3?破除銷售的最大障礙

　　了解了客戶為什么買，我們賣的是什么，那么，這里我們就要來糾正很多銷售員都有的一個心理誤區(qū)了。他們常常認為，自己做銷售是為了賺客戶的錢。其實，他們忽略了客戶之所以買是因為遇到了問題，而自己做銷售就是為了幫助客戶解決問題的。

　　不要小看這兩個動機，它們會造成非常不同的效果。如果你認為自己是在賺客戶的錢，那么你首先就在心理上設了個障礙，會“不好意思”向他推銷。而一旦顧客也感到你是在賺他的錢，他就會非常不愿意去購買。

　　假如你是化妝品銷售員，如果你覺得銷售給客戶一盒防曬霜可以賺50元，就拼命說服對方購買，而實際上客戶遇到的問題是臉上長了青春痘，那么，她多半不會去購買你推薦的防曬霜。而如果你把賺客戶的錢轉化為幫助她解決問題，那么你就會根據(jù)她的皮膚，幫她選擇能消除青春痘的化妝品，她一定會欣然接受。這樣，客戶的問題得到了解決，滿意而去，你也獲得了相應的報酬。

　　我們要清楚地認識銷售工作，雖然銷售的目的是賣出產品，但是客戶購買產品不是目的，解決自己生活、工作等方面遇到的問題才是他們購買的最終目的。如果你的產品根本不能幫助他們解決問題，那么即便他們因為一時興起購買了你的產品，最終也不會成為你的忠實顧客。所以，在銷售產品的時候，一定要把對方的需要放在首位，而不是把自己的產品放在首位。

　　比如，一個人生病了，醫(yī)生給他開的藥無論多么難以下咽，他都會毫不猶豫地購買，因為他的目的是治病，而醫(yī)生讓他相信這些藥吃下去病情就會好轉。如果我們在銷售商品的時候，也抱著這種態(tài)度，效果自然會非常不錯。

　　一天早上，一家女褲專賣店剛開門，就來了三位顧客。一位是60多歲的老太太，后面是一對青年男女。男的戴一副眼鏡，頗有知識分子風度；女的穿著入時，是一位注重打扮的姑娘。

　　營業(yè)員熱情地迎上去打招呼：“歡迎光臨，你們要買些什么？”