這兩個小販面對的是同一位顧客，第一個沒有發(fā)現(xiàn)客戶的問題，銷售失敗。而第二個則通過詢問，發(fā)現(xiàn)了客戶的問題——兒媳婦懷孕了想吃酸的，結(jié)果他不僅多推銷出了一斤李子，還附帶推銷出了二斤獼猴桃。還極有可能從此把老太太變成他的忠實客戶。

　　在這個例子中，客戶要買李子，并且是酸的，合在一起就是客戶需求，但這只是表面的。更深層次的需求就是客戶遇到的問題，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急。這個故事里，客戶的兒媳婦懷孕想要吃酸的，以及后來小販挖掘出來的孕婦需要補(bǔ)充維生素，這就是客戶遇到的問題。這些問題關(guān)系到未來出生的孩子的健康，當(dāng)然非常重要。第二個小販抓住了客戶的問題，所以銷售非常成功。

　　任何的銷售背后都是因為問題的存在，這是銷售的核心出發(fā)點。一些銷售人員遇到客戶就忙著沖上去介紹自己的產(chǎn)品，完全忽略了客戶的問題。比如，在客戶當(dāng)前不需要甜李子的時候，不管你的李子有多么甜，他也不會購買，因為甜的李子不能解決他現(xiàn)在遇到的問題。那些優(yōu)秀的銷售人員在介紹產(chǎn)品前，都會先去分析客戶的需求，挖掘更深層次的需求，這樣才會水到渠成地做成生意。

　　要記住，顧客的需求永遠(yuǎn)是多方面的。小販在了解老太太的真正需求之后，繼續(xù)引導(dǎo)消費(fèi)?！澳涝袐D最需要什么營養(yǎng)嗎？”在老太太不知道的情況下告訴她孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，并告訴獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。結(jié)果在顧客沒有準(zhǔn)備買獼猴桃的情況下，經(jīng)過他的挖掘和引導(dǎo)，又成功地把獼猴桃推銷了出去。

　　客戶的問題是什么？也許是很感性的或偶然性的，有時候甚至游離于產(chǎn)品之外。只有找到并抓住它，才能贏得銷售的成功，因為沒有問題就不會有銷售。