商場上有一句俗話：橫向聯(lián)系廣，市場開拓寬。瑞蚨祥綢布店在做好本地經(jīng)營的基礎(chǔ)上，拓寬視野，將業(yè)務(wù)做到了外地，做到了國外。

瑞蚨祥是天津最大的綢布店之一，是由山東章丘縣孟家獨資經(jīng)營的，聞名華北。瑞蚨祥綢布店開業(yè)于1895年，創(chuàng)業(yè)者是山東孟洛川。

天津瑞蚨祥設(shè)在估衣街上。孟洛川委任其族人孟訪溪為首任經(jīng)理。天津瑞蚨祥創(chuàng)立之初，主要以經(jīng)營綢緞為主，同時也銷售濟南、章丘一帶生產(chǎn)的土布。由于經(jīng)營有方，資本積累很快。到19世紀末瑞蚨祥已在天津扎下根來。由于袁世凱在山東任巡撫期間曾與章丘孟家有過來往，與孟洛川接觸也很多。孟洛川到天津后拜訪了袁世凱，這次拜訪給天津瑞蚨祥變相地做了一次宣傳，使瑞蚨祥從此名噪津門。

1908年，孟家又在估衣街開設(shè)了瑞蚨祥鴻記布莊，1921年又開設(shè)了瑞蚨祥西號，1932年又開設(shè)了瑞蚨祥慶記，鋪面越來越大。在當時估衣街的商號中，名聲最響、勢力最大。

瑞蚨祥何以在同業(yè)競爭中經(jīng)久不衰呢？其制勝的法寶在于孟洛川不僅有一整套獨特而科學(xué)的經(jīng)營理念，而且更在于他善于抓住一切機會，拓展生意。

近代的中國市場始終面臨著外商的掠奪與瓜分。進口的機制棉紗價格逐年下跌，但國內(nèi)的原棉價格卻在上漲。在洋紗和原棉這種雙向的需求和市價中，無疑存在著一個天大的商機。印度孟買洋紗廠在上海開設(shè)了銀鷹洋行。洋行的經(jīng)理是大股東伯爵的三公子，叫布朗?巴克爾，38歲，雄心勃勃欲在中國做一番驚天業(yè)績。

巴克爾盡管精明能干，但畢竟初來中國，交際梗塞不暢，正急欲在中國本土尋找一家實力強、影響大的商號合作，共同拓展開發(fā)中國的洋紗市場。一天，來到上海的孟洛川收到巴克爾簽名的請?zhí)?，邀請他去銀鷹洋行做客。

孟洛川在銀鷹洋行見到了巴克爾。只聽巴克爾說道：“本商號雖然初到上海落足，尚無重大建樹，但卻是孟買機紗在華的唯一經(jīng)銷商。閣下若有意涉足棉紗生意，銀鷹商號將是您的最佳商務(wù)伙伴?！泵下宕ㄐ南?，“唯一經(jīng)銷商”，這話說得太中的了!若真讓他給掏到自己寶押棉紗的底盤，這可是一張壓手的大牌哪!孟洛川繼續(xù)問：“閣下來我國時日不長，何以會如此意屬敝號，看重與敝號的合作呢?”巴克爾回答道：“實不相瞞，閣下名顯上海后，我們通過本國駐華領(lǐng)事館及其派出機構(gòu)，對閣下及麾下所屬的眾商號做了番了解。我們知道閣下具有非凡的經(jīng)商才能，麾下眾商號具有非凡的實力和業(yè)績，閣下正是我們在華所要尋找的商務(wù)伙伴?！?/p>

聽罷此話，孟洛川不由地暗吃一驚：這個英國人，做事如此扎實而細密！掌握了哪些內(nèi)情?于是答道“敝號繼承祖業(yè)，致力于布綢生意?？v有旁鶩點綴而已。此次來上海，一為觀光，二做考察，至于最終是否投足棉紗一路，需看此中現(xiàn)利大小而定奪?！卑涂藸柕溃骸皺C紡棉紗的優(yōu)點，已為貴國眾多織戶所認識，去年一年，貴國進口孟買機紗達850萬磅，而且只作經(jīng)紗織用，分布地區(qū)多在南方的江浙一帶。隨著機紗經(jīng)織風(fēng)氣北漸，需量將大幅增長。正因為認識到這一點，我們決定自行開辟和占領(lǐng)這個廣大的市場。當然，我們需要與中國本土的一家大商號聯(lián)手合作。”

接下來探討的是價格問題。開始，巴克爾報價每擔棉紗白銀48海關(guān)兩，經(jīng)孟洛川層層分析市面局勢，列舉種種利弊消長因素，剝筍似地剝?nèi)チ似吆ｊP(guān)兩。巴克爾道：“41海關(guān)兩，這是我們的最后報價，不會再低了?！泵下宕ㄖt和地笑笑，說道：“我們中國有一句商諺：‘寧賣一家八百，不賣十家一千?！涂藸栭w下，如果貴號的棉紗由我們一攬包購包銷，您會讓價多少?”

“包購包銷!?”巴克爾顯然沒料到對方有如此大的胃口，驚詫之后，試探著問道：“以一年為期，閣下能包購多大的基數(shù)?”“閣下原計劃在我國銷售多少棉紗?”“考慮到初涉大清國，董事會給了約合七萬五千擔的計劃。”盂洛川鄭重地說道：“巴克爾閣下，今年下半年到明年上半年，敝號至少包購12萬擔棉紗。但有兩個條件：其一，紗價每擔不超過38海關(guān)兩；其二，貴號不能再向我國任何一地銷售棉紗，確保敝號的包購和專賣。閣下若意許，我們便可繼續(xù)商討。”

12萬擔棉紗，大出巴克爾意料。雖然價格要求也分外苛刻，但這個比去年增長一倍的數(shù)字，畢竟太具誘惑力了。巴克爾沉思片刻，毅然地盯著盂洛川道：“閣下，我接受您的這兩項要求。我想，我們今天的商談成功了!”

經(jīng)過一番商討后，達成了初步口約：瑞蚨祥作為銀鷹在華的唯一伙商，一年內(nèi)向銀鷹提供12萬擔原棉，每擔原棉貼銀14海關(guān)兩，向銀鷹易貨棉紗12萬擔。驗貨、交貨、付款、具保等細項簽約前再議，簽約時間定在十天之后。

返回的路上，孟洛川等扳著指頭，一筆一筆地細算起來，結(jié)果棉花、棉紗兩項賺利加一塊兒是216萬兩!孟洛川雙目炯炯，囑咐手下人：“明天你就去青浦及其鄰縣，要想法在那里至少抓三四萬擔的棉花來，價格高一些也無妨。同時，再預(yù)先疏通一下棉紗的銷路?！?/p>

瑞蚨祥孟洛川與印度孟買洋紗廠的成功合作帶來了廣闊的前景，活躍了中國的棉紗市場，結(jié)果是雙贏。這種“與人分利，予己得益”的策略，是擴展市場的好辦法。