銷售談判就是一場心理戰(zhàn)：用心理學破解成交困局

定　價：￥79.90

作　者：	[美]杰布·布朗特
出版社：	中國人民大學出版社
叢編項：
標　簽：	暫缺

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ISBN：	9787300332871	出版時間：	2025-01-01	包裝：	平裝-膠訂
開本：	128開	頁數(shù)：		字數(shù)：

內容簡介

　　談判是銷售工作中不可或缺的一部分。然而，不知怎的，絕大多數(shù)銷售人員仍然缺乏強大的談判技巧。因此，銷售人員往往因為缺乏談判技巧、策略和方法，而輸給那些受過談判藝術和科學訓練的精明的買家。在這本書中，杰布·布朗特通過為你提供成為強大且有效的銷售談判者所需的策略、戰(zhàn)術、技巧、技能和人類影響力框架，從而平衡了這種不平等的談判地位。杰布以他標志性的直截了當?shù)娘L格，直接指出了問題的關鍵，揭示了為什么你總是被受過訓練的買家打敗的原因。然后，他教你確切需要知道、做到和說出的內容，以便你對交易結果擁有更多的控制權和更強大的權力地位，從而贏得談判。

作者簡介

　　杰布·布朗特是公認的銷售、領導力和客戶體驗方面的思想領袖，被親切地稱為“銷售界最努力的人”。他是11本書的暢銷作者，包括《絕對成交》（Fanatical Prospecting）、《銷售情商》（Sales EQ）等。通過其全球培訓和咨詢公司Sales Gravy，杰布和他的團隊幫助各種規(guī)模的公司加速提高銷售生產力。

圖書目錄

第1章銷售談判介紹
銷售談判是一門學科？//？003
銷售人員不擅長談判？//？008
折扣是魔鬼：提高銷售談判技巧的案例？//？014
銷售談判技巧并不是萬金油？//？020
第2章銷售談判的目的就是為了取勝
銷售談判是為你的團隊贏得勝利？//？027
銷售談判規(guī)則一：先贏，再談判？//？034
時機問題：避免談判轉移注意力和反對意見？//？041
銷售談判的四個級別？//？045
第3章銷售談判策略：動機、杠桿和權力
MLP 策略？//？053
動機？//？054
杠桿？//？069
權力地位？//？083
探索：建立案例的藝術？//？097
資格？//？104
第4章銷售談判中的情緒自律
七種破壞性情緒？//？117
掌握情緒自控的能力？//？120
放輕松，堅定自信？//？125
情緒傳染：人們會以同樣的方式回應？//？127
準備與練習？//？130
周旋技巧？//？134
意志力和情感原則是有限的？//？138
客戶資源即生命：情感原則背后的秘密？//？140
第5章銷售談判計劃
做好談判的準備？//？145
權限和不可談判條件？//？147
利益相關者的談判檔案、談判清單和 BATNA 排序？//？152
制定給予 - 索取清單？//？157
第6章銷售談判溝通技巧
高效銷售談判溝通的七個原則？//？171
ACED：掌握四種主要的利益相關者溝通風格？//？176
共情和結果：雙重過程方式？//？183
七個有效傾聽的妙招？//？190
激活自我表露循環(huán)？//？194
第7章銷售談判對話框架
占據(jù)一席之地？//？201
發(fā)現(xiàn)問題？//？204
表明你的立場？//？219
達成協(xié)議？//？228
鎖定交易？//？245
下一步與相關性競爭？//？249
附錄？培訓課程、講習班和演講？//？257