銷售就要會(huì)提問

第一章 為什么提問在銷售中很重要——“說教”交易已經(jīng)過時(shí)了
客戶都有逆反心理
“越解釋，越反感”魔咒
多提問題，少做陳述
問對(duì)了，就能成交
肯定式選擇提問
第二章 為什么提問能帶來更多的訂單——來自心理學(xué)的解釋
用提問塑造專業(yè)形象：權(quán)威效應(yīng)
用提問激發(fā)客戶需求：關(guān)聯(lián)效應(yīng)
用提問喚醒從眾心理：牧群效應(yīng)
用提問招攬和維護(hù)客戶：互惠效應(yīng)
第三章 提問是如何打破銷售僵局的——銷售實(shí)戰(zhàn)中的逆襲
提問讓客戶追著你跑：欲擒故縱
提問讓客戶心服口服：對(duì)比出真知
提問讓客戶付出更多：得寸進(jìn)尺
提問讓客戶迅速?zèng)Q斷：一錘定音
第四章 約客戶見面，可以這樣問——利用客戶的好奇心
“能請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎？”
“有件事讓我想到了您，能回個(gè)電話嗎？”
“有件事找您，能否面談一下？”
“什么時(shí)候打電話能找到他？”
“猜一猜？”
“能給我三分鐘的時(shí)間嗎？”
第五章 探聽客戶需求，可以這樣問——直搗黃龍?zhí)角宄?br />有需求才有市場(chǎng)
“我能做一個(gè)調(diào)查嗎？”
“請(qǐng)問您喜歡什么？”
“您需要哪種型號(hào)的產(chǎn)品？”
“您想怎樣使用它們？”
“您最關(guān)注產(chǎn)品的哪些方面？”
“您是不是很想……”
“您難道不想……”
“您覺得它什么地方不好？”
“您應(yīng)該最關(guān)注對(duì)產(chǎn)品的需求，不是嗎？”
“您最注重材質(zhì)、款式還是顏色？”
第六章 激發(fā)客戶興趣，可以這樣問——滿足客戶的自我中心需求
客戶都對(duì)自己感興趣
“能不能讓我看一下……”
“知道嗎，只有您……”
“您的愛好是什么？”
“衣服很適合您，請(qǐng)問在哪里買的？”
“您就是××先生吧？”
“知道嗎？我們的產(chǎn)品是有針對(duì)性銷售的！”
第七章 拉近客戶距離，可以這樣問——用尊重叩開心扉
“請(qǐng)問您一直就是做這個(gè)的嗎？”
“能否問一下……”
“您是干××工作的吧？”
“請(qǐng)問您是怎么做的呢？”
“請(qǐng)問您如何能夠做得這樣好？”
“能不能給我說一下方法？”
第八章 爭(zhēng)取客戶認(rèn)同，可以這樣問——慣性思維說服對(duì)方
禁止與客戶爭(zhēng)辯
從“不”到“是”
讓對(duì)方不停地說“是、是”
“6+1”成交法
“關(guān)鍵要看是否適合您，不是嗎？”
“您是要A還是要B？”
“大的應(yīng)該更加節(jié)約成本，您說是嗎？”
第九章 面對(duì)客戶議價(jià)，可以這樣問——一分價(jià)錢一分貨
價(jià)高質(zhì)優(yōu)心理
“一分價(jià)錢一分貨，不是嗎？”
“好產(chǎn)品用得長(zhǎng)久，不是更劃算嗎？”
“好的產(chǎn)品一般是不會(huì)打折的，不是嗎？”
“是價(jià)格問題，還是經(jīng)費(fèi)問題困擾您呢？”
“您要不要看看更加經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品？”
第十章 增強(qiáng)自身信譽(yù)，可以這樣問——百聞不如一見
樹立信用非常重要
封閉式問題提高信用度
“我能做一個(gè)演示嗎？”
“要不您自己試試？”
“要不您親自感受一下？”
“愿意來我們這里試一試嗎？”
“您購買這樣數(shù)量的產(chǎn)品應(yīng)該就足夠了吧？”
“要不要一些配套的產(chǎn)品？”
后記銷售創(chuàng)新從會(huì)提問開始