凈是花言巧語：說服人的修辭

【編者按】

《如何閱讀一本書》是莫提默·艾德勒的成名作，作為該書的姊妹篇，作者在《如何聽如何說》中從“聽、說、讀、寫”四個維度完成了自己主張的論述，主要通過對有效“聽”與“說”的邏輯進行闡釋，并在此基礎上提供了諸多高效能溝通的的方法與技巧。本文摘編自該書第三章《凈是花言巧語！》。

凈是花言巧語

第一顆原子彈爆炸后不久，芝加哥大學校長哈欽斯召集成立了一個世界憲章起草委員會。在這個由聲名顯赫的人士組成的小組中，有兩位性格截然相反的人：一位是芝加哥大學的意大利文學教授、著名詩人朱塞佩·安東尼奧·博爾杰塞；另一位是略顯古板、實事求是的哈佛大學法學院院長詹姆斯·蘭蒂斯。有一次開會，我正好在場，博爾杰塞教授就一個他關心的話題同大家侃侃而談。隨著談興越來越濃，他的聲音越來越高亢，眼睛里射出興奮的光芒，言語也越發(fā)鏗鏘有力，既富有詩意，又富有激情，幾乎在場的所有人都入了迷——只有一個人除外。在他講話結(jié)束后的一片靜默中，蘭蒂斯院長冷冷地盯著博爾杰塞，并低聲斥道：“凈是花言巧語！”博爾杰塞也十分冷然，情緒中夾雜著憤怒，他拿手做手槍狀指著蘭蒂斯，回復道：“下次再說這話時，笑著說！”

蘭蒂斯院長當時的那番話是什么意思呢？他到底想表達什么？

他的意思當然不是說博爾杰塞的言論有語法錯誤或邏輯錯誤，堆砌辭藻，語言表達水準非常低劣。雖然英語不是博爾杰塞教授的母語，但是他的英語水平也是大師級的。我曾多次和他爭論，深知他有非凡的分析能力和令人信服的推理能力。他在修飾自己的語言方面十分有天賦，善于運用意象、比喻、恰如其分的節(jié)奏等吸引大家的注意力，同時將他的觀點傳達給聽眾。

他的言辭里蘊藏著修辭的力量，而這種力量是那位哈佛大學法學院院長——一位保守的盎格魯–撒克遜人的言辭所一直缺乏的，盡管他同樣措辭得體，邏輯嚴謹。那么這位院長為何反對他的意大利同事的這種講話風格呢？這種風格有什么問題嗎？或許他有意克制自己不像博爾杰塞教授那樣巧妙地雕琢語言，但是二者的性格差異并不能證明，他把博爾杰塞的演說指責為“花言巧語”是正確的。

如果以最大的善意來解讀蘭蒂斯院長對博爾杰塞教授的指責，我們必須理解為，并不是因為后者的言辭是花言巧語，而是因為這樣的言辭對于當時的場合來說顯得過于夸張了。

畢竟，博爾杰塞當時并不是站在演講臺上，去說服一大群陌生的聽眾，而是和同事們共同圍坐在桌前，討論著一個大家都已了解的話題。在這種情況下，需要做的是廣泛考察各種各樣的事實，綜合權衡正反兩方的理由。

在蘭蒂斯院長看來，對待這種討論，討論者應該平實冷靜、緊扣主題、直擊要害，濾去一切無關緊要的題外話，以免讓討論過程無端變得熱烈卻毫無意義。因此，蘭蒂斯對博爾杰塞的那句頗為失禮的指責的實際意思是：“別說那么多廢話！”

那些所謂的“廢話”是因為在那種特殊場合才顯得多余，還是在任何場合都多余呢？肯定不可能是后一種情況，否則就意味著我們在說話時，只要符合語法和邏輯要求，就足以實現(xiàn)我們的目標了。事實似乎從來不是這樣。這種說法就像下面的說法一樣不切實際：當你同別人說話時，完全沒必要考慮如何讓對方好好聽你說，如何讓你說的話按照你的預期影響對方的思想和心靈。

語法、邏輯和修辭這三項藝術，決定著語言用于表達思想、感受時的效果?；蛟S，如果只是把個人的思想和感受寫下來，作為私人便函以供日后參考，那么用語法和邏輯這兩項藝術就足夠了。我們在自言自語時，或在僅供己用的書面筆記中，確實不需要使用修辭技巧。這是因為，我們幾乎從不需要說服自己去傾聽、接受自己的想法，也不需要說服自己，我們自己的想法是有充分依據(jù)的，是應該得到認同的。但是，當我們真的需要說服自己正處于正確的軌道上時，在自言自語或筆記中仍只顧語法和邏輯就顯得不夠了。為了能夠讓自己接受某種結(jié)論或想法，我們還必須做得更多。就像我們有時候會說：我們不得不“說服我們自己”——在這種情況下，就需要修辭登場了。

盡管在自言自語時我們很少需要修辭，但我們同別人說話時卻很難離開它。道理顯而易見：我們總是需要說服別人，讓別人不僅僅聽到我們說的，還要同意我們的觀點，并按照我們的觀點思考、行事。

說服人的藝術

修辭這一古老而充滿榮光的藝術，本就是一門說服人的藝術。在長達大約25個世紀的時間里，修辭和語法、邏輯一樣，在教育中占據(jù)著舉足輕重的地位。尤其是在古希臘和古羅馬， 其地位更加顯耀，因為當時的教育理念更傾向于將人培養(yǎng)成一位演說家；在17—18世紀同樣如此，當時人們不僅重視說話和寫作的內(nèi)容，還十分強調(diào)其形式。

但是到了今天，在年輕人的校內(nèi)基礎教育中，所有這些藝術幾乎已消失殆盡。三者之中，在前十二年的教育里，修辭又是缺失得最為嚴重的。部分人進入大學后，或許還有機會參加一些公共演說方面的課程，但絕大多數(shù)人都沒接受過說服技巧方面的訓練。

在漫長的歷史中，對修辭學的教授，主要涉及雄辯術和語言風格。而一種能夠把實質(zhì)內(nèi)容的交流過程表達得更優(yōu)雅或更高效的語言風格，應該是口語和書面語都需要具備的。優(yōu)雅是否可取權且不論，至少它并非總能使說服變得更加高效。

由于我們對修辭的興趣主要集中在提高說服效率上，我們就無法回避這樣一個事實，在漫長的歷史中，修辭學總是與雄辯術密切關聯(lián)。許多和這一話題有關的著作——比如古羅馬修辭學大師昆體良的那部名著——書名中用的詞都是“雄辯術”而非“修辭學”。在古典時代和現(xiàn)代的早期階段，“雄辯家”和“修辭學家”這兩個詞的意思是相同的，是可以互換的。

這有什么不對嗎？雄辯術的主要目的是說服別人按某種方式行動，雄辯家使用修辭技巧的唯一目的是取得實用效果，比如執(zhí)行某種行動，做出某種價值判斷，或者形成某種對他人或其他群體的態(tài)度等。

但是，取得實用性效果卻并非修辭學的唯一用途，甚至不是其最常見或最重要的用途。我們總是希望能夠改變他人的思想，讓他們像我們一樣思考，這同改變他人的行動和感受，讓他們按我們希望的去行動、去感受，是同等重要的。在這種情況下，我們使用修辭的目的就純粹是智力層面的，或者說是理論層面的，而非實用層面的。當我們把修辭用于這種目的時， 我們作為說服者的性質(zhì)，就與以實用為目的的雄辯家截然不同了。

另外，把實用層面的修辭術表述為“雄辯術”的問題在于，這樣聽起來和政治舞臺、法庭、立法會議等場合極度相關，但其實這些領域并非人們唯一需要修辭技巧的地方，商業(yè)領域同樣需要，任何為了達到實用目的而需要說服或反駁他人的場合都需要。

我們可以發(fā)現(xiàn)，在包括政治在內(nèi)的所有領域中，其實我們都是在向其他人兜售些什么。實用性說服行為，不管其具體表現(xiàn)方式是怎樣的，本質(zhì)上都是一種推銷術。因此，我采用“推銷術”這一比較通俗的詞，來命名這種為達成實用目的而進行的勸說性話語。

那么，又該用什么詞來命名那種純粹智力層面、理論層面上的勸說性話語呢？“教學”？“指導”？或許都可以，但我們需要記住的是，指導可以有多種方式。有時候，老師并不是在簡單地面對靜默的聽眾發(fā)表演說；如果是這樣，老師便只是在灌輸知識，不需要向?qū)W生們提問。滿堂灌式的授課實際上是一種演講，好的演講者和好的推銷者一樣，在乎的是說服自己的聽眾。

在指導和銷售活動中都存在著說服行為，前者是為了達到純理論層面或智力層面的效果，后者則是為了達到實用效果。我認為最方便的是采用下面的術語來分別表述：以實用效果為目的的話語稱為“說服性發(fā)言”；以改變思想（沒有任何實際行動）為目的的話語稱為“教育性發(fā)言”。我所謂的“推銷術” 便屬于說服性發(fā)言，而講座則屬于教育性發(fā)言。

說服者既可行善，也可作惡

“推銷術”、“說服”甚至“修辭”等術語，對于那些認為從事銷售、勸說工作或使用修辭手段就是沉溺于詭辯術的人來說，有著令人不快的含義。

幸運的是，持有上述觀點的人是錯的。事實上，如果詭辯術無法避免，那將是非常不幸的，因為將沒有一個誠實或道德上謹慎正直的人，能夠摸著良心去做說服工作。然而，絕大多數(shù)人都傾向于，或者被迫于說服別人按自己認為理想、高尚的方式去行動、去感知。很少有人可以徹底擺脫說服性事務，我們中的絕大多數(shù)，在日常的聯(lián)絡中，絕大部分時間都糾纏其中。

很多技能都既可以服務于行善，也可以服務于為惡。人們利用那些技能時，既可能恪守道德規(guī)范，也可能枉顧道德倫理：醫(yī)師的技能，既可以用于治病救人，也可以用于傷人害命；律師的技能，既可以用于促進社會公平，也可以用于踐踏社會正義；技術專家的技能，既可以用于建設，也可以用于破壞；說服者——政治雄辯家、商業(yè)銷售員、廣告商、宣傳員等的技能，既可以用于維護真理、從事善行，也同樣可以成為欺騙、作惡的得力工具。

詭辯術是對修辭技巧的錯用，是為達目的而不擇手段的無德之舉。柏拉圖曾在詭辯家與哲學家之間畫了一條明顯的界線。他認為，盡管二者都具有嫻熟的辯論技能，但哲學家致力于追求真理，不會為了贏得辯論而錯用邏輯和修辭，采取欺騙、歪曲或其他形式的詭計。

相反，詭辯家為了實現(xiàn)個人目標，總是不惜采用任何手段。如果有必要，他們情愿把壞的理由說成好的，情愿違背真理。

在古希臘，詭辯家成為修辭學老師，目的是幫人贏得訴訟。那時候，公民一旦惹上官司，只能自己給自己當律師——做自己的控方律師或辯方律師。對于那些以打贏官司為目的，并以此為判斷是非的標準，而不管其是否符合道德的人來說，詭辯式地濫用修辭確實很有用。

正因為如此，修辭學在早期承受著惡名，以至再也無法徹底擺脫掉。也因此，我們應該記住這重要的一點：詭辯術是對修辭學的無恥濫用，但被濫用并不意味著修辭學本身應該被譴責。

在銷售或其他類似的說服活動中，既有誠實的人，也有不誠實的人。同樣的情況也發(fā)生在人類的很多其他活動中。推銷術并非只有靠謊言和欺騙才能達到效果，成功的銷售也并不需要坑蒙拐騙的藝術。這一點同樣適用于其他形式的說服活動和修辭應用。

我明白，推銷術、說服、修辭這些術語在某些方面承受著不好的名聲。但是，一旦理解這些術語同詭辯術發(fā)生聯(lián)系是偶然而非必然的，我就再也找不出任何要扔掉這些術語的理由。這些術語背后的活動，是我們所有人，至少是絕大多數(shù)人經(jīng)常參與的，而且我們完全不需要借助無恥詭計、謊言、欺騙也能做得很好。

《如何聽如何說：高效能溝通的邏輯與秘訣》，[美]莫提默·艾德勒著，王留成譯，中信出版集團2020年5月。