目送著兩個學(xué)生走出辦公室，夫妻倆剛出了口氣，還沒來得及高興，只見剛才的兩個學(xué)生跑回來，說是有些后悔，然后把剛交的報名費又要走了。

轉(zhuǎn)眼間，俞敏洪兩口子在辦公室守了一個多星期。人來了不少，但是都看看四周，看看報名冊，然后又走了，任憑俞敏洪好說歹說，只有三個學(xué)生報了名。俞敏洪很不解，他在心里琢磨，為什么好多人來看看報名冊就走了呢？

最后，俞敏洪終于想通了，人都有從眾的心理，報名冊上的人太少，別人就信不過。琢磨來琢磨去，俞敏洪想出了一個招，就是利用人們的從眾心理。第二天，他在TOEFL、GRE所有報名冊上各填了30個假名字，這樣來報名的人就會以為已經(jīng)有很多人在這里報名了，自己不趕緊報也許就趕不上了。這一招還挺靈，一些學(xué)生將信將疑地報了名。

雖然這樣做有失光明磊落，但也是不得已而為之。培訓(xùn)班具有商業(yè)性質(zhì)，以營利為目的，俞敏洪也不例外。俞敏洪的目的是掙錢，前來報名的學(xué)生就是他的“客戶”。在與“客戶”的周旋和較量中，俞敏洪能夠利用心理戰(zhàn)術(shù)贏得“客戶”的信任，也說明了俞敏洪腦袋并不笨，還頗具商業(yè)頭腦。

培訓(xùn)班慢慢辦起來了，漸漸有了生氣和活力，俞敏洪又在尋思著從東方大學(xué)“獨立”出來，辦真正屬于自己的學(xué)校。1992年底，俞敏洪下定決心辦自己的培訓(xùn)學(xué)校。不過，自己單干是需要執(zhí)照的。條件是申請人須有副教授以上職稱，而且要原來單位的同意。俞敏洪當(dāng)時只是講師職稱，北大更是不可能同意。為了獲得執(zhí)照，俞敏洪每星期都會去海淀區(qū)的成人教育辦公室，拿包煙坐在那里和他們抽煙聊天，來來往往半年后，俞敏洪和教育局的人混了個臉熟?？紤]再三，教育局給了俞敏洪一張有效期為半年的試營業(yè)執(zhí)照。如果有學(xué)生告狀，執(zhí)照立馬沒收。

就這樣，在1993年11月，俞敏洪正式辦起了他們兩口子的“北京新東方學(xué)校”。

左刷刷，右刷刷：廣告刷下的希望

商海波瀾，只有氣魄與才能的碰撞，才能擦出耀眼的火花；只有讓激情燃燒在創(chuàng)業(yè)的心胸，才能在回憶時看到過去的歲月流金。

吃常人難以吃的苦，忍受常人難以忍受的磨難，這才是俞敏洪成大器的途徑。對于新東方今天的榮耀，眾人只會羨慕不已，卻很少記得當(dāng)年俞敏洪曾為此付出的艱辛和努力。

20世紀90年代初的中國，互聯(lián)網(wǎng)的利用還沒有像今天這樣廣泛，那時的人們沒有廣闊的網(wǎng)絡(luò)媒體空間可以利用，紙貼廣告是當(dāng)時最為流行的一種廣告形式。不過，即便有網(wǎng)絡(luò)媒體資源可用，除去了夫妻倆吃飯住宿和租教室的錢，俞敏洪根本沒有多余的錢做廣告。所以，俞敏洪采用的是最原始的用糨糊張貼小廣告的宣傳方法。

剛開始的時候，培訓(xùn)班只有俞敏洪和他妻子兩人。愛惜妻子的俞敏洪自己一個人拎著糨糊桶在零下十幾度的冬夜里去張貼小廣告。那時候創(chuàng)業(yè)的艱苦，讓現(xiàn)在的我們無法想像。在寒冬的深夜里，俞敏洪在辦公室里邊備課邊熬玉米糊，在玉米糊的縷縷香氣中，俞敏洪體會到了溫暖，更嗅到了希望。

憑著那縷香氣、那點溫暖、那份希望，俞敏洪在黑夜里狂奔，奔向一所所大學(xué)的“三角地”，奔向一個個廣告牌，奔向一根根電線桿子。冬天的夜是安靜的，更是寒冷的，把糨糊刷在柱子上，廣告還沒來得及貼上去，糨糊就凍成冰了。沒貼幾張，刷子上殘留的糨糊就把刷子凍住了，俞敏洪拿著刷子使勁在柱子上拍打，就“啪啪啪”地掉下一堆玉米渣渣。俞敏洪繼續(xù)跑，像上了發(fā)條一樣，拼命地“刷……刷……刷……”，可是終于發(fā)條停止了，桶里的玉米糊也冷了，變硬了。俞敏洪不得不提著糨糊桶，回辦公室，再重新熬玉米糊，重新“熬”他的希望。

當(dāng)他又提著一桶熱乎乎的玉米糊出來的時候，他剛才張貼上的廣告已經(jīng)被別人的廣告蓋住了。沒辦法，那個時候就是這樣，多如牛毛的培訓(xùn)班，招生的最主要最有效的途徑就是在大學(xué)附近張貼小廣告。有限的廣告牌位、有限的電線桿子、有限的生源，激烈的競爭之下，那就看誰更快，看誰更狠。