馬處長聽說能看到樣品，似乎有了點興趣，想了想，對霍力說：“明天上午，我把相關(guān)的同事召集起來，先商量一下，再看看領(lǐng)導(dǎo)的意見和時間，你們等我通知吧?！?br>　　
　　“太感謝您了，來，我再敬您一杯?！被袅φ酒鹕恚e杯一飲而盡。戴博士也湊過來把酒干了。馬處長也喝完了剩下的酒。剛要叫服務(wù)員埋單，霍力就急忙攔住，朝戴博士使了個眼色，又馬上拿起那支萬寶龍筆，塞給馬處長。嘴里不停地說著，請馬處長別太在意，這只是一般的小禮物，是自己一點心意，大老遠(yuǎn)從德國帶來，應(yīng)該給個面子。即使項目不成，大家還是朋友，還有以后呢！他邊說，邊把馬處長往包間外推。馬處長見包間外的人都朝這邊看，又見實在推托不開，就急忙把筆揣進(jìn)兜里，表情立刻變得認(rèn)真，叮囑霍力說：“你們明天可得好好準(zhǔn)備一下?。　?br>　　
　　“好好，一定，一定?！被袅痛鞑┦颗c馬處長握了手，一起送他走出酒店?；袅@時也不再客氣，拿出一份詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，遞給馬處長，又湊到馬處長的身邊，小聲說：“請您明天務(wù)必約到王副行長參加?！?br>　　
　　馬處長點點頭說：“我爭取?！?br>　　
　　送走了馬處長，回到房間，霍力就打開裝樣機(jī)零件的箱子，取出零件邊擺弄著，邊查閱資料，戴博士也在一旁和霍力討論交流會的細(xì)節(jié)。末了，戴博士問霍力：“你覺得有希望嗎？”
　　
　　“關(guān)鍵我們要制定出策略。”霍力比吃飯前，更了解項目的情況了，回答顯出了幾分自信，“我覺得，現(xiàn)在情況對王海有利，他們一定想盡快完結(jié)。但是，我們的策略就是要盡可能拖時間?！?br>　　
　　“那怎么拖時間？”
　　
　　“就是提出那些客戶沒想到的技術(shù)細(xì)節(jié)，讓客戶重新評估。”
　　
　　“那具體怎么做？”
　　
　　“明天你看我的吧，明天的交流很重要?！贝鞑┦柯犃耍贫嵌攸c了點頭。以前，他從不知道銷售還要制定什么策略。
　　
　　第二天，霍力接到馬處長的電話，通知下午兩點去做交流?；袅B午飯也沒心思吃，心里一遍又一遍地排練著演講的內(nèi)容，揣摩著用詞。幾乎對所有能想到的客戶提問，都準(zhǔn)備了足以令人信服的解答。
　　
　　下午，霍力和戴博士提前半小時來到了會議室。他們把公司介紹材料事先做成文件夾，擺在每個與會人的桌前。
　　
　　一會兒，會議室里陸陸續(xù)續(xù)來了五六個人。在馬處長的介紹下，霍力和戴博士與大家交換了名片。霍力得知，那個坐在中間的就是他要重點關(guān)注的王副行長，他是與會的最高領(lǐng)導(dǎo)。其他的還有業(yè)務(wù)部的主任和兩名科技處的科長。
　　
　　在馬處長的主持下，交流會開始了。戴博士首先介紹了史蒂夫公司的歷史和部分成功案例?；袅﹄S后開始了他的產(chǎn)品介紹。
　　
　　“我想提出一個問題。”霍力的開場，立刻吸引了大家的注意。
　　
　　“我知道，我們行的數(shù)據(jù)打印量大，時間要求又很緊。只要打印機(jī)啟動起來，一般中間是不停的。諸位，有沒有想過如果我們的打印機(jī)大量連續(xù)高速打印，會不會產(chǎn)生過熱現(xiàn)象？如果因此造成零件損壞，每停一次，等待維修，耽誤了打印，會給我們的業(yè)務(wù)帶來什么后果？”霍力把目光投在負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)和設(shè)施建設(shè)的王副行長臉上。
　　
　　“如果是那樣，銀行的業(yè)務(wù)就可能停頓，客戶輕則會投訴，重了還會要求賠償損失。后果我們無法估量的?！睒I(yè)務(wù)部主任搶先說，王副行長點點頭。
　　
　　“所以，打印設(shè)備能可靠地連續(xù)高速運行對你們很重要。大家不難理解影響設(shè)備連續(xù)運行的關(guān)鍵因素是設(shè)備中關(guān)鍵部件的結(jié)構(gòu)和選材，尤其是處在高溫下。”
　　
　　“其實關(guān)鍵的部件就在這兒。”霍力手里托著個金屬部件的樣品，給大家看，“如果這個部件的壽命長，就會減少down機(jī)帶來的損失?！被袅φf著一手拿出一只打火機(jī)，另一只手同時拿著一根橡膠皮筋和一枚金屬回形針。大家不知道霍力要做什么，都瞪大眼睛看?；袅c燃了打火機(jī)，去燒皮筋和回形針。皮筋的一段很快燒成了灰燼，而回形針還完好無損?；袅Π讶紵蟮膬蓸?xùn)|西放在桌上，接著又一手舉著樣品，一手指著對大家說：“史蒂夫公司的部件是全金屬結(jié)構(gòu)，因此可以耐高溫，所以持續(xù)工作的壽命長。能幫您減少down機(jī)次數(shù)，也就減少了損失，為銀行節(jié)約了更多維修成本。”說著，又拿出幾張其他銀行相似應(yīng)用的照片，給大家傳看。
　　
　　大家聽了都紛紛點頭，王副行長還特別站起來仔細(xì)端詳樣品?；袅Σ皇r機(jī)地將樣品搬過去，湊近他，特別為他演示。他又拿起打火機(jī)，在樣品上燒，王副行長摸了摸發(fā)燙的樣品，樣品是全金屬的，當(dāng)然毫發(fā)無損，他又遞給一位科長，科長摸了一下，忽然換了個話題問：“那你們的零件更換是否簡便？王海公司的產(chǎn)品維修起來就得花上半天時間?！被袅β牶?，心里暗暗慶幸，多虧他提了這個問題，恰好給霍力提了醒，維修方面是史蒂夫的強(qiáng)項?；袅π南耄菏遣皇邱R處長仔細(xì)看過資料，又特意和下屬討論過，才特別提出來的吧?于是，朝馬處長和那位科長一笑，回答說：“史蒂夫的產(chǎn)品維修操作非常簡便。通常情況，只需更換一個部件。普通人只需要培訓(xùn)十分鐘，即可自行操作。”見大家都集中注意力朝這邊看，霍力就邊說邊做，動作干凈利落地演示維修全過程。大家看完，彼此交換了一下眼神，都滿意地點點頭。隨后，霍力和戴博士又相繼回答了他們提出的幾個問題，會議接近了尾聲。