最后，通過(guò)仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)客戶的需求。很多時(shí)候，客戶的問(wèn)題并不會(huì)那么直接地被銷(xiāo)售人員抓住，甚至有的時(shí)候客戶自己遇到了問(wèn)題，但卻并沒(méi)有意識(shí)到這是個(gè)問(wèn)題。如果你通過(guò)認(rèn)真觀察，仔細(xì)思考，就能發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題。

　　英國(guó)有位七旬高齡的老人叫亞瑟·華特遜，總想利用自己的智慧搞一些發(fā)明，但是一直未能實(shí)現(xiàn)。一天，他在看一家有線電視臺(tái)播出的有關(guān)月球探秘的節(jié)目時(shí)，只見(jiàn)主持人一邊介紹月球情況，一邊翻動(dòng)著一頁(yè)頁(yè)相關(guān)的圖片，顯得有點(diǎn)別扭，而且觀眾也不能更直觀的了解月球上的情況。

　　這時(shí)，亞瑟突發(fā)奇想，能不能制個(gè)像地球儀那樣的月球儀呢？地球是圓的，月球也是圓的，既然能制成地球儀，那么為什么不能制成月球儀呢？而且隨著人們對(duì)月球探險(xiǎn)的興趣日益濃厚，月球儀必然會(huì)受到人們的歡迎。

　　第二天，亞瑟就開(kāi)始行動(dòng)了。沒(méi)過(guò)多久，他的月球儀果然試制成功了。于是，他開(kāi)始在電視臺(tái)上大做廣告，正如他所料，世界各地的訂單像雪片一樣飛來(lái)。接著，他又開(kāi)發(fā)了火星儀、金星儀、土星儀、木星儀等系列產(chǎn)品。由此，沃爾遜成為世界上有名的“星球儀制造大王”。

　　亞瑟發(fā)現(xiàn)了主持人對(duì)月球儀的需求，就立即想辦法解決了這個(gè)問(wèn)題，因此贏得了世界各地客戶的訂單。

　　客戶是上帝，如果不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)其遇到的問(wèn)題，終究有一天會(huì)失去他。假如你是一名服裝設(shè)計(jì)師，有一年設(shè)計(jì)出了受大家歡迎的服裝，從此就不再努力，設(shè)計(jì)水平也停留在了原地，不能得到提高，不能再根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品，那么，將永遠(yuǎn)失去自己的客戶。

　　當(dāng)然，客戶的問(wèn)題并不那么容易被發(fā)現(xiàn)，如果你不能發(fā)現(xiàn)客戶的新問(wèn)題，那么就記住一點(diǎn)，客戶的需求是不斷變化的。你可以試著在客戶的舊問(wèn)題上做文章，因?yàn)槌嗣罪埡宛z頭，人們對(duì)一成不變的商品的需求總是有限的，客戶的需求總是在不斷變化。比如，每個(gè)季節(jié)都有不同的服裝流行款式和風(fēng)格，這說(shuō)明人都有喜新厭舊的心理，特別是年輕人，他們總想著標(biāo)新立異，追求時(shí)髦。

　　如果你從事的是服裝設(shè)計(jì)工作，不能推出全新的款式，就想辦法在原來(lái)的服裝上做一點(diǎn)創(chuàng)新，以解決顧客需求變化的問(wèn)題。比如，在一件上衣的肩上或胸前刻意繡上別致的圖案。一條中規(guī)中矩的褲子，在臀部、膝蓋上挖一個(gè)洞，一下子就熱銷(xiāo)起來(lái)，沒(méi)多久就風(fēng)行全球。還有來(lái)自銀幕上的迷你裙、無(wú)袖衫也在一夜之間流行開(kāi)來(lái)?？傊?，沒(méi)有一種商品可以持續(xù)的受到人們的歡迎，人們的需求每時(shí)每刻都在變化，這就需要經(jīng)營(yíng)者保持敏銳的眼光，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題，在最短的時(shí)間內(nèi)制定相應(yīng)的策略，去贏得客戶的青睞。

　　所以，要保持警覺(jué)的頭腦，敏銳的眼光，時(shí)刻關(guān)注客戶遇到的問(wèn)題，因?yàn)樗膯?wèn)題就是你發(fā)展的機(jī)會(huì)。