說服高手：先發(fā)制人，做真正具有影響力的事

本文摘自《先發(fā)影響力》，羅伯特·西奧迪尼 著，北京聯(lián)合出版公司，2017年9月

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先發(fā)影響力：3個技巧，讓你成為更有說服力的人

一個夏天的晚上，有人來按你家的門鈴，打開門后，外面站著一位年輕漂亮的女子，這位女子想讓你配合接受一個調(diào)查，于是發(fā)生了下面這段被忽悠的全過程：

漂亮女子：您好。我在就城市居民的娛樂習慣做一個調(diào)查。您能不能回答我?guī)讉€問題？

你：沒問題，請進。（漂亮女士的要求怎么能拒絕呢）

漂亮女子：謝謝，請問您每星期出去吃幾次飯？

你：大概三次吧，也許是四次。實際上我是想出去吃的時候就出去吃，我喜歡好的飯館。

漂亮女子：這樣真好。那您用餐的時候會點酒喝嗎？

你：如果有進口酒的話我會要的。（我可是有品位的?。?/P>

漂亮女子：那么電影呢？您經(jīng)常去看電影嗎？

你：電影嗎？我對好電影可是百看不厭的。我特別喜歡在銀幕下方打著字幕、很精致、很深奧的那種電影。你呢？你喜歡看電影嗎？（以后我們?nèi)ツ睦锟措娪昂媚?？?/P>

漂亮女子：嗯⋯⋯，我也喜歡。還是讓我們繼續(xù)我們的調(diào)查吧。您這么有品位，肯定也經(jīng)常聽音樂會或者看話劇吧？（呵呵，我可不會被你帶跑）

你：當然。大部分的時候是去聽交響樂，但我也喜歡品位高的流行樂。

漂亮女子（飛快地做著記錄）：太好了！最后一個問題。您喜歡那些巡回演出的話劇團嗎？當他們來我們這里表演時，您會去看嗎？

你：當然，話劇這么考驗現(xiàn)場能力的表演，當然不能錯過，孟京輝的就不錯。

漂亮女子：好的。根據(jù)您提供的信息，我可以很高興地告訴您，如果您成為我們俱樂部的會員，每年可以給您節(jié)省1200塊錢。只要交一點會員費，您就可以在剛才提到的大部分活動中得到優(yōu)惠。像您這樣有這么活躍的社交生活的人是一定不想錯過這么好的機會的。

你（像一只落入陷阱的老鼠）：我⋯⋯呃⋯⋯我想大概是吧。

于是，你就這樣被忽悠買了個年卡。不用自責，即使是研究說服術的心理學家，也難以阻擋優(yōu)秀推銷人員的攻勢。上面這段經(jīng)歷，正是知名說服術研究權威，《影響力》作者羅伯特·西奧迪尼所經(jīng)歷的。

西奧迪尼回憶說：“我至今還清楚地記得當我結(jié)結(jié)巴巴地贊同她的意見時，我的胃發(fā)生痙攣的感覺。這是一個清晰的信號：嘿，你被耍了！但我不知道該怎么辦。我的困境是我自己造成的。拒絕她的提議意味著我要面對幾種令人不快的選擇。如果說我其實并不是自己剛才描述的那種活躍人物，就等于承認我說了謊；但如果僅僅是拒絕她，又會顯得像個傻瓜，因為我居然不想節(jié)省這1200塊錢。結(jié)果，盡管我知道我中計了（我被自己說的話套進去了），我還是買下了那一整套娛樂計劃?！?/P>

生活中，我們有多少次像西奧迪尼一樣被銷售人員帶進了坑呢？

去商場，導購賣給我們一堆用不到的東西；

去剪發(fā)，理發(fā)小哥不但讓我們一周無法見人，還讓我們辦了張卡；

去查看健身場地，最后成為了VIP會員。

為什么我們就這么沒有定力，總抵擋不住銷售人員的忽悠？要想不再重蹈覆轍，我們要先來看看銷售人員到底用了哪些說服技巧？

1.正向檢驗策略

正向檢驗策略是指，為判斷一種可能性是否成立，人們一般會尋找它說中而非漏掉的地方，尋找它所證實而非證偽的地方。

科學家們做過這樣的實驗，他們將抽選的加拿大人分為兩組，研究員問一組人“你對自己的社交生活是否感到不開心”，問另一組人“你對自己的社交生活是否感到開心”。前者在思考答案時，想到不滿情況的可能性要高得多，他們回答自己不開心的概率比后者高375%。這就是正向檢驗策略的效果，當被問道“是否不開心”，你會自然而然地去搜尋支持這一敘述的證據(jù)，從而著眼于考慮自己不開心的例子，反之亦然。

在西奧迪尼的故事里，那位漂亮女士的一系列問題，“您會喝酒嗎？經(jīng)常去看電影嗎？喜歡巡回演出嗎？”都是在應用正向檢驗策略，將對方引入定向心理滑道，從而承認自己是個熱愛社交生活的人。有了第一步的引導，后面的說服才好施展。

2.制造特權瞬間

要讓別人順從你，除了說正確的話，更重要的是找準時機。發(fā)放傳單或者做街邊調(diào)查的人常常遇到顧客不愿意配合的情況，而通過一個巧妙的手段，使得這個問題大大緩解。

通過讓調(diào)查人員向顧客提問一句帶有正向檢驗策略的提問作為“開關”：“你認為自己樂于助人嗎?”短暫的思考過后，幾乎每個人都做出了肯定回答。當人們在心底肯定過,也當眾承認了自己樂于助人之后，調(diào)查人員立刻抓住這個瞬間撲上去，請求他們協(xié)助自己的調(diào)研。這下，顧客參與率從29%提高到了77.3%。這個手段是不是很熟悉，這就是那位漂亮女士對西奧迪尼做的?。?/P>

提前單向引導，制造特權瞬間，這一切似乎在銷售人員還沒有提要求之間就開始了。西奧迪尼認為，在提出訴求前就采用某些手段制造時機，來提高溝通成功率的能力，就是“先發(fā)影響力”，開口前就埋下說服的種子。而先發(fā)影響力往往能在他人身上制造出轉(zhuǎn)瞬即逝的順從，讓信息傳遞者在特定的時機下先發(fā)制人，一瞬間掌握決定的特權，自己就能說了算。

3.承諾和一致

承諾和一致原理認為：一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在此壓力之下，我們常常會做出一些違背自己意愿的事情。因此，只要溝通者能先發(fā)制人地讓我們朝著特定方向邁出一步，就能提升我們的順從意愿。

就像最初故事里的女士所做的，通過正向檢驗策略引導客戶承認自己常看演出，再抓住特權瞬間推銷加入俱樂部會員，這個時候為了使行為和承諾保持一致，即使是心理學家，也不得不乖乖買下產(chǎn)品。所以，下次再有人向你推銷的時候，如果不想無可挽回，就提前拒絕吧。

上面的三個技巧環(huán)環(huán)相扣，讓我們總是乖乖聽從銷售人員的提議。而前兩個環(huán)節(jié)的鋪墊，使得承諾和一致原理發(fā)揮了更大的功效。西奧迪尼在研究中發(fā)現(xiàn)，那些頂尖的說服高手之所以優(yōu)秀，在于擅長先發(fā)制人：通過對說服過程加以設計，在介紹信息之前，就讓聽眾產(chǎn)生共情。這不僅僅是簡單的準備工作，而是影響力的真正源頭，在接觸之前做真正具有影響力的事，改變受眾接下來的所言所行。

當普通人在苦苦尋找致勝時機的時候，西奧迪尼已經(jīng)通過“先發(fā)影響力”開啟了制造時機的大門。

作品簡介：

《先發(fā)影響力》，羅伯特·西奧迪尼 著，北京聯(lián)合出版公司，2017年9月

銷售同樣的產(chǎn)品，有人可以銷售過千萬，有人卻一個也賣不掉；

同樣是創(chuàng)業(yè)，哪怕商業(yè)模式一樣，有人可以獲得投資者的青睞，有人卻門可羅雀；

寫相似的文案，有人可以閱讀量瞬間過十萬，有人的讀者卻寥寥無幾；

在職場打拼，有人可以輕松得到領導的重視，有人做再多也沒有存在感。

成功者是怎樣對他人產(chǎn)生影響的？你可以像他們一樣改變和說服他人嗎？

在《先發(fā)影響力》里，“影響力教父”西奧迪尼提出了營銷領域30年來真正具有創(chuàng)新性的概念——先發(fā)影響力。通過先發(fā)影響力的兩大武器：注意力和聯(lián)想，在傳遞相關信息前，就能夠抓住別人的注意力，開口之前就奠定勝局。

《影響力》告訴我們應該說什么做什么去說服他人，而《先發(fā)影響力》在此之上，讓我們了解說話行事的最佳時機，掌握“注意力轉(zhuǎn)移的藝術”?！断劝l(fā)影響力》還將原有的“影響力六大武器”進一步打磨完善，并首度揭露“影響力第七大武器”，將影響力的功效持續(xù)放大。

無論你從事銷售、營銷、公關、咨詢、廣告、創(chuàng)業(yè)，還是職場人士，只要你想讓自己更具影響力，這本書都可以幫助到你。