“謝謝你！我沒(méi)有像你說(shuō)得那樣，我很好?！被袅φZ(yǔ)氣堅(jiān)定地說(shuō)。
　　
　　盡管于春穎帶來(lái)了些許溫暖，但是霍力卻無(wú)法接受。對(duì)霍力來(lái)說(shuō)，他就像是一個(gè)吃了敗仗的將軍，偷偷地自己療傷，不想讓士兵看出自己有絲毫的軟弱。
　　
　　于春穎見(jiàn)霍力臉色難看，一副硬撐的樣子，就把話題一轉(zhuǎn)，笑著問(wèn)：“你知道我們上午都學(xué)到了什么嗎？”
　　
　　“噢，不是基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧嗎？”
　　
　　“是的，具體說(shuō)，上午老師講了“雙六”銷(xiāo)售流程。我都聽(tīng)懂了，不信你可以考考我?！庇诖悍f的眼睛很亮，興奮地說(shuō)?；袅Ρ緛?lái)不想再說(shuō)話，被熱情的于春穎一帶，臉上有了些笑容。他知道“雙六”是希羅公司傳統(tǒng)的基礎(chǔ)銷(xiāo)售流程，就順著于春穎的話說(shuō)問(wèn)：“那好，你說(shuō)說(shuō)什么是雙六銷(xiāo)售流程呢？”
　　
　　于春穎邊掐指數(shù)數(shù)，邊繪聲繪色地說(shuō)：“這第一個(gè)六，指的是客戶(hù)采購(gòu)要經(jīng)歷的六個(gè)步驟：一穩(wěn)定；二觸發(fā)；三標(biāo)準(zhǔn)；四比較；五采購(gòu)；六評(píng)估。”
　　
　　“背得還挺熟，那你知道每步的意思嗎？”
　　
　　“我知道！穩(wěn)定是指客戶(hù)沒(méi)有意識(shí)到有某種需求。觸發(fā)是指某件事、機(jī)會(huì)或威脅觸發(fā)了客戶(hù)的需求。然后他們會(huì)制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，再用標(biāo)準(zhǔn)去比較供應(yīng)商，之后才會(huì)采購(gòu)。在使用了一段后，還會(huì)對(duì)本次的采購(gòu)進(jìn)行評(píng)估。”
　　
　　“說(shuō)得不錯(cuò)，那第二個(gè)六呢？”
　　
　　“第二個(gè)六是指銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶(hù)采購(gòu)的第一個(gè)六的流程，一一對(duì)應(yīng)地采取銷(xiāo)售的步驟，在合適的時(shí)間，找合適的人，做合適的事。這六步是：一準(zhǔn)備；二探尋；三方案；四證明；五成交；六維護(hù)。”于春穎數(shù)著指頭，一口氣又背了后六步，“我再簡(jiǎn)單解釋一下這六步，你看對(duì)不對(duì)啊?！?br>　　
　　霍力笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，心說(shuō)：這姑娘不愧是北大的高材生，記憶和理解能力都好。
　　
　　“我們?cè)诎菰L客戶(hù)之前，要先做好‘準(zhǔn)備’，比如說(shuō)要先收集各種客戶(hù)和行業(yè)的信息，做好拜訪計(jì)劃。接著在接觸客戶(hù)的時(shí)候，通過(guò)提問(wèn)等方式，‘探尋’客戶(hù)的狀況，找到一些可能‘觸發(fā)’或打破‘穩(wěn)定’狀況的因素，引發(fā)客戶(hù)的需求。這步，可以用到你教給我們的‘SPIN’?！庇诖悍f越說(shuō)越快。
　　
　　“之后，根據(jù)客戶(hù)的需求，制作恰當(dāng)?shù)摹桨浮?，再用邀?qǐng)客戶(hù)參觀Demo等方式，提供有力的‘證明’，促進(jìn)成交。在成交之后，還要注意維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，做好售后服務(wù)，這樣客戶(hù)就會(huì)滿(mǎn)意，從而成為回頭客，為我們帶來(lái)重復(fù)的生意，開(kāi)始下一個(gè)采購(gòu)流程?！庇诖悍f說(shuō)完，拍了拍前胸，眼睛往上一翻，“哎喲，差點(diǎn)沒(méi)喘過(guò)氣來(lái)！”
　　
　　霍力呵呵地笑了起來(lái)，把剛才的煩惱一下都忘光了，“說(shuō)得好！有人只知道銷(xiāo)售的六步，但是不知道是根據(jù)什么來(lái)的。我們做銷(xiāo)售是以客戶(hù)為中心，這六步是為了配合客戶(hù)的采購(gòu)六步而設(shè)置的?！?br>　　
　　“這個(gè)我懂，你以前和我們說(shuō)過(guò)，銷(xiāo)售要以客戶(hù)的行為習(xí)慣與需求為中心?！?br>　　
　　“看看，剛夸了你一句，就不謙虛了吧。這每個(gè)步驟里面還有很多小技巧呢！比如如何提問(wèn)，如何演示，如何制作方案，還有怎么促進(jìn)成交等等，你可要好好學(xué)呦！”
　　
　　“知道，你放心吧。不過(guò)我想請(qǐng)教一下你，為什么不是七步、八步呢？”
　　
　　“這個(gè)嘛，我是這么看。這六步，是銷(xiāo)售流程化，就像是棋譜，是給初學(xué)者的。步驟太少就不細(xì)致，不容易掌握，學(xué)習(xí)起來(lái)慢。而步驟太多，對(duì)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售過(guò)程和初學(xué)者來(lái)說(shuō)又太復(fù)雜。但是，真的要做大單，步驟是比較復(fù)雜的，有時(shí)候要翻一倍，有十二步呢！”
　　
　　“是嗎！那你以后教我好嗎？”
　　
　　“希望有這個(gè)機(jī)會(huì)?！?br>　　
　　“于春穎，培訓(xùn)開(kāi)始了！”蔡民朝這邊喊。
　　
　　于春穎應(yīng)了一聲，又扭頭叮囑霍力：“想開(kāi)點(diǎn)，我祝你快樂(lè)?！?br>　　
　　“謝謝！沒(méi)事兒！”霍力若無(wú)其事地回了一句。