第一章

久贏真經(jīng)第一重：千萬別做那條狗

狗的習得性無助

"習得性無助"是美國心理學家塞利格曼1967年在研究動物時提出的，他用狗做了一項經(jīng)典實驗，起初把狗關(guān)在籠子里，只要蜂音器一響，就給狗以難受的電擊，狗關(guān)在籠子里逃避不了電擊。多次實驗后，蜂音器一響，在電擊之前，塞利格曼把籠門打開，此時狗不但不逃，反而是不等電擊出現(xiàn)就先倒地呻吟和顫抖。本來可以主動逃避卻絕望地等待痛苦的來臨，這就是"習得性無助"。隨后的很多實驗也證明了這種習得性無助在人身上也會發(fā)生。

Carol Dweck做過相關(guān)的實驗觀察習得性無助是如何影響學校學生的。她把四年級的學生按照他們的解釋風格分為"無助學生"與"優(yōu)勢定向?qū)W生"。先向他們呈現(xiàn)已解決的問題，再呈現(xiàn)未解決的問題。"無助學生"一旦失敗，就退卻了；而"優(yōu)勢定向?qū)W生"盡管失敗了仍保持積極活力--他們卷起袖子干得更歡。分析其中的原因，她發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵是學生是否認為失敗與能力或努力相關(guān)。習得性無助學生認為失敗是永久的，是能力的問題而不是沒有努力。

"習得性無助"反映了人們對困境與機會的漠視，它會使人們因為過去的無助經(jīng)歷而失去了分析當前的困境和尋求解決之道的愿望與動機，因此，它的惡果在于這種歪曲的認知會使想象中的無助變?yōu)楝F(xiàn)實中的失敗，反過來又強化了這種歪曲的認知。

我們有的業(yè)務員打電話總是被拒絕，拒絕多了，一看到電話就怕，后來我們就發(fā)現(xiàn)有的業(yè)務人員開始抱怨："我不做業(yè)務了，我要做就做行政。"、"哎呀，我不做業(yè)務了，我要做人事。"、"我不做業(yè)務了，我做操作工都比做業(yè)務好！"……這表明，他已經(jīng)有習得性無助了。所以我們要分析怎么樣面對習得性無助，看清自己。

一個鐵定的事實

每個銷售人員也許內(nèi)心深處都期盼一件事情，就是出去的時候不被拒絕。曾經(jīng)有一個業(yè)務員說："王老師，要是沒有拒絕多開心啊。"我一聽這話，就對他說："如果沒有拒絕，你一打電話別人就買，你一出去別人就找你買東西的話，你想一想還要銷售這個職業(yè)干嗎？那企業(yè)招一些客服就搞定了呀！"所以說我們一定要記得，假如沒有拒絕的話，就沒有銷售職業(yè)。

這里有一個小故事跟大家一起分享：

喬·吉拉德，1928年11月1日出生于美國底特律市的一個貧民家庭。9歲時，喬·吉拉德開始給人擦鞋、送報賺錢補貼家用。喬·吉拉德16歲就離開了學校，成為一名鍋爐工，并在那里染上了嚴重的氣喘病。后來他成為一位建筑師，到1963年1月為止，共蓋了13年房子。35歲以前，喬·吉拉德是個全盤的失敗者。他患有相當嚴重的口吃，換過40個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當過小偷、開過賭場。35歲那年，喬·吉拉德破產(chǎn)了，負債高達6萬美元。為了生存下去，他走進了一家汽車經(jīng)銷店，3年之后，喬·吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄。他在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了"世界上最偉大推銷員"的稱號。