計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的唯一手段。做好計(jì)劃來(lái)管理你每天的工作。無(wú)論你從事什么，時(shí)間就是你要面對(duì)的一切。作為成功的銷售人員，你應(yīng)該意識(shí)到一個(gè)事實(shí)：自己都閑置了多少時(shí)間。如果你不知道自己有多少時(shí)間，那么，先充分地利用自己所擁有的今天吧。

　　日工作計(jì)劃內(nèi)容一般做業(yè)務(wù)的部門都有相應(yīng)的計(jì)劃表，自己也可以編制一個(gè)工作計(jì)劃表。先看一下日工作計(jì)劃的幾個(gè)要素：

　　1．走出辦公室或家門

　　看看你以前的報(bào)表，你的客戶在什么地方？試想一下，如果你沒有在準(zhǔn)確的時(shí)間離開辦公室，所有的潛在客戶都在和你的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行接觸，有的甚至都在簽約了！

　　快餐館的空調(diào)環(huán)境忍不住讓你在這里歇歇腳，可是你知道你耽誤了多少個(gè)潛在客戶和銷售生意？他們價(jià)值多少？恐怕你自己也不知道。

　　記住--"潛在客戶遠(yuǎn)在那邊"。

　　2．約見

　　忘記一次約會(huì)，甚至是一次很重要的約會(huì)是我們很容易犯下的錯(cuò)誤，而潛在客戶不會(huì)管你有何理由。他認(rèn)定的就是一段重要的時(shí)間被一個(gè)沒有露面的人給浪費(fèi)了。一次失約，會(huì)在你的腦門上刻上一個(gè)標(biāo)記。那位客戶以后每每聽到你的名字，就會(huì)有兩件事情發(fā)生：他根本不會(huì)理你，或者更糟，他指責(zé)你的失約。你還需要記住的是這位被你拋棄的客戶還會(huì)把你的壞印象歸罪于你的公司、你的產(chǎn)品并告訴他所有的同伴。

　　3．你的家庭

　　因?yàn)楣ぷ鞫鴮⒓彝ブ弥活櫟娜舜_實(shí)很多。然而不管你成功與否，最關(guān)心你的人就是你身邊最親近的人--你的家庭成員。你努力工作不也是為了讓他們分享你的快樂嗎？

　　4．鍛煉身體

　　良好的身體狀況可以讓你的工作更順利。不管做什么工作，都應(yīng)該花時(shí)間照顧自己的身體。很簡(jiǎn)單，把他安排到你的計(jì)劃內(nèi)，按計(jì)劃行事。

　　5．獎(jiǎng)勵(lì)你自己

　　當(dāng)你自己在大棒下工作的時(shí)候，還要記著給自己一根胡蘿卜，這是很重要的。你必須允許自己在成績(jī)面前受到獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于那些大成績(jī)，要把它放在最重要的位置。我要提醒你的是中途中的一些小獎(jiǎng)賞，它們也不可忽略。因?yàn)檫@樣才能使你不斷獲得動(dòng)力，繼續(xù)前進(jìn)。

　　獎(jiǎng)賞辦法是個(gè)人的事情，所以，我不想為你列出一個(gè)完整的獎(jiǎng)勵(lì)清單，想一想什么東西能使你高興，然后，時(shí)不時(shí)地以此對(duì)自己稍加獎(jiǎng)勵(lì)。

　　6．尋找潛在客戶

　　你的工作是每天出去尋找客戶，除非正常的休假時(shí)間。

　　這部分工作是最辛苦的工作，也是銷售人員經(jīng)常尋找借口推諉的工作。問一下自己工作中最不愿意做的事情是什么，這件事十有八九是尋找潛在客戶。

　　時(shí)間計(jì)劃有時(shí)會(huì)使人們受挫。而且"時(shí)間計(jì)劃"這個(gè)詞聽起來(lái)也很正式，所以我們用"工作效率"取而代之，這樣聽起來(lái)更順耳一些。時(shí)間計(jì)劃是計(jì)劃你的日工作效率，這樣才能充分有效地利用你的每一天。

　　讓你擁有的每一時(shí)刻都去做富有成效的事情吧。不論你在哪里，不論你做什么，都要不斷自問：這是我此時(shí)所能做的事情嗎？

　　以下三種做法有助于你遵循這個(gè)原則：

　　●保留一份你的重要活動(dòng)的清單。

　　●保留一份你的約見名單并隨身攜帶。

　　●了解你的時(shí)間價(jià)值所在。

　　制定好你的日程安排要警惕因日程安排不當(dāng)而造成的陷阱，許多銷售人員都掉進(jìn)去過。他們花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行細(xì)心準(zhǔn)備、謀劃策略、有條不紊地開展尋找潛在客戶的活動(dòng)。但是，事實(shí)絕不是那樣順利。這些人有時(shí)看最復(fù)雜的有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷日程安排方面的書籍，他們把大量的時(shí)間投入到計(jì)算機(jī)材料檔案或搜集索引卡片上。他們分析客戶的欲望和需要，把他們的產(chǎn)品介紹個(gè)性化并練習(xí)如何接近潛在客戶。所有這些都是很重要的。但問題是這些人從來(lái)不把所有的努力放到實(shí)踐中去。

　　也許這些人對(duì)失敗有一種恐懼感。當(dāng)然不是懶惰，但不管理由是什么，組織好自己的工作才是目標(biāo)，而不是首先考慮所有這些組織安排的理由。準(zhǔn)備好一切本身就是完成了意向工作。

　　那些高效的銷售人員是如何安排他們的時(shí)間的呢？

　　1．制定第二天的工作計(jì)劃

　　在你準(zhǔn)確地制定了目標(biāo)并寫下來(lái)之后，就該制定時(shí)間計(jì)劃了。晚上睡覺前想想第二天的計(jì)劃準(zhǔn)備好了嗎？

　　寫下你第二天要做的事情：要打的電話、要會(huì)見的人、要執(zhí)行的任務(wù)等與工作有關(guān)的事情。在把你生活中的屬于其他類別的重要事情添加在單子上。寫完之后，把單子放好，忘掉它，開始抓緊時(shí)間睡覺。

　　第二天早晨，你可能會(huì)出來(lái)活動(dòng)一下，吃早餐的時(shí)候再瀏覽一下你的索引卡或計(jì)算機(jī)檔案材料。一天中要做的都是這些類似的決定。

　　2．留有計(jì)劃外的時(shí)間

　　在計(jì)劃時(shí)間上重要的一步是不要過分安排你自己的事情。如果把一天的時(shí)間都安排得滿滿的，沒有一點(diǎn)空閑，那么，一旦出現(xiàn)一種不可預(yù)料的危機(jī)或機(jī)遇該怎么辦？是不是日程全部被打亂了？

　　不要設(shè)法計(jì)劃每天的每一時(shí)刻，你不能這樣做，至少留出尊重你的潛在客戶的時(shí)間。如果對(duì)方遲到了，你該怎么辦？

　　日程安排是你要達(dá)到目的地的一種方法，要允許自己有一定的靈活性，并在你的計(jì)劃中體現(xiàn)出來(lái)。大多數(shù)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在制定計(jì)劃時(shí)，只安排一天中90%的時(shí)間。時(shí)間計(jì)劃新手應(yīng)從安排一天的75%的時(shí)間開始做起，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)會(huì)使你很快達(dá)到專業(yè)的水平。

　　計(jì)劃就是例行公事，專業(yè)的銷售人員不會(huì)把這件事遺忘，它不是日常的一件瑣事，它既是對(duì)令人興奮的一天的總結(jié)，也是對(duì)更加興奮的明天的展望。

　　3．利用等待的時(shí)間

　　你曾經(jīng)看到過銷售人員在等待客戶的情景嗎？你曾經(jīng)注意過他們的舉動(dòng)嗎？那些高級(jí)的銷售人員從來(lái)不在這個(gè)時(shí)候閱讀雜志，在這種等待會(huì)見客戶的時(shí)候，他們一直會(huì)處在工作狀態(tài)。比如研究關(guān)于它們產(chǎn)品的資料，完成拜訪報(bào)告或者組織銷售陳述的材料等。同時(shí)，他們會(huì)迅速地確定正在等待的購(gòu)買者在某段合適的時(shí)間后是否有空。如果沒空，他們會(huì)去聯(lián)系其他的客戶。

　　4．安排高效率的午餐時(shí)間

　　銷售人員經(jīng)常會(huì)邀請(qǐng)潛在的客戶共進(jìn)午餐。然而，一項(xiàng)研究結(jié)果表明：商務(wù)午餐不會(huì)直接導(dǎo)致交易的達(dá)成，但是這可以使買賣雙方之間更好地增加了解，建立雙方的信任和信心，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這有可能會(huì)導(dǎo)致交易成功。

　　在共進(jìn)午餐期間，銷售人員必須要留意時(shí)間，不要占用對(duì)方太多的時(shí)間。最好不要養(yǎng)成午餐時(shí)飲酒的習(xí)慣，否則下午容易缺乏警覺。

　　午餐時(shí)間是用來(lái)回顧上午所做的事，進(jìn)一步為下午的工作做計(jì)劃，這是放松身心，為下午能夠更加精神振奮、更有效率地工作來(lái)作準(zhǔn)備的時(shí)間。

　　5．記錄和報(bào)告

　　記錄和報(bào)告是銷售人員對(duì)過去的銷售額以及自己的行動(dòng)所作出的書面記錄。那些高效的銷售人員會(huì)在非銷售時(shí)間內(nèi)進(jìn)行書面記錄。堅(jiān)持一邊工作一邊作準(zhǔn)確的記錄。不管有多忙，都不要等到一天結(jié)束時(shí)才填寫你的日志，否則有些事情會(huì)被遺漏掉，如電話號(hào)碼、名字、地址及你將來(lái)需要的重要內(nèi)容。因此，養(yǎng)成隨時(shí)作記錄的習(xí)慣對(duì)你的事業(yè)是有幫助的。

　　每一天結(jié)束時(shí)，回顧一下當(dāng)天發(fā)生的事情。要不斷地堅(jiān)持自問，你當(dāng)時(shí)所做的事情是否最有成效。訓(xùn)練你的思維，使大腦整天重復(fù)這個(gè)問題。還可以把你的活動(dòng)寫在卡片上，如果有口袋就放在口袋里?？傊瑹o(wú)論如何，使這種思維成為一種習(xí)慣?；叵肽愠晒褪〉牡胤?，哪些事情下次能夠做得更好；誰(shuí)幫助你擺脫了困境，誰(shuí)妨礙了事情的進(jìn)展；整體情況進(jìn)展如何；具體情況怎樣。