SaaS營(yíng)銷與銷售：策略、方法與實(shí)踐

定　價(jià)：￥109.00

作　者：	胡茂名
出版社：	機(jī)械工業(yè)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787111769705	出版時(shí)間：	2025-02-01	包裝：	平裝-膠訂
開(kāi)本：	32開(kāi)	頁(yè)數(shù)：		字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　內(nèi)容簡(jiǎn)介這是一本深度解碼SaaS產(chǎn)品營(yíng)銷與銷售策略的實(shí)用手冊(cè)，總結(jié)了作者在SaaS營(yíng)銷和銷售領(lǐng)域多年積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深刻見(jiàn)解。本書(shū)從SaaS的根基出發(fā)，逐步構(gòu)建起一個(gè)完整的知識(shí)體系，覆蓋了產(chǎn)品管理、市場(chǎng)調(diào)研、銷售技巧，以及營(yíng)銷策略關(guān)鍵環(huán)節(jié)。本書(shū)專為SaaS行業(yè)的管理者、創(chuàng)業(yè)者、營(yíng)銷人員、銷售人員、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶成功經(jīng)理等設(shè)計(jì)，旨在提供全面的指導(dǎo)，幫助他們?cè)谌找婕ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的顯著增長(zhǎng)。閱讀本書(shū)，你將掌握SaaS領(lǐng)域營(yíng)銷與銷售的核心知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)技巧。（1）深入理解SaaS模式的核心特質(zhì)及其在當(dāng)今商業(yè)環(huán)境中的關(guān)鍵作用，為營(yíng)銷與銷售奠定基礎(chǔ)。（2）掌握如何構(gòu)建和執(zhí)行有效的SaaS營(yíng)銷策略，包括內(nèi)容營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷，以提升品牌影響力和客戶吸引力。（3）學(xué)習(xí)如何通過(guò)優(yōu)化SaaS銷售流程來(lái)提高客戶留存率，從而增加客戶的生命周期價(jià)值，確保持續(xù)的收入流。（4）探索SaaS產(chǎn)品的定價(jià)策略，學(xué)習(xí)如何在不同市場(chǎng)條件下靈活調(diào)整，以提高利潤(rùn)并保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（5）緊跟SaaS行業(yè)的營(yíng)銷與銷售新動(dòng)態(tài)，包括技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，以及可能影響營(yíng)銷策略的法規(guī)更新。（6）分析成功SaaS企業(yè)的營(yíng)銷與銷售案例，揭示它們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)和市場(chǎng)擴(kuò)張。（7）預(yù)見(jiàn)SaaS營(yíng)銷與銷售的發(fā)展趨勢(shì)，為即將到來(lái)的行業(yè)變革做好準(zhǔn)備，確保你的策略始終領(lǐng)先一步。（8）了解在SaaS模式下如何構(gòu)建高效的組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)，以及如何打造一支能夠迅速響應(yīng)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)。（9）掌握不同市場(chǎng)中的SaaS營(yíng)銷與銷售策略，學(xué)習(xí)如何實(shí)施有效的市場(chǎng)戰(zhàn)略，以適應(yīng)不同的市場(chǎng)需求。

作者簡(jiǎn)介

　　胡茂名資深SaaS專家，原非洲跨境平臺(tái)i-simu聯(lián)合創(chuàng)始人，現(xiàn)任某環(huán)球跨境集團(tuán)數(shù)字化研發(fā)中心負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)制定和執(zhí)行公司SaaS產(chǎn)品的孵化及數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，推動(dòng)公司在全球市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)與擴(kuò)張。自2014年起，開(kāi)始關(guān)注SaaS行業(yè)，長(zhǎng)期與多家SaaS初創(chuàng)企業(yè)的負(fù)責(zé)人深入交流與合作，提供戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，涉及SaaS產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研、用戶需求分析、產(chǎn)品優(yōu)化、銷售團(tuán)隊(duì)體系建設(shè)及市場(chǎng)推廣策略等領(lǐng)域，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。作為“ToB產(chǎn)品創(chuàng)新研習(xí)社”公眾號(hào)的主理人，通過(guò)分享行業(yè)洞察和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，吸引了數(shù)萬(wàn)粉絲，并被多個(gè)頂尖行業(yè)平臺(tái)（如人人都是產(chǎn)品經(jīng)理、36氪、虎嗅網(wǎng)等）邀請(qǐng)成為專欄作者，深受業(yè)界認(rèn)可。

圖書(shū)目錄

目錄
推薦序一
推薦序二
推薦序三
前言
第1章　全面了解SaaS行業(yè)1
1.1　SaaS基礎(chǔ)知識(shí)1
1.2　SaaS、IaaS和PaaS的區(qū)別5
1.3　SaaS與項(xiàng)目定制化如何平衡13
1.4　國(guó)內(nèi)SaaS現(xiàn)狀16
1.5　SaaS未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)20
1.6　本章小結(jié)26
第2章　SaaS產(chǎn)品管理28
2.1　SaaS產(chǎn)品經(jīng)理29
2.1.1　SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)29
2.1.2　SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的核心能力37
2.2　SaaS產(chǎn)品管理概述43
2.3　SaaS產(chǎn)品管理流程45
2.4　SaaS產(chǎn)品管理指標(biāo)53
2.4.1　SaaS激活指標(biāo)55
2.4.2　SaaS產(chǎn)品采用情況指標(biāo)65
2.4.3　SaaS產(chǎn)品活躍使用情況指標(biāo)75
2.4.4　SaaS產(chǎn)品保留指標(biāo)79
2.4.5　SaaS用戶滿意度指標(biāo)84
2.4.6　SaaS關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)92
2.5　本章小結(jié)100
第3章　洞悉SaaS市場(chǎng)102
3.1　SaaS市場(chǎng)調(diào)研103
3.1.1　市場(chǎng)調(diào)研的類型103
3.1.2　市場(chǎng)調(diào)研的方法109
3.2　SaaS市場(chǎng)分析114
3.3　SaaS產(chǎn)品定價(jià)122
3.3.1　SaaS產(chǎn)品定價(jià)概述122
3.3.2　六種常見(jiàn)的SaaS產(chǎn)品定價(jià)模式124
3.3.3　影響SaaS產(chǎn)品定價(jià)的因素142
3.4　本章小結(jié)145
第4章　SaaS銷售146
4.1　SaaS銷售概述147
4.1.1　了解SaaS銷售147
4.1.2　客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)148
4.1.3　SaaS銷售的三種模式153
4.2　SaaS銷售流程156
4.2.1　典型的SaaS銷售流程156
4.2.2　創(chuàng)建ICP162
4.2.3　SaaS銷售漏斗173
4.2.4　優(yōu)化SaaS銷售流程181
4.3　SaaS銷售指標(biāo)192
4.3.1　SaaS銷售指標(biāo)概述192
4.3.2　潛在客戶開(kāi)發(fā)銷售指標(biāo)194
4.3.3　SaaS銷售生產(chǎn)力指標(biāo)197
4.4　SaaS銷售團(tuán)隊(duì)管理201
4.4.1　銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)概述201
4.4.2　銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)類型202
4.4.3　組建銷售團(tuán)隊(duì)211
4.4.4　銷售支持團(tuán)隊(duì)216
4.5　SaaS銷售面臨的挑戰(zhàn)220
4.5.1　銷售資格的確認(rèn)221
4.5.2　客戶擁有太多的選擇226
4.6　有效的SaaS銷售技巧228
4.6.1　有效的溝通229
4.6.2　學(xué)會(huì)傾聽(tīng)232
4.6.3　學(xué)會(huì)提問(wèn)239
4.7　本章小結(jié)247
第5章　SaaS銷售方法249
5.1　SaaS銷售方法論250
5.2　十種有效的SaaS銷售方法253
5.2.1　解決方案銷售253
5.2.2　SPIN銷售261
5.2.3　MEDDIC銷售269
5.2.4　入站銷售281
5.2.5　挑戰(zhàn)者銷售288
5.2.6　概念銷售298
5.2.7　SNAP銷售307
5.2.8　桑德勒銷售319
5.2.9　GAP銷售330
5.2.10　TAS銷售338
5.3　如何選擇適合自己的SaaS銷售方法344
5.4　本章小結(jié)349
第6章　SaaS營(yíng)銷350
6.1　SaaS營(yíng)銷概述351
6.2　SaaS三大營(yíng)銷核心354
6.2.1　增長(zhǎng)營(yíng)銷355
6.2.2　產(chǎn)品營(yíng)銷359
6.2.3　內(nèi)容營(yíng)銷361
6.3　SaaS營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建364
6.3.1　不同規(guī)模的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)364
6.3.2　構(gòu)建SaaS營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的步驟373
6.4　小型、中型和大型SaaS營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)策略380
6.4.1　小型SaaS營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)策略381
6.4.2　中型SaaS營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)策略383
6.4.3　大型SaaS營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)策略387
6.5　本章小結(jié)391
第7章　SaaS營(yíng)銷策略392
7.1　SaaS營(yíng)銷策略概述392
7.1.1　SaaS營(yíng)銷策略的關(guān)鍵要素392
7.1.2　SaaS營(yíng)銷策略的重要性400
7.2　SaaS營(yíng)銷計(jì)劃的制訂402
7.2.1　SaaS營(yíng)銷計(jì)劃概述402
7.2.2　制訂SaaS營(yíng)銷計(jì)劃的流程406
7.3　六種SaaS營(yíng)銷策略417
7.3.1　客戶研究417
7.3.2　內(nèi)容營(yíng)銷426
7.3.3　采用渠道商439
7.3.4　社交媒體工具營(yíng)銷446
7.3.5　推薦營(yíng)銷453
7.3.6　免費(fèi)試用460
7.4　本章小結(jié)466