“再比方說，近代商人胡雪巖，歷史上留下的記錄表面上看不過是一些茶余飯后的談資，但學(xué)金融學(xué)或者貨幣銀行學(xué)的人就會(huì)知道，胡雪巖說的‘八個(gè)瓶子七個(gè)蓋，翻來倒去不穿幫’，這不過是一個(gè)商業(yè)規(guī)律而已，銀行是不需要把儲(chǔ)戶的錢全部放在銀行里的，儲(chǔ)戶只在社會(huì)動(dòng)蕩的時(shí)候才會(huì)出現(xiàn)集中擠兌的情況，可惜有一些膚淺的讀書人只將這話當(dāng)作投機(jī)鉆營的事情來對(duì)待了。不過你若覺得很難悟出其中道理的話，不妨看看西方的商業(yè)史和商業(yè)理論，它們是較為連貫的，從價(jià)值觀和商業(yè)規(guī)律再到制度上顯得比我們要匹配得多。總之，你讀歷史不是要讀出消極來，寫歷史的人或許也是有目的的，若然不能讀透，那必然會(huì)將社會(huì)看做是一個(gè)大染缸，就必然會(huì)認(rèn)為中國的歷史全然是陰謀場。兒子，記住一句話，論跡不論心，論心世上無完人?！?/p>

“可能是吧，但商業(yè)的欺詐行為的確是存在的，我也親身經(jīng)歷過了，我以誠信待人，人卻以詐欺我。對(duì)此我實(shí)在是沒有太好的辦法。”我明白父親說的道理，卻不知道該如何面對(duì)。

“兒子，現(xiàn)在你可能是比較痛苦，可爸爸卻以此感到欣慰?！备赣H微笑著看著我。

“爸爸，您少取笑我了?！蔽疫€真不明白父親欣慰什么呢。

“兒子，要知道，未來商業(yè)的主流脈搏會(huì)基于你所說的誠信來構(gòu)建，商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)能否順暢也是由誠信來推動(dòng)的。因此，崇尚誠信的品格，在今后一定是一個(gè)可以助你成功的推動(dòng)器。不過，還有一點(diǎn)我要說的是，事實(shí)上，就我所知，你工作中出現(xiàn)的所謂誠信危機(jī)其實(shí)并非是誠信問題，不過是商業(yè)技巧的運(yùn)用而已，說白了，這是一個(gè)人能力的體現(xiàn)，只能說你能力尚且不足，對(duì)人際把握還有待磨練。我記得好像是IBM公司，有一個(gè)高級(jí)經(jīng)理給公司造成了1000萬美金的損失，這位經(jīng)理當(dāng)時(shí)也是特別的沮喪，可是IBM的總裁居然因此給了他更為艱巨的任務(wù)。事實(shí)證明，這個(gè)決策是正確的，這位經(jīng)理表現(xiàn)非凡，人是在失敗中進(jìn)步的。IBM總裁說：‘我不會(huì)花了這么大一筆學(xué)費(fèi)就讓你從我的公司走掉的，那可就是人財(cái)兩空了?！裕F(xiàn)在我們一起來分析一下你失敗的原因，你就會(huì)從中學(xué)習(xí)到這一生都會(huì)因之受益的經(jīng)驗(yàn)和能力。”

爸爸一語道出了問題的關(guān)鍵所在，讓我有些汗顏，其實(shí)我將自己的失敗歸罪于對(duì)方的誠信喪失，未嘗不是一種逃避。父親看了看我接著說道：“我們知道商業(yè)談判必須各有籌碼，你當(dāng)時(shí)的籌碼是手握配額，但是要知道配額并非只有你們一家公司擁有，加之配額過期不補(bǔ)，所以你內(nèi)心的焦躁就溢于言表了，這正是客戶借以降低他們成本的時(shí)機(jī)，事實(shí)上，當(dāng)時(shí)，如果你能夠做到有穩(wěn)定耐心，設(shè)定底線，最終的結(jié)果就可能是另外的局面了?！?/p>

“當(dāng)時(shí)，他們言之鑿鑿，我感覺簽約應(yīng)該是板上釘釘?shù)氖虑?。”我插嘴道，心里還是有點(diǎn)委屈，“雖然當(dāng)時(shí)的確在時(shí)間上有壓迫感，不過我只是想為了督促客戶盡快簽約，才將公司的一些底線透露給客戶的。他們當(dāng)時(shí)可是有過保證的，說是舉行一個(gè)專門會(huì)議之后就簽約，誰曾想，風(fēng)云突變，連繼續(xù)談的余地也沒有了。您說，這種缺乏商業(yè)道德的行為能不令人憤慨嗎？整個(gè)談判過程都是虛偽的，就是故意設(shè)陷阱讓我誤解，這不是陰謀是什么？”我的聲音越說越大。

“兒子，心平氣和一點(diǎn)。”父親柔聲安慰我，“一個(gè)重要的合約失敗的確令人沮喪，半年的心血付之東流也的確可惜，但你想過沒有，你是否能站在客戶的立場上考慮事情呢？我以前跟你說過，成功者必須有立場，一個(gè)是用自己的立場來考慮問題，一個(gè)是能站在對(duì)方的立場來考慮問題。很明顯直到現(xiàn)在你還是僅僅站在自己的立場上來考慮問題，所以失敗就必然會(huì)產(chǎn)生。外交辭令上有一個(gè)說法叫‘知會(huì)’，我們公司和供應(yīng)商的合作這幾年也采用這種‘知會(huì)’的方式，但你在這個(gè)談判中卻‘有知無會(huì)’?！?/p>

“要知道，對(duì)方公司不會(huì)只有一家供應(yīng)商，否則，對(duì)于這個(gè)公司而言那實(shí)在是莫大的風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)競爭中大多數(shù)企業(yè)都會(huì)遵循‘雞蛋不能放在一個(gè)籃子里’的原則，許多公司采購原材料或者其他貨物并不是在一家公司里進(jìn)行的，他們會(huì)選擇多家公司，一旦某家公司經(jīng)營不善或者出現(xiàn)諸如法律、質(zhì)量等危機(jī)，他們就可以轉(zhuǎn)頭與其他供應(yīng)商擴(kuò)大合作。這正是一個(gè)成熟公司的所為，他們?cè)诤湍阏勁械耐瑫r(shí)肯定也會(huì)與其他公司談判，而你對(duì)這些完全沒有考慮。我做事情的態(tài)度一般都是‘做最好的準(zhǔn)備，做最壞的打算’，這是競爭必有的態(tài)度，至今你也許還不清楚你的這個(gè)客戶和哪家公司簽約了，這樣你連下一次合作的門也堵上了?！?/p>

“這里面有這么多學(xué)問??？但他們的確沒有遵守承諾??！”雖然我認(rèn)識(shí)到了自己的不足，但還是對(duì)客戶缺乏誠信的問題耿耿于懷。

“我想他們所謂的承諾不過是‘我們會(huì)認(rèn)真考慮，基本上問題不大’之類的話吧？”父親笑著問。

“嗯，就是這么說的，說回去開個(gè)會(huì)就可以做正式?jīng)Q定了！”我點(diǎn)點(diǎn)頭，“如何辨別這種情況呢，要想簽訂這樣的合同到底應(yīng)該注意些什么呢？”

“兒子啊，商業(yè)經(jīng)營其實(shí)并無固定的章程，只有靈活變通才能使你在實(shí)際的商業(yè)運(yùn)作中獲得成功，不知變通，固守陳規(guī)就難有大的作為。就拿你說的信任來說，并非撲上一片心的全心全意地去信任，這樣不科學(xué)也不客觀，那是文學(xué)世界的事情，即便生活中，我們也很少這么去信賴別人吧。要知道，誠信是來自于我，而非來自于彼，我們信任人是靠著原則來信任人的，而不是因人情遠(yuǎn)近，感覺好壞而信任。誠信是以我為主的事情，一個(gè)意思是說按照公法來斷事情，另一個(gè)是說按照實(shí)情來斷事情，按照公法斷事情實(shí)際上就是按照常規(guī)、常識(shí)、常情來斷事情，我們守規(guī)矩，至于別人守不守規(guī)矩那是別人的事情，我們不置評(píng)價(jià)，但如果對(duì)方不守規(guī)矩，不按游戲規(guī)則出牌，我們可以不與對(duì)方合作；按照實(shí)情來斷事情，就是要有一個(gè)客觀的立場，而不是主觀地去斷定對(duì)方誠信與否。”  

“西方有個(gè)人和公司的誠信檔案，雖然中國尚沒有這種信用體系，但也并非無章可循，在評(píng)價(jià)其誠信與否之前，可以調(diào)查，以他之前的信用記錄為準(zhǔn)。同時(shí)你還要能夠守住自己的原則底線。中國人習(xí)慣于人情說事，所以規(guī)矩老是立不起來，不過現(xiàn)在情況大有改變，人們開始認(rèn)識(shí)到這一情況，慢慢地在著手解決。所以你大可不必消沉，甚至喪失你平時(shí)的樂觀和熱誠。人生最重要的是不但要能看到問題，還要能解決問題。有想法沒辦法，甚至意志消沉那不是一個(gè)想有作為的人，你看，法律上甚至要對(duì)一些‘不作為’的行為給予懲罰，可見‘作為’是何等的重要。”