一、供應(yīng)鏈管理的重要性

　　1. 供應(yīng)鏈管理能減少從原材料供應(yīng)到銷售點的物流流通時間

　　供應(yīng)鏈上的企業(yè)通過對顧客需求做出快速反應(yīng)，實現(xiàn)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的即時出售、即時生產(chǎn)和即時供應(yīng)，也就是在需求信息獲取和隨后所做出的反應(yīng)盡量接近實時及最終顧客，將顧客需求的消費前置時間降低到最低限度。要實現(xiàn)這一點，必須通過供應(yīng)鏈的企業(yè)共享信息，全方位對上下游市場信息做出快速反應(yīng)，共同對外營造一種群體氛圍，將顧客所需的產(chǎn)品按需求生產(chǎn)出來，并及時送到其手中。

　　2. 供應(yīng)鏈管理可減少社會庫存，降低成本

　　供應(yīng)鏈通過整體合作和協(xié)調(diào)，在加快物流速度的同時，也減少了各個環(huán)節(jié)上的庫存量，避免了許多不必要的庫存成本的消耗。如果沒有供應(yīng)鏈上的集成化管理，鏈上的企業(yè)就會只管理它自己的庫存，來防備由于鏈中其他組織的獨立行動而給其帶來損失。

　　3. 供應(yīng)鏈管理可提高產(chǎn)品質(zhì)量

　　供應(yīng)鏈中每一個被選擇的伙伴對某項技術(shù)和某種產(chǎn)品都擁有核心能力，因此其產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量會處于同行業(yè)領(lǐng)先地位。供應(yīng)鏈管理就是借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，使分布在不同地區(qū)的供應(yīng)鏈合作伙伴在較大區(qū)域范圍內(nèi)進行組裝集成制造或系統(tǒng)集成，使制造出質(zhì)量近乎完美的產(chǎn)品成為可能。如果構(gòu)成產(chǎn)品的零部件由一個廠家生產(chǎn)，或由一些專業(yè)化程度不高的廠家生產(chǎn)，則產(chǎn)品的總體質(zhì)量很難得到保證。

　　4. 供應(yīng)鏈管理可使企業(yè)組織簡化，提高管理效率

　　供應(yīng)鏈管理的實施需要Intranet/Extranet技術(shù)作為支持，才能保證供應(yīng)鏈中的企業(yè)實時獲取和處理外界信息及鏈上信息，使企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人可以通過供應(yīng)鏈中的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)隨時了解下情，而基層人員也可以通過網(wǎng)絡(luò)知道企業(yè)的相關(guān)指令和公司情況。因此，企業(yè)的許多中間協(xié)調(diào)、傳送指令管理機構(gòu)就可削減，企業(yè)管理組織機構(gòu)可由金字塔形向扁平形發(fā)展。組織結(jié)構(gòu)簡化，層次減少，使企業(yè)對信息的反應(yīng)更快，管理更為有效，有效地避免傳統(tǒng)企業(yè)機構(gòu)臃腫、人浮于事的現(xiàn)象，適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)管理的發(fā)展趨勢。

　　5. 供應(yīng)鏈可以從經(jīng)營戰(zhàn)略上加強企業(yè)的競爭優(yōu)勢

　　當(dāng)今的市場競爭日益激烈，企業(yè)面臨的競爭對手可能不只是一個經(jīng)營單位，而是一些相互關(guān)聯(lián)的群體，僅靠企業(yè)自身的資源是不可能有效地參與市場競爭的，還必須把經(jīng)營過程中的有關(guān)各方如供應(yīng)商、制造商、分銷網(wǎng)絡(luò)、顧客納入一個緊密的供應(yīng)鏈中，才能有效地安排企業(yè)的產(chǎn)、供、銷活動，滿足企業(yè)利用一切市場資源進行生產(chǎn)經(jīng)營的需求，以期進一步提高效率和在市場上獲得競爭優(yōu)勢。一個企業(yè)遇到多點競爭時，它必須跳出競爭單位的范圍來看待自己的對手，因為競爭優(yōu)勢的獲得取決于更廣泛的因素——供應(yīng)鏈。

　　二、用供應(yīng)鏈一體化管理來改造銷售渠道的必要性

　　隨著企業(yè)界物流管理實踐的深入，大家開始意識到產(chǎn)品的競爭力并非由一個企業(yè)所能決定，而是由產(chǎn)品整個銷售渠道包括最終顧客合力決定的。以前銷售渠道成員(包括生產(chǎn)者和顧客)企業(yè)都是盡量把產(chǎn)品在銷售渠道中的物流成本轉(zhuǎn)嫁給其他成員企業(yè)，這樣或許會降低某個成員企業(yè)的物流成本，但它好比把錢從一個口袋放進另一個口袋，錢的總數(shù)并沒有發(fā)生變化。同樣，物流成本的轉(zhuǎn)移無法減少整個渠道的物流成本，最終仍要反映在產(chǎn)品售價上。由于產(chǎn)品競爭力未見提高，最后受害的仍將是渠道中的所有企業(yè)，所以通過犧牲合作伙伴的利益來謀求自身利益的做法是不可取的。因此從長遠戰(zhàn)略上看，企業(yè)必須改變以往的做法，加強與顧客以及銷售渠道其他成員的緊密協(xié)作，共同尋求降低物流成本、改善物流服務(wù)的途徑，努力做到與渠道成員之間信息共享、協(xié)調(diào)一致、同步運行、聯(lián)合決策、風(fēng)險共擔(dān)，最后提高整個系統(tǒng)的競爭力，共同受益。這正是供應(yīng)鏈管理思想的精髓所在。

　　用供應(yīng)鏈一體化管理改造銷售渠道，可以使整個銷售渠道從原料采購、生產(chǎn)加工、分銷配送到產(chǎn)品銷售給最終顧客，各個環(huán)節(jié)高效地協(xié)同工作，建立一個最優(yōu)的商品銷售體系，大大降低整個銷售渠道的物流成本，提高銷售渠道各環(huán)節(jié)企業(yè)的經(jīng)營效益，同時提高對顧客的服務(wù)水平。因此，用供應(yīng)鏈一體化管理思想來改造銷售渠道是十分必要的。

　　案例3－4 寶潔：供應(yīng)鏈項下的分銷商策略

　　以供應(yīng)鏈思想為框架，與分銷商合作的多年來，寶潔公司一直在調(diào)整整個渠道的策略，從簡單的購銷關(guān)系到重要的分銷環(huán)節(jié)到現(xiàn)在的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)中占據(jù)重要地位的分銷商，將會怎樣發(fā)展是業(yè)界關(guān)注的問題。

　　首先大品牌分銷商的數(shù)目將會大大減少，而存在的分銷商的分銷量則會非?？捎^。寶潔公司的分銷商在幾年來就是這樣的趨勢。這是因為，一方面有戰(zhàn)略眼光的分銷商逐漸成熟，另一方面直供的零售客戶越來越多。隨著分銷商的多年積累，將會出現(xiàn)跨區(qū)域的，甚至全國性的分銷機構(gòu)，如山東濰坊百貨公司已經(jīng)成為整個膠東半島重要的分銷公司，而曾經(jīng)參股寶潔中國公司的和記黃埔也在退出合資后成為寶潔公司全國性的分銷機構(gòu)。隨著這些分銷商數(shù)目的減少和覆蓋區(qū)域的擴大，盡管分銷商覆蓋的重要的零售終端減少了，但他們的分銷量卻得到了大大發(fā)展。

　　分銷商的功能將會朝現(xiàn)代化的物流分銷中心（DC）方向發(fā)展。隨著零售業(yè)的發(fā)展，顧客會趨向于在環(huán)境好、信譽高、產(chǎn)品價格低的商店購物，零售將會趨向于大型連鎖超市和數(shù)目眾多的連鎖便民店以及環(huán)境幽雅的，集購物、休閑、娛樂于一體的購物中心。這些企業(yè)往往擁有很強的實力和銷量，它們往往會直接和生產(chǎn)商合作，這會導(dǎo)致其他眾多的中小零售店的倒閉，如此一來分銷商也就失去了其目前的覆蓋中小零售店的功能。但是，雖然零售業(yè)的發(fā)展迫使生產(chǎn)商給一些大型零售店直接供貨，但很少有生產(chǎn)商會自己建立遍布全國的物流分銷中心，承擔(dān)這種功能的是分銷商。事實是，寶潔公司目前已有很多分銷商依靠信息技術(shù)和先進工具管理庫存和運輸以及業(yè)務(wù)流程，建立了面向未來的物流中心。這將是分銷商重要的發(fā)展方向。

　　寶潔公司在中國的分銷商發(fā)展歷程，一直以來都在建設(shè)這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從分銷商的基礎(chǔ)設(shè)施、管理水平和員工素質(zhì)方面投入了大量資金和時間。而這種投入也帶來了很好的效果，寶潔公司的分銷商是整個消費品行業(yè)最好的分銷商隊伍之一，這個行業(yè)里眾多的生產(chǎn)商也往往會選擇這些分銷商來做代理。眾多寶潔公司的分銷商往往代理著其他競爭對手的品牌，這也擴大了這些分銷商的業(yè)務(wù)范圍，使他們更有競爭力。分銷商總是把與寶潔公司的合作視為最重要的合作。

　　寶潔公司和分銷商的合作是建立在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系基礎(chǔ)上的合作，這種合作著眼于未來，有別于許多生產(chǎn)商。有些生產(chǎn)商經(jīng)常過于苛刻，分銷商稍有問題就中止合作關(guān)系，區(qū)域內(nèi)幾乎所有的分銷商都做過它的生意，隨著時間的推移，公司在分銷商中的形象遭到了極大地破壞，也直接影響了其自身的發(fā)展。

　　確定合作關(guān)系后，寶潔公司一直以來在幫助和關(guān)心分銷商的發(fā)展，人員培訓(xùn)、高效溝通、投資于分銷商的信息系統(tǒng)等，無不體現(xiàn)了這種幫助。

　　寶潔公司也提供了滿足市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)。生產(chǎn)商一定要在顧客的理解、產(chǎn)品的開發(fā)及質(zhì)量上有所保證，這樣的產(chǎn)品和服務(wù)才會有競爭力，分銷商才樂意幫助產(chǎn)品的分銷和推廣。