自美國獨(dú)立以來，商業(yè)欺詐行為一再發(fā)生，它們披著不同的“外衣”或以新奇的說辭出現(xiàn)。一些經(jīng)典的欺詐經(jīng)久不衰，反映了一個(gè)持續(xù)存在的困境，即在一個(gè)不能平等獲取信息的復(fù)雜經(jīng)濟(jì)中，該信任誰和信任什么？一旦理解了現(xiàn)代商業(yè)欺詐的持續(xù)心理動(dòng)態(tài)，我們就能更好地探索美國反欺詐政策不斷變化的脈絡(luò)。
欺騙的持久性
“新瓶裝舊酒”式的騙局在美國歷史上反復(fù)出現(xiàn)。它們?cè)谝詮?fù)雜產(chǎn)品或服務(wù)為主導(dǎo)的行業(yè)中尤為明顯，并以陌生人之間的交易為特征。四個(gè)方面體現(xiàn)出了這種騙局的關(guān)鍵模式：銷售投資機(jī)會(huì)，商品零售，個(gè)人經(jīng)濟(jì)機(jī)會(huì)的營銷，以及管理層對(duì)公司的掠奪。
從英國17世紀(jì)后期股票經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的興起來看，典型的資本主義投資騙局一直是“哄抬價(jià)格，逢高賣出”。在19世紀(jì)的美國，從一家試圖出售幾塊位于俄亥俄鄉(xiāng)下或密西西比河谷亞祖河地區(qū)地皮的地產(chǎn)公司的股份，到鍍金時(shí)代經(jīng)營某熱門領(lǐng)域生意的企業(yè)的股票，這種類型的欺詐行為利用這些新奇的投資吸引公眾的興趣。欺詐者先是激起公眾對(duì)新的賺錢方式的渴望，再把他們的注意力轉(zhuǎn)向一個(gè)充當(dāng)欺騙載體的特定企業(yè)。一旦所有喧囂的哄抬吸引了足夠的投資來抬高土地價(jià)格或目標(biāo)公司股票的價(jià)值，內(nèi)部人士就拋售他們的資產(chǎn)。
這個(gè)基本策略有無數(shù)的變種。有時(shí)目標(biāo)是在頂部出售，然后創(chuàng)造做空股票的有利條件，用期貨合約押注股價(jià)下跌。有時(shí)，方案是反過來的，市場操縱者散布某個(gè)公司股票價(jià)格會(huì)大幅下降的謠言，一旦“看空者的虛偽咆哮”使人覺得公司的“前景堪憂”，操縱者就以低價(jià)收購股票（或用期貨合約押注股價(jià)上升）。此外，“哄抬”也已經(jīng)發(fā)展了幾個(gè)世紀(jì)。在19世紀(jì)，欺詐性股票促銷在很大程度上依賴于虛假宣傳的小冊(cè)子和大都市報(bào)紙上的吹噓。而在20世紀(jì)，操縱市場情緒的主要渠道是大量銷售的內(nèi)情報(bào)告和（不法經(jīng)紀(jì)的）電話交易所——辦公室里滿是辦公桌、電話和一大群股票銷售員，他們整天引誘潛在客戶冒險(xiǎn)一試。近幾十年來，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為用于銷售欺詐性證券的一種領(lǐng)先的渠道。但操作模式仍然沒有什么變化。首先，利用欺騙策略來影響公眾對(duì)某種金融資產(chǎn)的看法，從而引導(dǎo)對(duì)這種金融資產(chǎn)的需求。其次，在價(jià)格變動(dòng)之前，采取逆向操作，并從中獲利。
查爾斯·龐茲
第二類投資欺詐，即金字塔騙局，也保留了它的基本結(jié)構(gòu)。這種欺詐以意大利移民查爾斯·龐茲（Charles Ponzi）命名，他那曇花一現(xiàn)的波士頓金融公司——證券交易公司——在1920夏天占據(jù)了全國頭條。龐茲是一個(gè)魅力超凡的人，他向那些借錢供他使用45—90天的波士頓人提供50%的利息。他宣稱，通過購買一種歐洲的郵政票據(jù)套利，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)。幾個(gè)月來，龐茲履行了自己的諾言，狂喜的早期投資者口口相傳，刺激了一批源源不斷的新投資者。他很快成為波士頓著名的企業(yè)家，受到公眾的贊揚(yáng)，并且購買了一家歷史悠久的當(dāng)?shù)劂y行的主要股份。然而，龐茲只是借新債還舊債，這種做法只能在存款流入超過到期債務(wù)時(shí)才能奏效。當(dāng)后續(xù)投資不足以支撐繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，騙局崩潰。在龐茲的案例中，《波士頓郵報(bào)》的一系列新聞報(bào)道揭露了其騙局不堪一擊的本質(zhì)，引發(fā)了當(dāng)局對(duì)他開始犯罪調(diào)查，投資者們驚慌失措地要收回他們的資金。面對(duì)洶涌而來的擠兌浪潮，龐茲的公司很快因支撐不住而倒閉。
自1920年以來，龐茲有許多模仿者，在新千年的第一個(gè)十年中出現(xiàn)了大量金字塔騙局，但沒有一個(gè)比伯納德·麥道夫更臭名昭著。這個(gè)紐約的資本家承諾通過復(fù)雜的對(duì)沖策略獲得穩(wěn)定的回報(bào)，從20世紀(jì)90年代初到2008年，吸引了成千上萬的投資者和數(shù)十億美元的投資。但龐茲也有各種各樣的前輩。19世紀(jì)和20世紀(jì)初的股票推銷者采用這一方法，承諾高額的股息支付，然后通過后來投資者提供的資金支付股息。在正規(guī)銀行系統(tǒng)之外運(yùn)營的一些金融家也是如此操作。
欺騙性的零售營銷也共享一個(gè)不變的腳本，只不過在“誘導(dǎo)轉(zhuǎn)向”形式上稍有變化。無論是依賴窗口展示、報(bào)紙廣告、營銷通告、商品目錄、廣播節(jié)目、電視廣告、網(wǎng)站或垃圾郵件，例行的開局都是——轟炸。在資本主義社會(huì)日常生活的喧囂和混亂中，找到一種方法來吸引消費(fèi)者的注意，說服他們邀請(qǐng)銷售人員進(jìn)入其家中，或者開車進(jìn)入商店——有時(shí)候位于顧客自己的社區(qū)，有時(shí)候在呼叫中心，到20世紀(jì)末期在網(wǎng)絡(luò)空間中。誘餌涉及一些誘人的交易、折扣價(jià)格或者對(duì)看起來好得令人難以置信的質(zhì)量進(jìn)行吹捧。在這些欺騙中，消費(fèi)者購買廣告商品或服務(wù)，最直接的損失是，發(fā)現(xiàn)承諾的品質(zhì)和實(shí)際價(jià)值之間的巨大差異。
這些騙局困擾著20世紀(jì)的消費(fèi)者市場。在20世紀(jì)20年代債務(wù)融資購買耐用品的爆炸式增長中，此類騙局變得司空見慣，這使得城市中大量不滿的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向新的國家法律援助協(xié)會(huì)尋求幫助。第二次世界大戰(zhàn)后，美國的城市郊區(qū)和小城鎮(zhèn)的農(nóng)村老區(qū)都出現(xiàn)了許多家庭裝修公司和汽車經(jīng)銷商，它們都按這種套路經(jīng)營。內(nèi)陸城市也是如此，家具店、家庭安保公司、電子產(chǎn)品零售商和冷凍食品銷售商都在這方面聲名狼藉。
在第二次世界大戰(zhàn)后的幾十年里，美國市場繼續(xù)面臨著高調(diào)的由管理層控制的欺詐。在戰(zhàn)后時(shí)期，像洛厄爾·比勒爾（Lowell Birrell）和亞歷山大·古特馬（Alexander Guterma）這樣的追求利益的金融交易商，通過與并購相關(guān)的復(fù)雜股票和貸款陰謀，巧妙地掠奪了他們控制的中型工業(yè)企業(yè)。兩者的一個(gè)關(guān)鍵策略是使用公司股票作為高利率放債人貸款的抵押品然后違約，允許債權(quán)人在沒有公開披露的情況下拋售股票。在20世紀(jì)80年代的儲(chǔ)蓄和貸款危機(jī)期間，數(shù)十家金融機(jī)構(gòu)依靠夸大的房地產(chǎn)估值來維持收益強(qiáng)勁的表象，為巨額薪酬和獎(jiǎng)金提供保障。在千禧年之際，一大批電信、能源和消費(fèi)品公司，其中包括世通公司、安然公司和陽光（Sunbeam）公司，操縱其財(cái)務(wù)業(yè)績報(bào)告，迎合股票分析師的預(yù)測并抬高股價(jià)。最常見的策略包括立即簿記未來收入的預(yù)期流量，削減成本，甚至將某些正在發(fā)生的負(fù)債虛構(gòu)成資本資產(chǎn)。在大多數(shù)情況下，外部審計(jì)師慫恿這種操縱，因?yàn)樗麄兊墓緲I(yè)務(wù)已經(jīng)開始依賴于同這些公司簽訂的咨詢合同。
現(xiàn)代市場中的信任問題
鑒于這種騙局的連續(xù)性，人們可能會(huì)懷疑美國人在過去200多年中是否長了記性。得克薩斯州一家報(bào)紙的編輯反思了“常年有大量的傻瓜”傾心于“嘴巧的騙子”，并在1859年指出了這個(gè)問題：“憑借過去經(jīng)驗(yàn)的指引，今天的男人怎能像亞當(dāng)墮落以來的任何時(shí)候一樣，成為一個(gè)輕信的白癡？”
一個(gè)重要的解釋是對(duì)經(jīng)濟(jì)事件的記憶的代際傳播并不完美。在短期內(nèi)，大多騙局因?yàn)楸粡V泛傳播而聲名狼藉，這限制了它們的有效性。避雷針公司就是這種情況。到19世紀(jì)70年代，“避雷針銷售”已經(jīng)成為商業(yè)誘導(dǎo)和強(qiáng)行推銷的標(biāo)志性特征，并且被馬克·吐溫等作家諷刺，被記者和社會(huì)評(píng)論家當(dāng)作經(jīng)濟(jì)詭計(jì)的象征。但年輕一代的美國人并不一定吸取父輩的教訓(xùn)。此外，商業(yè)欺詐從來不需要一直欺騙所有人。只要有一小部分人上鉤，他們就能獲得可觀的回報(bào)。欺詐性的避雷針代理商在19世紀(jì)末及之后一直可以找到能從其身上薅羊毛的客戶。
在更深層次上，商業(yè)欺詐在美國表現(xiàn)出如此驚人的策略連續(xù)性，是因?yàn)閷?shí)施這些欺詐的個(gè)人認(rèn)識(shí)到工業(yè)化社會(huì)中經(jīng)濟(jì)生活的一個(gè)關(guān)鍵特征——信息不對(duì)稱。這種不對(duì)稱加劇了無處不在的社會(huì)困境。在交易時(shí)，我們應(yīng)該信任誰？
當(dāng)然，只要有市場，就會(huì)存在交易對(duì)手之間相關(guān)知識(shí)差異所帶來的兩難困境。每一個(gè)前現(xiàn)代文明都必須解決這樣一個(gè)問題：賣家，有時(shí)是買家，擁有信息優(yōu)勢，而且在大多數(shù)有記錄的歷史中，商人都被認(rèn)為傾向于對(duì)商品進(jìn)行虛假陳述，因而招致消費(fèi)者的普遍不滿。但工業(yè)化進(jìn)程加劇了獲取相關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的不平等。商品制造和服務(wù)性能的技術(shù)復(fù)雜性使消費(fèi)者面臨質(zhì)量評(píng)估的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。運(yùn)輸和通信領(lǐng)域的革命擴(kuò)大了商業(yè)活動(dòng)的地理范圍，從而使與陌生人打交道進(jìn)行遠(yuǎn)程交易/投資的窘境倍增。金融工具的創(chuàng)新產(chǎn)生了復(fù)雜的合同，交易它們的個(gè)人和公司根本搞不清它們是什么，而信貸的爆炸性擴(kuò)張產(chǎn)生了關(guān)于如何評(píng)估交易對(duì)手可信度的棘手問題。隨著現(xiàn)代公司的出現(xiàn)，越來越多的交易發(fā)生在大型組織之間，其管理層對(duì)商品、商業(yè)慣例和法律規(guī)則有很多了解，但對(duì)小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者的了解很欠缺。如果沒有普遍存在的獲取信息的不平等，那么任何最常見的商業(yè)欺詐策略都不會(huì)找到一個(gè)可持續(xù)的利基市場。
商業(yè)欺詐者往往針對(duì)可能遭受信息鴻溝侵害或在現(xiàn)代交易環(huán)境下缺乏長期參與的精明的人群。在戰(zhàn)前美國東部城市，每當(dāng)從鄉(xiāng)村來的新客戶踏進(jìn)店門，虛假拍賣行的經(jīng)營者、禮品企業(yè)（銷售包括獎(jiǎng)品的捆綁折扣商品的商店）和“便宜貨”商店都會(huì)狠宰他們一刀，1858年《哈珀周刊》上出現(xiàn)了一個(gè)“幼稚的鄉(xiāng)巴佬”漫畫，描繪的就是當(dāng)時(shí)的常見現(xiàn)象（圖2.2）。隨著歐洲移民在19世紀(jì)涌入美國，大多數(shù)人都碰到了試圖將他們開始新生活的儲(chǔ)蓄騙走的騙子。20世紀(jì)60年代以來的移民激增，引發(fā)了無數(shù)針對(duì)西班牙人、亞洲人或其他新移民的騙局。從鍍金時(shí)代開始，“在家工作”的騙局盯上了對(duì)商業(yè)法缺乏了解的貧困婦女。第二次世界大戰(zhàn)后的城市內(nèi)，零售商采用誘導(dǎo)轉(zhuǎn)向方式編織著針對(duì)城市貧困人群的騙局，這些人往往沒受過什么正規(guī)教育，且對(duì)當(dāng)?shù)亓闶鄣膲艛嗪翢o招架之力。20世紀(jì)后期的金融和電話營銷欺詐者則對(duì)不斷增長的老年人口緊追不舍；他們常常感到孤獨(dú)和被孤立，有時(shí)面臨認(rèn)知障礙，一小部分老年人很容易輕信具有欺騙性特征的商品、服務(wù)和投資。由于專業(yè)和職業(yè)經(jīng)歷限制了他們對(duì)證券市場的熟悉程度，因此，即使是受過教育的美國土著也可能成為金融詐騙的首選目標(biāo)。長期以來，教師、牧師、醫(yī)生和有錢的寡婦備受欺詐性推銷者的歡迎，因?yàn)樗麄兒苋菀资艿健昂猛顿Y”的誘惑。在某種程度上，美國商業(yè)欺詐的歷史就是對(duì)經(jīng)濟(jì)新手的無休止的追逐。
戰(zhàn)前“幼稚的鄉(xiāng)巴佬”受到了便宜貨的誘惑，《哈珀周刊》，1858年4月17日，由杜克大學(xué)大衛(wèi)·M.魯賓斯坦（David M.Rubenstein）珍本書和手稿圖書館提供
欺騙性實(shí)踐與經(jīng)濟(jì)決策心理學(xué)
商業(yè)欺詐歷史中一再出現(xiàn)的一些心理沖動(dòng)反映了人類情感中普遍存在的欲望或焦慮。無論是騙子還是市場行為的觀察者，沒有什么能比輕易獲得財(cái)富的熱情更受關(guān)注了。投資欺詐迎合了這個(gè)夢(mèng)想以及由此而生的賭博天性，正如鍍金時(shí)代的一個(gè)經(jīng)紀(jì)人騙子所說的那樣，慶祝“獲利的欲望”，是“人類心靈最強(qiáng)烈的沖動(dòng)”。在一個(gè)充斥著一夜暴富和白手起家故事的社會(huì)，推銷者可能會(huì)利用投資者對(duì)看似合理的計(jì)劃的興趣，承諾可以“將（個(gè)人）掃進(jìn)富人堆”，報(bào)答投資者使其過上“財(cái)務(wù)自由的生活”。許多投資騙局通過提供讓投資者成為拜占庭式金融界“圈內(nèi)人”的方式強(qiáng)化了這種訴求。20世紀(jì)初的虛假盲池（blind pool），就像假對(duì)沖基金一樣，聲稱利用了特殊的市場情報(bào)或不易獲得的投資機(jī)會(huì)。“我們聘請(qǐng)了特殊農(nóng)作物專家，”1897年紐約市一家經(jīng)紀(jì)公司為參與“春麥池（Spring Wheat Pool）”的廣告大肆宣傳，這些廣告屬于“獨(dú)家信息”，并且是“為了我們的活躍客戶的唯一利益”。這種騙局承諾獨(dú)家性以及發(fā)財(cái)?shù)穆纷印Ｏ啾戎?，醫(yī)療保健騙局依靠的是情感中最基本的擔(dān)憂。偽造的19世紀(jì)專利藥，就像20世紀(jì)中期癌癥治療中的庸醫(yī)一樣，勾起遭受疾病打擊的患者的最后一絲希望。無論是祈求順利還是醫(yī)療奇跡，騙子利用了患者的幻想和一廂情愿。
在機(jī)會(huì)面前退縮，把支票簿放回胸前的口袋，將遺憾終生，或者如一個(gè)銷售者在1917年所描繪的，錯(cuò)過“成就百萬富翁的遠(yuǎn)見”，只會(huì)發(fā)現(xiàn)自己是一個(gè)“總是希望有什么大事情發(fā)生的許愿者”，一個(gè)“當(dāng)機(jī)會(huì)來臨時(shí)，從來沒有勇氣抓住它”的人。
即使在欺詐性投資失敗后，推銷者仍然提出類似的理由，以便在投資失敗后再次讓消費(fèi)者投資。這種被稱為“重載”的技術(shù)出現(xiàn)在第一次世界大戰(zhàn)后得克薩斯州的石油繁榮期間。推銷者會(huì)向忠誠的追隨者解釋，即使他們持有股份的石油公司已經(jīng)破產(chǎn)，也還有一個(gè)通過推出一家新公司來收回?fù)p失的好機(jī)會(huì)，這家公司會(huì)以低價(jià)購買舊公司的資產(chǎn)，以及其他破產(chǎn)的石油公司。只要投資者提供額外的資金，就等著豐厚利潤的井噴。成千上萬被欺詐的投資者再次投資，這使他們能夠在心理上推遲接受損失，并繼續(xù)相信其最初決定將被證明是正確的。
在整個(gè)19世紀(jì)和20世紀(jì)的大部分時(shí)間里，采用欺騙性商業(yè)行為的美國人顯然沒有參考行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家的研究成果。即使到了20世紀(jì)末，也很少有欺騙性營銷實(shí)踐或明確的商業(yè)欺詐的設(shè)計(jì)者熟悉“心理賬戶”和“啟發(fā)式認(rèn)知”的技術(shù)語言。但幾十年來，徹頭徹尾的欺騙者和那些進(jìn)行欺詐實(shí)踐的公司對(duì)消費(fèi)者和投資者的心理進(jìn)行了自己的調(diào)查，測試了哪些策略和信息與足夠數(shù)量的目標(biāo)一起使用才能獲得“骯臟”的回報(bào)。正如貝茨·哈林頓（Bates Harrington）在他于1878年出版的《這怎樣做的》（How Tis Done）（這本書被認(rèn)為揭露了美國鄉(xiāng)村的各種騙局，但在很多方面都被視為有抱負(fù)的騙子的操作指南）中所說的那樣，最狡猾的經(jīng)濟(jì)欺騙者把他們的努力變成了“科學(xué)。人類本性的每一個(gè)可能的弱點(diǎn)，每一個(gè)愚昧的漏洞，每一個(gè)可能獲得優(yōu)勢的可攻擊點(diǎn)，都經(jīng)過了極其仔細(xì)的研究”。這些非正式的營銷試驗(yàn)產(chǎn)生的技術(shù)與過去兩代人更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难芯克沂镜慕?jīng)濟(jì)心理是相吻合的。
“鍍金時(shí)代”金融史上的一段插曲表明，至少有一些美國人掌握了認(rèn)知指南的重要性，例如可用性啟發(fā)。在一家欺詐性的紐約市經(jīng)紀(jì)公司投入大筆資金吸引來自整個(gè)美國大陸的人們投資其投資池之后，它收到了許多提出擔(dān)任當(dāng)?shù)卮砩痰娜耸康膩硇拧＿@些富有進(jìn)取心的人，比如來自賓夕法尼亞州農(nóng)村的一名長老會(huì)牧師，提出他們會(huì)投入越來越多的錢，只要經(jīng)紀(jì)人反過來簽出一系列甚至更巨額的支票，以證明他們能兌現(xiàn)所有的承諾。這個(gè)牧師簡述了他的計(jì)劃：
如果我立即送給你20美元，你會(huì)在30天后寄給我40美元的支票嗎？然后，如果我將第二次送給你50美元，你會(huì)在30天后寄給我100美元嗎？接下來，如果我作為第三次操作送給你100美元，你會(huì)在30天結(jié)束時(shí)寄給我200美元嗎？如果你這樣做，我可以有足夠的理由繼續(xù)下去，努力勸說一些富裕的農(nóng)民參與，他們除非看到令人滿意的證據(jù)，否則不會(huì)聽，當(dāng)然他們對(duì)方法和細(xì)節(jié)一無所知。
從這一來信，我們不清楚牧師是否打算薅其教區(qū)居民的羊毛，或者更確切地說只是希望用他們自己的技術(shù)來掠奪掠奪者。無論是哪種方式，該提議都表達(dá)了對(duì)誘餌紅利如何激發(fā)信任的敏銳認(rèn)識(shí)。
隨著美國人從農(nóng)場搬到城市再搬到城郊，奴隸制消亡，人們開始適應(yīng)和學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)大型企業(yè)和工會(huì)，迎接從工業(yè)研究設(shè)施中發(fā)明的技術(shù)，廣告代理商制作的日益復(fù)雜的廣告，以及越來越抽象的金融市場，美國人的經(jīng)濟(jì)生活的情感維度發(fā)生了巨大的變化。美國從一個(gè)19世紀(jì)的生產(chǎn)型社會(huì)演變?yōu)橐粋€(gè)圍繞消費(fèi)的20世紀(jì)社會(huì)，這是一個(gè)影響深遠(yuǎn)的過程，美國人日常經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的情感結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了巨大的變革。
盡管商業(yè)欺詐具有特定時(shí)代的特征，而且往往相對(duì)于特定的人口和地理群體而言，但誤導(dǎo)的心理結(jié)構(gòu)并沒有太大變化。這些始終如一的欺詐策略指出，在不斷變化的情感、重建的經(jīng)濟(jì)生活，以及新瓶裝舊酒式的最有效的欺詐計(jì)劃背后，是人存在著認(rèn)知弱點(diǎn)。然而，美國的政策制定者認(rèn)識(shí)到這些認(rèn)知弱點(diǎn)的認(rèn)知程度并不是一成不變的。關(guān)于政策制定者應(yīng)該在多大程度上關(guān)注商業(yè)欺詐的普遍判斷，或者關(guān)于政府和其他機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何限制它的想法，并沒有得到采納。19世紀(jì)初期，美國法律對(duì)欺騙性經(jīng)濟(jì)行為進(jìn)行了許多正式限制，這些行為植根于數(shù)百年的英美法律規(guī)則。它還包含一些專門的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)保護(hù)商業(yè)真實(shí)性的聲譽(yù)。但總的來說，對(duì)于擁有民主公民權(quán)利的個(gè)人來說，戰(zhàn)前法律體系要求人們有更加敏銳的判斷力。
本文摘錄自《騙局：美國商業(yè)欺詐簡史》，[美]愛德華·J.巴萊森（Edward J.Balleisen） 著， 陳代云 譯，格致出版社，2020年7月。
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