張亮是少數(shù)能在網(wǎng)店促銷時(shí)，以遠(yuǎn)低于折扣價(jià)購(gòu)入新書(shū)的讀者。這部分得益于他在上海譯文出版社的本職工作，發(fā)行部副主任的職位天然地要求他深諳書(shū)價(jià)的游戲規(guī)則。
雙十一大促密集的鼓點(diǎn)里，張亮眼疾手快地湊滿25單圖書(shū)，轟轟烈烈地清空了購(gòu)物車(chē)，接下來(lái)的幾天收件收到快遞等身。
張亮辦公室的書(shū)墻，是他十年間買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的部分成果。
“首先參加網(wǎng)店100-50的活動(dòng)，搶到額外的滿減券后疊加使用，再加上紅包、京豆一類的抵扣，再配上信用立減券等。如今的網(wǎng)絡(luò)書(shū)市生態(tài)下，充分利用‘折扣+滿減+優(yōu)惠券’，購(gòu)買(mǎi)到三折以下的新書(shū)的確是能夠?qū)崿F(xiàn)的”，張亮解釋說(shuō)：“不過(guò)，這是件費(fèi)神的事兒。你得卡點(diǎn)、拼手速，搶券搶碼，還要玩好網(wǎng)店各種紅包活動(dòng)?！?/p>
面對(duì)折扣車(chē)輪戰(zhàn)的洶涌，臺(tái)灣地區(qū)的四十多家獨(dú)立書(shū)店選擇相互依偎，走過(guò)生命的暗章。他們?cè)陔p十一當(dāng)天罷工罷市，用集體緘默為自己掙一個(gè)未來(lái)。幾乎同時(shí)，京東圖書(shū)發(fā)布了“十年賬單”，喚醒2億人的閱讀日常。而這十年，恰好也是張亮從傳統(tǒng)發(fā)行輾轉(zhuǎn)至網(wǎng)絡(luò)發(fā)行的整十年。
書(shū)人張亮
雖然在微信簽名處自我揶揄“賣(mài)書(shū)很多，讀書(shū)太少”，但張亮早早便是業(yè)界公認(rèn)的書(shū)蟲(chóng)。友人贈(zèng)了新作，抬筆寫(xiě)下：“書(shū)人張亮指正”，他愛(ài)不釋手，歡欣鼓舞：“想到啥主題的時(shí)候，把所藏相關(guān)圖書(shū)拿出來(lái)翻翻，從左翻到右，再?gòu)挠曳阶蟆跁?shū)是樂(lè)趣?！睘榱私夥偶抑斜徊貢?shū)逐日蠶食的地盤(pán)，他去年定制了三組鐵皮書(shū)架，圖書(shū)館樣式的一列六層，可以自由調(diào)節(jié)高度，不規(guī)則的開(kāi)本也能收拾妥帖。每層可以承重200斤，人坐上去也沒(méi)事兒。
賣(mài)書(shū)人與買(mǎi)書(shū)人是他的一體兩面。
不出彩的業(yè)務(wù)員站到了風(fēng)口上
2010年以前，張亮在上海辭書(shū)出版社干過(guò)五年，屬于不出彩的業(yè)務(wù)員。入社之初分管的云貴川，好山好水好風(fēng)光，是科里老人口中的“肥差”： “只要第一年該打點(diǎn)的關(guān)系打點(diǎn)好了，后面跑起業(yè)務(wù)來(lái)和旅游沒(méi)什么兩樣?！睙o(wú)奈腸胃不爭(zhēng)氣，飛機(jī)落地便水土不服，“吃啥吐啥，快掛了”。
領(lǐng)導(dǎo)體恤年輕人，重新給分配了上海地區(qū)的工作。傳統(tǒng)的圖書(shū)發(fā)行業(yè)務(wù)有主次渠道的區(qū)別，除了帶有國(guó)資成分的銷售系統(tǒng)，其余大多被納入二渠道，包括今日紅紅火火的網(wǎng)上書(shū)店，而當(dāng)時(shí)真正與之對(duì)接的只有民營(yíng)書(shū)店。業(yè)務(wù)量因區(qū)域的縮減而大幅縮水，每次都是跌跌撞撞才能達(dá)成年底的硬指標(biāo)。他是師傅眼里扶不起的阿斗：“啊呀，你對(duì)發(fā)行還是沒(méi)感覺(jué)?！币膊皇菦](méi)向前輩們討教過(guò)經(jīng)驗(yàn)，聽(tīng)他們一遍又一遍地訴說(shuō)，在信息隔膜的年代如何拎著一捆又一捆的書(shū)，下了一站又一站的車(chē)，吞下一個(gè)又一個(gè)白眼，叩開(kāi)一家又一家書(shū)店的大門(mén)，風(fēng)雨兼程。
雖然他喜歡這類熱血故事，真心為之動(dòng)容，卻也感到自己在白白受苦：“我很不擅長(zhǎng)搞關(guān)系，既為人木訥，又不會(huì)喝酒?！毕啾榷嗄暌院笫状蚊鎸?duì)直播鏡頭的不慌不忙、張弛有度，他應(yīng)該只是敗給了時(shí)間。傳統(tǒng)發(fā)行的金牌業(yè)務(wù)員與片區(qū)當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人大多識(shí)于微時(shí)，從普通營(yíng)業(yè)員開(kāi)始悉心栽種的友誼，是經(jīng)年陳釀?？傊菐啄辏饲橼A了市場(chǎng)那一面。
2009年上海世紀(jì)出版集團(tuán)發(fā)行改革，張亮進(jìn)入了集團(tuán)發(fā)行中心網(wǎng)絡(luò)部。自1999年成立起，集團(tuán)便分批收并上海各社的發(fā)行部門(mén)，以形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的細(xì)化與優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，張亮所供職的上海辭書(shū)出版社發(fā)行部便在第三批的重組名單里。
彼時(shí)，卓越亞馬遜還未更名，與當(dāng)當(dāng)一道馳騁網(wǎng)絡(luò)圖書(shū)市場(chǎng)近十年，京東還沒(méi)有來(lái)分食蛋糕。支付寶雖然蒸蒸日上，但普通用戶從下單到付款，至少得過(guò)七重關(guān)卡：插U盾、登錄界面、導(dǎo)入數(shù)字證書(shū)、跳轉(zhuǎn)數(shù)字證書(shū)、輸入銀行卡密碼，最后才是輸入支付寶密碼。每多跳轉(zhuǎn)一個(gè)頁(yè)面，客戶流失率就會(huì)增加5%。2009年，支付寶用戶達(dá)2.7億，日交易量超過(guò)了12億元，支付成功率卻不足60%。
快捷支付被開(kāi)發(fā)以前，上海世紀(jì)出版集團(tuán)發(fā)行中心的網(wǎng)絡(luò)部人丁稀少，2009年圣誕節(jié)，張亮和同事們從上海辭書(shū)出版社坐車(chē)去上海世紀(jì)出版集團(tuán)入職，記憶里堆滿冷的感覺(jué)，自己像被扔向空中的撲克牌，能怎么落下難以預(yù)料。
透過(guò)搖搖晃晃的車(chē)窗，張亮瞥見(jiàn)不遠(yuǎn)處的上海書(shū)城福州路店，還有各式專業(yè)書(shū)店，漸次拋到身后?！拔业谝淮蝸?lái)這里是跟著我媽，因?yàn)楦咧猩龑W(xué)，要買(mǎi)一本《牛津高階英漢雙解詞典》，98還是86塊錢(qián)，那個(gè)時(shí)候上海書(shū)城還沒(méi)有開(kāi)業(yè)”，回家后拆開(kāi)塑封，拿掉護(hù)封，“里面紅紅的好好看??！”少年摩挲著環(huán)襯，心花怒放：“這個(gè)書(shū)好貴，這個(gè)書(shū)好香?！?/p>
因?yàn)樵诮涣髦衅拾住皩?duì)產(chǎn)品比較熟悉，比較喜歡書(shū)”，張亮分到了幾家出版社的網(wǎng)絡(luò)發(fā)行?！熬褪且ＷC有貨，及時(shí)做完售止的設(shè)置，也不怎么打折，即便有，活動(dòng)形式與參與品類都比較單一”，那時(shí)候的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還很簡(jiǎn)單，“但其實(shí)也不太懂”。
為了賣(mài)上海世博會(huì)的導(dǎo)覽手冊(cè)，他們拜托美編做了一張海報(bào)，放到了卓越亞馬遜的首頁(yè)上，這已經(jīng)算很努力的突破了，“當(dāng)時(shí)我們能爭(zhēng)取個(gè)頁(yè)面，做個(gè)專題陳列，都是不容易的事情”。很快，張亮擔(dān)綱的股指期貨指南促銷專題再次登上卓越亞馬遜的頁(yè)面。2010年國(guó)內(nèi)第一個(gè)股指期貨上市，為賣(mài)“股指期貨知識(shí)系列叢書(shū)”他破天荒地想動(dòng)動(dòng)腦筋，“促銷那么少，看是不是能做個(gè)任意賣(mài)兩本期貨指南立減5元的活動(dòng)”。果然，這是一個(gè)“特別幼稚但特別有紀(jì)念意義的嘗試”，內(nèi)心的波瀾不期而至：“原來(lái)，我還是能賣(mài)點(diǎn)書(shū)的。”
他已記不起做出抉擇究竟是哪一日，當(dāng)時(shí)只道是稀松平常的又一天，卻意外卷入了行業(yè)的時(shí)移世易，“所以說(shuō)站在風(fēng)口上很重要，會(huì)讓你覺(jué)得你的工作是有意義的”。
知道怎么買(mǎi)書(shū)，就能知道怎么賣(mài)書(shū)
“讀者型銷售”的從業(yè)潛質(zhì)在張亮身上其實(shí)很早嶄露。除了舅舅的寶貝書(shū)柜，那家蜷縮在街角蕪雜的書(shū)攤和金楊路口窗明幾凈的新華書(shū)店，都曾是張亮初中生活里的移動(dòng)城堡。他放了學(xué)就扎進(jìn)去，要是碰上茫然四顧的讀者，書(shū)攤老板娘或書(shū)店店員便朝張亮的方向努努嘴：“問(wèn)他。”
1994年，“湯臣高爾夫”項(xiàng)目正式啟動(dòng)，這是浦東地區(qū)最早開(kāi)發(fā)的別墅社區(qū)。張亮外婆家的鄰莊被夷為平地，鋼筋混著水泥張牙舞爪地裸露在空氣中。跟著大人和幾個(gè)小伙伴，張亮學(xué)著用榔頭一點(diǎn)點(diǎn)砸開(kāi)水泥，挑出鋼筋撿回家賣(mài)。六毛錢(qián)一斤的廢品，他足足掙了50多元，轉(zhuǎn)身擠進(jìn)書(shū)攤那片小小的門(mén)面房，看中一套《作文大全》和一套《圣斗士星矢》，因此換來(lái)了少年時(shí)代彌足珍貴的高光時(shí)刻：“我買(mǎi)完以后就跟全校的明星一樣。因?yàn)?，誰(shuí)也沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)?！?/p>
“那時(shí)候買(mǎi)本書(shū)很隆重的。我會(huì)從第一個(gè)書(shū)架的第一本開(kāi)始翻到最后一本書(shū)的價(jià)格，才能挑一本買(mǎi)得起的帶回家。當(dāng)天晚上看完，然后再攢錢(qián)。”張亮去銀行開(kāi)了個(gè)零存整取的賬戶，把所有的零花錢(qián)都安置起來(lái)。高二那年，他攢了一年，約上三個(gè)好友，攥著340塊錢(qián)去逛福州路。先騎半小時(shí)車(chē)到隧道六線的終點(diǎn)站，一路忍著眩暈顛簸至市區(qū)，已到了午飯時(shí)間?；ㄈ龎K錢(qián)在國(guó)營(yíng)餐館吃碗蔥油拌面或煎餃，再?gòu)念^至尾，從福州路的第一家書(shū)店逛到最后一家。
這類“團(tuán)建”活動(dòng)在上海書(shū)城門(mén)庭若市后部分地升級(jí)為從七樓逛到一樓，于是合理規(guī)劃四周的淘書(shū)路線成為需要排兵布陣的一件大事?！耙魳?lè)書(shū)店遷址前在西藏中路上，有三層樓。拐進(jìn)福州路后先是上圖公司黃浦店，再是古籍書(shū)店，一樓主營(yíng)藝術(shù)類圖書(shū)，二樓古籍，隔壁弄堂還有博古齋舊書(shū)店，專售流通的舊書(shū)或二手書(shū)。接著是外文書(shū)店。等走到河南南路口的科技書(shū)店，一圈就基本兜完了。沿街零散的二手小書(shū)店當(dāng)然也是需要停留的，弄堂深處五花八門(mén)的特色書(shū)店都是?！?/p>
揣著“巨款”和小伙伴們從福州路的東走到西，再?gòu)奈髯叩綎|，最終在博古齋心甘情愿地被掏空口袋。那是一套十六卷本的《魯迅全集》，1981年版，人民文學(xué)出版，沈尹默題字，咖啡色綢脊紙封面，即便是二手書(shū)也讓人洋溢著“從頭到腳的喜歡”。外面正在下雨，他不得不征用小伙伴的書(shū)包，將《全集》分成兩大份，中途折往上海博物館看轟動(dòng)一時(shí)的埃及展，四個(gè)人很有默契地?fù)蝹?、鼓勁兒、輪流把?shū)緊緊抱在懷里，只覺(jué)著人頭攢動(dòng)，并不記得辛苦。
求書(shū)不易的過(guò)往長(zhǎng)久包裹著張亮，“應(yīng)該有一套”的真心始終難以割舍。如同《華氏451》作者的自我剖白：“構(gòu)成我過(guò)往的皆是書(shū)，鮮有其他?！蔽鋫b小說(shuō)、世界名著、科普?qǐng)D冊(cè)還有少女漫畫(huà)，書(shū)櫥裝載著不同的人生階段，“什么都沒(méi)錯(cuò)過(guò)”。而匱乏感同樣淬煉出精挑細(xì)選的眼光，讓捉襟見(jiàn)肘的少年在誤打誤撞入行之后，真正把閱讀當(dāng)成表達(dá)自我的渠道。
雖然興趣與工作的高度重合無(wú)法轉(zhuǎn)移生活中的任何挫折，卻不斷為閱讀日常平添新的方向。之前的業(yè)務(wù)多和古籍類圖書(shū)打交道，行政管理專業(yè)出身的張亮順勢(shì)把裝幀和版本知識(shí)都補(bǔ)了一遍。而后轉(zhuǎn)入上海譯文出版社，他又開(kāi)始樂(lè)于向西洋古書(shū)愛(ài)好者的同事們請(qǐng)教，自掏腰包參加他們的品鑒會(huì)，沉浸于力所能及的“購(gòu)買(mǎi)式體驗(yàn)”，“我知道了真皮本，就想買(mǎi)來(lái)看一看，知道了刷金本，便想買(mǎi)本摸一摸。若要走得更遠(yuǎn)，還得額外了解書(shū)志學(xué)、出版史……對(duì)所有新知識(shí)，我都喜歡去觸摸一下?？墒且|摸，你就會(huì)不自覺(jué)地圍繞某一主題買(mǎi)更多的書(shū)”。
張亮笑稱這簡(jiǎn)直是種“惡習(xí)”，并調(diào)動(dòng)已有經(jīng)驗(yàn)去解釋其合理性：“就像挑書(shū)必須考量作者和出版社是否過(guò)硬，圖冊(cè)的插畫(huà)和裝幀是否精美，手工書(shū)的材質(zhì)和設(shè)計(jì)是否精良一樣，都需要系統(tǒng)知識(shí)的支撐?！毕噍^年少時(shí)的乍見(jiàn)生歡，他如今更享受“在書(shū)里面旋轉(zhuǎn)”，那里有太多他不懂卻想要知道的東西，于是“會(huì)像蜘蛛一樣，對(duì)感興趣的地方啪啪啪地伸手，即便不能面面俱到地深入，也能慢慢羅織起自己的網(wǎng)”。
而擁有豐沛?zhèn)€人世界的優(yōu)勢(shì)之一便在于，不用著急跟任何人打交道，不會(huì)去爭(zhēng)取強(qiáng)求才能收獲的情感，從容地在實(shí)際相處中，拿出自己的各個(gè)維度，包括對(duì)自己的小孩。
每日飯畢的一兩個(gè)小時(shí)是雷打不動(dòng)的親子共讀時(shí)光。“有小孩之前我比較愛(ài)讀社科類的圖書(shū)，后來(lái)便思考拿什么出來(lái)跟她講講生命和科學(xué)？”——最后選的是恐龍。說(shuō)是陪女兒玩，自己“一玩就進(jìn)去”才更接近真相：從恐龍模型延及恐龍類的科普?qǐng)D冊(cè)和講座，旁涉物種進(jìn)化的理論，擴(kuò)展至達(dá)爾文等生物學(xué)家的系列傳記……持續(xù)破圈讓他由衷興奮：“了解到很多以前不接觸的知識(shí)，特別開(kāi)心?！?/p>
張亮先后為女兒購(gòu)買(mǎi)了上百只恐龍模型和十幾本恐龍圖冊(cè)，發(fā)現(xiàn)恐龍玩具里也蘊(yùn)含著科學(xué)發(fā)現(xiàn)的成果。
2019年雙十一活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)，在當(dāng)當(dāng)天貓旗艦店做童書(shū)直播，聯(lián)合8家全國(guó)知名童書(shū)出版社共同推廣優(yōu)秀童書(shū)。
這種“東拉西扯的本領(lǐng)”在他轉(zhuǎn)型為圖書(shū)主播的過(guò)程中特別受用，資深圖書(shū)發(fā)行與超級(jí)奶爸的重合，令他的直播專業(yè)又親切?！跋霋赍X(qián)不一定能掙，想戀愛(ài)不一定能愛(ài)，至少閱讀能讓自己擁有選擇的權(quán)利與能力”，張亮還在直播里由衷地呼吁大家親子共讀：“如果你用心陪小孩子成長(zhǎng)的話，你會(huì)有個(gè)二次成長(zhǎng)的過(guò)程”，他說(shuō)，“感謝我的工作，感謝我的小孩”。
圈里圈外玩得越投入，想成為“沒(méi)有價(jià)值觀的銷售”的心情便越迫切，“有時(shí)候?qū)I(yè)性反而是市場(chǎng)走向封閉的關(guān)鍵”，作為圖書(shū)銷售他對(duì)于可能來(lái)源于知識(shí)的傲慢相當(dāng)警惕：“我們現(xiàn)在很多圖書(shū)銷售的工作，本質(zhì)上是在尋找基礎(chǔ)工作以外更多產(chǎn)品能夠被看到的可能”，因此每次搞新員工培訓(xùn)他劃的重點(diǎn)都是：“如果你把整個(gè)網(wǎng)店買(mǎi)書(shū)怎么買(mǎi)到最便宜的玩法給玩通了，你就知道哪些活動(dòng)是有效的，哪些券是能拿到的，你就知道怎么去把你的書(shū)加入到最好的活動(dòng)中去賣(mài)掉?？偠灾?，你要知道怎么買(mǎi)，才能知道怎么賣(mài)?！?/p>
直播和短視頻：我們最初連打光都不會(huì)
第十七次全國(guó)國(guó)民閱讀調(diào)查顯示，我國(guó)成年人年人均紙質(zhì)圖書(shū)閱讀量為4.65本，低于前一年，也遠(yuǎn)低于很多其他國(guó)家。盡管根據(jù)同一份報(bào)告，68.2%的城鎮(zhèn)居民支持讀書(shū)活動(dòng)的籌辦，農(nóng)村居民中這一比例也占了67.4%。
沒(méi)有人能否認(rèn)，間歇性想讀書(shū)，持續(xù)性不讀書(shū)，幾乎是現(xiàn)在大部分人的常態(tài)。“因?yàn)闀?shū)并不是種生活剛需，你不看書(shū)還可以打游戲，不打游戲還可以刷劇，不刷劇還可以看抖音。即便主動(dòng)選擇閱讀，同品類中不看這本還可以看那本”，張亮從來(lái)清楚，自己對(duì)書(shū)的樸素情感今天只能代表個(gè)人的生活圈子，不具有普遍意義。
這同時(shí)意味著，圖書(shū)行業(yè)部分蛻變?yōu)橹铝τ谔嵘a(chǎn)品曝光率，搶奪個(gè)體剩余時(shí)間的消費(fèi)品市場(chǎng)。畢竟對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，要想停止注意某件事物，最快的方法就是將它買(mǎi)到手。
2020年423譯文慶生會(huì)直播，從此人稱譯文果佳琦（張亮外號(hào)“果子”。）
所以，“現(xiàn)有的新手段你總得嘗試一下”。上海譯文出版社是業(yè)內(nèi)首批試水直播和短視頻的國(guó)營(yíng)機(jī)構(gòu)，由于毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)可循，張亮找來(lái)李佳琦的視頻反復(fù)琢磨：“我們團(tuán)隊(duì)最初連打光都不會(huì)，突然認(rèn)識(shí)到背景板的重要性以后，小助理急急找了塊小黑板，畫(huà)了兩只小豬上去?！?019年4月，譯文社第一場(chǎng)直播在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)天貓官方旗艦店正式上線。三個(gè)小時(shí)直播結(jié)束后，張亮亢奮到凌晨三點(diǎn)還睡不著，當(dāng)天的回放被翻來(lái)覆去地查缺補(bǔ)漏，“其實(shí)那都稱不上是一場(chǎng)直播，只顧將自己想說(shuō)的一股腦講完”。
即使無(wú)限貼近“萬(wàn)物皆可直播”的時(shí)代脈搏，張亮發(fā)現(xiàn)，圖書(shū)的營(yíng)銷模式與熱火朝天的買(mǎi)方市場(chǎng)天然保持著距離：“真正的帶貨主播多面向特定功能性的產(chǎn)品，對(duì)觀眾有強(qiáng)烈的互動(dòng)需求以釋疑解惑，我們反而偏重文本內(nèi)容性的輸出，因?yàn)闆](méi)辦法事無(wú)巨細(xì)，所以是對(duì)對(duì)譯文社已有一定認(rèn)知的讀者來(lái)說(shuō)更有價(jià)值?！本€上圖書(shū)直播轉(zhuǎn)而類似粉絲團(tuán)購(gòu)會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，同樣是向公眾兜售商品，互聯(lián)網(wǎng)的透明度考驗(yàn)的是讀者對(duì)品牌而非主播個(gè)人的黏性。
2020年11月參與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)天貓官方旗艦店12小時(shí)直播不停活動(dòng)，京滬接力，達(dá)成巔峰文娛榜第一名。
觀看圖書(shū)直播的人數(shù)少則幾百，多則幾萬(wàn)，成交額陰晴不定，但卻能為出版社的商業(yè)模式提供增量：“如果你做直播，你的產(chǎn)品就能參與當(dāng)當(dāng)、京東和天貓店的頁(yè)面展示或?qū)ｎ}策劃。如果你什么都不做，你就正常賣(mài)吧?！?/p>
在網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的1.0時(shí)代，與之對(duì)接的出版社工作人員只需發(fā)送簡(jiǎn)單的圖書(shū)訊息，由書(shū)店專人拍攝封面、錄入信息。后來(lái)是將產(chǎn)品信息維護(hù)的后臺(tái)功能逐步開(kāi)放給出版方，于是有的書(shū)在產(chǎn)品頁(yè)上孤零零開(kāi)著“天窗”，也有的書(shū)從同質(zhì)化大軍中一騎絕塵，名利雙收。后者成為競(jìng)相模仿的對(duì)象，也成為銷售平臺(tái)為置換資源捏緊的籌碼。透明圖、實(shí)拍圖、產(chǎn)品特色圖、白底立封、主圖視頻……標(biāo)配水漲船高，兼有嚴(yán)格的分類——例如，產(chǎn)品簡(jiǎn)介，廣告語(yǔ)，賣(mài)點(diǎn)，內(nèi)容和字?jǐn)?shù)要求各不相同。“其實(shí)很多玩法都是被銷售平臺(tái)給逼出來(lái)的”，張亮苦笑：“可若你連最基礎(chǔ)的客戶服務(wù)都做不好，還談什么精益求精呢？”
既然直播于出版社而言形式遠(yuǎn)大于內(nèi)容，重要的是尋求為己所用的價(jià)值，那是不是打折才稱得上銷售界屹立不倒的雷霆手段？
亞馬遜撤出中國(guó)電商市場(chǎng)那會(huì)兒，張亮提前得知了消息，早早挑好了單品，拉著平板車(chē)去收那一箱箱快遞時(shí)，他形容自己的心情，“說(shuō)是撿便宜，收到真的是眼淚都要下來(lái)了”，“如果你真的熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，你就知道那些好書(shū)，或者說(shuō)是好出版社用心做的書(shū)，要斟酌選題，要版權(quán)引進(jìn)，要三審三校，要裝幀設(shè)計(jì)，童書(shū)的話還要考慮環(huán)保印刷……臨了，收回一個(gè)紙錢(qián)?！?/p>
張亮用板車(chē)?yán)藘绍?chē)亞馬遜的快遞。
而現(xiàn)在，“隨著網(wǎng)店活動(dòng)越來(lái)越多，以往買(mǎi)不起的書(shū)變得越來(lái)越便宜，便宜到你無(wú)法認(rèn)可。都說(shuō)菜賤傷農(nóng)，書(shū)賤傷誰(shuí)啊？”，短短一兩年間，“沒(méi)想到現(xiàn)在不需要亞馬遜關(guān)停業(yè)務(wù)這種事兒，買(mǎi)書(shū)也能有要哭出來(lái)的感覺(jué)”。
這種時(shí)候，他會(huì)特別緬懷任何紙書(shū)在實(shí)體店都能供不應(yīng)求的光輝歲月。
上海書(shū)展在成長(zhǎng)為全民閱讀活動(dòng)示范平臺(tái)之前，是和北京圖書(shū)訂貨會(huì)相似的書(shū)業(yè)展銷會(huì)，館配市場(chǎng)是其主營(yíng)方向。伴隨參展圖書(shū)零售業(yè)務(wù)的高漲，書(shū)展一度遷址長(zhǎng)寧區(qū)的上海世茂商場(chǎng)，礙于交通不便、客流驟減，后來(lái)又搬回了上海展覽中心。
張亮在上海書(shū)展。他說(shuō)，每年到書(shū)展神經(jīng)就會(huì)興奮起來(lái)，儲(chǔ)存了一年的書(shū)展專屬能量在這七天集中釋放。
“一天到晚不停地進(jìn)貨、取貨，在架子上放書(shū)、把書(shū)架堆滿”充斥著張亮的書(shū)展記憶，從2004年首屆上海書(shū)展開(kāi)始，他一年都沒(méi)有缺席。他說(shuō)，早年，連《辭海（語(yǔ)詞分冊(cè)）》這樣專業(yè)的工具書(shū)也曾火爆到老發(fā)行們需要用身體死死護(hù)住拉貨的板車(chē)，才能勉強(qiáng)制止還沒(méi)吆喝就蜂擁而上的人群?！皶?shū)展現(xiàn)場(chǎng)不斷會(huì)有書(shū)被人從架子上買(mǎi)走，沒(méi)有庫(kù)存書(shū)的概念，也沒(méi)什么折扣，當(dāng)然更沒(méi)寄存，也沒(méi)快遞”，他記得有一年買(mǎi)贈(zèng)送給讀者的是減輕塑料袋勒手的“愛(ài)心拎手”，有一年是可以用來(lái)買(mǎi)菜的小推車(chē)：“我覺(jué)得這屬于很棒的促銷活動(dòng)，超市那時(shí)候都還沒(méi)興這么做。還有2009年書(shū)展，2009版《辭?！愤€沒(méi)現(xiàn)貨。社里策劃了書(shū)展預(yù)售?？恐粡埿麄髡垌?yè)和口舌，靠著《辭?！返钠放坪涂爝f上門(mén)的承諾，一舉銷售掉一百多套。回想起來(lái)，現(xiàn)在網(wǎng)店的預(yù)售手段，在書(shū)展我們?cè)缇陀眠^(guò)了！”
某年上海書(shū)展參加上海古籍出版社COS秀，穿著明代學(xué)生裝賣(mài)《王陽(yáng)明全集》。后來(lái)請(qǐng)美編小姐姐按照片畫(huà)成了微信頭像，用了好多年。
被買(mǎi)書(shū)經(jīng)驗(yàn)貫穿的人生，連這些銷售手段勾連的都是珍貴的記憶，張亮說(shuō)，大學(xué)那會(huì)兒上海圖書(shū)公司三樓是個(gè)庫(kù)存書(shū)的折扣銷售點(diǎn)，而那里的書(shū)每周都會(huì)更新一次折扣，根據(jù)書(shū)上敲的日期紅章，從入店五折開(kāi)始，每周降一折，一個(gè)月就能降到一折，這場(chǎng)促銷游戲?qū)τ诒藭r(shí)窮學(xué)生的心理博弈在于，喜歡的書(shū)等不等得起？因?yàn)椴环判?，每禮拜會(huì)固定去一次，每次放一放之后又是一個(gè)禮拜的忐忑煎熬。他得意地說(shuō)，那時(shí)候收過(guò)一套特別好的翻譯家隨筆集，一塊錢(qián)一本。
“但是，又有多少人愿意回到完全由供方市場(chǎng)決定買(mǎi)方需求的舊時(shí)代呢？”在回憶的盡頭他話鋒一轉(zhuǎn)：“我們應(yīng)該感謝當(dāng)當(dāng)、京東和亞馬遜這樣的網(wǎng)店銷售體系。一來(lái)提供比地面店更為廣闊立體的信息空間，二是物流的發(fā)達(dá)收割更多的下沉市場(chǎng)，實(shí)際擴(kuò)大了受眾的基數(shù)，降低了閱讀的門(mén)檻。以前是書(shū)商進(jìn)什么你就只能買(mǎi)什么，現(xiàn)在是你想讀什么就能讀到什么?！?/p>
如今，圖書(shū)的生產(chǎn)與銷售擁有了重組多元化產(chǎn)品池以投喂圈層迭出的選題自由，同時(shí)需要承擔(dān)難以持續(xù)成熟的創(chuàng)新力無(wú)法抵達(dá)品牌價(jià)值傳播與裂變的風(fēng)險(xiǎn)。一勞永逸的營(yíng)銷方式是不存在的，理解到這一風(fēng)險(xiǎn)，是邁入新紀(jì)元的基礎(chǔ)。
這是自由的紅利和代價(jià)。
“實(shí)際上，如果彼此在價(jià)格戰(zhàn)中默契守住底線，就能保證足夠優(yōu)秀的圖書(shū)產(chǎn)品源源不斷地涌現(xiàn)。我時(shí)常覺(jué)得這本那本都挺好，我應(yīng)該是可以努力去把它們賣(mài)一賣(mài)，但越來(lái)越多的現(xiàn)實(shí)是比較無(wú)奈，賣(mài)不好，或者說(shuō)太便宜”，張亮想了想說(shuō)：“希望出版社成本率今后控制得更好吧。畢竟，自己改自己總是最方便?！?/p>
“譯文版世界文學(xué)名著插圖珍藏本系列”中《約翰·克利斯朵夫》的精美皮面竹節(jié)裝幀。
眼下，上海譯文出版社選擇紙書(shū)、電子書(shū)和有聲書(shū)齊頭并進(jìn)?！白g文版世界文學(xué)名著插圖珍藏本系列”剛出數(shù)種，每一種名著有一種專屬它的工藝技術(shù)。像《約翰·克利斯朵夫》這套，書(shū)脊竹節(jié)裝，變色皮高清壓印插圖，近四百幅插圖張張精修?！睆埩僚d致勃勃地介紹，“接下來(lái)，我的同事們還會(huì)去江陰棉紡織基地考察工藝，嘗試《草葉集》封面先用機(jī)器刺繡，再燙暗紋。再需要手工制殼?！彼锌溃骸拔覀冏g文有有情懷的編輯，有執(zhí)行力和研究能力的出版科的老師。有人愿意嘗試，有人愿意陪你試，這很重要?！?/p>
以消費(fèi)主義倒逼品質(zhì)升級(jí)——前提是個(gè)體有強(qiáng)烈輸出好產(chǎn)品的內(nèi)在沖動(dòng)，行業(yè)能遵循游戲規(guī)則，抵制劣幣驅(qū)逐良幣。
“那你覺(jué)得當(dāng)今出版社首要的任務(wù)是什么？”
“活下去，才能出好書(shū)?！彼敛华q豫。
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