了解一位銷售代表的方法之一，就是研究他的開支賬目。法瓦爾熱的賬目是以法國貨幣鋰（livres）、蘇（Sous）和德尼（deniers）仔細(xì)計(jì)算的，出現(xiàn)在他的日志末尾。了解這些開支就是對他的旅程的預(yù)覽。
1778年7月3日，在騎馬上路兩天前，他在納沙泰爾北邊16公里的家鄉(xiāng)拉訥沃維爾（La Neuveville）請人把外套補(bǔ)好，花掉了1鋰3蘇。這外套很可能是騎馬時(shí)穿的，布料結(jié)實(shí)，上過蠟，能防雨，和紳士們穿的那種裝飾精美、有雙排精制紐扣的禮服根本沒法比。法瓦爾熱必須抵御風(fēng)雨的侵襲。在旅途的第一段行程中，天氣對他來說還是很宜人的。但是在8月份，當(dāng)他到達(dá)羅訥河谷下游時(shí)，酷熱的陽光無情地傾瀉而下，這件外套很可能就綁在鞍囊上了。法瓦爾熱很少遇到雨水，連河床都是干的，直到9月6日他進(jìn)入卡爾卡松，暴雨傾盆而至。從圖盧茲（Toulouse）到拉羅謝爾（La Rochelle），雨水幾乎沒有停過。法瓦爾熱不得不花10鋰買了一頂新帽子。而且由于他受夠了馬鞍的摩擦，又不得不花26鋰買了一條新馬褲，既當(dāng)馬褲穿，又當(dāng)被子蓋，讓他能夠捱過10月初開始的寒夜。那時(shí)道路已泥濘不堪，馬一天要滑倒好幾次。他開始習(xí)慣于牽著馬在這樣惡劣的條件下徒步前行，而過遠(yuǎn)的路程導(dǎo)致他的靴子都被磨壞了，為了修鞋他又花掉3鋰3蘇。在朗格多克（Languedoc），夏天的炎炎烈日曬得人汗流浹背；在普瓦圖（Poitou），泥濘的秋天又令人瑟瑟發(fā)抖，因此法瓦爾熱在路上也沒有削減多少用度。當(dāng)他到達(dá)一家鄉(xiāng)村客棧時(shí)，他身上很可能已經(jīng)臭氣熏天。一路走來，他花錢洗衣卻只有兩次，一次在圖盧茲，花了1鋰10蘇，一次在托南（Tonneins），1鋰4蘇——每次的花費(fèi)大致相當(dāng)于納沙泰爾出版社一名印刷工人一天的工資。他隨身帶了一把獵刀和兩只手槍，聽說在去土倫（Toulon）的路上有攔路打劫的強(qiáng)盜之后，他還花了10蘇讓馬賽（Marseille）的槍匠把它們好好規(guī)整了一番。
從克雷山望去的納沙泰爾景色，戈?duì)柎睦L，1826年
法瓦爾熱本人不像攔路強(qiáng)盜，盡管他蓬頭垢面，渾身上下臟兮兮的。當(dāng)他要邁進(jìn)城市大街上一家陳設(shè)齊全的書店時(shí)，他必須打扮得光鮮體面才行。于是，在到達(dá)里昂（Lyon）后，他買了一套帶背心的西服，布料（輕薄棉質(zhì)）和裁縫工錢共花了23鋰4蘇6德尼。對一個(gè)職員來說，這可是一大筆開銷——占其年薪的5%——但還算不上奢侈。此外，一路上他兩次購買了緞帶（每次花費(fèi)12蘇），用來綁扎垂在腦后的發(fā)辮。他不是戴假發(fā)或佩劍的那種人。不過，他像許多旅行者那樣，也擁有一塊懷表，9月份還為修理它花了2鋰8蘇。在交際場合，他要脫掉靴子改穿皮鞋，為此他在圖盧茲花4鋰10蘇買了一雙新鞋。法瓦爾熱的開支賬目，為我們提供了一個(gè)難得的機(jī)會(huì)來勾勒某個(gè)兩百年前身處社會(huì)下層的人。但是這種畫像很快就變模糊了。我們不知道他的眼睛是什么顏色。
不管怎樣，對于這個(gè)年輕人的個(gè)性，我們還是可以形成某些概念的。他寫信的風(fēng)格直截了當(dāng)，不加修飾，文法精準(zhǔn)，書法優(yōu)美，與一個(gè)職員的身份是相稱的。法瓦爾熱想必受過良好的基礎(chǔ)教育，但他不會(huì)嘗試使用花里胡哨的修辭和文學(xué)性的用典，而他的上司，納沙泰爾出版社的董事們，有學(xué)問的文人，就會(huì)用這些來修飾他們的信函。法瓦爾熱的信函就是商業(yè)信函，所以人們應(yīng)該不會(huì)從中讀到太多的言外之意。但是從這些信函所表現(xiàn)的思維方式，可以看出此人作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，渴望取悅他人，工作勤奮，而且相當(dāng)謙虛。法瓦爾熱從街面上了解世界，用誠實(shí)的眼光觀察它，用直截了當(dāng)?shù)恼Z言來描述它，也就是說只用主語、動(dòng)詞、謂語來描述。他偶爾也表現(xiàn)出一點(diǎn)幽默。他說馬賽的書籍檢查官是一個(gè)“為了一餐飯會(huì)吃掉他的兄弟的人”，說尼姆（N?mes）的一個(gè)叫比謝（Buchet）的書商是“一架模糊的照相機(jī)”。但是他不追求使用有文采的語言，也難得采用圖書貿(mào)易特有的口語用詞——例如對于盧丹（Loudun）的一個(gè)叫馬勒布（Malherbe）的非法書籍經(jīng)銷商，他恭維說：“他推銷他的貝殼非常在行”（Il sait fort bien vendre ses coquilles）。
法瓦爾熱也許為人謙和，但并不輕易聽勸。他和書商們艱難談判，遇到欠賬不還的人會(huì)毫不猶豫地把他起訴到法院。當(dāng)圖盧茲的經(jīng)銷商卡扎梅亞（Cazaméa，文獻(xiàn)資料中常常只有姓氏，不出現(xiàn)全名）試圖威逼他降低納沙泰爾出版社的圖書定價(jià)，接著大發(fā)脾氣撕毀訂單時(shí)，他依然堅(jiān)持立場，毫不動(dòng)搖。他對普瓦捷（Poitiers）書商行會(huì)理事福爾孔（Faulcon）印象不好，此人在城里昂首闊步地游蕩，“為他的官職而趾高氣揚(yáng)”。他也不欣賞里昂的行業(yè)大佬們自命不凡的姿態(tài)，他們聲稱沒空跟他談判，其實(shí)他們整日里花天酒地，從不悉心照料他們的書店。在更靠近南方的城鎮(zhèn)，書商們則屬于另外一類，如阿維尼翁（Avignon）的尚博（Chambeau）和于澤斯（Uzès）的費(fèi)利納（Phéline），他們只會(huì)空談，不干實(shí)事。在法瓦爾熱寫給出版社本部的報(bào)告中，這些懶散又饒舌的人得不到好評。當(dāng)他遇到有人空談、耍小聰明和懶惰無為，尤其是在法國南方的客戶中遇到這些情況時(shí)，他的信寫得就像是突然遭遇了異域文明似的——不過也確實(shí)如此，因?yàn)樵陔y以揣摩的法國人的世界中，他是一個(gè)優(yōu)秀的瑞士人。
盡管法瓦爾熱的信具有商業(yè)性質(zhì)，但是從中也可以發(fā)現(xiàn)他觀察那個(gè)世界的方法。信的語氣并非完全商務(wù)式的，因?yàn)樗睦习搴苁?，能夠跟他們說心里話。誠然，他們的社會(huì)地位比他高，是一些家境富裕的、有學(xué)問的紳士，在納沙泰爾這個(gè)小社會(huì)頗受尊重；所以他給他們寫信時(shí)總是恭恭敬敬。而老板們對他也充分信任，他們在他年紀(jì)很輕時(shí)就雇用了他，并在店里培訓(xùn)他。他們委托他去處理一些棘手的談判，期待他發(fā)回關(guān)于他所遇到的每家書商的秘密報(bào)告。因此，他對圖書貿(mào)易中人為因素的即時(shí)評論，既是他自己的見解表達(dá)，也暗示了這些商人們的某些想法。他對小城鎮(zhèn)的書商頗有好感，他們討價(jià)還價(jià)時(shí)態(tài)度直率，條款合理就欣然接受，很少冒風(fēng)險(xiǎn)，付賬及時(shí)，在街坊鄰里中間享有很高的聲譽(yù)。例如關(guān)于卡斯特爾（Castres）的皮埃爾·勒波蒂埃（Pierre le Portier），出版社就收到了一份報(bào)告，對他贊賞有加：“他的生意看上去做得不錯(cuò)，因?yàn)樗昀锏膱D書種類齊全。他看起來是個(gè)正派人，答應(yīng)我馬上就把訂單寄到出版社本部。”經(jīng)過一番對地方商人的打探，法瓦爾熱把勒波蒂埃的信用等級評為“優(yōu)秀”：“你們完全可以放心地把貨物托付給他。人們跟我說起他時(shí)都表示贊賞。盡管在小城鎮(zhèn)書商賣盜版書都面臨重重障礙，但他的收益相當(dāng)不錯(cuò)?！?/p>
沒有多少書商能得到這樣高的評價(jià)，因?yàn)橹俺霾顣r(shí)，法瓦爾熱就花了充分的時(shí)間四處打聽這些店鋪的狀況，使自己克服了關(guān)于生意人道德品行的任何天真幼稚。他常常遇到無賴和騙子，像尼姆的比謝，把老婆的嫁妝偷偷揮霍殆盡，還有馬賽的卡爾德塞（Caldesaigues），在宣布破產(chǎn)后還試圖用他的債務(wù)做秘密交易。雖然法瓦爾熱譴責(zé)這樣的行為，但他明白必須和有缺點(diǎn)的人打交道，尤其是圖書貿(mào)易存在龐大的非法經(jīng)營部分。他對書商們的評論聽來實(shí)事求是，沒有冷嘲熱諷，有批評，但并不裝出一本正經(jīng)的樣子。在很罕見的情況下，他才表現(xiàn)得義憤填膺。例如布雷斯地區(qū)布爾格（（Bourg-en-Bresse）的一位書商韋爾納雷爾（Vernarel），從他巴黎的出版商那里訂購了一批書，然后寄給納沙泰爾出版社一本要求盜印，法瓦爾熱憤怒斥責(zé)：“什么德性！他把我在上封信中說到的那本書寄給我們，難道他沒想過良心的譴責(zé)嗎？”
不過，通常法瓦爾熱報(bào)告生意的實(shí)際情況，并不帶有道德說教，包括有問題的部分或者非法貿(mào)易。他賣了大量色情書籍和反宗教書籍，不帶感情色彩，把它們和所有內(nèi)容粗俗的書籍都當(dāng)作商品看待。書商們的態(tài)度也是這樣。只有一次，法瓦爾熱遇到一位與眾不同的經(jīng)銷商，帶著意識(shí)形態(tài)做生意。那次遭遇讓他驚訝：“阿爾勒（Arles）的戈迪翁（Gaudion）品德高尚，但是人很古怪……當(dāng)我跟他談起《圣經(jīng)》和《百科全書》（Encyclopédie）時(shí)，他回答說他是個(gè)非常虔誠的天主教徒，不會(huì)傳播這兩種瀆神的書，所有《百科全書》都提供給他了，但他肯定一本也不會(huì)賣?！?/p>
那本《圣經(jīng)》在這位書商眼里之所以褻瀆了上帝，是因?yàn)樗切陆逃玫陌姹荆u注中盡是異端邪說。法瓦爾熱自己是虔誠的瑞士新教徒，當(dāng)他進(jìn)入羅訥河谷，深入法國天主教的核心地帶時(shí)，他就進(jìn)入了異域?？斓今R賽時(shí)，他便沮喪地發(fā)現(xiàn)，所有書店都關(guān)門了，因?yàn)槟鞘鞘ツ干旃?jié)前夕：“要塞和輪船此刻正在轟隆隆地放炮，向圣母瑪利亞致敬?！边@聲音在新教徒聽來有些怪怪的。在圖盧茲，法瓦爾熱被這種偏執(zhí)震驚，他在那里和在馬賽都被思想偏狹的書籍檢查官拒之門外。1685年的南特敕令剝奪了新教徒包括財(cái)產(chǎn)繼承權(quán)和合法結(jié)婚權(quán)在內(nèi)的所有權(quán)利，在聽到路易十六要恢復(fù)新教徒這些公民權(quán)利的傳聞后，他期待外省的書商行會(huì)以同情的態(tài)度接受他。實(shí)際上也是如此，許多行會(huì)官員都答應(yīng)，納沙泰爾來的新教書籍運(yùn)達(dá)時(shí)他們會(huì)裝作沒看見，同意放行。不過法瓦爾熱還是覺得自己受到監(jiān)視，因?yàn)樗仁钱惤掏?，又是國外出版商的代理人?/p>
這些特性相得益彰，因?yàn)?6世紀(jì)傳播新教書籍的地下渠道已經(jīng)為兩百年后的啟蒙運(yùn)動(dòng)開辟了一條通道。從皮埃爾·貝爾（Pierre Bayle）到讓-雅克·盧梭，在新教社會(huì)氛圍中成長起來的啟蒙哲人們使激進(jìn)思想蒙上了特殊的色彩；從阿姆斯特丹到日內(nèi)瓦，新教出版商們?yōu)榱税颜軐W(xué)書籍和新教書籍一起推向市場，利用了胡格諾派教徒（Huguenot）的大流散。法瓦爾熱不是知識(shí)分子，但他只是通過做生意就起到了啟蒙運(yùn)動(dòng)參與者的作用。他的雇主把書籍提供給他去賣，他把《圣經(jīng)》連同《百科全書》一道銷售，好像它們是完全可以互相兼容的。而在18世紀(jì)書籍貿(mào)易的環(huán)境中，情況也確實(shí)如此。
盡管法瓦爾熱對于哲學(xué)問題有自己的看法，但他在生意中從不表露出來。在他的書信和日志里，沒有任何東西能顯示他的個(gè)人信仰影響過他作為書籍推銷員的活動(dòng)。他只是以新教徒的身份出生，懷著新教思想旅行而已。這或許是他與生俱來的一種狀態(tài)——這種方式讓他和法國新教徒相處時(shí)感到舒心。他在和他同屬一類的人當(dāng)中從容自在，這類人工作努力，言談直率，付賬及時(shí)。誠然，這類人中也有少數(shù)無賴，像托南的牧師迪蒙（Dumont），把納沙泰爾出版社運(yùn)給他的《圣經(jīng)》賣掉，卻拒付貨款。但是一般情況下法瓦爾熱把新教教友當(dāng)作異教地域中可以信任的人來依賴，盡管他們在這個(gè)地域仍然享受不到公民權(quán)利。法國的胡格諾派教徒數(shù)百年來相互依賴，為了生存他們不得不這么做。
由于瑞士新教徒和法國新教徒之間有著源遠(yuǎn)流長的親緣和友善關(guān)系，因此法瓦爾熱有望在周游法國時(shí)獲得幫助。他的日志里保留了一份胡格諾派牧師的名單，他每到一處都受到胡格諾派教徒的熱情款待。他們還讓他帶推薦信給本教派的其他教友，這樣，在他試圖和信仰天主教的書商結(jié)賬時(shí)，以及從他們那里獲取訂單時(shí)，就可以利用事先對當(dāng)?shù)厍闆r的了解，求得教友的幫助。在尼姆，他去聽過杰出的新教領(lǐng)袖保羅·拉博（Paul Rabaut）的“沙漠”講道，即在城外的曠野講道，因?yàn)榻钜?guī)定胡格諾派教徒不得在他們自己的教堂里公開禮拜。拉博和他的兒子，即后來的革命家讓-保羅·拉博·圣太田（Saint-Etienne），都是納沙泰爾出版社的董事長弗雷德里克-薩米埃爾·奧斯特瓦爾德
（Frédéric-Samuel Ostervald）的朋友，他們向法瓦爾熱提供了更多其他新教牧師的地址，便于他在隨后的旅途中和他們聯(lián)系。
他也受到曾經(jīng)在納沙泰爾念過書的新教平信徒的熱情接待。1750年代，他們在寄宿學(xué)校學(xué)習(xí)，奧斯特瓦爾德親自給他們上過算術(shù)和地理課。不過，不應(yīng)該把奧斯特瓦爾德和那種謙卑的鄉(xiāng)村校長混為一談。他是一位貴族，在地方政治中涉足很深，但他似乎也是一位能啟發(fā)人心的教師和政治家。他的得意門生中有一位名叫讓·朗松（Jean Ranson）的商人，曾在拉羅謝爾熱情接待了法瓦爾熱，還在一封信里描述了他們共度的時(shí)光。他寫道，法瓦爾熱“有著法國人中罕見的、可是在你們國家司空見慣的率直。我問他可曾在納沙泰爾的中學(xué)讀過書。沒有，先生，他回答說，那是在拉法瓦日（La Favarge）的一所中學(xué)的農(nóng)場，我正在犁地，奧斯特瓦爾德先生來了，讓我跟他走，當(dāng)他的職員，我這么就成了他的員工。”為測驗(yàn)法瓦爾熱的社交能力，朗松問他會(huì)不會(huì)玩樂器。“啊，先生，他告訴我，別指望發(fā)現(xiàn)我有任何精通的本事。我確實(shí)什么都不會(huì)?！崩仕稍谕馐〉纳蠈佑挟a(chǎn)者中沒碰到過這樣謙虛的人，這給他留下深刻印象。
“我就喜歡那樣的誠實(shí)。”這是唯一留存在納沙泰爾出版社文件中的對于法瓦爾熱的描述，但它證實(shí)了閱讀法瓦爾熱的信件后得出的印象，這是一名不愛出風(fēng)頭但能自力更生的年輕人。
從這些信件中也可以發(fā)現(xiàn)他的一些私人交往。到達(dá)里昂時(shí)，法瓦爾熱問候了本社的同事，“我和他們擁抱”，并請他們捎一封信給他姐姐。他所稱的“同事先生”，指的是出版社的外國分支，是人員關(guān)系相當(dāng)親密的小天地，有三四個(gè)職員從事管理賬目、庫存和貨運(yùn)的工作，出版社的董事們則通過信函發(fā)號(hào)施令，監(jiān)督印刷廠工作，車間里一般有二三十名工人操作印刷機(jī)。法瓦爾熱跟其他職員的關(guān)系似乎也不錯(cuò)。從馬爾芒德（Marmande）寄出的一封信的附言中，他特地問候了其中兩人，主任會(huì)計(jì)亞伯蘭·達(dá)維德·梅西耶（Abram David Mercier）和學(xué)徒施瓦茨（Schwartz），他在科爾馬（Colmar）完成學(xué)習(xí)后，就是這兩人幫他完善了對于圖書貿(mào)易的了解。施瓦茨還在法瓦爾熱的日志中留了一張字條，請法瓦爾熱在到達(dá)科爾馬時(shí)，“熱情問候”他的朋友和家庭，尤其要問候他的中學(xué)老師比林先生（Monsieur Billing），他可以提供有關(guān)圖賓根（Tübingen）和斯圖加特（Stuttgart）的書商的資料。法瓦爾熱從未到那么遠(yuǎn)的地方，但是這張字條提供了人際網(wǎng)絡(luò)，為他的生意打下基礎(chǔ)。在另外一條附言中，法瓦爾熱向奧斯特瓦爾德和讓-埃利·貝特朗（Jean-Elie Bertrand）的夫人表達(dá)了敬意，讓-埃利·貝特朗是奧斯特瓦爾德的女婿，任出版社董事。他還問及他們的寵物狗：“小狗生病了嗎？我昨天夢到它死了?！币粋€(gè)會(huì)夢到老板妻子的寵物的職員，絕不是個(gè)有二心的員工。法瓦爾熱談到出版社事務(wù)時(shí)，總是會(huì)用第一人稱復(fù)數(shù)，甚至在他的私人日記里也是如此：“我們的《圣經(jīng)》”“我們的利益”“我們的出版社”。他在寫給出版社本部的信里關(guān)于生意的談?wù)摻o人一種感覺，老板和職員在出版社里是融為一體的；本部——一般說來，就是奧斯特瓦爾德，負(fù)責(zé)通信聯(lián)系——對他的福利顯得很關(guān)心。當(dāng)法瓦爾熱離開他兩年前曾經(jīng)去過的里昂，踏入一個(gè)陌生的地方時(shí)，奧斯特瓦爾德寫信鼓勵(lì)他：“祝你一路順風(fēng)!生意興隆，并享受一段好時(shí)光。你要關(guān)心自己的身體健康，你為完成任務(wù)所作的努力，我們都會(huì)記在心里?！?/p>
從南邊看去的大羅謝特，泰奧菲爾·斯坦蘭作，約1805年
18世紀(jì)獨(dú)自上路旅行的人所面臨的困難如今很難想象。法瓦爾熱倒是從未遇到過必須拔出手槍的時(shí)刻，可是在離開阿維尼翁后，他染上了討厭的疥瘡——一種由螨蟲鉆進(jìn)皮膚引起的皮膚病：“我某一天得給自己放一次血，某一天又得灌一下腸（可能是用灌腸劑）。這是我咨詢外科醫(yī)生得到的建議?！贝剿约旱慕】祷謴?fù)了，馬的身體卻開始出現(xiàn)問題。法瓦爾熱和這匹馬一起艱苦跋涉了幾百公里，似乎對它依依不舍。他定期記錄它的身體狀況，當(dāng)它在9月份暴風(fēng)雨的猛烈襲擊下開始發(fā)抖時(shí)，他還寫信報(bào)告了他的擔(dān)憂。而在納沙泰爾，奧斯特瓦爾德回信道，“我們更關(guān)心的是你的健康，而不是馬的?！?/p>
帶著感情看人與牲畜之間的關(guān)系是個(gè)錯(cuò)誤。旅途中的生活是艱苦的。道路本身就很糟糕，除了直通巴黎的幾條大道，其他的路都坑坑洼洼、崎嶇不平，晴天塵土飛揚(yáng)，雨天泥濘不堪。在馬背上度過了艱難的一天后，投宿的客棧也提供不了多少慰藉。飲食低劣，環(huán)境骯臟，這是旅行者最喜歡聊的話題，尤其是體驗(yàn)過英格蘭的客棧的旅行者，如蘇格蘭小說家托比亞斯·斯摩萊特（Tobias Smollett）：“在法國南部各地，除了大城市，所有客棧都顯得寒冷、潮濕、陰暗、壓抑、灰塵遍布；客棧老板對人冷漠，又貪得無厭；店小二笨手笨腳，渾身骯臟，蔫頭耷腦；馬車夫怠惰懶散，迷迷糊糊，舉止粗魯。”英國農(nóng)學(xué)家亞瑟·揚(yáng)（Arthur Young）的法國南部之旅和法瓦爾熱的旅途差不多，說他在圣吉隆（Saint-Girons）住過的客棧是“一處最惡劣的場所，環(huán)境骯臟、害蟲肆虐，老板厚顏無恥、欺詐成性，這些對旅客忍耐力的考驗(yàn)、對他們情緒的傷害，是前所未有的?！?/p>
幾年之后，法瓦爾熱離開出版社，出版社雇用了另一位旅行推銷員雅各布-弗朗索瓦·博爾南（Jacob-Fran?ois Bornand）。他在法國旅行多年，通常是乘坐馬車，但日子過得比法瓦爾熱還艱苦，無論是在途中（他曾因馬車翻車而受傷），還是在書店。1784年，他從里昂寫信道：“我發(fā)現(xiàn)這兒的人既沒有誠意，也不體諒人……先生們，你們必須親身經(jīng)歷過，才能知道在這里要做成事情有多難。我認(rèn)為自己沒有做過任何無視你們利益的事情。要是我覺得你們可能懷疑這一點(diǎn)，那會(huì)逼得我絕望的。但是，我再說一遍，我實(shí)在想回家?！卑屠璧那闆r甚至更糟：“在這里，必須得做的差事花費(fèi)時(shí)間長，卻不見成效，而且人們總以最微不足道的借口拖延時(shí)間，讓生意變得令人厭惡，并且使我在這個(gè)城市的逗留成為迄今為止我最不愉快的經(jīng)歷。在此地，所到之處垃圾都堵到了門口，雨雪輪番下……凍得人受不了?！?/p>
當(dāng)然，銷售代表們的經(jīng)歷雖然不同，但行使的職能都是一樣的，而且在法國各地的圖書貿(mào)易中都能發(fā)現(xiàn)他們。18世紀(jì)末期的歐洲，沒有哪一家大出版商不靠銷售代表就能做成生意。每隔一兩年，出版商就會(huì)挑選一名可靠的職員，派他出一趟差，規(guī)定他的任務(wù)，并根據(jù)業(yè)務(wù)的輕重緩急設(shè)定他的路線?？赡苤皇且恢艿男谐?，到附近的城市解決賬目上的糾紛，或者從某個(gè)特定地區(qū)尋求新的紙張貨源。要么可能得花幾個(gè)月，路程非常遙遠(yuǎn)，涉及圖書生意的所有方面，就像法瓦爾熱的旅程。銷售代表時(shí)常要在歐洲版圖上縱橫奔波。他們雖然是無名之輩，但是都在納沙泰爾出版社的檔案中留下了大量蹤跡。例如，1777年納沙泰爾出版社的董事們出差巴黎，在同有合作關(guān)系的出版商討論貿(mào)易時(shí)，列日（Liège）的克萊芒·普隆托（Clément Plomteux）告訴他們，他正準(zhǔn)備派遣一位銷售代表“周游法國”，推銷《百科全書》。這是通行的做法，他們實(shí)事求是地向出版社本部匯報(bào)。其他出版商也常常有這類銷售代表為做生意而路過納沙泰爾，納沙泰爾出版社的代理也時(shí)常在此地與他們不期而遇。在早前的一次出差中，法瓦爾熱就曾發(fā)現(xiàn)，洛桑出版社的一位銷售代表行程領(lǐng)先他幾個(gè)城鎮(zhèn)，于是捷足先登，搶占了薩伏依（Savoy）的圖書需求。1778年，與納沙泰爾出版社有競爭關(guān)系的出版商薩米埃爾·福什（Samuel Fauche）的銷售代表在朗格多克跑生意時(shí)，法瓦爾熱曾經(jīng)尾隨其后。福什的人賣的書很多都和法瓦爾熱推銷的一樣，并且常常根據(jù)在書店間流傳的報(bào)價(jià)單壓價(jià)出售；但是他在每家書店泡的時(shí)間都更長一些，而且據(jù)說他的健康狀況在衰退。他受不住南方烈日的暴曬，在蒙彼利埃（Montpellier）病倒了，因此法瓦爾熱希望能搶到他前面去。與此同時(shí)，法瓦爾熱在土倫遇到里昂的出版商約瑟夫·迪普蘭（Joseph Duplain）的銷售代表阿馬布勒·勒魯瓦（Amable Le Roy）。約瑟夫·迪普蘭和納沙泰爾出版社在四開版《百科全書》的投機(jī)生意上是合作伙伴。勒魯瓦在南部匆匆地轉(zhuǎn)了一個(gè)遠(yuǎn)至波爾多（Bordeaux）的大圈，正在往其本部趕。他們在一個(gè)小客棧里巧遇，一起度過了愉快的一晚，交流銷售《百科全書》的故事。
這樣的遭遇是家常便飯，因?yàn)殇N售代表們的巡回路線是相似的。在相同的書店結(jié)賬走人，又在相同的客棧登記入住。盡管相互競爭，但彼此了解，也為了共同利益交換有關(guān)圖書生意狀況的情報(bào)。有些人可以指望得到晉升，因?yàn)樗麄兪谴髸痰淖拥埽@些大書商逐漸開始起到現(xiàn)代意義上出版商的作用，即揣測新作品的出版商機(jī)，或是把印刷分包出去或是自己承印，同時(shí)還要集中精力做批發(fā)生意。不過，大多數(shù)銷售代表要在出版業(yè)底層度過一生。年輕人要闖入此行業(yè)，得會(huì)寫一手漂亮的字，受過扎實(shí)的中等教育（能讀會(huì)寫，還要有充分的算術(shù)基礎(chǔ)來處理以鋰、蘇和德尼記錄的賬目），還要有依靠家庭和朋友建立的人脈關(guān)系。他們要和出版商簽訂一份任職合同，似乎通常為期三年。他們的日常職責(zé)是處理商業(yè)信函、記賬、監(jiān)督貨棧發(fā)貨，這讓他熟悉了老板在法國出版商中的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，以及在書商中的客戶網(wǎng)絡(luò)，而就瑞士的這家大出版社而言，還有大部分歐洲的網(wǎng)絡(luò)。隨著市場需求增加，職員們便會(huì)去旅行推銷，到幾個(gè)城市或幾個(gè)國家轉(zhuǎn)一圈。借著出差，他們積累了知識(shí)——這類知識(shí)在18世紀(jì)的出版業(yè)中至關(guān)重要。它是實(shí)實(shí)在在的，且全部與人有關(guān)。一個(gè)聰明的銷售代表能夠了解到哪些書商瀕臨破產(chǎn)，哪些理事控制著書商行會(huì)，哪些審查官對盜版盯得最緊，哪些貨運(yùn)代理商知道最安全的運(yùn)輸途徑，哪些貨車車夫駕車不會(huì)陷入泥沼，尤其是，整個(gè)系統(tǒng)內(nèi)哪些客戶會(huì)承兌匯票。這樣一位銷售代表就能讓出版商發(fā)財(cái)。偶爾他會(huì)想要跳槽，換一種薪酬高一些而且出差旅行不那么辛苦的工作。如果他積累了足夠的人脈和資本——最佳的資本來源是娶到一位有豐厚嫁妝的妻子——他就可以自己開一家書店，或者當(dāng)書商，或者從事其他生意。如果失敗了，他便得像一些印刷工人那樣，在法國奔波打工。
法瓦爾熱的職業(yè)生涯似乎是一個(gè)成功的故事，盡管我們對他在納沙泰爾出版社就職之前和之后的情況難以了解。他的卷宗中的第一封信寫于1775年9月2日。當(dāng)時(shí)他26歲，從日內(nèi)瓦寫信向出版社匯報(bào)，他正在那里跟當(dāng)?shù)氐臅探Y(jié)賬。他的雇主很可能對結(jié)果相當(dāng)滿意，因?yàn)樵?776年8月，他們又派他出了一次長途差，到薩伏依、多菲內(nèi)（Dauphiné）、里昂和勃艮第（Bourgogne）推銷書籍，并和零售商建立關(guān)系。1777年，他到弗朗什-孔泰（Franche-Comté）和瑞士西部短途出差，主要任務(wù)是尋找新的紙張貨源。1778年，他進(jìn)行了五個(gè)月的法國之旅，此即本書的主題。1782年3月和1783年2月，他為出版社出差兩次。第一次是試圖挽救在日內(nèi)瓦進(jìn)行的推銷盧梭著作的投機(jī)生意，沒有成功；第二次是和日內(nèi)瓦的另一家出版商就雷納爾（Raynal）《歐洲人在東西印度群島殖民和貿(mào)易的哲學(xué)和政治史》（以下簡稱《哲學(xué)和政治史》）的版本重新談價(jià)錢，然后從貝贊松（Besan?on）重建一條走私通道，這趟任務(wù)也沒有完成。隨著經(jīng)歷的豐富和年齡的增長，法瓦爾熱承擔(dān)的職責(zé)越來越重要。當(dāng)時(shí)，納沙泰爾出版社已債務(wù)纏身。1784年出版社停發(fā)了一段時(shí)間的薪水，然后又在新的管理機(jī)制下進(jìn)行了重組，以便在出售股份的同時(shí)，繼續(xù)做較小規(guī)模的生意。那時(shí)納沙泰爾出版社三位董事中的兩位，亞伯蘭·博塞·德呂茲和讓-埃利·貝特朗已經(jīng)去世。弗雷德里克-薩米埃爾·奧斯特瓦爾德繼續(xù)任董事，但不是主要合伙人。他已經(jīng)70歲了，而他在十來年前雇用的法瓦爾熱也34歲了。法瓦爾熱一邊繼續(xù)為納沙泰爾出版社工作，一邊也投資他兄弟薩米埃爾（Samuel Favarger）在1776年創(chuàng)立的食品雜貨生意。雖然文獻(xiàn)沒有說明，但可以看得出，在1783年的某個(gè)時(shí)候，他離開了圖書世界，與薩米埃爾共同經(jīng)營食品雜貨生意，成為專職合伙人。
唯一一份實(shí)際展現(xiàn)法瓦爾熱與納沙泰爾出版社的雇傭條款的文獻(xiàn)，是一份簽訂于1776年12月18日的合同，但令人失望的是，它并不確切。這份合同只是說，他要擔(dān)任“銷售代表”三年，1777年的薪酬為400納沙泰爾法郎（相當(dāng)于572法國鋰），1778年為450法郎（643鋰10蘇），1779年為550法郎（786鋰10蘇），如果出版社對他的工作滿意，還有6個(gè)金路易（144鋰）的獎(jiǎng)金。因?yàn)樗浑x開農(nóng)場——也就是他跟朗松說的那個(gè)“我正在犁地的中學(xué)農(nóng)場”——就來到出版社任職，并接受了職業(yè)培訓(xùn)，所以合同沒有必要詳細(xì)說明他的職責(zé)。不過可幸的是，我們可以從接替他的人雅各布-弗15朗索瓦·博爾南的卷宗中，比較清楚地了解到銷售代表與出版商之間的關(guān)系。
1769年，博爾南一聽說有一家納沙泰爾出版社，就馬上跟它聯(lián)系。他從洛桑寫信，自薦要當(dāng)職員為出版社服務(wù)，為它“處理信函以及貨運(yùn)，記賬，并為印刷廠提供幫助”。出版社當(dāng)時(shí)還不能雇用他，但在1783年為他提供了一個(gè)職位，大概就是為了接替法瓦爾熱。8月26日他簽訂了一份合同，按合同規(guī)定他要工作三年，擔(dān)任銷售代表，年薪為840納沙泰爾法郎（合1200鋰），而且如果他和出版社“相互間都感到滿意”，那么到第一年年終就會(huì)提薪。這份薪水比法瓦爾熱的高許多，大概是因?yàn)椴柲夏昙o(jì)大一些，經(jīng)驗(yàn)比較豐富。他的主要工作是在“圖書貿(mào)易部門接受和發(fā)運(yùn)貨物，管理相關(guān)賬目，同時(shí)用空閑時(shí)間來做一般性的辦公室工作，如處理信函和輔助記賬”。合同還規(guī)定，出版社期望他能出差，將來要按照他和出版社的“互利”原則來協(xié)商每次差旅的費(fèi)用。
博爾南工作了六個(gè)月后，上述出差條款的意思就變得明晰了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他接到正式通知，要出一趟差，目的地包括德國和意大利。只是在他完成了經(jīng)過瑞士法語區(qū)和法國東部的前段旅程后，出版社就撤銷了這個(gè)任務(wù)。當(dāng)時(shí)出版社正試圖從瀕臨破產(chǎn)的狀態(tài)恢復(fù)，并試圖通過減持股份來使生意走上正軌。它向博爾南頒發(fā)了正式的授權(quán)委托書，這樣他就可以自由地代表出版社進(jìn)行談判，而出版社僅在交易指南中向他提供談判指導(dǎo)原則。如果是現(xiàn)金交易，也就是說，用可立即支付給持票人的匯票進(jìn)行交易，他可以把常規(guī)書價(jià)降低30%，如果迫不得已，還可以降價(jià)35%。如果是其他交易，他可以接受期限為8至12個(gè)月的匯票，每提前一個(gè)月，還給予1%的折扣。他要隨身攜帶一份圖書目錄，它將提供交易的指導(dǎo)原則，因?yàn)槌霭嫔缭诿糠N書的書名后面都標(biāo)出了可以接受的最低價(jià)格和存貨冊數(shù)。他還有權(quán)進(jìn)行圖書交換——拿出版社倉庫里的書換其他出版商和批發(fā)商庫存的書，盡最大可能做成生意。在出版生意中，交換至關(guān)重要，如同指導(dǎo)手冊所說：
“交換不會(huì)是我們的一種負(fù)擔(dān)；相反，它能增加存貨的品種，有助于我們賣掉存貨，因此能為我們帶來利益，沒有這類交易，是不可能指望獲得這些收益的。不過，進(jìn)行這種交易需要有洞察力和判斷力，而這些能力博爾南先生都不缺。因此我們賦予他完全的自由來進(jìn)行這項(xiàng)交易?！?/p>
書籍交換對出版商來說究竟為什么重要和有多么重要，這些我們后面再談。這里只須說明一點(diǎn)，即任何商談交換的人，都必須具備有關(guān)圖書貿(mào)易的淵博知識(shí)。一位出版商，通過把他所擁有的大量圖書換成他認(rèn)為他可以賣掉的圖書，不僅可以讓自己的存貨品種多樣化，而且可以加快資金周轉(zhuǎn)。但是，如果他對市場的需求判斷失誤，或者未能預(yù)見到意外發(fā)生——比如他弄來的圖書可能被新的盜版搶了生意，或者這批圖書的用紙可能比較便宜，質(zhì)量低劣，那么他就倒大霉了。一位銷售代表在這種交易中和在他的其他業(yè)務(wù)中一樣，都必須是讀者評估和市場評估的行家。納沙泰爾出版社在給博爾南的指示中規(guī)定，他要提供有關(guān)他所遇到的所有書商的情況匯報(bào)，尤其是尚未有過生意往來的書商。出版社需要有關(guān)他們的道德水準(zhǔn)和財(cái)務(wù)狀況的情報(bào)?？傊?，優(yōu)秀的銷售代表必須同時(shí)具備一些心理學(xué)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家和調(diào)查記者（用現(xiàn)在的話說）的素質(zhì)，此外還得是圖書銷售技巧方面的專家。
在法瓦爾熱的例子中，指示寫在他日志簿的前幾十頁上，規(guī)定了他出差的目的。和其他商務(wù)出差人員的日志一樣，這些指示提供了旅行路線，以及在每一站處理出版社生意的行動(dòng)計(jì)劃。然而，法瓦爾熱的法國之行，是納沙泰爾出版社的銷售代表有史以來進(jìn)行的最具雄心的一次差旅活動(dòng)，為此，規(guī)定指南精辟地概述了1778年的圖書貿(mào)易狀況。指示寫了整整36頁。一位職員——根據(jù)筆跡判斷是施瓦茨——首先寫下法瓦爾熱出差路線沿途市鎮(zhèn)的名字，列出出版社在各個(gè)市鎮(zhèn)的通信聯(lián)系人的名單。然后從這些通信聯(lián)系人的卷宗中查詢，把最關(guān)鍵的要點(diǎn)摘錄下來，并把日志簿交給奧斯特瓦爾德，由他在條目之間的空白處添加說明。這些說明關(guān)注更難的問題，而且涉及范圍非常廣，奧斯特瓦爾德附上了另外一整套指示，其中顯然還結(jié)合了另外兩位董事博塞和貝特朗的附注，如要收的賬和要為印刷廠訂購的原材料等與他們有關(guān)的問題。所以到最后，這份指示就像古代那種被擦掉重寫的羊皮紙卷：筆跡都疊加在一起，這兒添上幾句，那兒又劃掉幾句，提及的事情和提醒注意的事項(xiàng)都擠在字里行間，頁邊空白處也寫得滿滿當(dāng)當(dāng)。
法瓦爾熱環(huán)法之行的沿途站點(diǎn)
顯然，法瓦爾熱要做的工作很多。大部分工作非常具體——和這個(gè)鎮(zhèn)的一位客戶結(jié)賬，在那個(gè)鎮(zhèn)結(jié)交一位行會(huì)代理人。其中也有和他前幾次短途出差成功完成的任務(wù)一樣的工作：與偷運(yùn)者商談貨運(yùn)安排，采購紙張，調(diào)查客戶的信譽(yù)，以及常規(guī)的圖書推銷。但是這次遇到了市場供需的新情況。納沙泰爾出版社為獲得四開版《百科全書》這種皇皇巨著的市場份額而擴(kuò)建了它的印刷廠，并且熱切希望進(jìn)行新的投機(jī)生意。市場對圖書的需求似乎在扶搖直上，尤其是游記、小說、歷史、某些自然科學(xué)等品類，以及被書商們稱為“哲學(xué)書籍”等極端非法書籍。盡管出版社與法國所有大城市的書商都建立了聯(lián)系，但它還想擴(kuò)大發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，增加如今人們所稱的“市場份額”。在指示的最后幾頁中，董事們概述了法瓦爾熱出差的目的，并強(qiáng)調(diào)他要“收集有關(guān)所有書商的情報(bào)，尤其是你要去聯(lián)系的新書商的情報(bào)，就所有銷售條件達(dá)成明確的協(xié)議”。
納沙泰爾出版社為法瓦爾熱規(guī)劃的出差路線，顯示出它要征服新市場的雄心。他要穿過汝拉山脈被當(dāng)?shù)厝私凶鳌安薜谥印钡牧严?，沿陡峭的山道攀上塔威山谷，通過蓬塔利耶進(jìn)入法國，在布雷斯地區(qū)布爾格處理一些事務(wù)，然后在里昂逗留，完成某些特定任務(wù)。在維恩（Vienne）和格勒諾布爾（Grenoble）中途停留之后，他要沿羅訥河谷而下，跑完南邊的所有書店。他要沿著南運(yùn)河沿線的主要貿(mào)易路線從馬賽到波爾多，然后北上到達(dá)拉羅謝爾，并繼續(xù)向西通過普瓦捷和盧瓦爾河谷。接下來，盡管發(fā)生了出版社決定撤銷本次旅途最后一段行程的事情，他還要經(jīng)由蒙塔日（Montargis）、桑斯（Sens）和特魯瓦（Troyes），前往書香濃郁的洛林（Lorraine）。在巴勒迪克（Bar-le-Duc）、凡爾登（Verdun）、梅斯（Metz）、南錫（Nancy）和呂內(nèi)維爾（Lunéville），他可以期待收獲豐富的訂單。然后他會(huì)通過阿爾薩斯（Alsace）返回巴塞爾（Basel）和萊茵河。出版社的董事們就是這樣，把戰(zhàn)略據(jù)點(diǎn)設(shè)在萊茵河與羅訥河之間，盯著由這兩條大河環(huán)抱著的廣闊市場，打著無限擴(kuò)張生意的算盤。
（本文摘自羅伯特·達(dá)恩頓著《法國大革命前夕的圖書世界》，高毅、高煜譯，世紀(jì)文景/上海人民出版社，2021年1月。）
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