本文摘自《企業(yè)家的劇本》，[美] 倫納德·C. 格林 [美] 保羅·B. 布朗 著，海南出版社 ，2018年6月版
準(zhǔn)則一 找到需要修復(fù)或改善的市場(chǎng)缺陷
美國(guó)大學(xué)和商學(xué)院的學(xué)生們給他們的教授排名是很常見(jiàn)的現(xiàn)象，我非常幸運(yùn)能在研究企業(yè)問(wèn)題處于全美領(lǐng)先地位的巴布森學(xué)院（Babson College）[1]工作，我經(jīng)常榜上有名，或者差一點(diǎn)就上榜了。但是，教授們給他們的學(xué)生排名也很常見(jiàn)（排名沒(méi)有在任何地方公布出來(lái)，但請(qǐng)放心，我們一直都在關(guān)注著排名）。那么，排名能說(shuō)明什么呢？主要有以下兩方面內(nèi)容：
1. 教研究生要比教那些上我管理課的總裁們?nèi)菀椎枚?。雖然這些總裁才華橫溢，學(xué)起東西來(lái)也很快，但是研究生學(xué)起東西來(lái)比他們還快。
2. 教在讀大學(xué)生要比教那些攻讀工商管理碩士的杰出人士更容易。當(dāng)我告訴人們這一點(diǎn)時(shí)，他們接著問(wèn)了我一個(gè)很合乎邏輯問(wèn)題：“你是否會(huì)覺(jué)得教高中生要比教大學(xué)生更容易呢？”我的答案是肯定的。他們中的一些人又接著問(wèn)我：“這是不是說(shuō)初中生比高中生學(xué)得更快，小學(xué)生比七八年級(jí)的學(xué)生學(xué)得更快呢？”我知道他們?cè)陂_(kāi)玩笑，盡管我沒(méi)有教過(guò)那么小的孩子，但是我的答案依然是肯定的。
我現(xiàn)在要擴(kuò)展這一點(diǎn)內(nèi)容，但是我的想法很簡(jiǎn)單：你越年輕，你就越容易接受新的想法。而隨著年齡的增長(zhǎng)，我們思考得越多，我們明白得就越多。這個(gè)問(wèn)題很明顯，正如馬克·吐溫所說(shuō)：“讓我們陷入困境的不是無(wú)知，而是看似正確的謬誤判斷。”我從教學(xué)中意識(shí)到：你越愿意接受新的想法，你越容易具備創(chuàng)業(yè)精神。同時(shí)，我還相信你越年輕，就越容易掌握你日后所需的創(chuàng)業(yè)技能。但是，對(duì)此我在當(dāng)時(shí)還不是很確定。
幾年后，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我弄清楚了這個(gè)問(wèn)題。
我的外孫肯尼，在長(zhǎng)島州的伯克利鄉(xiāng)村學(xué)校讀五年級(jí)，他們那個(gè)時(shí)候正在學(xué)習(xí)關(guān)于商業(yè)和企業(yè)的知識(shí)?？夏釀?dòng)員我到他們的課堂上去談?wù)勎易龅难芯俊?/P>
尼的母親，也就是我的女兒貝絲，她是一名律師。她曾與因《談判要訣》（Getting to Yes ）而得名的著名談判專家羅杰·費(fèi)希爾一起工作過(guò)。聽(tīng)說(shuō)這件事后，她很興奮但又很擔(dān)心?！鞍?，他們還只是十歲、十一歲的孩子，你要說(shuō)的那些在大學(xué)或研究所課堂上的內(nèi)容，哪些內(nèi)容是他們能夠理解的?。繉W(xué)校想讓你講90分鐘，一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間，你如何抓住孩子們的注意力??？”
貝絲停頓了一下，露出了一個(gè)她十幾歲時(shí)常有的表情，仿佛在說(shuō)：“爸爸，你真是太愚蠢了?！钡謫?wèn)我：“你確定要答應(yīng)這件事嗎？”
我告訴她這是小菜一碟，還說(shuō)我會(huì)用我在巴布森學(xué)院開(kāi)放日做的“實(shí)驗(yàn)課”。貝絲看起來(lái)更擔(dān)心了，但是我真的這么做了。
我站在肯尼和他的同學(xué)面前，我花了幾分鐘和他們認(rèn)識(shí)了之后，我給他們看了一個(gè)普通的杯子，我問(wèn)他們可以用什么方法讓這個(gè)杯子變得更值錢（商學(xué)院學(xué)生管這叫“價(jià)值提升”，而五年級(jí)孩子則稱之為“掙更多的錢”）。
他們躍躍欲試，很快想出了下面這些主意：
1. 加上顏色；
2. 加上圖案；
3. 加上學(xué)校的名字——伯克利；
4. 做兩個(gè)手柄；
5. 加上一個(gè)溫度計(jì)來(lái)顯示杯內(nèi)液體的溫度。
他們通過(guò)了第一個(gè)測(cè)試。他們真的增加了這個(gè)杯子的價(jià)值。
然后我掏出我的智能手機(jī)，開(kāi)始進(jìn)行第二項(xiàng)測(cè)試。
“你們都知道這是什么吧？”（大多數(shù)學(xué)生都有自己的手機(jī)，他們很了解手機(jī)能干些什么。）
“我們來(lái)做一個(gè)測(cè)試，看看誰(shuí)最有創(chuàng)意?！蔽覍嗉?jí)分成4組，給他們15 分鐘的時(shí)間來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題：“假設(shè)現(xiàn)在是5 年后，想象一下，你的手機(jī)將會(huì)有什么功能？把你們想到的功能列出來(lái)，越多越好。”
他們想象出來(lái)的功能簡(jiǎn)直出人意料。他們認(rèn)為，未來(lái)的手機(jī)不僅能播放任何他們想看的電視節(jié)目，而且能迅速適應(yīng)用戶的使用習(xí)慣和偏好。只要輸入他們的喜好，手機(jī)就會(huì)自動(dòng)下載相關(guān)節(jié)目，播放列表也會(huì)立刻載入相關(guān)的歌曲，一切操作都可以通過(guò)語(yǔ)音控制。他們列出了數(shù)不清的功能。
在下一項(xiàng)測(cè)試中，我讓他們做了我常常讓大學(xué)生、研究生甚至總裁們做的事。我說(shuō)：“既然你們已經(jīng)預(yù)見(jiàn)了市場(chǎng)的發(fā)展方向，我希望你們能舉出未來(lái)會(huì)大受歡迎的產(chǎn)品，越多越好?！?/P>
他們?cè)俅纬錾赝瓿闪巳蝿?wù)，而且他們比我以往教過(guò)的任何學(xué)生都要想得更多、更快。實(shí)際上，我覺(jué)得其中一個(gè)想法有著極高的含金量。讓我來(lái)告訴你們這個(gè)想法是什么吧。
假設(shè)你要去一個(gè)大型超市購(gòu)物，比如塔吉特、家得寶、百思買之類的超市。這些超市非常大，有些甚至占了整整3 英畝，大到你難以找到你想要的任何商品。
假設(shè)這個(gè)超市是沃爾瑪，你進(jìn)入這個(gè)應(yīng)有盡有的沃爾瑪超市后，你的手機(jī)會(huì)收到一封郵件，詢問(wèn)你是否要下載這個(gè)超市的詳細(xì)地圖，幫助你了解售貨位置。如果你點(diǎn)擊“是”，你不僅會(huì)得到一個(gè)附帶搜索功能的地圖（比如搜索“麥片”，就會(huì)顯示麥片在第22 道貨架的左邊），而且在你接近麥片的貨架時(shí)，你還會(huì)在手機(jī)上收到一張優(yōu)惠券，每包麥圈可以便宜1 美元。如果你在賣割草機(jī)的區(qū)域停留超過(guò)90 秒，在當(dāng)天購(gòu)買任何一款割草機(jī)不僅能享受100 美元的優(yōu)惠，你的手機(jī)還會(huì)對(duì)你考慮購(gòu)買的機(jī)器作出比較。
這個(gè)想法好極了，而且完全可行。我已經(jīng)檢驗(yàn)過(guò)了（這個(gè)想法利用現(xiàn)代技術(shù)可以輕松實(shí)現(xiàn)）。
這個(gè)想法符合我的成功標(biāo)準(zhǔn)：雙贏。實(shí)際上，這個(gè)想法甚至實(shí)現(xiàn)了三贏。顧客逛超市更方便，能享受更有針對(duì)性的優(yōu)惠，顧客受益；商家獲得了更多鼓勵(lì)感興趣的顧客購(gòu)買自家商品的機(jī)會(huì)，商家受益；超市為顧客創(chuàng)造了更多的價(jià)值（從而在很大程度上提高了銷售額），超市受益。我相信，有人將會(huì)憑這個(gè)點(diǎn)子獲得巨大的成功。
內(nèi)容簡(jiǎn)介
《企業(yè)家的劇本》，[美] 倫納德·C. 格林 [美] 保羅·B. 布朗 著，海南出版社 ，2018年6月版
“偉大的新想法很少能成就偉大的事業(yè)”“在商業(yè)計(jì)劃上費(fèi)盡心力可能也只是浪費(fèi)時(shí)間”“你需要的創(chuàng)業(yè)資金也會(huì)比你想象得要多很多”……
書中這些反直覺(jué)、反經(jīng)驗(yàn)的概念卻幫助了世界上最好的企業(yè)家取得成功。然而，我們大多數(shù)人只會(huì)以一種艱難的方式來(lái)學(xué)習(xí)。當(dāng)你可以利用最好的想法去做冒險(xiǎn)的工作時(shí)，為什么還要跌跌撞撞地走向失敗的道路呢？
本書作者是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的投資者、企業(yè)家和教授，他分享了創(chuàng)業(yè)的內(nèi)在秘密和那些已被證明的戰(zhàn)略。他以過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，豐富的授課經(jīng)驗(yàn)和不凡的投資創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，將企業(yè)家創(chuàng)業(yè)的必備準(zhǔn)則循序漸進(jìn)地呈現(xiàn)在讀者面前。既是創(chuàng)業(yè)者的必讀書目，也是大眾了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)與管理的極佳讀本。
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