“你再畫會(huì)兒吧，我得看報(bào)告，你讓阿姨送一壺牙買加咖啡上來(lái)，她知道怎么弄的。”查理歐拿出報(bào)告，在舒適的雕花椅上伸了個(gè)懶腰，把腳在溫暖的地板上蹭了蹭，開始認(rèn)真讀報(bào)告。

雖然時(shí)間倉(cāng)促，但保羅的這份建議書，依然做得有模有樣，數(shù)據(jù)、圖表、分析、結(jié)論，一應(yīng)俱全。保羅交報(bào)告時(shí)吹噓，他動(dòng)用了自己在麥肯錫的老同事關(guān)系，專門請(qǐng)他們的并購(gòu)顧問(wèn)提供了意見。

報(bào)告在前言中先肯定了愛(ài)西收購(gòu)恒佳，是一個(gè)富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見的構(gòu)想。

“呵呵，這個(gè)保羅，倒挺會(huì)說(shuō)漂亮話。”查理歐知道，這些搞咨詢出身的人，只要符合自己的需要，從任何垃圾想法中，都可以提煉出美妙的要點(diǎn)，他不以為意地跳過(guò)了前言。

接著，報(bào)告對(duì)兩家公司進(jìn)行了分析、比較：

愛(ài)西是老牌國(guó)際巨頭，資金十分充裕，品牌響亮，擁有覆蓋全球的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，但近年來(lái)增長(zhǎng)放緩，平均年增長(zhǎng)只有百分之十三至百分之三十；

恒佳是新興的中國(guó)民營(yíng)企業(yè)，資金相對(duì)薄弱，品牌僅限于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，缺少海外銷售網(wǎng)絡(luò)，但一直保持年增長(zhǎng)百分之一百五十的勢(shì)頭。

報(bào)告也大致給出了導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因：在市場(chǎng)方面，愛(ài)西作為美國(guó)公司，受《海外反腐法》的約束，因此市場(chǎng)手段遠(yuǎn)不如恒佳那樣，可以無(wú)所不用其極。恒佳的人力成本遠(yuǎn)低于愛(ài)西，因此可以低價(jià)血拚。

看到這里，查理歐的心里涌起了苦澀的回憶：去年在烏州電信局，他就和恒佳狠狠打了一仗，最后功敗垂成，就是因?yàn)橛腥擞谩逗Ｍ夥锤ā?，在關(guān)鍵時(shí)刻于美國(guó)的法院起訴愛(ài)西，背后捅了他們一刀。

“是啊，如果能夠收購(gòu)恒佳的股份，愛(ài)西就可以把恒佳這顆卒子，應(yīng)用在商業(yè)規(guī)范不太完全的新興市場(chǎng)，大力進(jìn)行拼殺，既為愛(ài)西搶占了市場(chǎng)，又能夠避開《海外反腐法》的管制，不就能夠反害為利了嗎？”查理歐端起濃濃的咖啡，輕輕抿了一口，接著往下看。

在技術(shù)方面，愛(ài)西的研發(fā)力量非常強(qiáng)大，但成本也相當(dāng)高，因此對(duì)許多客戶的個(gè)性化要求，往往不能及時(shí)、深入地支持。報(bào)告指出：愛(ài)西的研發(fā)模式，通常是對(duì)全球主要市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶，做詳盡的調(diào)查后，針對(duì)他們開發(fā)出主流產(chǎn)品。而其他不那么重點(diǎn)的客戶，大多不得不削足適履，愛(ài)西有什么，他們用什么。

而恒佳由于研發(fā)成本較低，常常會(huì)對(duì)客戶的個(gè)性化要求，積極響應(yīng)，甚至鼓勵(lì)啟發(fā)他們不斷提出新的個(gè)性化要求，以此創(chuàng)造相對(duì)于愛(ài)西的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

這一點(diǎn)，也是查理歐在中國(guó)經(jīng)常遇到的困擾。

往往當(dāng)愛(ài)西做了大量的前期工作，在大客戶那里培育出一個(gè)像樣的訂單，恒佳就總是悄悄地在客戶面前嘀咕：我們還可以提供更多的功能，您的那些要求為什么不改成這樣呢？如果改了，用起來(lái)更方便呀。這樣一來(lái)，客戶就會(huì)將新的性能要求，反饋給愛(ài)西的售前工程師，但這些要求大多數(shù)是愛(ài)西中國(guó)難以達(dá)到的，這就容易給客戶造成“店大壓客”的感覺(jué)，無(wú)形中慢慢地喪失了優(yōu)勢(shì)。

“這是徹頭徹尾的攪局者，如果能將其收到麾下，必要的時(shí)候作為打手去攪亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手精心布設(shè)的局，那一定是不錯(cuò)的選擇?！?/p>

查理歐的眼前展現(xiàn)了清晰的畫面：愛(ài)西是一架高空轟炸機(jī)，雖然威力強(qiáng)大，但光靠地毯式轟炸，并不能實(shí)施完全的有效占領(lǐng)；而恒佳則是不惜生命的步兵，成本低廉，雖然攻堅(jiān)能力有限，但卻能打擊到各個(gè)角落；如果將這兩支部隊(duì)結(jié)合起來(lái)，就能形成立體攻擊網(wǎng)絡(luò)，那么在通信行業(yè)，愛(ài)西既能營(yíng)造局面，又能攪亂局面，這樣就能控制局面，將無(wú)往而不勝。