談判的方法

01 框架力
美國國家橄欖球聯(lián)盟（NFL）內(nèi)部的談判 
拿下不可能的談判 
把控框架 
引導(dǎo)對方讓步的重要性 
重視談判風(fēng)格和框架，而非僅僅是實(shí)質(zhì)內(nèi)容 
02 運(yùn)用框架力
版稅率之僵局 
無須借助金錢或權(quán)勢 
注重協(xié)議的直觀效應(yīng) 
幫助對方贏得幕后支持者 
讓對方毫無顧慮地求助 
避免單個(gè)議題談判 
多個(gè)議題同時(shí)談判 
分散注意力 
拆分議題 
揭開潛在利益的面紗 
內(nèi)容上堅(jiān)守，結(jié)構(gòu)上靈活 
擺脫僵局是一個(gè)值得努力的短期目標(biāo) 
03 適當(dāng)性邏輯
癌癥陰影下的談判 
無須借助金錢或權(quán)勢 
適當(dāng)性邏輯
1. 利用社會(huì)認(rèn)同 
獨(dú)特性：承諾與風(fēng)險(xiǎn)并存 
2. 設(shè)置默認(rèn)選項(xiàng) 
你來起草協(xié)議草案或者開啟談判流程 
3. 轉(zhuǎn)移參照點(diǎn) 
4. 不要為你的提議道歉 
04 戰(zhàn)略性模糊
美印民用核協(xié)議 
無須借助金錢或權(quán)勢 
戰(zhàn)略性模糊 
如果動(dòng)機(jī)不良，戰(zhàn)略性模糊則會(huì)危險(xiǎn)重重 
戰(zhàn)略模糊在雙方早期關(guān)系中的作用 
05 框架之局限性
繪制通往伊拉克戰(zhàn)爭之路 
一個(gè)警示故事 
戰(zhàn)略性模糊并非實(shí)質(zhì)性沖突的靈丹妙藥 
當(dāng)前和未來沖突之間的權(quán)衡 
模棱兩可的協(xié)議可能具有寄生性 
06 先聲奪人的優(yōu)勢
未撕毀和平協(xié)議 
無須借助金錢或權(quán)勢 
先聲奪人的優(yōu)勢 
盡早重構(gòu)框架 
未雨綢繆 
框架的高杠桿時(shí)刻 
第一部分內(nèi)容小結(jié)：框架力 
07 流程力
美國《憲法》談判 
拿下不可能的談判 
掌控談判流程策略 
重視談判實(shí)施流程 
未雨綢繆 
08 運(yùn)用流程力
違信背約，價(jià)值千萬 
無須借助金錢或權(quán)勢 
在談判實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先敲定流程 
在談判流程上與對方同向同行 
尋求公開明了與承諾保證 
規(guī)范流程 
支持對方為你規(guī)范流程 
即使對方拒絕公開透明或信守承諾，
也能提供有效信息 
將對方食言的可能性降至最低 
對方食言：我們該如何應(yīng)對 
在流程上達(dá)成完全一致，有時(shí)既不可能也不可行 
09 維護(hù)前行動(dòng)力
NHL 內(nèi)部的罷賽和停擺 
無須借助金錢或權(quán)勢 
維護(hù)前行動(dòng)力 
共識(shí)的負(fù)面效應(yīng) 
充分共識(shí)原則 
降低談判進(jìn)程要求，抬高達(dá)成協(xié)議門檻 
命運(yùn)與共 
公開透明的代價(jià) 
10 留在談判桌上
從維也納到巴黎之和平談判 
無須借助金錢或權(quán)勢 
創(chuàng)建流程，解決殘余沖突 
留在談判桌上 
不為刀俎，則為魚肉 
沒有談判席位的談判 
和平時(shí)期對談判流程投入不足 
11 流程之局限
竭力終止越南戰(zhàn)爭 
對流程的執(zhí)念 
流程受阻：常見原因 
何時(shí)擱置流程 
在程序問題上表明立場的實(shí)例 
如何堅(jiān)守流程 
12 改變約定規(guī)則
《老友記》談判 
無須借助金錢或權(quán)勢 
趁著成本低廉，構(gòu)建未來合作條款 
高額投資預(yù)示著對流程的承諾 
給你的讓步貼上標(biāo)簽 
如果一個(gè)破壞性的談判格局已是積重難返，
那就給你未來的讓步貼上標(biāo)簽 
維護(hù)好你的信譽(yù)，有時(shí)，它將是籌碼的唯一來源 
第二部分內(nèi)容小結(jié)：流程力 
13 同理心
古巴導(dǎo)彈危機(jī)談判 
拿下不可能的談判 
同理心為你創(chuàng)造更多選擇 
最需要同理心之人，乃是最不值得同情之人 
創(chuàng)建緩沖 
戰(zhàn)略靈活性與可信度 
避免作繭自縛 
不要強(qiáng)迫對方在理智決定與保全面子之間做選擇 
當(dāng)心知識(shí)的詛咒 
不要只是準(zhǔn)備你的論點(diǎn)，還要考慮聽眾 
14 運(yùn)用同理心
用槍指著腦袋做交易 
無須借助金錢或權(quán)勢 
探索對方行為的“所有”潛在原因 
識(shí)別障礙：心理上、結(jié)構(gòu)上和戰(zhàn)術(shù)上的 
全力以赴 
無視最后通牒 
給最后通牒換個(gè)說法 
世事難料，今天不能談判的，明天就可能會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī) 
15 將計(jì)就計(jì)
在沙特阿拉伯推廣現(xiàn)代技術(shù) 
無須借助金錢或權(quán)勢 
將計(jì)就計(jì) 
彌合互相沖突的觀點(diǎn) 
遵循對方的觀點(diǎn)可能增加你的籌碼 
給予對方有條件的控制權(quán) 
16 規(guī)劃談判空間
路易斯安那購地案談判 
無須借助金錢或權(quán)勢 
三方思考 
規(guī)劃談判空間 
ICAP 分析：
各方利益、制約因素、備選方案和不同視角 
談判桌之外的行動(dòng) 
好運(yùn)只會(huì)垂青有準(zhǔn)備之人 
提升目標(biāo)定位，創(chuàng)造選擇價(jià)值 
不要急于擁抱制勝戰(zhàn)略 
17 合作伙伴，而非對手
夾縫求生 
無須借助金錢或權(quán)勢 
合作伙伴，而非對手 
尋找創(chuàng)造價(jià)值的方法 
首先，想象一下不可能的事 
18 比較地圖
來自地圖制圖學(xué)與語言學(xué)的啟示 
沖突的社會(huì)建構(gòu) 
請求被尊重 
我們常常被往事所誤導(dǎo) 
不要苛求人們忘記過去 
讓我們開始談判吧 
第三部分內(nèi)容小結(jié)：同理心 
19　前行之路
宣布北愛爾蘭和平 
創(chuàng)造力與警惕性 
沒有完美的策略，只有適用的原則 
人際互動(dòng)