“您是說(shuō)希羅的產(chǎn)品比BMG貴，是吧？”于春穎聽(tīng)了，知道霍力開(kāi)始用克服拒絕的“三段論”了，這是第一段。
“沒(méi)錯(cuò)，你們的確很貴。”P(pán)eter說(shuō)。
“其實(shí)以前我也遇到過(guò)很多客戶(hù)說(shuō)希羅的產(chǎn)品貴。”P(pán)eter睜大眼睛聽(tīng)著。于春穎知道這是三段論的第二段，下一段就要轉(zhuǎn)折了，果然，霍力說(shuō)：“但是，他們?cè)诹私饬宋覀兒蛯?duì)手的不同之處后，還是選擇了希羅。所以，請(qǐng)您給我一點(diǎn)時(shí)間，我來(lái)解釋一下他們選擇希羅的原因，好嗎？”
“哈哈，你別和我做游戲了?！盤(pán)eter朝霍力笑了起來(lái)，“我不想聽(tīng)你的解釋?zhuān)阒苯诱f(shuō)能不能降價(jià)吧。”霍力沒(méi)想到自己的招被Peter拆了，被Peter打了個(gè)措手不及。
“好，我不解釋了。我知道您很忙，過(guò)多的解釋會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間?！被袅ζ届o地說(shuō)，“我可以考慮降價(jià)，但前提是您答應(yīng)我們把方案修改成和BMG一樣。”
“哦？你們的方案和BMG有什么不同嗎？”
“是的，我可以解釋一下嗎？”
“好吧，你說(shuō)。”
“你們需要的是如果開(kāi)工，設(shè)備就要不停頓地運(yùn)轉(zhuǎn)，直到把工作做完。這是韓貝貝總經(jīng)理說(shuō)過(guò)的。你們還要求設(shè)備的印刷速度不低于每分鐘120頁(yè)，BMG提供了一臺(tái)設(shè)備，他們的方案符合你們的要求，但是，我們的更好。我們用兩臺(tái)每分鐘60頁(yè)的設(shè)備，一樣可以達(dá)到你們要求的速度，但是，可靠性更高了。如果一臺(tái)機(jī)器有故障，至少另一臺(tái)機(jī)器還可以運(yùn)轉(zhuǎn)，這不是你們希望的確保可靠性嗎？”
Peter聽(tīng)了，皺了皺眉，裝作沒(méi)聽(tīng)懂的樣子。于春穎真想再說(shuō)一遍，可是看到Peter有些不耐煩，心里直猶豫。
“您明白我的意思嗎？我是說(shuō)……”霍力急忙解釋。沒(méi)想到Peter卻打斷了他。
“Youarebusinessman,I’mbusinessman.Don’tplaygamewithme!Givemethefinalprice(你是生意人，我也是生意人，你別兜圈子了，給我個(gè)最低價(jià)）！”
Peter的這句話(huà)雖然直接，但是讓霍力的心里反而感覺(jué)很好。雖然Peter是客戶(hù)的亞太地區(qū)副總裁，但是在這個(gè)項(xiàng)目上，Peter把霍力看成了平等的生意人。
“您什么時(shí)候打算簽合同？”霍力追問(wèn)。
“如果可以，明天就可以。”
“那您理想中的價(jià)格是多少？”
“至少再給我20%的折扣?！?br>
“這折扣不可能！不過(guò)，我們可以考慮降價(jià)。我要請(qǐng)示一下我的老板，明天答復(fù)您。您說(shuō)過(guò)，如果價(jià)格合適，您保證明天和我簽合同。那好，這是一份合同，您看看除了價(jià)格以外，還有沒(méi)有什么問(wèn)題。”霍力遞過(guò)一份中英文合同，眼睛直視著Peter說(shuō)。
霍力知道離自己的價(jià)格還有空間，但是他不急于成交，他要用合同試探Peter的誠(chéng)意。Peter接過(guò)合同，翻了翻，看了一眼霍力，朝他點(diǎn)了點(diǎn)頭。
“合同基本上沒(méi)有問(wèn)題，和BMG的內(nèi)容差不多，我也會(huì)交給法律部審核的，就等你明天的報(bào)價(jià)了?！盤(pán)eter有意用BMG刺激霍力?；袅c(diǎn)點(diǎn)頭，起身和Peter告別。
回公司一進(jìn)門(mén)，霍力看到麥克的表情嚴(yán)肅，蔡民也坐在里面，不知道發(fā)生了什么事，就坐在蔡民旁邊。麥克從桌上拿起一個(gè)信封交給霍力，說(shuō)：“打開(kāi)看看。”
霍力拿過(guò)信封，信封已經(jīng)被拆開(kāi)，里面是一盤(pán)磁帶?；袅τ行┎唤猓@是怎么回事？麥克說(shuō)：“你還記得去年年底，我們輸?shù)哪莻€(gè)華信銀行的單子吧？”霍力點(diǎn)點(diǎn)頭。
“這個(gè)磁帶是希羅以前的經(jīng)銷(xiāo)商李秋平派人送來(lái)的，李秋平是Jim的鐵桿經(jīng)銷(xiāo)商，去年華信的那個(gè)單子，就是他幫Jim贏了我們。這盤(pán)磁帶是小錢(qián)和他們的一段電話(huà)錄音，錄音里，小錢(qián)以透露希羅的價(jià)格為條件，向他們索要好處。李秋平投訴希羅公司采用不正當(dāng)?shù)姆绞礁?jìng)爭(zhēng)，要求希羅嚴(yán)肅處理不講職業(yè)道德的員工。你當(dāng)時(shí)是這個(gè)case的負(fù)責(zé)人，所以，我叫你來(lái)一起和蔡民商量一下?！?br>
霍力聽(tīng)到這個(gè)消息，就像有一顆手雷在身邊炸響?；秀绷撕镁貌排ψ屪约旱男睦锲届o了些，問(wèn)：“這個(gè)磁帶可信嗎?”
“你和蔡民要找小錢(qián)當(dāng)面談?wù)劇！丙溈苏f(shuō)。
“如果確有其事呢，你有什么建議？”霍力問(wèn)。
麥克陰沉著臉，霍力從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)麥克如此難看的表情：“開(kāi)除，沒(méi)有第二選擇！”
“沒(méi)錯(cuò)，你們的確很貴。”P(pán)eter說(shuō)。
“其實(shí)以前我也遇到過(guò)很多客戶(hù)說(shuō)希羅的產(chǎn)品貴。”P(pán)eter睜大眼睛聽(tīng)著。于春穎知道這是三段論的第二段，下一段就要轉(zhuǎn)折了，果然，霍力說(shuō)：“但是，他們?cè)诹私饬宋覀兒蛯?duì)手的不同之處后，還是選擇了希羅。所以，請(qǐng)您給我一點(diǎn)時(shí)間，我來(lái)解釋一下他們選擇希羅的原因，好嗎？”
“哈哈，你別和我做游戲了?！盤(pán)eter朝霍力笑了起來(lái)，“我不想聽(tīng)你的解釋?zhuān)阒苯诱f(shuō)能不能降價(jià)吧。”霍力沒(méi)想到自己的招被Peter拆了，被Peter打了個(gè)措手不及。
“好，我不解釋了。我知道您很忙，過(guò)多的解釋會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間?！被袅ζ届o地說(shuō)，“我可以考慮降價(jià)，但前提是您答應(yīng)我們把方案修改成和BMG一樣。”
“哦？你們的方案和BMG有什么不同嗎？”
“是的，我可以解釋一下嗎？”
“好吧，你說(shuō)。”
“你們需要的是如果開(kāi)工，設(shè)備就要不停頓地運(yùn)轉(zhuǎn)，直到把工作做完。這是韓貝貝總經(jīng)理說(shuō)過(guò)的。你們還要求設(shè)備的印刷速度不低于每分鐘120頁(yè)，BMG提供了一臺(tái)設(shè)備，他們的方案符合你們的要求，但是，我們的更好。我們用兩臺(tái)每分鐘60頁(yè)的設(shè)備，一樣可以達(dá)到你們要求的速度，但是，可靠性更高了。如果一臺(tái)機(jī)器有故障，至少另一臺(tái)機(jī)器還可以運(yùn)轉(zhuǎn)，這不是你們希望的確保可靠性嗎？”
Peter聽(tīng)了，皺了皺眉，裝作沒(méi)聽(tīng)懂的樣子。于春穎真想再說(shuō)一遍，可是看到Peter有些不耐煩，心里直猶豫。
“您明白我的意思嗎？我是說(shuō)……”霍力急忙解釋。沒(méi)想到Peter卻打斷了他。
“Youarebusinessman,I’mbusinessman.Don’tplaygamewithme!Givemethefinalprice(你是生意人，我也是生意人，你別兜圈子了，給我個(gè)最低價(jià)）！”
Peter的這句話(huà)雖然直接，但是讓霍力的心里反而感覺(jué)很好。雖然Peter是客戶(hù)的亞太地區(qū)副總裁，但是在這個(gè)項(xiàng)目上，Peter把霍力看成了平等的生意人。
“您什么時(shí)候打算簽合同？”霍力追問(wèn)。
“如果可以，明天就可以。”
“那您理想中的價(jià)格是多少？”
“至少再給我20%的折扣?！?br>
“這折扣不可能！不過(guò)，我們可以考慮降價(jià)。我要請(qǐng)示一下我的老板，明天答復(fù)您。您說(shuō)過(guò)，如果價(jià)格合適，您保證明天和我簽合同。那好，這是一份合同，您看看除了價(jià)格以外，還有沒(méi)有什么問(wèn)題。”霍力遞過(guò)一份中英文合同，眼睛直視著Peter說(shuō)。
霍力知道離自己的價(jià)格還有空間，但是他不急于成交，他要用合同試探Peter的誠(chéng)意。Peter接過(guò)合同，翻了翻，看了一眼霍力，朝他點(diǎn)了點(diǎn)頭。
“合同基本上沒(méi)有問(wèn)題，和BMG的內(nèi)容差不多，我也會(huì)交給法律部審核的，就等你明天的報(bào)價(jià)了?！盤(pán)eter有意用BMG刺激霍力?；袅c(diǎn)點(diǎn)頭，起身和Peter告別。
回公司一進(jìn)門(mén)，霍力看到麥克的表情嚴(yán)肅，蔡民也坐在里面，不知道發(fā)生了什么事，就坐在蔡民旁邊。麥克從桌上拿起一個(gè)信封交給霍力，說(shuō)：“打開(kāi)看看。”
霍力拿過(guò)信封，信封已經(jīng)被拆開(kāi)，里面是一盤(pán)磁帶?；袅τ行┎唤猓@是怎么回事？麥克說(shuō)：“你還記得去年年底，我們輸?shù)哪莻€(gè)華信銀行的單子吧？”霍力點(diǎn)點(diǎn)頭。
“這個(gè)磁帶是希羅以前的經(jīng)銷(xiāo)商李秋平派人送來(lái)的，李秋平是Jim的鐵桿經(jīng)銷(xiāo)商，去年華信的那個(gè)單子，就是他幫Jim贏了我們。這盤(pán)磁帶是小錢(qián)和他們的一段電話(huà)錄音，錄音里，小錢(qián)以透露希羅的價(jià)格為條件，向他們索要好處。李秋平投訴希羅公司采用不正當(dāng)?shù)姆绞礁?jìng)爭(zhēng)，要求希羅嚴(yán)肅處理不講職業(yè)道德的員工。你當(dāng)時(shí)是這個(gè)case的負(fù)責(zé)人，所以，我叫你來(lái)一起和蔡民商量一下?！?br>
霍力聽(tīng)到這個(gè)消息，就像有一顆手雷在身邊炸響?；秀绷撕镁貌排ψ屪约旱男睦锲届o了些，問(wèn)：“這個(gè)磁帶可信嗎?”
“你和蔡民要找小錢(qián)當(dāng)面談?wù)劇！丙溈苏f(shuō)。
“如果確有其事呢，你有什么建議？”霍力問(wèn)。
麥克陰沉著臉，霍力從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)麥克如此難看的表情：“開(kāi)除，沒(méi)有第二選擇！”
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