本文摘自《說(shuō)服：像講故事一樣講道理》，[美]尼克·克里 著，陳佳 譯，江蘇鳳凰文藝出版社，2017年11月
管理身體語(yǔ)言
當(dāng)你閱讀本章開(kāi)篇時(shí)，用牙咬住一支筆，并堅(jiān)持到你讀下一章為止。我將在下面幾個(gè)小節(jié)中解釋為什么要這么做。身體語(yǔ)言是一個(gè)很熱的話題，走進(jìn)任何一家書(shū)店，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)大量關(guān)于如何利用身體語(yǔ)言快速解讀他人內(nèi)心想法的書(shū)籍。
不幸的是，這些書(shū)中的大部分都是有失精準(zhǔn)并帶有誤導(dǎo)性的。因?yàn)檫@些書(shū)中都聲稱這一切只是基于直覺(jué)，而不是可靠的調(diào)查研究。這就意味著身體語(yǔ)言領(lǐng)域的研究是注定失敗的嗎？并不是。幸運(yùn)的是，雖然某些因素使得身體語(yǔ)言看上去是偽科學(xué)，但依然有某些可靠的證據(jù)來(lái)支撐某些令人驚奇的說(shuō)法。因此，本章所有的原理都是基于可靠的調(diào)查研究。
特別強(qiáng)調(diào)的是，本章著眼于過(guò)去10年內(nèi)吸引無(wú)數(shù)研究者的主題：身體認(rèn)知。身體認(rèn)知可以解釋為：
如果一位求職者的簡(jiǎn)歷使用厚實(shí)的紙張，將更容易獲得好的工作機(jī)會(huì)。
寫(xiě)下關(guān)于自己的負(fù)面想法將會(huì)降低你的自信，但此情況僅限于使用慣用手書(shū)寫(xiě)時(shí)。
將胳膊壓在桌上的人會(huì)比將胳膊放在桌子下方的人吃更多的曲奇。
身體語(yǔ)言顯示，思維和身體之間是交錯(cuò)纏繞、錯(cuò)綜復(fù)雜的。我們通常假設(shè)思維影響身體，這種關(guān)聯(lián)反過(guò)來(lái)也適用。也就是說(shuō)，你的身體和行為方式會(huì)影響你的思想、感知、態(tài)度及其他認(rèn)知機(jī)制。
隨著時(shí)間的推移，我們會(huì)將特定的行為與特定的心態(tài)相關(guān)聯(lián)。這種關(guān)聯(lián)最終會(huì)強(qiáng)烈到僅靠我們的肢體定位就能引發(fā)某種相應(yīng)的認(rèn)知機(jī)制。例如，“握拳”這個(gè)動(dòng)作很容易讓人聯(lián)想到“敵意”，即一個(gè)人受到微妙的影響，從而握起拳頭（并在“石頭、剪刀、布”的偽裝下），讓自己在一個(gè)不相干的調(diào)查中，更有自信。既然你對(duì)體驗(yàn)認(rèn)知有了很好的“掌握”，最初的三個(gè)符號(hào)就更合理、更有意義了：
如果一份簡(jiǎn)歷很厚重——即使僅僅是用了厚重的紙張——人們會(huì)錯(cuò)誤地將厚重與價(jià)值相關(guān)聯(lián)。不僅因?yàn)椤昂?jiǎn)歷上附著更多信息”的荒唐想法，還因?yàn)橐粋€(gè)普遍的隱喻，即重要的東西總是會(huì)“有些分量的”。
為什么只有在用慣用手寫(xiě)下負(fù)面想法時(shí)會(huì)降低你的自信？當(dāng)你用非慣用手寫(xiě)下負(fù)面想法，這種影響就消失了，是因?yàn)槟銓?duì)自己的書(shū)寫(xiě)能力不夠自信。你從書(shū)寫(xiě)中感到的不自信會(huì)錯(cuò)誤地影響你對(duì)這些負(fù)面想法的不自信。
當(dāng)我們將胳膊放在桌子上，這個(gè)動(dòng)作相當(dāng)于是我們的胳膊向內(nèi)彎曲——當(dāng)我們把某樣?xùn)|西拿給自己時(shí)會(huì)做這個(gè)動(dòng)作，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)某樣?xùn)|西對(duì)自己產(chǎn)生了吸引力時(shí)就會(huì)做這個(gè)動(dòng)作。與將胳膊放在桌下的人相比，將胳膊放在桌子上的人吃了更多的曲奇，因?yàn)楫?dāng)我們不想要某樣?xùn)|西時(shí)，我們就會(huì)將自己的胳膊放下。
在本章你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，體驗(yàn)認(rèn)知是一種有著巨大潛能的、很有趣的現(xiàn)象。如果你現(xiàn)在依然咬著一支筆，請(qǐng)把它拿出來(lái)。究竟我為什么讓你這樣做？當(dāng)你咬著一支筆時(shí)，你的面部肌肉位置和你微笑的時(shí)候一樣?，F(xiàn)在，你會(huì)比在開(kāi)始閱讀本章時(shí)有更好的心情。下一小節(jié)將會(huì)解釋為何會(huì)出現(xiàn)這種情況。
為什么體驗(yàn)認(rèn)知如此強(qiáng)大？
依然對(duì)體驗(yàn)認(rèn)知感到懷疑？有幾個(gè)心理學(xué)原理能夠解釋為什么會(huì)有所懷疑。
面部反饋假說(shuō)。記得我是如何讓你在閱讀本章開(kāi)頭時(shí)咬著一支筆的嗎？一組研究者讓人們?cè)诳纯ㄍㄆ瑫r(shí)咬住一支筆，他們讓一部分人用牙齒咬住筆，讓另一些人僅僅是用嘴唇將筆銜住。研究者發(fā)現(xiàn)，相比用嘴唇銜住筆（不能引起微笑的動(dòng)作定位）的實(shí)驗(yàn)者，用牙齒咬住筆（能引起微笑的動(dòng)作定位）的實(shí)驗(yàn)者發(fā)現(xiàn)卡通片更有趣。
關(guān)于面部反饋假設(shè)，羅伯特·扎榮茨提出一個(gè)情緒脈管論，認(rèn)為我們的身體語(yǔ)言能夠引發(fā)生物學(xué)機(jī)制，轉(zhuǎn)而影響我們的情緒狀態(tài)和對(duì)信息的分析與判斷。當(dāng)羅伯特和他的同事讓德國(guó)學(xué)生來(lái)重復(fù)某幾個(gè)元音（i, e, o, a, u, ah, ü），他們發(fā)現(xiàn)學(xué)生在重復(fù)“e”和“ah”這兩個(gè)元音時(shí)前額溫度偏低，這兩個(gè)元音能夠讓他們流露出微笑的表情。
微笑的表情能夠讓學(xué)生的動(dòng)脈血流變緩，通過(guò)降低大腦的溫度來(lái)產(chǎn)生愉快的心情。相反地，在重復(fù)元音“u”和“ü”時(shí)，學(xué)生們會(huì)皺眉，身體血流量變少，大腦溫度提高，因此他們的情緒被抑制。
微笑的動(dòng)作能夠激發(fā)相應(yīng)的生理機(jī)制，從而引發(fā)與微笑相關(guān)的態(tài)度和情緒。即使某一身體語(yǔ)言不能直接觸發(fā)改變我們情緒的生理反應(yīng)，如，微笑降低大腦溫度，來(lái)改善情緒，在自我知覺(jué)引導(dǎo)下，我們的身體語(yǔ)言依然能夠影響我們的認(rèn)知機(jī)制。
自我知覺(jué)理論。這個(gè)理論提出，我們有時(shí)會(huì)通過(guò)檢驗(yàn)自己的行為來(lái)推測(cè)自己。如果我們對(duì)某事模棱兩可，我們就會(huì)試著通過(guò)檢驗(yàn)自己的行為和身體語(yǔ)言來(lái)弄清自己的態(tài)度。例如，當(dāng)人們看名人照片時(shí)，如果被要求用皺眉頭的表情看這些名人的照片，他們會(huì)感覺(jué)這些人沒(méi)有那么有名，皺眉頭代表著正在進(jìn)行腦力思考。當(dāng)人們皺眉頭，他們會(huì)通過(guò)這種面部表情來(lái)思考自己看到的名人，從而感覺(jué)這個(gè)名人并沒(méi)有那么有名。
如果我們的態(tài)度和身體語(yǔ)言出現(xiàn)不一致，我們會(huì)傾向于相信后者。我想到一個(gè)從20世紀(jì)60年代就開(kāi)始進(jìn)行的聰明實(shí)驗(yàn)。一名研究者記錄一組男性實(shí)驗(yàn)者在觀看情色圖片時(shí)的心跳反應(yīng)，并讓他們能夠聽(tīng)清楚自己的心跳聲。然而這些男性實(shí)驗(yàn)對(duì)象卻被告知，因?yàn)樵O(shè)備過(guò)于簡(jiǎn)陋，他們雖然能夠聽(tīng)到自己的心跳聲，但可以選擇忽略它（你要知道這個(gè)研究是在1967年進(jìn)行的，當(dāng)時(shí)的科技確實(shí)有些欠發(fā)達(dá)……）。
在實(shí)驗(yàn)中，男人們看到10張出自《花花公子》的女性照片，在看到第五張時(shí)他們聽(tīng)到自己的“心跳”加快了（事實(shí)上，這些聲音是由研究者控制并造假的）。結(jié)果非常意外：當(dāng)他們認(rèn)為自己的心跳在看到某些女性照片時(shí)加快了，他們便會(huì)認(rèn)為這些女性更有魅力。這種影響非常強(qiáng)烈，以至于當(dāng)兩個(gè)月后再讓這些男性實(shí)驗(yàn)者重新選擇時(shí)，他們依然會(huì)選擇相同的照片。
因此，即使當(dāng)生理反應(yīng)是錯(cuò)誤的或虛假的，我們依然傾向于相信這些反饋及其發(fā)展出的態(tài)度是一致的。在下一節(jié)，你將會(huì)了解，自我知覺(jué)變成行為后，有著非常強(qiáng)大的作用，并不僅僅對(duì)身體語(yǔ)言而言。
說(shuō)服策略：控制身體語(yǔ)言
由于我們傾向于將某一身體語(yǔ)言與某一態(tài)度相關(guān)聯(lián)，如，我們將“點(diǎn)頭”與“思想開(kāi)放”相關(guān)聯(lián)，本節(jié)提出，讓你的說(shuō)服目標(biāo)做出某一身體語(yǔ)言，從而讓他發(fā)展出某一種態(tài)度，對(duì)你的說(shuō)服力非常有利。在接下來(lái)的章節(jié)中，你將會(huì)學(xué)到一些特定的身體語(yǔ)言，對(duì)你的引導(dǎo)力很有幫助，你將會(huì)學(xué)習(xí)一些技巧去巧妙地引導(dǎo)目標(biāo)的某一種身體語(yǔ)言。
點(diǎn)頭。除了某些罕見(jiàn)的例外，如印度和非洲的某些地區(qū)，點(diǎn)頭都是一種廣義上達(dá)成協(xié)議的象征。當(dāng)人們交談時(shí)，他們會(huì)間或點(diǎn)頭來(lái)表示對(duì)別人正在說(shuō)的話感興趣，同時(shí)也給了說(shuō)話者可以繼續(xù)說(shuō)下去的非語(yǔ)言線索。鑒于點(diǎn)頭與同意之間如此巨大的關(guān)聯(lián)，在提出要求前，你要讓說(shuō)服目標(biāo)點(diǎn)頭，能夠觸發(fā)更令人愉悅和更開(kāi)放的態(tài)度。
為支持此論點(diǎn)，韋爾斯和佩蒂給學(xué)生們一副耳機(jī)，讓他們聽(tīng)一段廣播。他們讓學(xué)生們測(cè)試耳機(jī)的音質(zhì)，在試聽(tīng)的過(guò)程中，他們可以通過(guò)上下點(diǎn)頭或左右搖頭的方式來(lái)表現(xiàn)音質(zhì)好壞。研究者發(fā)現(xiàn)，與搖頭的學(xué)生相比，點(diǎn)頭的那部分學(xué)生對(duì)廣播的內(nèi)容持有一種更積極的態(tài)度。
由于“點(diǎn)頭”和“同意”之間的強(qiáng)烈關(guān)聯(lián)，在你提出要求前，讓人們點(diǎn)頭，就可以觸發(fā)一種更愉悅的思維狀態(tài)。如何讓你的說(shuō)服目標(biāo)“點(diǎn)頭”呢？幸虧“點(diǎn)頭”是一種無(wú)須使用語(yǔ)言即可輕易獲取的姿勢(shì)。
當(dāng)你與別人交談時(shí)，如果需要?jiǎng)e人肯定你的觀點(diǎn)，你可以經(jīng)常地停頓一下或揚(yáng)起你的眉毛，這種非語(yǔ)言交流的方式就能夠觸發(fā)對(duì)方“點(diǎn)頭”。在提出你的實(shí)際要求前，你應(yīng)該使用一些關(guān)于“確認(rèn)”的非語(yǔ)言線索，以此讓你的目標(biāo)“點(diǎn)頭”。由于體驗(yàn)認(rèn)知的特性，你的目標(biāo)不僅會(huì)更開(kāi)放，而且頻繁地點(diǎn)頭也能夠引發(fā)一種慣性。如果在你提出要求前，你讓你的目標(biāo)點(diǎn)了幾次頭，他會(huì)用一種非常積極的態(tài)度去肯定地回應(yīng)你的要求（這背后的心理學(xué)理論將在下一章具體說(shuō)明）。
敞開(kāi)胸懷。啊噢，假如你是一名商店店員，一名強(qiáng)盜闖進(jìn)店門(mén)，拿槍指著你。你的第一反應(yīng)是什么？在這種情況下，大部分人都會(huì)立即舉起自己的雙手，掌心朝外。當(dāng)人們想要表達(dá)自己是坦率、毫無(wú)隱藏的時(shí)候，他們通常會(huì)大張雙臂，敞開(kāi)胸部并且掌心朝外。
同樣地，當(dāng)人們想要封閉自己的想法，雙臂就會(huì)在胸前交叉相抱，或者抱住一個(gè)東西擋在胸前。人們?cè)谙胍烙蚍忾]想法時(shí)會(huì)遮擋住自己的胸部，因?yàn)檫@是一種象征性的防御方式，防止新信息去滲入你的想法和態(tài)度。
如果你觀看尼克松關(guān)于“水門(mén)事件”的演講視頻，他在為自己辯護(hù)時(shí)說(shuō)：“我不是騙子。我擁有的一切都是自己掙來(lái)的。”他立即后退一步，雙臂交叉在胸前，好像他不想再回答和被質(zhì)詢。
我想起，有一個(gè)孩子曾在罵完自己的一個(gè)小伙伴時(shí)立刻將自己的耳朵堵上，不想聽(tīng)到小伙伴的“回罵”。因?yàn)槲覀儗㈦p臂在胸前交叉與防衛(wèi)相關(guān)聯(lián)，這種姿勢(shì)能夠觸發(fā)某種堅(jiān)強(qiáng)的態(tài)度。實(shí)際上，在一項(xiàng)研究中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們被誘導(dǎo)將自己的雙臂交叉在胸前時(shí)，他們通常會(huì)解出更多的字謎，因?yàn)檫@種身體語(yǔ)言能夠觸發(fā)一種更執(zhí)著的態(tài)度。
雖然堅(jiān)韌是一種正面的品質(zhì)，但是一種固執(zhí)的態(tài)度會(huì)大大降低你獲得承認(rèn)的機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@樣你就不太可能改變別人的態(tài)度。與其和固執(zhí)對(duì)抗，不如等待你的目標(biāo)的身體語(yǔ)言更有利于去說(shuō)服，這樣對(duì)你比較有利。因?yàn)槌ㄩ_(kāi)胸懷能夠觸發(fā)一種更和藹可親的態(tài)度，這種身體語(yǔ)言能夠增強(qiáng)你的說(shuō)服力。與其在你的目標(biāo)手里拿著東西，如正在用手機(jī)發(fā)信息時(shí)提出你的要求，不如等到他手上空空，且雙臂沒(méi)有在胸前交叉時(shí)提出你的要求。
姿勢(shì)。最后，你的目標(biāo)的身體語(yǔ)言已經(jīng)變成一種更有利的態(tài)度。雖然這些身體語(yǔ)言不一定與思想開(kāi)放相關(guān)聯(lián)，但有一些姿勢(shì)能夠增強(qiáng)你的說(shuō)服力。
也許態(tài)度與姿勢(shì)關(guān)聯(lián)最強(qiáng)烈的就是傲慢。無(wú)論我們感覺(jué)是謙遜的還是驕傲的，我們都傾向于保持一種直立的姿態(tài)，但是，當(dāng)我們感覺(jué)緊張或者沒(méi)有安全感，我們就傾向于流露出一種頹然的姿態(tài)。研究表明，擺出這些姿勢(shì)就能夠觸發(fā)相應(yīng)的態(tài)度。
在1993年的一個(gè)研究中，斯特博和斯特拉克根據(jù)某一次成績(jī)測(cè)驗(yàn)中人們的表現(xiàn)來(lái)衡量他們的滿意度，由于座位安排的不同，實(shí)驗(yàn)者有的坐得很直，有的彎腰弓背地坐著。研究者發(fā)現(xiàn)， 根據(jù)他們的分?jǐn)?shù)，保持直立坐姿的人群對(duì)自己的分?jǐn)?shù)更滿意。與驕傲相關(guān)聯(lián)之外，這種姿態(tài)還與力量緊密相關(guān)。如果你會(huì)玩“21點(diǎn)”，你可能會(huì)知道，當(dāng)一個(gè)人手中的牌是16點(diǎn)，他就會(huì)開(kāi)始糾結(jié)，是要穩(wěn)妥地保有這16點(diǎn)，還是冒個(gè)險(xiǎn)去抓一張新牌，最好新牌不會(huì)讓手中的牌超過(guò)21點(diǎn)。
姿態(tài)與力量之間的強(qiáng)烈關(guān)聯(lián)能夠說(shuō)明為什么被誘導(dǎo)展現(xiàn)一種豪放的姿態(tài)的人們?cè)谶@種情況下會(huì)選擇去摸一張新牌。這種豪放的姿態(tài)能夠觸發(fā)一種更有力的態(tài)度，會(huì)在無(wú)意中影響人們?nèi)ッ半U(xiǎn)。如果你在某種情況下感覺(jué)緊張或沒(méi)有安全感，你可以通過(guò)改變自己的姿態(tài)來(lái)減輕這種感覺(jué)。如果你坐得很直，展現(xiàn)出一種豪放的姿態(tài)，你可以感覺(jué)自信，從而克服緊張。
簡(jiǎn)而言之，我們經(jīng)常會(huì)通過(guò)身體語(yǔ)言來(lái)推斷自己的態(tài)度。如果你想向你的目標(biāo)滲透某種態(tài)度，你只需讓你的目標(biāo)對(duì)象展現(xiàn)出你想要的那種姿態(tài)即可。通過(guò)對(duì)你的目標(biāo)展現(xiàn)這種身體語(yǔ)言，你就能夠在你的目標(biāo)身上觸發(fā)與這種姿態(tài)相關(guān)的態(tài)度。
雖然本章的信息量很大，但說(shuō)實(shí)話，寫(xiě)的目的并不是為了實(shí)用。不過(guò)我依然將本章列入本書(shū)，以使你能夠?qū)ψ晕抑X(jué)理論有一個(gè)很好的掌握，因?yàn)橄乱徽聦?huì)具體說(shuō)明這個(gè)概念的實(shí)際應(yīng)用問(wèn)題，并會(huì)特別說(shuō)明為什么行為，不僅僅是身體語(yǔ)言，能夠觸發(fā)相應(yīng)的態(tài)度。你也會(huì)了解為什么我們想要保持態(tài)度與行為一致時(shí)會(huì)感到巨大的壓力，以及你如何利用我們對(duì)一致性的天然渴望。
作品簡(jiǎn)介
《說(shuō)服：像講故事一樣講道理》，[美]尼克·克里 著，陳佳 譯，江蘇鳳凰文藝出版社，2017年11月
尼克·克里雖然被數(shù)百萬(wàn)人認(rèn)為是一個(gè)“讀心術(shù)”“攻心術(shù)”達(dá)人，但實(shí)際上尼克是一個(gè)專業(yè)的表演者和心理學(xué)研究者，他只是發(fā)明了一套獨(dú)特的方法，能夠在潛意識(shí)中影響別人的想法。
與講道理不同的是，講故事是利用起承轉(zhuǎn)合，在不知不覺(jué)中將自己的觀念傳達(dá)人別人。正如故事中會(huì)涉及諸多隱喻、雙關(guān)、反問(wèn)等修辭手法一樣，說(shuō)服的過(guò)程也不是直接擺道理。在《說(shuō)服》這本書(shū)中，尼克第一次揭曉說(shuō)服的奇妙秘密，告訴你如何在生活中使用這些能夠影響別人思想的心理學(xué)原理，通過(guò)引導(dǎo)思維、創(chuàng)造看法一致性、觸發(fā)社會(huì)壓力、讓人適應(yīng)你提供的信息、優(yōu)化你的信息、驅(qū)使他人的動(dòng)力、保持依從性等方法和步驟，一步步地獲得認(rèn)同感。
《說(shuō)服》會(huì)告訴你在這些方法和步驟中隱含的心理學(xué)原理，并教你如何使用這些技巧，在不知不覺(jué)中影響別人的思想、情緒和行為，這些方法適用于生活中的任何場(chǎng)景。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào) 