情/
 第十節(jié) 貨款回收技巧/
 
第十章 終端動銷:用銷售促進合作
 節(jié) 產品動銷來源的兩條線/
 第二節(jié) 終端動銷是多因一果/
 第三節(jié) 動銷活動的設計與執(zhí)行/
 第四節(jié) 門店促銷活動開展/
 第五節(jié) 會議營銷——學術會與圓桌會/
 第六節(jié) 醫(yī)生處方上量八個階段的銷售策略/
 第七節(jié) 通過數據分析提高銷量/
 第八節(jié) 如何發(fā)現新的動銷方法/
 
第十一章 醫(yī)藥互聯網:創(chuàng)造價值、服務患者
 節(jié) 醫(yī)藥互聯網的發(fā)展概況/
 第二節(jié) B2C和O2O渠道購藥的區(qū)別/
 第三節(jié) 新零售動銷的注意事項/
 第四節(jié) 醫(yī)藥互聯網的未來/節(jié) 基層銷售代表的發(fā)展路徑

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