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銷售談判就是一場心理戰(zhàn):用心理學(xué)破解成交困局

銷售談判就是一場心理戰(zhàn):用心理學(xué)破解成交困局

定 價:¥79.90

作 者: [美]杰布·布朗特
出版社: 中國人民大學(xué)出版社
叢編項:
標(biāo) 簽: 暫缺

ISBN: 9787300332871 出版時間: 2025-01-01 包裝: 平裝-膠訂
開本: 128開 頁數(shù): 字?jǐn)?shù):  

內(nèi)容簡介

  談判是銷售工作中不可或缺的一部分。然而,不知怎的,絕大多數(shù)銷售人員仍然缺乏強(qiáng)大的談判技巧。因此,銷售人員往往因為缺乏談判技巧、策略和方法,而輸給那些受過談判藝術(shù)和科學(xué)訓(xùn)練的精明的買家。在這本書中,杰布·布朗特通過為你提供成為強(qiáng)大且有效的銷售談判者所需的策略、戰(zhàn)術(shù)、技巧、技能和人類影響力框架,從而平衡了這種不平等的談判地位。杰布以他標(biāo)志性的直截了當(dāng)?shù)娘L(fēng)格,直接指出了問題的關(guān)鍵,揭示了為什么你總是被受過訓(xùn)練的買家打敗的原因。然后,他教你確切需要知道、做到和說出的內(nèi)容,以便你對交易結(jié)果擁有更多的控制權(quán)和更強(qiáng)大的權(quán)力地位,從而贏得談判。

作者簡介

  杰布·布朗特是公認(rèn)的銷售、領(lǐng)導(dǎo)力和客戶體驗方面的思想領(lǐng)袖,被親切地稱為“銷售界最努力的人”。他是11本書的暢銷作者,包括《絕對成交》(Fanatical Prospecting)、《銷售情商》(Sales EQ)等。通過其全球培訓(xùn)和咨詢公司Sales Gravy,杰布和他的團(tuán)隊幫助各種規(guī)模的公司加速提高銷售生產(chǎn)力。

圖書目錄

第1章 銷售談判介紹
銷售談判是一門學(xué)科?//?003
銷售人員不擅長談判?//?008
折扣是魔鬼:提高銷售談判技巧的案例?//?014
銷售談判技巧并不是萬金油?//?020
第2章 銷售談判的目的就是為了取勝
銷售談判是為你的團(tuán)隊贏得勝利?//?027
銷售談判規(guī)則一:先贏,再談判?//?034
時機(jī)問題:避免談判轉(zhuǎn)移注意力和反對意見?//?041
銷售談判的四個級別?//?045
第3章 銷售談判策略:動機(jī)、杠桿和權(quán)力
MLP 策略?//?053
動機(jī)?//?054
杠桿?//?069
權(quán)力地位?//?083
探索: 建立案例的藝術(shù)?//?097
資格?//?104
第4章 銷售談判中的情緒自律
七種破壞性情緒?//?117
掌握情緒自控的能力?//?120
放輕松,堅定自信?//?125
情緒傳染:人們會以同樣的方式回應(yīng)?//?127
準(zhǔn)備與練習(xí)?//?130
周旋技巧?//?134
意志力和情感原則是有限的?//?138
客戶資源即生命:情感原則背后的秘密?//?140
第5章 銷售談判計劃
做好談判的準(zhǔn)備?//?145
權(quán)限和不可談判條件?//?147
利益相關(guān)者的談判檔案、談判清單和 BATNA 排序?//?152
制定給予 - 索取清單?//?157
第6章 銷售談判溝通技巧
高效銷售談判溝通的七個原則?//?171
ACED:掌握四種主要的利益相關(guān)者溝通風(fēng)格?//?176
共情和結(jié)果:雙重過程方式?//?183
七個有效傾聽的妙招?//?190
激活自我表露循環(huán)?//?194
第7章 銷售談判對話框架
占據(jù)一席之地?//?201
發(fā)現(xiàn)問題?//?204
表明你的立場?//?219
達(dá)成協(xié)議?//?228
鎖定交易?//?245
下一步與相關(guān)性競爭?//?249
附錄?培訓(xùn)課程、講習(xí)班和演講?//?257

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