第三步：觀察反應(yīng)

一旦進入這個步驟，你只需尋找自信心水平降低和情緒變化的跡象。一個人想得到某種東西卻害怕無法得到時，他會進入一種狹窄的意識狀態(tài)。除了那些明顯的表現(xiàn)，下面分別列出的是低自信和情緒低落的跡象。

自信心下降的跡象：無法集中精神、緊張或是不自在地走動、擺姿勢（詳見第4章）。

情緒低落的跡象：憤怒、粗魯、容易受挫、惱怒、發(fā)呆、輕率或是缺少同情心。

第四步：不受限制的

在什么情況下，一個人可能有很大的興趣？在機會減少的情況下，他并沒有表現(xiàn)出關(guān)心的跡象？答案就是：當這個人認為自己不可能有機會時。

認為自己沒有成功可能性的人盡管沒有表現(xiàn)出第三步中的跡象，但他確實是沒有信心的。他不在“游戲”里，因此，我們要把他引入“游戲”中。

例如，一名高中生的平時成績是C，學術(shù)水平測驗考試（SAT）得了600分，他不會因為要申請哈佛而感到焦慮不安。此外，如果一個人覺得自己沒有機會，在機會減少的情況下，他也不會表現(xiàn)出緊張或是焦慮。為了避免判斷錯誤，我們讓他意識到現(xiàn)實的可能性。如果你認為他之所以這么冷漠，是因為手頭拮據(jù)，那么就給他錢，然后看他的反應(yīng)是否會有所不同?，F(xiàn)在讓我們把這些步驟組合起來，看這個技術(shù)在現(xiàn)實場景中是如何運作的。

一位銷售代理商想判斷客戶的想法?？蛻艨瓷先Ξa(chǎn)品很感興趣，但是很多人都會如此，因此這個代理商想進一步確認。首先這個代理商需要轉(zhuǎn)換視角，然后觀察客戶的興趣水平是上升還是下降。他可以這樣問：“史密斯（Smith）先生，你應(yīng)該知道融資比其他大多數(shù)投資有更多的限制性?！爆F(xiàn)在就來觀察客戶的反應(yīng)，如果他看上去漠不關(guān)心，就明顯地表明他對自己的償還貸款能力沒有信心。但是，如果他變得煩惱，他可能有興趣，并在之前對自己的償還能力有足夠的信心。此時，就要進行最后一次試探。如果這時代理商還是沒有觀察到客戶的舉止有任何變化，那么，有可能是因為客戶愿意接受任何條款或是對于這次成交沒有一點兒信心。

代理商告訴他的客戶可以嘗試利用無首期貸款來購房。如果客戶開始問各種問題并變得欣喜若狂、激動不已或是更活躍了，代理商就可以猜到，對于這個客戶來說，購房已經(jīng)成為了一種現(xiàn)實。最初，根據(jù)條款，他對于自己的購房能力開始失去了信心。這就決定了他的高興趣和低信心。