3?破除銷(xiāo)售的最大障礙

　　了解了客戶(hù)為什么買(mǎi)，我們賣(mài)的是什么，那么，這里我們就要來(lái)糾正很多銷(xiāo)售員都有的一個(gè)心理誤區(qū)了。他們常常認(rèn)為，自己做銷(xiāo)售是為了賺客戶(hù)的錢(qián)。其實(shí)，他們忽略了客戶(hù)之所以買(mǎi)是因?yàn)橛龅搅藛?wèn)題，而自己做銷(xiāo)售就是為了幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的。

　　不要小看這兩個(gè)動(dòng)機(jī)，它們會(huì)造成非常不同的效果。如果你認(rèn)為自己是在賺客戶(hù)的錢(qián)，那么你首先就在心理上設(shè)了個(gè)障礙，會(huì)“不好意思”向他推銷(xiāo)。而一旦顧客也感到你是在賺他的錢(qián)，他就會(huì)非常不愿意去購(gòu)買(mǎi)。

　　假如你是化妝品銷(xiāo)售員，如果你覺(jué)得銷(xiāo)售給客戶(hù)一盒防曬霜可以賺50元，就拼命說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買(mǎi)，而實(shí)際上客戶(hù)遇到的問(wèn)題是臉上長(zhǎng)了青春痘，那么，她多半不會(huì)去購(gòu)買(mǎi)你推薦的防曬霜。而如果你把賺客戶(hù)的錢(qián)轉(zhuǎn)化為幫助她解決問(wèn)題，那么你就會(huì)根據(jù)她的皮膚，幫她選擇能消除青春痘的化妝品，她一定會(huì)欣然接受。這樣，客戶(hù)的問(wèn)題得到了解決，滿(mǎn)意而去，你也獲得了相應(yīng)的報(bào)酬。

　　我們要清楚地認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作，雖然銷(xiāo)售的目的是賣(mài)出產(chǎn)品，但是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不是目的，解決自己生活、工作等方面遇到的問(wèn)題才是他們購(gòu)買(mǎi)的最終目的。如果你的產(chǎn)品根本不能幫助他們解決問(wèn)題，那么即便他們因?yàn)橐粫r(shí)興起購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品，最終也不會(huì)成為你的忠實(shí)顧客。所以，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，一定要把對(duì)方的需要放在首位，而不是把自己的產(chǎn)品放在首位。

　　比如，一個(gè)人生病了，醫(yī)生給他開(kāi)的藥無(wú)論多么難以下咽，他都會(huì)毫不猶豫地購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗哪康氖侵尾。t(yī)生讓他相信這些藥吃下去病情就會(huì)好轉(zhuǎn)。如果我們?cè)阡N(xiāo)售商品的時(shí)候，也抱著這種態(tài)度，效果自然會(huì)非常不錯(cuò)。

　　一天早上，一家女褲專(zhuān)賣(mài)店剛開(kāi)門(mén)，就來(lái)了三位顧客。一位是60多歲的老太太，后面是一對(duì)青年男女。男的戴一副眼鏡，頗有知識(shí)分子風(fēng)度；女的穿著入時(shí)，是一位注重打扮的姑娘。

　　營(yíng)業(yè)員熱情地迎上去打招呼：“歡迎光臨，你們要買(mǎi)些什么？”