韓貝貝一聽，感覺(jué)霍力與其他公司的銷售不同，自始至終還沒(méi)帶一個(gè)銷售的字眼，便對(duì)他的印象好了起來(lái)，心里的抵觸和緊張也打消了一些：“是呀，這的確是個(gè)新行當(dāng)，我們也在不停地探索。還好我們的外方伙伴給了我們很多支持。他們也介紹過(guò)希羅是一家不錯(cuò)的公司，在美國(guó)也用過(guò)你們的設(shè)備，所以我也想了解一下更多的信息。當(dāng)然，其他公司也和我接觸過(guò)，我也想比較一下。”
　　
　　于春穎見霍力順利地和韓貝貝交談上，心里暗暗驚喜。她在旁邊把霍力和韓貝貝對(duì)話的要點(diǎn)一一記在筆記本上，覺(jué)得霍力開場(chǎng)白的那三句話：說(shuō)明議題；陳述對(duì)客戶的利益；詢問(wèn)是否接受，簡(jiǎn)直就是經(jīng)典培訓(xùn)教材的活用。
　　
　　“噢，謝謝您對(duì)希羅的肯定。在我介紹之前，可不可以先問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題，這樣我就會(huì)知道我為您介紹的重點(diǎn)了?！庇诖悍f在本上記下幾個(gè)字：介紹之前先提問(wèn)，才能明確介紹的重點(diǎn)，而且要解釋提問(wèn)的理由，以免對(duì)方厭煩。
　　
　　“好啊，你問(wèn)吧?！?br>　　
　　“您能告訴我，您希望我們的設(shè)備能幫您做些什么嗎？”
　　
　　“當(dāng)然是打印信封了。你知道我們寄出的每一封信都要有清楚詳細(xì)的信息。我們有一個(gè)龐大的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，里面是大量的客戶信息。每次就是從那里調(diào)出需要的數(shù)據(jù)，打印好收信人信息，放入廣告，并分發(fā)出去?！?br>　　
　　“每次打印的量有多大？時(shí)間上有什么要求嗎？”于春穎在本上記下：這是狀況詢問(wèn)。
　　
　　“這和客戶的需求有關(guān)?！?br>　　
　　“那你們的客戶主要是哪些？”
　　
　　“客戶很多，都是些發(fā)展快的行業(yè)，比如銀行、IT?！?br>　　
　　“哦，和我們的客戶群蠻像的。華信銀行也是你們的客戶嗎？”
　　
　　“華信現(xiàn)在還不是，但是我們會(huì)爭(zhēng)取，但是要看時(shí)機(jī)。不過(guò)摩羅公司是，比如摩羅有一款高檔手機(jī)，北京的潛在客戶就有幾萬(wàn)。摩羅的活兒，往往要得很急，連著幾天加班打印、裝訂是經(jīng)常的事?！表n貝貝說(shuō)。
　　
　　霍力知道摩羅是那家世界最大的通信企業(yè)?！斑@么緊張？那要是晚發(fā)了這些郵件，會(huì)有什么影響呢？”霍力接著問(wèn)。于春穎又寫道：難題詢問(wèn)。
　　
　　“那就會(huì)打亂客戶的整體營(yíng)銷步驟。你知道，摩羅的營(yíng)銷是一環(huán)扣一環(huán)型的行動(dòng)組合。一旦一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，就會(huì)牽動(dòng)全局，有可能造成整個(gè)策劃活動(dòng)的失敗，從而導(dǎo)致產(chǎn)品上市的失敗。”
　　
　　“如果真是那樣，也就沒(méi)人再找亨通做業(yè)務(wù)了，對(duì)嗎？”霍力又問(wèn)。于春穎聽了，一邊點(diǎn)頭，一邊記下：暗示詢問(wèn)。
　　
　　“那簡(jiǎn)直是災(zāi)難！”韓貝貝說(shuō)。
　　
　　“看來(lái)保證我們的設(shè)備長(zhǎng)時(shí)間安全打印，不停機(jī)，對(duì)你們非常重要是嗎？”霍力剛問(wèn)完，于春穎的本子上又多了幾個(gè)字：需求詢問(wèn)。
　　
　　“是的，這對(duì)我們很重要，現(xiàn)在我想聽聽你們是如何做的？”
　　
　　“好，我來(lái)介紹一下我們和其他直郵公司的合作經(jīng)驗(yàn)。我們有好多種方法，保證你的設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)……”
　　
　　于春穎知道，霍力這才進(jìn)入了方案的說(shuō)明。她心里暗嘆：霍力真是個(gè)銷售高手，提問(wèn)都是事先設(shè)計(jì)好的，而且不留痕跡?？蛻粼诓恢挥X(jué)中，一直被霍力引導(dǎo)著，直到主動(dòng)說(shuō)出了需求，霍力才有針對(duì)性地開始介紹希羅的優(yōu)勢(shì)。
　　
　　“感謝您給了我們這么多時(shí)間，今天，我們給您介紹了幾種保證設(shè)備持續(xù)良好運(yùn)行的方案。相信您一定對(duì)希羅有了進(jìn)一步的了解。您看如果您方便，可以到我們的展廳去參觀一下，我們一定會(huì)為您做好準(zhǔn)備。到時(shí)候，我們會(huì)把一些在直郵方面的應(yīng)用演示給您看?！被袅榻B完了希羅的情況，又提出了下一步行動(dòng)，以把銷售向前推進(jìn)。隨后，慢慢地把韓貝貝的名片收好。于春穎邊記霍力的話，邊又加了幾個(gè)字：結(jié)束前，向客戶要求下一步的行動(dòng)很重要。
　　
　　“啊，謝謝你們。不過(guò)，我平時(shí)很忙。我會(huì)讓彭偉國(guó)去的，他是我們網(wǎng)絡(luò)部的經(jīng)理?！表n貝貝說(shuō)著，站起身。
　　
　　霍力知道，彭偉國(guó)是于春穎的同學(xué)，忙說(shuō)：“好好，那也行?！?br>　　
　　霍力和于春穎起身與韓貝貝告辭。于春穎并不打算馬上離開，而是想起了彭偉國(guó)，她要帶霍力去認(rèn)識(shí)一下這個(gè)幫了大忙的同學(xué)。
　　
　　于春穎和霍力來(lái)到二樓的網(wǎng)絡(luò)部，門虛掩著。于春穎敲了敲門，屋里傳出一聲：“請(qǐng)進(jìn)！”
　　
　　彭偉國(guó)正坐在辦公桌后面，看到于春穎和一個(gè)陌生人走了進(jìn)來(lái)，猜那人一定是于春穎的同事，就站起身，繞過(guò)桌子，迎了過(guò)來(lái)。
　　
　　于春穎在旁邊介紹：“這是我的老板霍力。這是我同學(xué)彭偉國(guó)?！?br>　　
　　“你好！感謝你的幫助??！”霍力上前和彭偉國(guó)握手。彭偉國(guó)的手軟軟地和霍力一握便松開了，眼睛充滿敵意地緊盯著霍力，那眼神好像是覺(jué)得霍力偷了他的東西似的?；袅Ω杏X(jué)有點(diǎn)不舒服，名片也忘了掏，心里納悶：才見面啊，我沒(méi)得罪他吧？
　　
　　于春穎看出彭偉國(guó)的眼光里帶著些嫉妒，就拉著彭偉國(guó)到一邊敘舊?；袅Τ鲇诙Y貌，在一旁賠著笑。見他倆聊了起來(lái)，也插不上嘴，就一個(gè)人遠(yuǎn)遠(yuǎn)地往沙發(fā)上一坐，東張西望起來(lái)，盡量裝出沒(méi)有偷聽兩人聊天的樣子。